【正文】 時間、家庭住址、電話等相關信息。如果訂貨的顧客已經交完訂金，要讓顧客把所得的贈品拿走。 m) 結束送賓 這是體現(xiàn)服務的環(huán)節(jié)，不可輕視。在這個環(huán)節(jié)中，對已買產品和不買產品的顧客要一致對待。如果是在酒店，應該要求員工將顧客送至電梯口。 — 6— n) 會后總結 總結的內容包括：通報銷量、到會人數(shù)、銷售冠軍、到會率最高的銷售代表，將好的經驗總結 推廣，并給予一定的鼓勵。會議盡量簡短，以先表揚、后建議和批評為好。 0) 送貨回款 按顧客指定的時間送貨上門并及時收回貨款。 3）會后營銷 對已購買產品的顧客一定要進行售后跟蹤服務，指導他們使用，并對使用前后的效果進行比較，形成良好的口碑宣傳。對沒有購買產品的顧客也要繼續(xù)進行跟蹤，通過一對一的溝通，找出他們不買的原因，消除他們的顧慮，促成他們下次購買。售后服務的重要性還在于，通過老顧客良好的轉介紹去發(fā)展新顧客，同時維護好老顧客，讓他們成為會員，長期購買。 做完以上三個步驟，只是銷售的剛剛開始，此后 的工作是打回訪電話、上門拜訪、解決顧客投訴、培養(yǎng)忠誠顧客、挖掘新顧客 …… 新一輪會議營銷開始！ 會議營銷的銷售工作是循序漸進的，通過以上三個步驟的運作和新的一輪銷售重復運作，將會使顧客經歷以下思維轉變： 會前部分：陌生顧客 → 意向顧客 → 重點顧客 會中部分：觀望顧客 → 帶動顧客 → 購買顧客 會后部分：使用顧客 → 忠誠顧客 → 員工顧客 三、 如何利用電話營銷 電話邀請的目的是激起顧客的需求 ，從而產生購買力。 電話邀請的托詞： ① 受中國 XXX協(xié)會委托，開展科普推廣活動、強調權威性 。 ② 知識就是健康，國家級教授的講座，引導健康新潮流、使接受健康教育的每個顧客都能受益匪淺。 ③ 現(xiàn)場有知名專家講座、咨詢，檢測等，能對自己身體健康有一個很深的了解，機— 7— 會難得、莫失良機。主題訴求要有懸念，要有吸引力，突出科技訴求。 同時，告知顧客我們將有一些針對性的健康手冊或資料送上門，以供參考。 邀約前的準備： 作為電話邀約人，不但要熟悉出售的產品或服務、邀約或回訪的目的，還需要豐富的產品知識，應意識到采取積極態(tài)度的重要性．你的態(tài)度積極，那么別人的態(tài)度一般會更積極，同時也應該學會應付拒絕。電話溝通者必須能夠解釋產品，設身處地的為對方著想．聲音和語言技巧是很重要的，語言和聲音不僅傳遞你的信息，而且?guī)椭闩c顧客建立友好的關系，并幫助你樹立一種良好的形象，你的聲音代替了有力的握手、得體的著裝、友好的微笑和其它面對面推銷所要求的那些可見的表示。每次你在電話里，你就在描繪你自己、描繪你的個人魅力和公司的形象。 電話預約的口徑： 新顧客從健康入手，引導顧客的健康觀念，增強其健康意識，了解顧客對產品的評價及感性認識，判斷性格類型，評估到會的概率。 與顧客有針對性的溝通，說明產品的價位 、質量保證、康復效果等。 確定顧客是否到店或會場 (征求顧客需要送函的時間，問清送邀請函的地點、行走路線等 )。 以良好的傾聽使顧客感到尊重，了解顧客的個性化情況及健康心理需求。 以贊美縮短與顧客間的距離，贊美要恰到好處，要誠心誠意的一一服務源自真誠。 邀約方法： 新：說明邀約的前提條件 (為什么邀約 ) 老：借回訪發(fā)出邀請。 電話邀約時間： 上午： 8： 30——11： 30 下午： 3： 00——5： 30 晚上： 18： 00——19： 00(老顧客 ) 一般最好提前 2——3天打邀約電話，以便使顧 客有時間安排家庭事務、提高到會率。 登門送函： 目的：表示公司的誠意及優(yōu)質的服務，展示公司的良好形象。 — 8— 以服務獲得顧客的賞識、以勤勞付出贏得顧客心，傾聽使顧客感到尊重，增進感情，用深厚的知識縮短與顧客的距離。 作詳細的家庭個性調查，了解顧客相關信息，運用心理戰(zhàn)術，加強產品的口碑宣傳，作好活動前的預熱工作． 進門問好： “阿姨，您好 !我是 **公司的 ***，專程為您送請柬來的 !我可以進門嗎 ?”……“ 謝謝 !”(說明來由 )。 進門后，一定要真誠的贊美顧客本人或相關方面，如室內干凈、擺放合理、墻上書法或內容 有意境，能陶冶人的情操等，以便顧客產生好感。 以聊天的方式，尋求與顧客的共鳴點，投其所好。 說話掌握與顧客同頻率的原則，讓顧客感到一種 “錯覺 ”，你與他是同類型人，增進好感，以產生共振的效果。 借機多了解顧客的家庭背景及時補進顧客的個性化檔案。 把有獎問答的答案講給顧客聽，叮囑其在會上積極參與、拿獎，對典型顧客可以事前確定一些題目，屆時安排其回答并巧妙引出發(fā)言。告知對方，機會難得突出其榮譽感。 耐心、詳細的為每一個顧客介紹一些公司情況、產品機理、現(xiàn)場優(yōu)惠政策，選擇合適的切入點引導顧客的購買欲 望，確保顧客對內容有一個透徹的了解。 對遲疑的新顧客，不可過分強調產品，應以促進其對微循環(huán)、健康知識的了解為側重點。 對一些仍未下決心的顧客，千萬不可勉強．此說明火候未到，可以先冷卻一會兒，然后溝通或當作一般顧客回訪以便下次再邀請。 送邀請函時，態(tài)度要真誠，親近、得體、大方自然，不能給顧客造成不舒服的感覺。在顧客家里未經顧客同意、不準亂動家中物品、進洗手間、使用家中電話、不準吸煙、喝水、就餐。 盡量邀約夫婦到會，加大力度溝通夫婦中有家庭地位的一方。 詳細告訴顧客參加活動時間。地點、乘車路線、— 9— 活動內容。 將顧客的詳細資料：經濟情況、了解情況，本人的性格、準備推銷幾盒，如實填寫《參會顧客分析》交予部長，并匯報該顧客的全面情況，以方便分桌。 送邀請函的注意事項： 在確定顧客參加后，詳細記錄地址、行走路線。與對方確定好送邀請函時間，送函人一定要守時、事關公司的形象。要求平時要作好顧客資源積累，增強溝通技巧，捕捉顧客意向、建立詳細個人檔案，為聯(lián)誼會作好準備。 送函前的準備：清楚與顧客電話溝通時情形，對顧客性格作出初步分析，選好溝通切入點，計劃推銷產品的數(shù)量，最好打電話、送函、溝通 一條龍服務。 準備送函時的配套資料：邀請函、有獎問答題、產品說明書 (標注價格 )、報紙。 被邀請者姓名一定寫準確，最好同時填寫夫婦姓名，并寫清會議時間、地點、乘車路線、公司聯(lián)系電話等。 要求請柬一定送到顧客家中，交至本人，以保證有前期的預熱交流時間，前期工作是聯(lián)誼會現(xiàn)場售貨成功的一大半。切記 ! 因此，保證在會前與顧客溝通是重中之重。 四、 拜訪方法與步驟 家訪的十分鐘法則 開始十分鐘 ：我們與從未見過面的顧客之間是沒有溝通過的，但 “見面三分情 ”！因此開始的十分鐘很關鍵。這十分鐘主要是以消除陌 生感而進行的一種溝通。 重點十分鐘： 熟悉了解顧客需求后自然過渡到談話重點，為了避免顧客戒心千萬不要畫蛇添足超過十分鐘。這十分鐘主要是以情感溝通了解顧客是否是我們的目標顧客。 離開十分鐘： 為了避免顧客反復導致家訪失敗，我們最好在重點交談后十分鐘內離開顧客家。給顧客留下懸念，使其對活動產生興趣。 第一次家訪的七個步驟 第一步 —— 進門準備 — 10— 敲門：進門之前應先按門鈴或敲門，然后站立門口等候。敲門以三下為宜，聲音有節(jié)奏但不要過重。 話術： “XX叔叔在家嗎？ ”“我是 XX 公司的小X！ ”主動、熱情、親切的話語是順利打 開顧客家門的金鑰匙。 態(tài)度：進門之前一定要讓顯示自己態(tài)度 ——誠實大方！同時避免傲慢、慌亂、卑屈、冷漠、隨便等不良態(tài)度。 注意：嚴謹?shù)纳钭黠L能代表公司與個人的整體水準，千萬要記得帶鞋套、用塑料帶包住雨傘等小細節(jié)。 第二步 —— 贊美觀察 家訪過程中會遇到形形色色的顧客群，每一個顧客的認知觀和受教育程度是不同的，但有一件事