【正文】 性和科技含量。（ 2）顧客情緒調動。開場時間一般不宜超過規(guī)定時間 15分鐘。同時也要利用語氣、態(tài)度和肢體語言加深與準顧客的交流，盡快熟悉。（ 2）確定明確的會議目標，讓大家為之努力。 d）預熱與調查 顧客到會后，員工并不知道哪些顧客會在現(xiàn)場購買產(chǎn)品，因此在會前對顧客的調查和預熱就顯得十分重要，如果在會前能充分預熱，當會議進行到售貨環(huán)節(jié)時，員工便可以直接提出要求準顧客購買的信息。 c）會前邀請 在確定會期后，先將目標顧客進行篩選，然后進行電話邀約、上門送函和電話確定。會前策劃主要包括企業(yè)形象、產(chǎn)品包裝、會議主題、會議程序、會議管理、會議中可能出現(xiàn)問題的應急解決方法等。顧客在聯(lián)誼會上是否購買，有 80%的因素取決于會前溝通工作做得是否扎實和到位。 7)綜合式營銷 以上多種營銷方式的綜合。 4)愛心營銷 所謂的愛心營銷就是企業(yè)通過一系列的愛心體驗活動，在公眾心中樹立起企業(yè)良好、健康、熱心社會等形象，從而讓品牌深入民心的一種營銷 活動。 e)特殊人群科普： 主要是針對有特殊情況的顧客（如：患有某種疾病的人群），且又符合產(chǎn)品的定位人群的顧客群體，通過專一的醫(yī)學人員攜帶儀器設備等為顧客直接提供一種超值服務的營銷活動。這種方式可以樹立企業(yè)良好的形象，為以后銷售產(chǎn)品作鋪墊。— 1— 科普營銷 科普營銷是指企業(yè)以關愛健康、普及健康知識以及提供體驗服務等為主旨，以講座的形式來銷售產(chǎn)品的一種營銷活動。 b)公益科普： 利用大型的社會公益活動，進行健康、保健知識的宣傳，樹立企業(yè)良好的形象。 2）旅游營銷 旅游營銷是指企業(yè)通過以健康旅游為由頭，用車將目標顧客送到事先選定安排好 的旅游景點游玩，在游玩的過程中，培養(yǎng)營銷員與顧客之間的感情，然后通過健康講座、咨詢等形式來達到銷售產(chǎn)品的一種營銷活動。 5)顧客答謝會 是指企業(yè)為了答謝廣大客戶長期以來對公司的支持與厚愛。 二、會議營銷的三個階段 一般而言，會議營銷分為會前營銷、會中營銷、會后營銷三個階段，操作流程包括從參會人員的邀請，到會議的組織、會議議程的 安排，會后回訪與服務等。因此 ，會前部分是聯(lián)誼會銷售的重點部分。會前策劃要盡量提前，要考慮到整個會議的每一個細節(jié)。邀約顧客之前一定要將顧客情況掌握清楚，考慮顧客需求，給顧客提供理由，讓顧客到會。 e) 會前模擬 為了確保聯(lián)誼會每個環(huán)節(jié)都能順利進行，會議組（包括策劃、主持人、專家、音響師、檢查人員、銷售代表）等應在會前進行模擬演練，發(fā)現(xiàn)漏洞及時調整?！?4— （ 3）人員分工，將聯(lián)誼會中每個環(huán)節(jié)都責任到人。 j) 引導入場 就是將準顧客領到指定位置上。 b) 推薦專家 對專家包裝要得當，一般主推專業(yè)醫(yī)師或心理咨詢師。主持人通過場景布置、游戲設計和語言刺激等帶動顧客情緒。員工— 5— 要注意聽，注意觀察顧客的反應，配合專家講解進行銷售工作。一般要求銷售代表與發(fā)言顧客事先做好溝通，確認發(fā)言顧客可以到會，并且把發(fā)言顧客介紹給主持人認識和了解。主持人的語言要重點放在檢測的重要性和優(yōu)惠政策的難得上。 l）開單把關 對于陌生顧客銷售，這是個最重要的環(huán)節(jié)。在這個環(huán)節(jié)中，對已買產(chǎn)品和不買產(chǎn)品的顧客要一致對待。 0) 送貨回款 按顧客指定的時間送貨上門并及時收回貨款。 做完以上三個步驟，只是銷售的剛剛開始，此后 的工作是打回訪電話、上門拜訪、解決顧客投訴、培養(yǎng)忠誠顧客、挖掘新顧客 …… 新一輪會議營銷開始！ 會議營銷的銷售工作是循序漸進的，通過以上三個步驟的運作和新的一輪銷售重復運作，將會使顧客經(jīng)歷以下思維轉變： 會前部分：陌生顧客 → 意向顧客 → 重點顧客 會中部分：觀望顧客 → 帶動顧客 → 購買顧客 會后部分：使用顧客 → 忠誠顧客 → 員工顧客 三、 如何利用電話營銷 電話邀請的目的是激起顧客的需求 ，從而產(chǎn)生購買力。主題訴求要有懸念，要有吸引力，突出科技訴求。每次你在電話里，你就在描繪你自己、描繪你的個人魅力和公司的形象。 以良好的傾聽使顧客感到尊重，了解顧客的個性化情況及健康心理需求。 登門送函： 目的：表示公司的誠意及優(yōu)質的服務，展示公司的良好形象。 以聊天的方式，尋求與顧客的共鳴點，投其所好。告知對方，機會難得突出其榮譽感。 送邀請函時，態(tài)度要真誠，親近、得體、大方自然，不能給顧客造成不舒服的感覺。地點、乘車路線、— 9— 活動內容。要求平時要作好顧客資源積累，增強溝通技巧，捕捉顧客意向、建立詳細個人檔案，為聯(lián)誼會作好準備。 要求請柬一定送到顧客家中，交至本人，以保證有前期的預熱交流時間，前期工作是聯(lián)誼會現(xiàn)場售貨成功的一大半。 重點十分鐘： 熟悉了解顧客需求后自然過渡到談話重點，為了避免顧客戒心千萬不要畫蛇添足超過十分鐘。 第一次家訪的七個步驟 第一步 —— 進門準備 — 10— 敲門：進門之前應先按門鈴或敲門，然后站立門口等候。 注意：嚴謹?shù)纳钭黠L能代表公司與個人的整體水準，千萬要記得帶鞋套、用塑料帶包住雨傘等小細節(jié)。 層次：贊美分為直接贊美（阿姨您看上去真年輕）、間接贊美（阿姨，墻上那照片是您兒子吧，看上去真英俊，一定是個知識分子，相信阿姨一定是個教育有方的好媽媽。 營銷人員可以充分地與其溝通。 觀察六要素：門前的清掃程度、進門處鞋子排放情況、家具擺放及裝修狀況、家庭成員及氣氛明朗程度、寵物、花、鳥、書畫等愛好狀況、屋中雜物擺放狀況。我們的目的是讓顧客來主動講話和我們進行有效溝通，因此有效的提問就尤為重要！ 提問的目的，就是通過我們的溝通了解我 們的顧客不是我們所要找尋找的目標顧客。 尋找話題的八種技巧： —— 儀表、服裝： “阿姨這件衣服料子真好，您是在哪里買的？ ”顧客回答： “在百貨大樓買的 ”。 —— 住宅、擺設、鄰居： “我覺得這里布置得特別有品位，您是搞這個專業(yè)的嗎？ ”了解顧客以前的工作性質并能確定是不是目標顧客。 五、第二次拜訪 營銷工作想提高到新的層次，單憑一次簡單的拜訪是遠遠不夠的。 4）借口：借 口路過此地，說是來拜訪顧客、來送貨等借口都可以，但千萬不要說是順道過來的，也不要刻意找借口！ 5）尊重：了解顧客的專長，找一個顧客力所能及的問題來請教顧客，但千萬不要找太難的問題。因此一定要對邀請工作進行細致的研究，以確保邀請的成功率。 原則三：按計劃邀請原則 聯(lián)誼會銷售現(xiàn)場，需要的是一種熱烈而有序的、可控的環(huán)境。并且能夠更深層的了解顧客、把握顧客，更 好的實施親情服務。 顧客選擇的原則 1．已使用過該公司產(chǎn)品（或公司其它產(chǎn)品）并且效果較好的老顧客。 3．保健品做會議營銷的產(chǎn)品目標人群是：三多一低人群 (保 健意識多、收入多、病多、負擔少 )，挑選顧客時要注意購買能力，沒有購買能力的顧客即使認為產(chǎn)品再好，也不能達成銷售。 七、對不同的顧客如何進行講解 ① 針對老年顧客 應針對老年人重視健康、害怕生病的心理特點進行講解。配合藥物來治療，使用起來十分方便。 ③ 訴說型顧客 ： — 15— 首先就要耐心的傾聽，給予關心，形成共鳴，站在顧客的角度為其考慮。其次要向他展示其他顧客使用產(chǎn)品后的反饋效果，增強其購買信心。也就是說，顧客的興趣是慢慢地成長起來的，因此，誘導顧客的興趣也要一步一步地來，決不可性急。要做好產(chǎn)品解說，必須把握下面這兩條秘訣：一是要多強調產(chǎn)品價值而少談價格；二是多作示范而別光說不練。而越是市場上買不到的產(chǎn)品，肯定越是受歡迎。 — 16— （ 2）多做產(chǎn)品使用示范 在會議營銷過程中，多做示范也是非常重要的。任何一位顧客預購一件產(chǎn)品時首先考慮的都是產(chǎn)品有何用處和效果如 何。營銷員直接明了地向顧客介紹產(chǎn)品，會讓顧客覺得這個營銷員的工作很有效率，還懂得替顧客著想，節(jié)省顧客的時間和精力，于是很容易被顧客接受。和直接介紹相比，間接介紹產(chǎn)品會