【正文】 j) 區(qū)分顧客 員工可對 A類顧客直接進(jìn)行促銷， B類顧客加緊溝通，不浪費(fèi)顧客資源， C類顧客可暫不考慮。單據(jù)最好以三聯(lián)單為宜，上面必須有顧客、員工的簽名，對于訂貨的顧客要在單據(jù)上注明回款時(shí)間、家庭住址、電話等相關(guān)信息。如果是在酒店，應(yīng)該要求員工將顧客送至電梯口。 3）會后營銷 對已購買產(chǎn)品的顧客一定要進(jìn)行售后跟蹤服務(wù)，指導(dǎo)他們使用，并對使用前后的效果進(jìn)行比較，形成良好的口碑宣傳。 電話邀請的托詞： ① 受中國 XXX協(xié)會委托，開展科普推廣活動(dòng)、強(qiáng)調(diào)權(quán)威性 。 同時(shí)，告知顧客我們將有一些針對性的健康手冊或資料送上門，以供參考。 電話預(yù)約的口徑： 新顧客從健康入手，引導(dǎo)顧客的健康觀念，增強(qiáng)其健康意識，了解顧客對產(chǎn)品的評價(jià)及感性認(rèn)識，判斷性格類型，評估到會的概率。 以贊美縮短與顧客間的距離，贊美要恰到好處，要誠心誠意的一一服務(wù)源自真誠。 — 8— 以服務(wù)獲得顧客的賞識、以勤勞付出贏得顧客心，傾聽使顧客感到尊重，增進(jìn)感情，用深厚的知識縮短與顧客的距離。 說話掌握與顧客同頻率的原則，讓顧客感到一種 “錯(cuò)覺 ”，你與他是同類型人，增進(jìn)好感，以產(chǎn)生共振的效果。 耐心、詳細(xì)的為每一個(gè)顧客介紹一些公司情況、產(chǎn)品機(jī)理、現(xiàn)場優(yōu)惠政策，選擇合適的切入點(diǎn)引導(dǎo)顧客的購買欲 望，確保顧客對內(nèi)容有一個(gè)透徹的了解。在顧客家里未經(jīng)顧客同意、不準(zhǔn)亂動(dòng)家中物品、進(jìn)洗手間、使用家中電話、不準(zhǔn)吸煙、喝水、就餐。 將顧客的詳細(xì)資料：經(jīng)濟(jì)情況、了解情況，本人的性格、準(zhǔn)備推銷幾盒，如實(shí)填寫《參會顧客分析》交予部長，并匯報(bào)該顧客的全面情況，以方便分桌。 送函前的準(zhǔn)備：清楚與顧客電話溝通時(shí)情形，對顧客性格作出初步分析，選好溝通切入點(diǎn)，計(jì)劃推銷產(chǎn)品的數(shù)量，最好打電話、送函、溝通 一條龍服務(wù)。切記 ! 因此，保證在會前與顧客溝通是重中之重。這十分鐘主要是以情感溝通了解顧客是否是我們的目標(biāo)顧客。敲門以三下為宜，聲音有節(jié)奏但不要過重。 第二步 —— 贊美觀察 家訪過程中會遇到形形色色的顧客群，每一個(gè)顧客的認(rèn)知觀和受教育程度是不同的，但有一件事要強(qiáng)調(diào) ——沒有不接受產(chǎn)品和服務(wù)的顧客，只有不接受推銷產(chǎn)品和服務(wù)的營銷人員的顧客，顧客都是有需求的，只是選擇哪一種品牌的產(chǎn)品或服務(wù)的區(qū)別而已！ 贊美：人人都喜歡聽好話被奉承，這就叫 “標(biāo)簽效應(yīng) “。）、深層贊美（阿姨，您看上去真和藹，就像我媽媽一樣善良、溫和）三個(gè)層次，贊美的主旨是真誠，贊美的大敵是虛假。 （ 2） 如果這位顧客家裝飾普通，房屋又小，地面又不干凈，幾個(gè)子女與其住在一起，充分可以說明這位顧客并不是一個(gè)有錢人，營銷員可以適當(dāng)圍繞重點(diǎn)溝通。 注意事項(xiàng)：贊美是一個(gè)非常好的溝通方式，但不要夸張的贊美，夸張的贊美只能給人留下不好的印象。 提問注意： —— 確實(shí)掌握談話目的，熟悉自己談話內(nèi)容，交涉時(shí)才有信心。營銷員就要立刻有反應(yīng)，顧客在這個(gè)地方買衣服，一定是有錢的人。 —— 興趣、愛好： “您的歌唱得這樣好，真想和您學(xué)一學(xué)。要想更有效率地達(dá)到這個(gè)目的，顧客第二次拜訪技巧就非得好好研究一下不可！ 再訪的七條理由： 1）資料：第一次拜訪不成功，留下的任何資料會被扔進(jìn)垃圾筒，所以精明的營銷人員會故意少留下一些宣傳資料。 6）禮物：非常有希望的顧客應(yīng)該送上一份小禮物，也可送上公司新的促銷工具和書籍、資料、刊物。 邀請參會的四大原則： 原則一：不到火候不邀請 資源沒有經(jīng)過預(yù)熱過程或者沒有預(yù)熱到位，就不能夠進(jìn)行邀請，邀請沒有預(yù)熱好的資源，相當(dāng)于浪費(fèi)資源，浪費(fèi)自己的辛勤勞動(dòng)。只有達(dá)到會議要求的最佳狀況才能使會議成功，產(chǎn)生我們期望的銷售結(jié)果，因此參加聯(lián)誼會的人數(shù)，是根據(jù)場地、器械、人員安排、內(nèi)容等綜合因素緊密相連的。增加會中成功的機(jī)會。這些老顧客對該公司已有認(rèn)— 14— 識，再通過現(xiàn)場講解和感受，接受產(chǎn)品概念快，容易達(dá)成購買。 4．不能超過既定的與會人數(shù)，超過會產(chǎn)生以下后果： (1)使會議現(xiàn)場局面失控、造成與顧客的溝通不充分、不到位，這樣會使成交率低下； (2)帶來現(xiàn)場的混亂，照顧不周，會在顧客中留下后遺癥，使到會的顧客產(chǎn)生負(fù)面印象。如：隨著年齡的增長身體各方面機(jī)能處于明顯的生理退行性變，出現(xiàn)血粘度的自然升高，血管壁的硬化及骨質(zhì)疏松、鈣化等。（同時(shí)可輔助用一些身體語言，如拍拍老人的腰，按按其不舒服的區(qū)域，以增進(jìn)親切感）。 ④ 爽快型顧客： 關(guān)鍵是表達(dá)清晰，言語簡練、準(zhǔn)確，多著眼于產(chǎn)品的功效與適用范圍。 八、如何介紹產(chǎn)品 力求引起顧客 對產(chǎn)品的興趣，這是實(shí)現(xiàn)銷售目的的關(guān)鍵。引導(dǎo)顧客的興趣首先要展示你所推銷的產(chǎn)品，并盡力使顧客對你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。 （ 1）強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的價(jià)值 有些營銷員總是大力強(qiáng)調(diào)價(jià)格，說明自己產(chǎn)品是如何便宜，卻從不注重強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品自身的價(jià)值。一旦這種產(chǎn)品多了，推銷 起來就不那么容易了，而且有些顧客會認(rèn)為價(jià)格過高。俗話說得好， “百聞不如一見 ”。營銷人員向顧客介紹產(chǎn)品時(shí)可以有以下幾種方法。 （ 2）舉例說明法 可以舉些使用產(chǎn)品的實(shí)例，說明它體現(xiàn)了哪些效用、優(yōu)點(diǎn)和特點(diǎn)。所以，間接介紹產(chǎn)品也不失為一種很好的方法。但是，如果營銷員在運(yùn)用這個(gè)辦法時(shí)不尊重事實(shí)，自己胡編亂造，那不僅會讓顧客覺得你是在欺騙他，從此在也不去信任你了。也許他只是想通過挑剔的語言來讓營銷員感到心虛，從而在價(jià)格上給自己一些更大的優(yōu)惠。 （ 5）實(shí)際示范法 使購買者一目了然，看到它好用，自然就會愿意購買。這里不但要注意展示的真實(shí)性藝術(shù)性，還要盡量使展示圖文并茂，這樣銷售效果會更好。如果能在洽談、演示之中不知不 覺地使顧客了解證明資料，效果會更好。所以，營銷員戰(zhàn)時(shí)產(chǎn)品的角度應(yīng)該有助于顧客了解產(chǎn)品，使顧客感到新奇，從而形成良好的第一印象。營銷員一旦尋找到了一個(gè)恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，那么他展示的產(chǎn)品就可能吸引更多的顧客。同時(shí) ，要充分利用顧客的嗅覺、聽覺、視覺和觸覺。制造戲劇效果實(shí)際上是與展示商品同時(shí)進(jìn)行的，它可以使你所推銷的產(chǎn)品成為生動(dòng)故事的主角，以增加顧客對產(chǎn)品的信賴，加深顧客對產(chǎn)品的印象，顧客的興趣自然也會隨之倍增。無論是在什么情況下，人們都或多或少地考慮到情感因素。要打好 情感攻略這張王牌，就要做好以下幾點(diǎn)。 （ 2）腿勤嘴勤，以情動(dòng)人 很多營銷員在推銷過程中會遇到這種情況：那就是顧客已經(jīng)有了與他常打交道的營銷員，始終不肯接受其他營銷人員。 營銷人員如果能夠做到腿勤嘴勤，就會贏得顧客的好感。其實(shí)，根據(jù)調(diào)查，外表老實(shí)、言語不多的營銷人員更容易被顧客接受。但是，營銷員要切記，情感推銷用的是真情，是以誠動(dòng)人。如果營銷員光是看重銷售額的話就大錯(cuò)特錯(cuò)了。營銷員最忌用的字眼是 “這件東西很貴的 ”，無論他的語氣多么禮貌，都會給人一種瞧不起人的感覺。 十、如何克服異議 每個(gè)人的一生中都會遇到拒絕和異議，因而會產(chǎn)生 “挫折感 ”。 化異議為動(dòng)力： 頂尖銷售人員明白顧客的拒絕是應(yīng)該的反應(yīng)，并不是不接受產(chǎn)品和服務(wù)，而是有短暫的猶 豫。 運(yùn)用適當(dāng)肢體語言： 不經(jīng)意碰觸顧客也會吸引顧客的注意，同時(shí)也會起到催眠的作用，可以很好地克服異議。 化解顧客的異議具體方法 公司產(chǎn)品是健康保健產(chǎn)品，所以推銷公司產(chǎn)品首先要從推銷健康理念入手，這是化解一切異議的根本。我們的營銷人員一定要灌輸給顧客一種物超所值的意識。 ③ 物有所值法 也可充分利用我們產(chǎn)品價(jià)格高的特點(diǎn)，給顧客造成一種高價(jià)質(zhì)優(yōu)的氣勢，獲取顧客信任。 抓住成交時(shí)機(jī)： 有時(shí)通過舉止、言談可以表露出顧客的成交信號，抓住這些信號就抓住了成交的契機(jī)。 2） 銷售時(shí)調(diào)查清楚顧 客家庭成員的情況，預(yù)計(jì)收款阻礙情況，事先有計(jì)劃想好對策。 收款時(shí)注意事項(xiàng)： 1）準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，收款時(shí)間不要在午休、吃飯、周末、晚上的時(shí)間。 及時(shí)性與階段性回訪相結(jié)合。 （ 2） 詢問功效。 顧客服用有效，形成良好的口碑后，仍要繼續(xù)溝通，以解決各種問題，使顧客鑒定繼續(xù)服用的信心，把產(chǎn)品作為他們健康的保護(hù)神，使他們成為忠