【正文】 老顧客，讓他們成為會員，長期購買。 電話邀約時間： 上午： 8： 30——11： 30 下午： 3： 00——5： 30 晚上： 18： 00——19： 00(老顧客 ) 一般最好提前 2——3天打邀約電話，以便使顧 客有時間安排家庭事務(wù)、提高到會率。 詳細(xì)告訴顧客參加活動時間。給顧客留下懸念，使其對活動產(chǎn)生興趣。 觀察：你站在一戶人家門前的時候就會對這戶人家有種自己的感覺，這種感覺被稱為 “家庭的味道 ”，這種味道不是用嘴來品嘗的，而是用眼睛來觀察的！通過我們的觀察可以了解顧客的身份、地位、愛好等，從而確信是 否是目標(biāo)顧客。 —— 我們公司最近正在舉辦一個活動，其中有讓顧客歌唱這個節(jié)目，不知阿姨有沒有興趣參加呢？ —— 線索、偵察：從蛛絲馬跡中 就可以了解到顧客喜歡的一些話題。 原則四：上門邀請 上門邀請消費(fèi)者參加聯(lián)誼會是因?yàn)椋荷祥T邀請會增加邀請的正式性、準(zhǔn)確性，使成功的比例增加到最大。 詢問顧客平常采用什么方法來治療和保健，巧妙提出公司產(chǎn)品。要是你掌握了這些秘訣，你的產(chǎn)品推銷起來肯定會順利，因?yàn)?“好的開始是成功的一半 ”。在講解時要注意重點(diǎn)，講解的內(nèi)容應(yīng)易于顧客了解。例如可以對顧客說： “如果您覺得不能接受，那您就再考慮一下，不過就沒有今天的優(yōu)惠的政策了。相反，如果營銷人員在展示產(chǎn)品 時的角度選擇不合理，讓顧客看不清楚，— 18— 體會不到產(chǎn)品的好處，就肯定不會取得效果，還會讓顧客覺得沒有興趣，浪費(fèi)了自己的時間，從而引起顧客的不滿。所以，營銷人員在推銷過程中要運(yùn)用好感情這個有力的武器，以誠動人，以情動人，這樣往往能收到意想不到的效果。尤其是老實(shí)人通常會比較勤快，雖然他們說的不多，卻懂得用實(shí)際行動感化對方。 要成為一個成功的營銷人員，一定要有克服異議的能力。而且生病看病只是一種 “亡羊補(bǔ)牢 ”,我們的產(chǎn)品可以隨時隨地幫助人體改善健康狀況，起到預(yù)防保健的作用。 同時要詳細(xì)交待服用事項(xiàng)，交待聯(lián)系方式（手機(jī)、或辦公室電話），以便顧客與服務(wù)代表 和公司聯(lián)絡(luò)。 在形成忠誠顧客的基礎(chǔ)上，組織忠誠顧客帶動新顧客，不斷擴(kuò)大用戶群。 4） 收款前打電話事先預(yù)約，也可進(jìn)行禮貌問候或服務(wù)指南。相信這些現(xiàn)代理念都會和顧客產(chǎn)生共鳴，顧客順利的接受了我們的健康觀，剩下的才是一些具體異議的化解了。 總之，營銷人員要記住服務(wù)的重要性。當(dāng)這種感覺加深到一定程度時，顧客自然會讓步。成功的營銷員也是在對自己的產(chǎn)品充分認(rèn)識的基礎(chǔ)上，以一定獨(dú)到的方式把它講出來，使顧客一聽就懂。營銷員只有充分掌握了這些技巧，才能更好地利用展示產(chǎn)品所帶來的好處。你越幫他 挑剔，他就越是理智地考慮購買，正所謂 “請將不如激將 ”。 介紹產(chǎn)品的方法 營銷員在推銷產(chǎn)品時，不僅僅靠 “能說會道 ”，還要靠營銷員的誠心，靠產(chǎn)品本身的效用。誘導(dǎo)顧客對產(chǎn)品的興趣應(yīng)該遵循一個循序漸進(jìn)的原則。另一方面，也能準(zhǔn)確了解顧客是否能參加，如不能還有最后的 補(bǔ)救措施。因此，一定要選擇好邀請的時機(jī)來邀請，選擇妥當(dāng) 的邀請方式和運(yùn)用合理的邀請技巧。 —— 氣候、季節(jié)： “這幾天熱的出奇，去年 ……” —— 家庭、子女： “我聽說您家女兒是 ……”— 12— 營銷員了解顧客家庭狀況是否良好?？梢源_定這位顧客是一個有錢的人。這十分鐘主要是以消除陌 生感而進(jìn)行的一種溝通。 對一些仍未下決心的顧客，千萬不可勉強(qiáng)．此說明火候未到，可以先冷卻一會兒，然后溝通或當(dāng)作一般顧客回訪以便下次再邀請。 確定顧客是否到店或會場 (征求顧客需要送函的時間，問清送邀請函的地點(diǎn)、行走路線等 )。會議盡量簡短，以先表揚(yáng)、后建議和批評為好。 h) 顧客發(fā)言 這是聯(lián)誼會中的一個重要環(huán)節(jié)，目的是讓顧客現(xiàn)身說法，顧客的話比銷售代表更有 說服力。同時也要利用語氣、態(tài)度和肢體語言加深與準(zhǔn)顧客的交流，盡快熟悉。會前策劃主要包括企業(yè)形象、產(chǎn)品包裝、會議主題、會議程序、會議管理、會議中可能出現(xiàn)問題的應(yīng)急解決方法等。 e)特殊人群科普： 主要是針對有特殊情況的顧客（如：患有某種疾病的人群），且又符合產(chǎn)品的定位人群的顧客群體，通過專一的醫(yī)學(xué)人員攜帶儀器設(shè)備等為顧客直接提供一種超值服務(wù)的營銷活動。 2）旅游營銷 旅游營銷是指企業(yè)通過以健康旅游為由頭，用車將目標(biāo)顧客送到事先選定安排好 的旅游景點(diǎn)游玩，在游玩的過程中，培養(yǎng)營銷員與顧客之間的感情，然后通過健康講座、咨詢等形式來達(dá)到銷售產(chǎn)品的一種營銷活動。會前策劃要盡量提前，要考慮到整個會議的每一個細(xì)節(jié)。 j) 引導(dǎo)入場 就是將準(zhǔn)顧客領(lǐng)到指定位置上。一般要求銷售代表與發(fā)言顧客事先做好溝通，確認(rèn)發(fā)言顧客可以到會，并且把發(fā)言顧客介紹給主持人認(rèn)識和了解。 0) 送貨回款 按顧客指定的時間送貨上門并及時收回貨款。 以良好的傾聽使顧客感到尊重，了解顧客的個性化情況及健康心理需求。 送邀請函時，態(tài)度要真誠，親近、得體、大方自然，不能給顧客造成不舒服的感覺。 重點(diǎn)十分鐘： 熟悉了解顧客需求后自然過渡到談話重點(diǎn)，為了避免顧客戒心千萬不要畫蛇添足超過十分鐘。 營銷人員可以充分地與其溝通。 —— 住宅、擺設(shè)、鄰居： “我覺得這里布置得特別有品位，您是搞這個專業(yè)的嗎？ ”了解顧客以前的工作性質(zhì)并能確定是不是目標(biāo)顧客。 原則三：按計劃邀請原則 聯(lián)誼會銷售現(xiàn)場，需要的是一種熱烈而有序的、可控的環(huán)境。 七、對不同的顧客如何進(jìn)行講解 ① 針對老年顧客 應(yīng)針對老年人重視健康、害怕生病的心理特點(diǎn)進(jìn)行講解。也就是說，顧客的興趣是慢慢地成長起來的，因此，誘導(dǎo)顧客的興趣也要一步一步地來，決不可性急。任何一位顧客預(yù)購一件產(chǎn)品時首先考慮的都是產(chǎn)品有何用處和效果如 何。有些— 17— 顧客在心里接受了營銷員的產(chǎn)品，但在心頭上還在挑三揀四。 （ 1） 找一個好的展示角度 人們總是從一定的角度去觀察事物的，角度的不同會使人獲得不同的感覺和感受，從而形成不同的印象和看法。 九、會議營銷過程中的情感服務(wù) 中華民族素來就是個注重感情的民族。 （ 3）用行動感化顧客 許多人都認(rèn)為營銷員能言善辯，老實(shí)人做不了這一行。畢竟，會議營銷產(chǎn)品之間的差異并不大，營銷員想取得業(yè)績的 提升，就必須以真情服務(wù)前提，真正做到用心去感動顧客，打動顧客，才能和顧客喜結(jié) “良緣 ”。 ① 分解縮小價格法 如果顧客 提出產(chǎn)品價格過高，一定不要反駁顧客，要用： “是 …… 但是 ……” 之法，幫顧客進(jìn)行價格分解。 5） 根據(jù)顧客情況收款時可以考慮是否有其他人陪同收款，如經(jīng)理、老員工、醫(yī)生等。 中國會銷產(chǎn)品招商網(wǎng)－保健品代理網(wǎng)－中國保健品網(wǎng)－骨類會銷產(chǎn)品－心腦血管會銷產(chǎn)品－降壓降糖降脂會銷產(chǎn)品！ 【 關(guān)閉窗口 】【 打印 】 。 2）到顧客家落落大方、不卑不亢，先進(jìn)行溝通再過渡到收款，遇到事情不急不躁，錢款當(dāng)面點(diǎn)清。 ② 巧妙轉(zhuǎn)化價格法 當(dāng)顧客覺得價格貴了一點(diǎn)時， 可以告訴他健康的投資是最經(jīng)濟(jì)最實(shí)惠的，哪怕是一次小小的感冒，去醫(yī)院看病，一次也要花上百元甚至還不止。由于 “挫折感 ”的產(chǎn)生會使人悲觀、失望、喪失信心，最終導(dǎo)致真正的失敗。他們很容易讓人放松警 惕，不對他們產(chǎn)生敵對情緒，并且非常理解他們。商業(yè)貿(mào)易中，順利的成交往往是從雙方在感情上的接受和信任開始的。營銷員一旦為所推銷的產(chǎn)品找到了合適的角度，并將產(chǎn)品以合適的角度展示給顧客，一定會收到好的效果。所以營銷員不要怕顧客挑剔，當(dāng)遇到這種情況時，可以采用激將法。 （ 1）直接講解法 這種方法節(jié)省時間，很符合現(xiàn)代人的生活節(jié)奏，很有優(yōu)越性。那么，在向顧客介紹產(chǎn)品的過程中，營銷員應(yīng)注意哪些問題和技巧呢？ 進(jìn)行產(chǎn)品解說的秘訣 在會議營銷過程中，當(dāng)營銷員面對陌生顧客時，進(jìn)行產(chǎn)品解說是必不可少的一個環(huán)節(jié)，也是關(guān)鍵的一步，但是產(chǎn)品解說也得講究技 巧，也有秘訣。所以注意身體健康才是最重要的，辛苦了一輩子，現(xiàn)在是該為自己考慮和享受的時候了。因此，