【正文】 顧客服用有效，形成良好的口碑后，仍要繼續(xù)溝通，以解決各種問(wèn)題，使顧客鑒定繼續(xù)服用的信心，把產(chǎn)品作為他們健康的保護(hù)神，使他們成為忠實(shí)顧客。 及時(shí)性與階段性回訪(fǎng)相結(jié)合。 2） 銷(xiāo)售時(shí)調(diào)查清楚顧 客家庭成員的情況，預(yù)計(jì)收款阻礙情況，事先有計(jì)劃想好對(duì)策。 ③ 物有所值法 也可充分利用我們產(chǎn)品價(jià)格高的特點(diǎn)，給顧客造成一種高價(jià)質(zhì)優(yōu)的氣勢(shì)，獲取顧客信任。 化解顧客的異議具體方法 公司產(chǎn)品是健康保健產(chǎn)品，所以推銷(xiāo)公司產(chǎn)品首先要從推銷(xiāo)健康理念入手，這是化解一切異議的根本。 化異議為動(dòng)力： 頂尖銷(xiāo)售人員明白顧客的拒絕是應(yīng)該的反應(yīng)，并不是不接受產(chǎn)品和服務(wù)，而是有短暫的猶 豫。營(yíng)銷(xiāo)員最忌用的字眼是 “這件東西很貴的 ”，無(wú)論他的語(yǔ)氣多么禮貌，都會(huì)給人一種瞧不起人的感覺(jué)。但是，營(yíng)銷(xiāo)員要切記，情感推銷(xiāo)用的是真情，是以誠(chéng)動(dòng)人。 營(yíng)銷(xiāo)人員如果能夠做到腿勤嘴勤，就會(huì)贏(yíng)得顧客的好感。要打好 情感攻略這張王牌，就要做好以下幾點(diǎn)。制造戲劇效果實(shí)際上是與展示商品同時(shí)進(jìn)行的，它可以使你所推銷(xiāo)的產(chǎn)品成為生動(dòng)故事的主角，以增加顧客對(duì)產(chǎn)品的信賴(lài)，加深顧客對(duì)產(chǎn)品的印象，顧客的興趣自然也會(huì)隨之倍增。營(yíng)銷(xiāo)員一旦尋找到了一個(gè)恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，那么他展示的產(chǎn)品就可能吸引更多的顧客。如果能在洽談、演示之中不知不 覺(jué)地使顧客了解證明資料，效果會(huì)更好。 （ 5）實(shí)際示范法 使購(gòu)買(mǎi)者一目了然，看到它好用，自然就會(huì)愿意購(gòu)買(mǎi)。但是，如果營(yíng)銷(xiāo)員在運(yùn)用這個(gè)辦法時(shí)不尊重事實(shí)，自己胡編亂造，那不僅會(huì)讓顧客覺(jué)得你是在欺騙他，從此在也不去信任你了。 （ 2）舉例說(shuō)明法 可以舉些使用產(chǎn)品的實(shí)例，說(shuō)明它體現(xiàn)了哪些效用、優(yōu)點(diǎn)和特點(diǎn)。俗話(huà)說(shuō)得好， “百聞不如一見(jiàn) ”。 （ 1）強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的價(jià)值 有些營(yíng)銷(xiāo)員總是大力強(qiáng)調(diào)價(jià)格，說(shuō)明自己產(chǎn)品是如何便宜，卻從不注重強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品自身的價(jià)值。 八、如何介紹產(chǎn)品 力求引起顧客 對(duì)產(chǎn)品的興趣，這是實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目的的關(guān)鍵。（同時(shí)可輔助用一些身體語(yǔ)言，如拍拍老人的腰，按按其不舒服的區(qū)域，以增進(jìn)親切感）。 4．不能超過(guò)既定的與會(huì)人數(shù)，超過(guò)會(huì)產(chǎn)生以下后果： (1)使會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)局面失控、造成與顧客的溝通不充分、不到位，這樣會(huì)使成交率低下； (2)帶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)的混亂，照顧不周，會(huì)在顧客中留下后遺癥，使到會(huì)的顧客產(chǎn)生負(fù)面印象。增加會(huì)中成功的機(jī)會(huì)。 邀請(qǐng)參會(huì)的四大原則： 原則一：不到火候不邀請(qǐng) 資源沒(méi)有經(jīng)過(guò)預(yù)熱過(guò)程或者沒(méi)有預(yù)熱到位，就不能夠進(jìn)行邀請(qǐng)，邀請(qǐng)沒(méi)有預(yù)熱好的資源，相當(dāng)于浪費(fèi)資源，浪費(fèi)自己的辛勤勞動(dòng)。要想更有效率地達(dá)到這個(gè)目的，顧客第二次拜訪(fǎng)技巧就非得好好研究一下不可！ 再訪(fǎng)的七條理由： 1）資料：第一次拜訪(fǎng)不成功，留下的任何資料會(huì)被扔進(jìn)垃圾筒，所以精明的營(yíng)銷(xiāo)人員會(huì)故意少留下一些宣傳資料。營(yíng)銷(xiāo)員就要立刻有反應(yīng)，顧客在這個(gè)地方買(mǎi)衣服，一定是有錢(qián)的人。 注意事項(xiàng)：贊美是一個(gè)非常好的溝通方式，但不要夸張的贊美，夸張的贊美只能給人留下不好的印象。）、深層贊美（阿姨，您看上去真和藹，就像我媽媽一樣善良、溫和）三個(gè)層次，贊美的主旨是真誠(chéng)，贊美的大敵是虛假。敲門(mén)以三下為宜，聲音有節(jié)奏但不要過(guò)重。切記 ! 因此，保證在會(huì)前與顧客溝通是重中之重。 將顧客的詳細(xì)資料：經(jīng)濟(jì)情況、了解情況，本人的性格、準(zhǔn)備推銷(xiāo)幾盒，如實(shí)填寫(xiě)《參會(huì)顧客分析》交予部長(zhǎng)，并匯報(bào)該顧客的全面情況，以方便分桌。 耐心、詳細(xì)的為每一個(gè)顧客介紹一些公司情況、產(chǎn)品機(jī)理、現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠政策，選擇合適的切入點(diǎn)引導(dǎo)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲 望，確保顧客對(duì)內(nèi)容有一個(gè)透徹的了解。 — 8— 以服務(wù)獲得顧客的賞識(shí)、以勤勞付出贏(yíng)得顧客心，傾聽(tīng)使顧客感到尊重，增進(jìn)感情，用深厚的知識(shí)縮短與顧客的距離。 電話(huà)預(yù)約的口徑： 新顧客從健康入手，引導(dǎo)顧客的健康觀(guān)念，增強(qiáng)其健康意識(shí)，了解顧客對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)及感性認(rèn)識(shí)，判斷性格類(lèi)型，評(píng)估到會(huì)的概率。 電話(huà)邀請(qǐng)的托詞： ① 受中國(guó) XXX協(xié)會(huì)委托，開(kāi)展科普推廣活動(dòng)、強(qiáng)調(diào)權(quán)威性 。如果是在酒店，應(yīng)該要求員工將顧客送至電梯口。 j) 區(qū)分顧客 員工可對(duì) A類(lèi)顧客直接進(jìn)行促銷(xiāo)， B類(lèi)顧客加緊溝通，不浪費(fèi)顧客資源， C類(lèi)顧客可暫不考慮。 f) 產(chǎn)品講解 由主持人借助專(zhuān)家講座中提到的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，結(jié)合實(shí)際功效，提出本品牌與其他品牌有何不同，有何優(yōu)勢(shì)。 c) 情緒調(diào)動(dòng) 包括兩個(gè)方面：（ 1）員工情緒調(diào)動(dòng)。 g) 會(huì)場(chǎng)布置 把 體現(xiàn)企業(yè)文化、產(chǎn)品文化、產(chǎn)品價(jià)值以及其他有利于企業(yè)及產(chǎn)品宣傳的要素通過(guò)展板、掛旗、易拉寶、條幅、投影等手段充分體現(xiàn)出來(lái)，以烘托會(huì)場(chǎng)的氛圍。同時(shí)及時(shí)送函，確定顧客一定會(huì)到。 a) 會(huì)前策劃 — 3— 通過(guò)對(duì)確定的準(zhǔn)顧客的了解，進(jìn)行系統(tǒng)的會(huì)前策劃。用會(huì)議做載體，以回報(bào)社會(huì)、回報(bào)顧客為宗旨，通過(guò)抽獎(jiǎng)、有獎(jiǎng)問(wèn)答等系列活動(dòng)來(lái)促銷(xiāo)產(chǎn)品的一種銷(xiāo)售活動(dòng)。 c)社會(huì)團(tuán)體科普： 主要是針對(duì)與企事業(yè)單位通過(guò)贊助等活動(dòng)形式對(duì) 企業(yè)、健康知識(shí)、產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，同時(shí)來(lái)收集顧客資源的一種活動(dòng)。 科普形式可細(xì)分為： a)普通科普 主要是以科普知識(shí)宣傳與健康檢測(cè)為由頭來(lái)收集顧客資源的一種形式。 3）餐飲營(yíng)銷(xiāo) — 2— 主要是指企業(yè)通過(guò)為顧客提供健康飲食為主題，運(yùn)用健康知識(shí)、產(chǎn)品講座、檢測(cè)咨詢(xún)等方式進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)的一種活動(dòng)。 1）會(huì)前營(yíng)銷(xiāo) 會(huì)前部分是產(chǎn)品銷(xiāo)售前進(jìn)行的一系列吸引顧客、親近顧客、使其關(guān)注你并對(duì)你的為人、你的產(chǎn)品和你的企業(yè)產(chǎn)生足夠興趣的過(guò)程。根據(jù)準(zhǔn)顧客需求狀況，對(duì)準(zhǔn)顧客檔案進(jìn) 行分類(lèi)，分析哪些準(zhǔn)顧客是我需要的，是對(duì)我有用的，確定目標(biāo)消費(fèi)人群，并且用適當(dāng)?shù)姆椒ㄟM(jìn)行會(huì)前電話(huà)溝通與上門(mén)溝通。 f) 會(huì)前動(dòng)員 會(huì)前動(dòng)員也是聯(lián)誼會(huì)之前的預(yù)備會(huì)，主要?jiǎng)訂T內(nèi)容有：（ 1）員工激勵(lì)，讓員工在聯(lián)誼會(huì)中積極主動(dòng)。 2）會(huì)中營(yíng)銷(xiāo) a）會(huì)前提醒 正式開(kāi)場(chǎng)前注意提醒顧客去洗手間，并且再次確認(rèn)麥克風(fēng)、音響、 VCD 是否好用。主要目的是通過(guò)游戲來(lái)緩解顧客因聽(tīng)講 座而帶來(lái)的困倦感，拉近與顧客的距離，以促進(jìn)銷(xiāo)售。在會(huì)場(chǎng)準(zhǔn)備三四個(gè)發(fā)言顧客為宜。如果訂貨的顧客已經(jīng)交完訂金，要讓顧客把所得的贈(zèng)品拿走。對(duì)沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的顧客也要繼續(xù)進(jìn)行跟蹤，通過(guò)一對(duì)一的溝通，找出他們不買(mǎi)的原因，消除他們的顧慮，促成他們下次購(gòu)買(mǎi)。 邀約前的準(zhǔn)備： 作為電話(huà)邀約人，不但要熟悉出售的產(chǎn)品或服務(wù)、邀約或回訪(fǎng)的目的，還需要豐富的產(chǎn)品知識(shí)，應(yīng)意識(shí)到采取積極態(tài)度的重要性．你的態(tài)度積極，那么別人的態(tài)度一般會(huì)更積極，同時(shí)也應(yīng)該學(xué)會(huì)應(yīng)付拒絕。 邀約方法： 新：說(shuō)明邀約的前提條件 (為什么邀約 ) 老：借回訪(fǎng)發(fā)出邀請(qǐng)。 借機(jī)多了解顧客的家庭背景及時(shí)補(bǔ)進(jìn)顧客的個(gè)性化檔案。 盡量邀約夫婦到會(huì)，加大力度溝通夫婦中有家庭地位的一方。 準(zhǔn)備送函時(shí)的配套資料：邀請(qǐng)函、有獎(jiǎng)問(wèn)答題、產(chǎn)品說(shuō)明書(shū) (標(biāo)注價(jià)格 )、報(bào)紙。 離開(kāi)十分鐘： 為了避免顧客反復(fù)導(dǎo)致家訪(fǎng)失敗，我們最好在重點(diǎn)交談后十分鐘內(nèi)離開(kāi)顧客家。 善用贊美是最好的銷(xiāo)售武器。 — 11— （ 3） 如果這位顧客房屋裝飾是一種以古代文化為裝飾的，可以說(shuō)明這位顧客是一個(gè)很有修養(yǎng)的人，素質(zhì)較高，文化底蘊(yùn)豐富，營(yíng)銷(xiāo)員可以與其充分的溝通。 —— 預(yù)測(cè)與對(duì)方的面談狀況，準(zhǔn)備談話(huà)的主題及內(nèi)容。 ”營(yíng)銷(xiāo)員可以用這種提問(wèn)技巧推銷(xiāo)公司的企業(yè)文化，加深顧客對(duì)企業(yè)的信任。 7）活動(dòng)：提供新的活動(dòng)或產(chǎn)品優(yōu)惠信息，信息要具有吸引力，讓顧客產(chǎn)生強(qiáng)烈的參與感。因此，每一場(chǎng)會(huì)議所邀請(qǐng)的資源數(shù)量都是嚴(yán)格控制的，不按計(jì)劃邀請(qǐng)，就會(huì)使會(huì)議出現(xiàn)冷場(chǎng)或混亂，造成整個(gè)會(huì)議的失敗。 2．夫妻同時(shí)到會(huì)，也是形成現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)的重點(diǎn)。所以注意身體健康才是最重要的，辛苦了一輩子，現(xiàn)在是該為自己考慮和享受的時(shí)候了。 ⑤ 猶豫型顧客： 首先講解健康的重要性，強(qiáng)調(diào)健康無(wú)價(jià)。那么，在向顧客介紹產(chǎn)品的過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)員應(yīng)注意哪些問(wèn)題和技巧呢？ 進(jìn)行產(chǎn)品解說(shuō)的秘訣 在會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)員面對(duì)陌生顧客時(shí)，進(jìn)行產(chǎn)品解說(shuō)是必不可少的一個(gè)環(huán)節(jié)，也是關(guān)