【導讀】產品的一種營銷活動。通過科普講座既可以銷售產。電話等個人及家庭詳細資料。識的宣傳，樹立企業(yè)良好的形象?？唾Y源的一種活動。解與檢測服務的一種營銷活動。旅游營銷是指企業(yè)通過以健康旅游為由頭，段，在豐富多彩的節(jié)目表演中，穿插健康知識講座，用會議做載體，以回報社會、回報顧。以上多種營銷方式的綜合。售后服務、重復銷售等工作。得是否扎實和到位。因此，會前部分是聯(lián)誼會銷售。會前策劃是會議成功與否的根本，沒有好的。議管理、會議中可能出現(xiàn)問題的應急解決方法等。根據準顧客需求狀況，對準顧客檔。行會前電話溝通與上門溝通。顧客提供理由，讓顧客到會。同時及時送函，確定。體現(xiàn)自己是在為顧客著想。人員分工，將聯(lián)誼會中每個環(huán)節(jié)都責任到人。或熟悉時最好登記兩次電話，以便核準。就是將準顧客領到指定位置上。不宜超過規(guī)定時間15分鐘。不動的、站立的、活動局部的等。顧客的距離，以促進銷售。心中的疑問，突出產品的專業(yè)性和科技含量。

　　

【正文】 全面的了解，找到溝通的環(huán)節(jié)，引發(fā)對方的興趣，從感情上去接近他。 （ 2）腿勤嘴勤，以情動人 很多營銷員在推銷過程中會遇到這種情況：那就是顧客已經有了與他常打交道的營銷員，始終不肯接受其他營銷人員。到了這個時候，顧客在乎的已經不是產品 了，而是與營銷員的那份老交情。遇到這種情況時，營銷員要勤跑動，爭取和顧客跑出交情。俗話說： “一回生，二回熟 ”，腿勤嘴勤，交情也就有了。 營銷人員如果能夠做到腿勤嘴勤，就會贏得顧客的好感。尤其是在惡劣的天氣時，如果營銷員還能夠去走訪顧客，會讓顧客覺得不好意思拒絕，在心里產生 “他真不容易，再不能讓他白跑了 ”的負罪感。當這種感覺加深到一定程度時，顧客自然會讓步。 （ 3）用行動感化顧客 許多人都認為營銷員能言善辯，老實人做不了這一行。其實，根據調查，外表老實、言語不多的營銷人員更容易被顧客接受。他們很容易讓人放松警 惕，不對他們產生敵對情緒，并且非常理解他們。尤其是老實人通常會比較勤快，雖然他們說的不多，卻懂得用實際行動感化對方。有的時候，行動勝過一切。但是，營銷員要切記，情感推銷用的是真情，是以誠動人。如果運用不當，反而會讓顧客產生被欺騙、同情心被利用的感覺，讓人產生一種厭惡感。如果顧客對營銷員失去了信任，那么營銷員只能以失敗告終了。 （ 4）重視服務態(tài)度 有許多營銷員太重視銷售額而忽略了其他，導致自己的態(tài)度惡劣。如果營銷員光是看重銷售額的話就大錯特錯了。如果產品不是絕佳，但遇上使人高興的營銷員，顧客還是會受感染的。 所謂 “拳頭不打笑臉人 ”，無論你心里有多么不滿意，但面對一位笑容可掬、努力向你推銷產品的售貨員時，你實在— 20— 很難甩手而去。一個好的營銷人員應擁有端莊的儀表、爽朗的性格、豐富的創(chuàng)造力、耐性、信心和眼光，且要掌握所有推商品的知識，能舉一反三，答復顧客的疑問。營銷員最忌用的字眼是 “這件東西很貴的 ”，無論他的語氣多么禮貌，都會給人一種瞧不起人的感覺。 “這點我不大清楚 ”也是營銷員的致命傷，這時可用其他實質性的建議遠離那些不知道的話題。 總之，營銷人員要記住服務的重要性。畢竟，會議營銷產品之間的差異并不大，營銷員想取得業(yè)績的 提升，就必須以真情服務前提，真正做到用心去感動顧客，打動顧客，才能和顧客喜結 “良緣 ”。 十、如何克服異議 每個人的一生中都會遇到拒絕和異議，因而會產生 “挫折感 ”。由于 “挫折感 ”的產生會使人悲觀、失望、喪失信心，最終導致真正的失敗。 要成為一個成功的營銷人員，一定要有克服異議的能力。做到以下幾點，有益于克服異議： 克服心理上的異議： 現(xiàn)代人必須學會如何面對心理上的異議，使心里有所準備，了解心理上異議存在的根源所在。 化異議為動力： 頂尖銷售人員明白顧客的拒絕是應該的反應，并不是不接受產品和服務，而是有短暫的猶 豫。 顧客異議是機會： “嫌貨才是買貨人 ”，顧客的異議是營銷人員絕好的訓練機會，借異議來磨練自己。 不要讓顧客說出異議： 善于利用顧客的感情，控制交談氣氛，顧客就會隨著你的所想，不要讓拒絕說出口。 轉換話題： 遇到異議時避免一味窮追不舍以至于讓顧客產生厭煩，可用轉換話題方式暫時避開緊張空間。 運用適當肢體語言： 不經意碰觸顧客也會吸引顧客的注意，同時也會起到催眠的作用，可以很好地克服異議。 逐一擊破： 顧客為兩人以上團體時，你可以用各個擊破的方法來克服異議。 — 21— 同一立場： 和顧客站在同一立場上，千萬不可以和顧 客辯駁，否則你無論輸贏，都會使交易失敗。 樹立專家形象： 學生對老師很少有質疑，病人對醫(yī)生很少有質疑，顧客是不會拒絕專家的，請充實自己的專業(yè)知識和社會知識，做一個知識豐富的人。 化解顧客的異議具體方法 公司產品是健康保健產品，所以推銷公司產品首先要從推銷健康理念入手，這是化解一切異議的根本。 當顧客接受了我們的健康理念之后，就應該進一步向顧客宣傳健康投資的概念，鼓勵顧客進行健康投資。相信這些現(xiàn)代理念都會和顧客產生共鳴，顧客順利的接受了我們的健康觀，剩下的才是一些具體異議的化解了。 ① 分解縮小價格法 如果顧客 提出產品價格過高，一定不要反駁顧客，要用： “是 …… 但是 ……” 之法，幫顧客進行價格分解。我們的營銷人員一定要灌輸給顧客一種物超所值的意識。 ② 巧妙轉化價格法 當顧客覺得價格貴了一點時， 可以告訴他健康的投資是最經濟最實惠的，哪怕是一次小小的感冒，去醫(yī)院看病，一次也要花上百元甚至還不止。而且生病看病只是一種 “亡羊補牢 ”,我們的產品可以隨時隨地幫助人體改善健康狀況，起到預防保健的作用。而預防保健才是對健康最大的維護。 ③ 物有所值法 也可充分利用我們產品價格高的特點，給顧客造成一種高價質優(yōu)的氣勢，獲取顧客信任。 化 解對功效的異議 顧客往往會對公司產品的功效半信半疑，這時營銷員要表現(xiàn)對產品十足的信心?？蓮漠a品機理和老顧客服用效果幾個方面來化解。 十一、如何確定達成 為什么銷售同樣產品的業(yè)務代表，業(yè)績卻有天壤之別？為什么排名前幾名的營銷人員總能完成80%的銷售？答案很簡單：他們用了聰明的成交技— 22— 巧。 抓住成交時機： 有時通過舉止、言談可以表露出顧客的成交信號，抓住這些信號就抓住了成交的契機。 成交達成方式： 1）邀請式成交： “您為什么不試試呢？ ” 2）選擇式成交： “您決定一個人去還是老兩口一起去？ ” 3）二級式成交： “您感 覺這種活動是不是很有意思？ ”“那您就和老伴一起來吧！ ” 4）預測式成交： “阿姨肯定和您的感覺一樣！ ” 5）授權式成交 ： “好！我現(xiàn)在就給您填上兩個名字！ ” 6）緊逼式成交： “您的病都這樣嚴重了還猶豫什么！ ” 十二、上門收款拜訪 貨款回收與銷售同樣重要，在回款時盡量要求在當天內回款，除特殊原因外，最多不超過三天內一定要回款。因為時間越長，退貨的可能性也就越大，而且對員工的打擊是巨大的。 收款前注意事項： 1） 固定收款日期，及時收款，收款日不可失約，對顧客的不滿、抱怨應在收款前完全解決。 2） 銷售時調查清楚顧 客家庭成員的情況，預計收款阻礙情況，事先有計劃想好對策。 3） 寫清楚預定小票及押金條，收款時帶齊所有票據，自備零錢。 4） 收款前打電話事先預約，也可進行禮貌問候或服務指南。 5） 根據顧客情況收款時可以考慮是否有其他人陪同收款，如經理、老員工、醫(yī)生等。 收款時注意事項： 1）準時到達，收款時間不要在午休、吃飯、周末、晚上的時間。 2）到顧客家落落大方、不卑不亢，先進行溝通再過渡到收款，遇到事情不急不躁，錢款當面點清。 同時要詳細交待服用事項，交待聯(lián)系方式（手機、或辦公室電話），以便顧客與服務代表 和公司聯(lián)絡。 — 23— 十三、做好售后服務：讓顧客滿意 售后服務的主要目的不僅僅在于維護商品的信譽，還包含顧客使用產品后的滿足感，同時親切而真情的售后服務會很自然和顧客建立融洽的信任關系。 及時性與階段性回訪相結合。當天、 1周、 2周、1個月、 、 2個月 …… 直至顯出功效。 1）及時捕捉功效的信息及解答顧客存在的問題。 （ 1） 詢問反應（啟發(fā)顧客自己說）自己所存在的病因。 （ 2） 詢問功效。 （ 3） 不同人群的適宜劑量調整。 （ 4） 多方面保健咨詢服務，達到健康維護相輔相成的相關輔導。 2）培養(yǎng)忠誠顧客 。 顧客服用有效，形成良好的口碑后，仍要繼續(xù)溝通，以解決各種問題，使顧客鑒定繼續(xù)服用的信心，把產品作為他們健康的保護神，使他們成為忠實顧客。 3）發(fā)動老顧客帶動新顧客。 在形成忠誠顧客的基礎上，組織忠誠顧客帶動新顧客，不斷擴大用戶群。 中國會銷產品招商網－保健品代理網－中國保健品網－骨類會銷產品－心腦血管會銷產品－降壓降糖降脂會銷產品！ 【 關閉窗口 】【 打印 】