【正文】 具體的好消息主要是現(xiàn)場(chǎng)的檢測(cè)及優(yōu)惠政策。 e) 專家講座 這個(gè)環(huán)節(jié)可以通過(guò)專家的專業(yè)知識(shí)來(lái)解決顧客心中的疑問(wèn)，突出產(chǎn)品的專業(yè)性和科技含量。開場(chǎng)時(shí)間一般不宜超過(guò)規(guī)定時(shí)間 15分鐘。（ 2）確定明確的會(huì)議目標(biāo)，讓大家為之努力。 c）會(huì)前邀請(qǐng) 在確定會(huì)期后，先將目標(biāo)顧客進(jìn)行篩選，然后進(jìn)行電話邀約、上門送函和電話確定。顧客在聯(lián)誼會(huì)上是否購(gòu)買，有 80%的因素取決于會(huì)前溝通工作做得是否扎實(shí)和到位。 4)愛心營(yíng)銷 所謂的愛心營(yíng)銷就是企業(yè)通過(guò)一系列的愛心體驗(yàn)活動(dòng)，在公眾心中樹立起企業(yè)良好、健康、熱心社會(huì)等形象，從而讓品牌深入民心的一種營(yíng)銷 活動(dòng)。這種方式可以樹立企業(yè)良好的形象，為以后銷售產(chǎn)品作鋪墊。 b)公益科普： 利用大型的社會(huì)公益活動(dòng)，進(jìn)行健康、保健知識(shí)的宣傳，樹立企業(yè)良好的形象。 5)顧客答謝會(huì) 是指企業(yè)為了答謝廣大客戶長(zhǎng)期以來(lái)對(duì)公司的支持與厚愛。因此 ，會(huì)前部分是聯(lián)誼會(huì)銷售的重點(diǎn)部分。邀約顧客之前一定要將顧客情況掌握清楚，考慮顧客需求，給顧客提供理由，讓顧客到會(huì)?！?4— （ 3）人員分工，將聯(lián)誼會(huì)中每個(gè)環(huán)節(jié)都責(zé)任到人。 b) 推薦專家 對(duì)專家包裝要得當(dāng)，一般主推專業(yè)醫(yī)師或心理咨詢師。員工— 5— 要注意聽，注意觀察顧客的反應(yīng)，配合專家講解進(jìn)行銷售工作。主持人的語(yǔ)言要重點(diǎn)放在檢測(cè)的重要性和優(yōu)惠政策的難得上。在這個(gè)環(huán)節(jié)中，對(duì)已買產(chǎn)品和不買產(chǎn)品的顧客要一致對(duì)待。 做完以上三個(gè)步驟，只是銷售的剛剛開始，此后 的工作是打回訪電話、上門拜訪、解決顧客投訴、培養(yǎng)忠誠(chéng)顧客、挖掘新顧客 …… 新一輪會(huì)議營(yíng)銷開始！ 會(huì)議營(yíng)銷的銷售工作是循序漸進(jìn)的，通過(guò)以上三個(gè)步驟的運(yùn)作和新的一輪銷售重復(fù)運(yùn)作，將會(huì)使顧客經(jīng)歷以下思維轉(zhuǎn)變： 會(huì)前部分：陌生顧客 → 意向顧客 → 重點(diǎn)顧客 會(huì)中部分：觀望顧客 → 帶動(dòng)顧客 → 購(gòu)買顧客 會(huì)后部分：使用顧客 → 忠誠(chéng)顧客 → 員工顧客 三、 如何利用電話營(yíng)銷 電話邀請(qǐng)的目的是激起顧客的需求 ，從而產(chǎn)生購(gòu)買力。每次你在電話里，你就在描繪你自己、描繪你的個(gè)人魅力和公司的形象。 登門送函： 目的：表示公司的誠(chéng)意及優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，展示公司的良好形象。告知對(duì)方，機(jī)會(huì)難得突出其榮譽(yù)感。地點(diǎn)、乘車路線、— 9— 活動(dòng)內(nèi)容。 要求請(qǐng)柬一定送到顧客家中，交至本人，以保證有前期的預(yù)熱交流時(shí)間，前期工作是聯(lián)誼會(huì)現(xiàn)場(chǎng)售貨成功的一大半。 第一次家訪的七個(gè)步驟 第一步 —— 進(jìn)門準(zhǔn)備 — 10— 敲門：進(jìn)門之前應(yīng)先按門鈴或敲門，然后站立門口等候。 層次：贊美分為直接贊美（阿姨您看上去真年輕）、間接贊美（阿姨，墻上那照片是您兒子吧，看上去真英俊，一定是個(gè)知識(shí)分子，相信阿姨一定是個(gè)教育有方的好媽媽。 觀察六要素：門前的清掃程度、進(jìn)門處鞋子排放情況、家具擺放及裝修狀況、家庭成員及氣氛明朗程度、寵物、花、鳥、書畫等愛好狀況、屋中雜物擺放狀況。 尋找話題的八種技巧： —— 儀表、服裝： “阿姨這件衣服料子真好，您是在哪里買的？ ”顧客回答： “在百貨大樓買的 ”。 五、第二次拜訪 營(yíng)銷工作想提高到新的層次，單憑一次簡(jiǎn)單的拜訪是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。因此一定要對(duì)邀請(qǐng)工作進(jìn)行細(xì)致的研究，以確保邀請(qǐng)的成功率。并且能夠更深層的了解顧客、把握顧客，更 好的實(shí)施親情服務(wù)。 3．保健品做會(huì)議營(yíng)銷的產(chǎn)品目標(biāo)人群是：三多一低人群 (保 健意識(shí)多、收入多、病多、負(fù)擔(dān)少 )，挑選顧客時(shí)要注意購(gòu)買能力，沒(méi)有購(gòu)買能力的顧客即使認(rèn)為產(chǎn)品再好，也不能達(dá)成銷售。配合藥物來(lái)治療，使用起來(lái)十分方便。其次要向他展示其他顧客使用產(chǎn)品后的反饋效果，增強(qiáng)其購(gòu)買信心。要做好產(chǎn)品解說(shuō)，必須把握下面這兩條秘訣：一是要多強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價(jià)值而少談價(jià)格；二是多作示范而別光說(shuō)不練。 — 16— （ 2）多做產(chǎn)品使用示范 在會(huì)議營(yíng)銷過(guò)程中，多做示范也是非常重要的。營(yíng)銷員直接明了地向顧客介紹產(chǎn)品，會(huì)讓顧客覺(jué)得這個(gè)營(yíng)銷員的工作很有效率，還懂得替顧客著想，節(jié)省顧客的時(shí)間和精力，于是很容易被顧客接受。當(dāng)人們覺(jué)得某個(gè)人有威望時(shí)，就會(huì)相信他所做的決定、所買的產(chǎn)品。 ”這樣，顧客可能被激將，從而促使自己立即購(gòu)買。 （ 7）資料證明法 一般產(chǎn)品的銷售往往用這種方法，因?yàn)樽C明材料最容易令顧客信服，如某產(chǎn)品獲 獎(jiǎng)，或經(jīng)過(guò)部門認(rèn)定等資料，最具說(shuō)服力。 （ 2） 找一個(gè)好的展示時(shí)機(jī) 產(chǎn)品展示必須選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，以引起顧客的注意。 （ 4）展示產(chǎn)品時(shí)要誘導(dǎo)顧客的興趣 在會(huì)議營(yíng)銷過(guò)程中，營(yíng)銷員最好能夠制造出戲劇性的效果。而會(huì)議營(yíng)銷的核心就是服務(wù)，用服務(wù)和情感攻克堡壘，這是很多成功營(yíng)銷員的經(jīng)驗(yàn)之談。俗話說(shuō)： “一回生，二回熟 ”，腿勤嘴勤，交情也就有了。有的時(shí)候，行動(dòng)勝過(guò)一切。一個(gè)好的營(yíng)銷人員應(yīng)擁有端莊的儀表、爽朗的性格、豐富的創(chuàng)造力、耐性、信心和眼光，且要掌握所有推商品的知識(shí)，能舉一反三，答復(fù)顧客的疑問(wèn)。做到以下幾點(diǎn)，有益于克服異議： 克服心理上的異議： 現(xiàn)代人必須學(xué)會(huì)如何面對(duì)心理上的異議，使心里有所準(zhǔn)備，了解心理上異議存在的根源所在。 樹立專家形象： 學(xué)生對(duì)老師很少有質(zhì)疑，病人對(duì)醫(yī)生很少有質(zhì)疑，顧客是不會(huì)拒絕專家的，請(qǐng)充實(shí)自己的專業(yè)知識(shí)和社會(huì)知識(shí)，做一個(gè)知識(shí)豐富的人。而預(yù)防保健才是對(duì)健康最大的維護(hù)。 收款前注意事項(xiàng)： 1） 固定收款日期，及時(shí)收款，收款日不可失約，對(duì)顧客的不滿、抱怨應(yīng)在收款前完全解決。 — 23— 十三、做好售后服務(wù)：讓顧客滿意 售后服務(wù)的主要目的不僅僅在于維護(hù)商品的信譽(yù)，還包含顧客使用產(chǎn)品后的滿足感，同時(shí)親切而真情的售后服務(wù)會(huì)很自然和顧客建立融洽的信任關(guān)系。 2）培養(yǎng)忠誠(chéng)顧客 。 3）發(fā)動(dòng)老顧客帶動(dòng)新顧客。當(dāng)天、 1周、 2周、1個(gè)月、 、 2個(gè)月 …… 直至顯出功效。 3） 寫清楚預(yù)定小票及押金條，收款時(shí)帶齊所有票據(jù)，自備零錢。 化 解對(duì)功效的異議 顧客往往會(huì)對(duì)公司產(chǎn)品的功效半信半疑，這時(shí)營(yíng)銷員要表現(xiàn)對(duì)產(chǎn)品十足的信心。 當(dāng)顧客接受了我們的健康理念之后，就應(yīng)該進(jìn)一步向顧客宣傳健康投資的概念，鼓勵(lì)顧客進(jìn)行健康投資。 顧客異議是機(jī)會(huì)： “嫌貨才是買貨人 ”，顧客的異議是營(yíng)銷人員絕好的訓(xùn)練機(jī)會(huì)，借異議來(lái)磨練自己。 “這點(diǎn)我不大清楚 ”也是營(yíng)銷員的致命傷，這時(shí)可用其他實(shí)質(zhì)性的建議遠(yuǎn)離那些不知道的話題。如果運(yùn)用不當(dāng)，反而會(huì)讓顧客產(chǎn)生被欺騙、同情心被利用的感覺(jué)，讓人產(chǎn)生一種厭惡感。尤其是在惡劣的天氣時(shí)，如果營(yíng)銷員還能夠去走訪顧客，會(huì)讓顧客覺(jué)得不好意思拒絕，在心里產(chǎn)生 “他真不容易，再不能讓他白跑了 ”的負(fù)罪感。 （ 1）拉近距離，以利推銷 — 19— 當(dāng)營(yíng)銷員向顧客進(jìn)行推銷時(shí)，如果想和顧客有共同話題，拉近彼此間的距離，就要抓住對(duì)方的愛好。受到大學(xué)生歡迎的教授，并不一定是因?yàn)樗v課的內(nèi)容有何超人之處，而很可能是因?yàn)樗?講課的方式和技巧使他的課既深入淺出而又能讓學(xué)生理解。也就是說(shuō)，那時(shí)他的展示更能引起顧客的興趣。 介紹產(chǎn)品應(yīng)注意的問(wèn)題 營(yíng)銷員在向顧客介紹產(chǎn)品時(shí)，是有一定技巧的。實(shí)際上運(yùn)用這個(gè)方法等于直接向顧客介紹了產(chǎn)品的效用、優(yōu)點(diǎn)及特 性，有時(shí)效果會(huì)更好，因?yàn)樗项櫩偷男睦怼? （ 4）激將法 俗話說(shuō)： “挑剔買主 ”。不直接向顧客講解，可以使顧客感到輕松和容易接受，所以間接的辦法得到了廣泛的應(yīng)用。營(yíng)銷員向顧客推薦產(chǎn)品，一定要讓顧客不僅聽到，而且還要看到，甚至要摸到，因此老顧客現(xiàn)身說(shuō)法就相當(dāng)重要了。作為營(yíng)銷人員，你必須強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的安全性、優(yōu)質(zhì)性、合法性以及滿意保證。如果顧客對(duì)你銷售的產(chǎn)品沒(méi)有興趣，那么很難想象你能夠把產(chǎn)品推銷出去。 對(duì)老年顧客講話速度要慢，語(yǔ)氣要真誠(chéng)、自 然，盡可能推銷大件產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào)其改善全身健康、功效最強(qiáng)，對(duì)老年人最適合。 應(yīng)準(zhǔn)確的了解第二天的天氣情況，一方面提醒他不要忘了，做一些親情服務(wù)，如：帶上花鏡、多穿衣服、什么車人少好走 …… 加深與顧客之間的感情。并且，在上門后我們敢賒貨給