【正文】 性和科技含量。（ 2）顧客情緒調(diào)動(dòng)。開(kāi)場(chǎng)時(shí)間一般不宜超過(guò)規(guī)定時(shí)間 15分鐘。同時(shí)也要利用語(yǔ)氣、態(tài)度和肢體語(yǔ)言加深與準(zhǔn)顧客的交流，盡快熟悉。（ 2）確定明確的會(huì)議目標(biāo)，讓大家為之努力。 d）預(yù)熱與調(diào)查 顧客到會(huì)后，員工并不知道哪些顧客會(huì)在現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買產(chǎn)品，因此在會(huì)前對(duì)顧客的調(diào)查和預(yù)熱就顯得十分重要，如果在會(huì)前能充分預(yù)熱，當(dāng)會(huì)議進(jìn)行到售貨環(huán)節(jié)時(shí)，員工便可以直接提出要求準(zhǔn)顧客購(gòu)買的信息。 c）會(huì)前邀請(qǐng) 在確定會(huì)期后，先將目標(biāo)顧客進(jìn)行篩選，然后進(jìn)行電話邀約、上門(mén)送函和電話確定。會(huì)前策劃主要包括企業(yè)形象、產(chǎn)品包裝、會(huì)議主題、會(huì)議程序、會(huì)議管理、會(huì)議中可能出現(xiàn)問(wèn)題的應(yīng)急解決方法等。顧客在聯(lián)誼會(huì)上是否購(gòu)買，有 80%的因素取決于會(huì)前溝通工作做得是否扎實(shí)和到位。 7)綜合式營(yíng)銷 以上多種營(yíng)銷方式的綜合。 4)愛(ài)心營(yíng)銷 所謂的愛(ài)心營(yíng)銷就是企業(yè)通過(guò)一系列的愛(ài)心體驗(yàn)活動(dòng)，在公眾心中樹(shù)立起企業(yè)良好、健康、熱心社會(huì)等形象，從而讓品牌深入民心的一種營(yíng)銷 活動(dòng)。 e)特殊人群科普： 主要是針對(duì)有特殊情況的顧客（如：患有某種疾病的人群），且又符合產(chǎn)品的定位人群的顧客群體，通過(guò)專一的醫(yī)學(xué)人員攜帶儀器設(shè)備等為顧客直接提供一種超值服務(wù)的營(yíng)銷活動(dòng)。這種方式可以樹(shù)立企業(yè)良好的形象，為以后銷售產(chǎn)品作鋪墊?！?1— 科普營(yíng)銷 科普營(yíng)銷是指企業(yè)以關(guān)愛(ài)健康、普及健康知識(shí)以及提供體驗(yàn)服務(wù)等為主旨，以講座的形式來(lái)銷售產(chǎn)品的一種營(yíng)銷活動(dòng)。 b)公益科普： 利用大型的社會(huì)公益活動(dòng)，進(jìn)行健康、保健知識(shí)的宣傳，樹(shù)立企業(yè)良好的形象。 2）旅游營(yíng)銷 旅游營(yíng)銷是指企業(yè)通過(guò)以健康旅游為由頭，用車將目標(biāo)顧客送到事先選定安排好 的旅游景點(diǎn)游玩，在游玩的過(guò)程中，培養(yǎng)營(yíng)銷員與顧客之間的感情，然后通過(guò)健康講座、咨詢等形式來(lái)達(dá)到銷售產(chǎn)品的一種營(yíng)銷活動(dòng)。 5)顧客答謝會(huì) 是指企業(yè)為了答謝廣大客戶長(zhǎng)期以來(lái)對(duì)公司的支持與厚愛(ài)。 二、會(huì)議營(yíng)銷的三個(gè)階段 一般而言，會(huì)議營(yíng)銷分為會(huì)前營(yíng)銷、會(huì)中營(yíng)銷、會(huì)后營(yíng)銷三個(gè)階段，操作流程包括從參會(huì)人員的邀請(qǐng)，到會(huì)議的組織、會(huì)議議程的 安排，會(huì)后回訪與服務(wù)等。因此 ，會(huì)前部分是聯(lián)誼會(huì)銷售的重點(diǎn)部分。會(huì)前策劃要盡量提前，要考慮到整個(gè)會(huì)議的每一個(gè)細(xì)節(jié)。邀約顧客之前一定要將顧客情況掌握清楚，考慮顧客需求，給顧客提供理由，讓顧客到會(huì)。 e) 會(huì)前模擬 為了確保聯(lián)誼會(huì)每個(gè)環(huán)節(jié)都能順利進(jìn)行，會(huì)議組（包括策劃、主持人、專家、音響師、檢查人員、銷售代表）等應(yīng)在會(huì)前進(jìn)行模擬演練，發(fā)現(xiàn)漏洞及時(shí)調(diào)整?！?4— （ 3）人員分工，將聯(lián)誼會(huì)中每個(gè)環(huán)節(jié)都責(zé)任到人。 j) 引導(dǎo)入場(chǎng) 就是將準(zhǔn)顧客領(lǐng)到指定位置上。 b) 推薦專家 對(duì)專家包裝要得當(dāng)，一般主推專業(yè)醫(yī)師或心理咨詢師。主持人通過(guò)場(chǎng)景布置、游戲設(shè)計(jì)和語(yǔ)言刺激等帶動(dòng)顧客情緒。員工— 5— 要注意聽(tīng)，注意觀察顧客的反應(yīng)，配合專家講解進(jìn)行銷售工作。一般要求銷售代表與發(fā)言顧客事先做好溝通，確認(rèn)發(fā)言顧客可以到會(huì)，并且把發(fā)言顧客介紹給主持人認(rèn)識(shí)和了解。主持人的語(yǔ)言要重點(diǎn)放在檢測(cè)的重要性和優(yōu)惠政策的難得上。 l）開(kāi)單把關(guān) 對(duì)于陌生顧客銷售，這是個(gè)最重要的環(huán)節(jié)。在這個(gè)環(huán)節(jié)中，對(duì)已買產(chǎn)品和不買產(chǎn)品的顧客要一致對(duì)待。 0) 送貨回款 按顧客指定的時(shí)間送貨上門(mén)并及時(shí)收回貨款。 做完以上三個(gè)步驟，只是銷售的剛剛開(kāi)始，此后 的工作是打回訪電話、上門(mén)拜訪、解決顧客投訴、培養(yǎng)忠誠(chéng)顧客、挖掘新顧客 …… 新一輪會(huì)議營(yíng)銷開(kāi)始！ 會(huì)議營(yíng)銷的銷售工作是循序漸進(jìn)的，通過(guò)以上三個(gè)步驟的運(yùn)作和新的一輪銷售重復(fù)運(yùn)作，將會(huì)使顧客經(jīng)歷以下思維轉(zhuǎn)變： 會(huì)前部分：陌生顧客 → 意向顧客 → 重點(diǎn)顧客 會(huì)中部分：觀望顧客 → 帶動(dòng)顧客 → 購(gòu)買顧客 會(huì)后部分：使用顧客 → 忠誠(chéng)顧客 → 員工顧客 三、 如何利用電話營(yíng)銷 電話邀請(qǐng)的目的是激起顧客的需求 ，從而產(chǎn)生購(gòu)買力。主題訴求要有懸念，要有吸引力，突出科技訴求。每次你在電話里，你就在描繪你自己、描繪你的個(gè)人魅力和公司的形象。 以良好的傾聽(tīng)使顧客感到尊重，了解顧客的個(gè)性化情況及健康心理需求。 登門(mén)送函： 目的：表示公司的誠(chéng)意及優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，展示公司的良好形象。 以聊天的方式，尋求與顧客的共鳴點(diǎn)，投其所好。告知對(duì)方，機(jī)會(huì)難得突出其榮譽(yù)感。 送邀請(qǐng)函時(shí)，態(tài)度要真誠(chéng)，親近、得體、大方自然，不能給顧客造成不舒服的感覺(jué)。地點(diǎn)、乘車路線、— 9— 活動(dòng)內(nèi)容。要求平時(shí)要作好顧客資源積累，增強(qiáng)溝通技巧，捕捉顧客意向、建立詳細(xì)個(gè)人檔案，為聯(lián)誼會(huì)作好準(zhǔn)備。 要求請(qǐng)柬一定送到顧客家中，交至本人，以保證有前期的預(yù)熱交流時(shí)間，前期工作是聯(lián)誼會(huì)現(xiàn)場(chǎng)售貨成功的一大半。 重點(diǎn)十分鐘： 熟悉了解顧客需求后自然過(guò)渡到談話重點(diǎn)，為了避免顧客戒心千萬(wàn)不要畫(huà)蛇添足超過(guò)十分鐘。 第一次家訪的七個(gè)步驟 第一步 —— 進(jìn)門(mén)準(zhǔn)備 — 10— 敲門(mén)：進(jìn)門(mén)之前應(yīng)先按門(mén)鈴或敲門(mén)，然后站立門(mén)口等候。 注意：嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳钭黠L(fēng)能代表公司與個(gè)人的整體水準(zhǔn)，千萬(wàn)要記得帶鞋套、用塑料帶包住雨傘等小細(xì)節(jié)。 層次：贊美分為直接贊美（阿姨您看上去真年輕）、間接贊美（阿姨，墻上那照片是您兒子吧，看上去真英俊，一定是個(gè)知識(shí)分子，相信阿姨一定是個(gè)教育有方的好媽媽。 營(yíng)銷人員可以充分地與其溝通。 觀察六要素：門(mén)前的清掃程度、進(jìn)門(mén)處鞋子排放情況、家具擺放及裝修狀況、家庭成員及氣氛明朗程度、寵物、花、鳥(niǎo)、書(shū)畫(huà)等愛(ài)好狀況、屋中雜物擺放狀況。我們的目的是讓顧客來(lái)主動(dòng)講話和我們進(jìn)行有效溝通，因此有效的提問(wèn)就尤為重要！ 提問(wèn)的目的，就是通過(guò)我們的溝通了解我 們的顧客不是我們所要找尋找的目標(biāo)顧客。 尋找話題的八種技巧： —— 儀表、服裝： “阿姨這件衣服料子真好，您是在哪里買的？ ”顧客回答： “在百貨大樓買的 ”。 —— 住宅、擺設(shè)、鄰居： “我覺(jué)得這里布置得特別有品位，您是搞這個(gè)專業(yè)的嗎？ ”了解顧客以前的工作性質(zhì)并能確定是不是目標(biāo)顧客。 五、第二次拜訪 營(yíng)銷工作想提高到新的層次，單憑一次簡(jiǎn)單的拜訪是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。 4）借口：借 口路過(guò)此地，說(shuō)是來(lái)拜訪顧客、來(lái)送貨等借口都可以，但千萬(wàn)不要說(shuō)是順道過(guò)來(lái)的，也不要刻意找借口！ 5）尊重：了解顧客的專長(zhǎng)，找一個(gè)顧客力所能及的問(wèn)題來(lái)請(qǐng)教顧客，但千萬(wàn)不要找太難的問(wèn)題。因此一定要對(duì)邀請(qǐng)工作進(jìn)行細(xì)致的研究，以確保邀請(qǐng)的成功率。 原則三：按計(jì)劃邀請(qǐng)?jiān)瓌t 聯(lián)誼會(huì)銷售現(xiàn)場(chǎng)，需要的是一種熱烈而有序的、可控的環(huán)境。并且能夠更深層的了解顧客、把握顧客，更 好的實(shí)施親情服務(wù)。 顧客選擇的原則 1．已使用過(guò)該公司產(chǎn)品（或公司其它產(chǎn)品）并且效果較好的老顧客。 3．保健品做會(huì)議營(yíng)銷的產(chǎn)品目標(biāo)人群是：三多一低人群 (保 健意識(shí)多、收入多、病多、負(fù)擔(dān)少 )，挑選顧客時(shí)要注意購(gòu)買能力，沒(méi)有購(gòu)買能力的顧客即使認(rèn)為產(chǎn)品再好，也不能達(dá)成銷售。 七、對(duì)不同的顧客如何進(jìn)行講解 ① 針對(duì)老年顧客 應(yīng)針對(duì)老年人重視健康、害怕生病的心理特點(diǎn)進(jìn)行講解。配合藥物來(lái)治療，使用起來(lái)十分方便。 ③ 訴說(shuō)型顧客 ： — 15— 首先就要耐心的傾聽(tīng)，給予關(guān)心，形成共鳴，站在顧客的角度為其考慮。其次要向他展示其他顧客使用產(chǎn)品后的反饋效果，增強(qiáng)其購(gòu)買信心。也就是說(shuō)，顧客的興趣是慢慢地成長(zhǎng)起來(lái)的，因此，誘導(dǎo)顧客的興趣也要一步一步地來(lái)，決不可性急。要做好產(chǎn)品解說(shuō)，必須把握下面這兩條秘訣：一是要多強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價(jià)值而少談價(jià)格；二是多作示范而別光說(shuō)不練。而越是市場(chǎng)上買不到的產(chǎn)品，肯定越是受歡迎。 — 16— （ 2）多做產(chǎn)品使用示范 在會(huì)議營(yíng)銷過(guò)程中，多做示范也是非常重要的。任何一位顧客預(yù)購(gòu)一件產(chǎn)品時(shí)首先考慮的都是產(chǎn)品有何用處和效果如 何。營(yíng)銷員直接明了地向顧客介紹產(chǎn)品，會(huì)讓顧客覺(jué)得這個(gè)營(yíng)銷員的工作很有效率，還懂得替顧客著想，節(jié)省顧客的時(shí)間和精力，于是很容易被顧客接受。和直接介紹相比，間接介紹產(chǎn)品會(huì)