【導(dǎo)讀】產(chǎn)品的一種營(yíng)銷活動(dòng)。通過(guò)科普講座既可以銷售產(chǎn)。電話等個(gè)人及家庭詳細(xì)資料。識(shí)的宣傳，樹立企業(yè)良好的形象?？唾Y源的一種活動(dòng)。解與檢測(cè)服務(wù)的一種營(yíng)銷活動(dòng)。旅游營(yíng)銷是指企業(yè)通過(guò)以健康旅游為由頭，段，在豐富多彩的節(jié)目表演中，穿插健康知識(shí)講座，用會(huì)議做載體，以回報(bào)社會(huì)、回報(bào)顧。以上多種營(yíng)銷方式的綜合。售后服務(wù)、重復(fù)銷售等工作。得是否扎實(shí)和到位。因此，會(huì)前部分是聯(lián)誼會(huì)銷售。會(huì)前策劃是會(huì)議成功與否的根本，沒(méi)有好的。議管理、會(huì)議中可能出現(xiàn)問(wèn)題的應(yīng)急解決方法等。根據(jù)準(zhǔn)顧客需求狀況，對(duì)準(zhǔn)顧客檔。行會(huì)前電話溝通與上門溝通。顧客提供理由，讓顧客到會(huì)。同時(shí)及時(shí)送函，確定。體現(xiàn)自己是在為顧客著想。人員分工，將聯(lián)誼會(huì)中每個(gè)環(huán)節(jié)都責(zé)任到人?；蚴煜r(shí)最好登記兩次電話，以便核準(zhǔn)。就是將準(zhǔn)顧客領(lǐng)到指定位置上。不宜超過(guò)規(guī)定時(shí)間15分鐘。不動(dòng)的、站立的、活動(dòng)局部的等。顧客的距離，以促進(jìn)銷售。心中的疑問(wèn)，突出產(chǎn)品的專業(yè)性和科技含量。

　　

【正文】 全面的了解，找到溝通的環(huán)節(jié)，引發(fā)對(duì)方的興趣，從感情上去接近他。 （ 2）腿勤嘴勤，以情動(dòng)人 很多營(yíng)銷員在推銷過(guò)程中會(huì)遇到這種情況：那就是顧客已經(jīng)有了與他常打交道的營(yíng)銷員，始終不肯接受其他營(yíng)銷人員。到了這個(gè)時(shí)候，顧客在乎的已經(jīng)不是產(chǎn)品 了，而是與營(yíng)銷員的那份老交情。遇到這種情況時(shí)，營(yíng)銷員要勤跑動(dòng)，爭(zhēng)取和顧客跑出交情。俗話說(shuō)： “一回生，二回熟 ”，腿勤嘴勤，交情也就有了。 營(yíng)銷人員如果能夠做到腿勤嘴勤，就會(huì)贏得顧客的好感。尤其是在惡劣的天氣時(shí)，如果營(yíng)銷員還能夠去走訪顧客，會(huì)讓顧客覺(jué)得不好意思拒絕，在心里產(chǎn)生 “他真不容易，再不能讓他白跑了 ”的負(fù)罪感。當(dāng)這種感覺(jué)加深到一定程度時(shí)，顧客自然會(huì)讓步。 （ 3）用行動(dòng)感化顧客 許多人都認(rèn)為營(yíng)銷員能言善辯，老實(shí)人做不了這一行。其實(shí)，根據(jù)調(diào)查，外表老實(shí)、言語(yǔ)不多的營(yíng)銷人員更容易被顧客接受。他們很容易讓人放松警 惕，不對(duì)他們產(chǎn)生敵對(duì)情緒，并且非常理解他們。尤其是老實(shí)人通常會(huì)比較勤快，雖然他們說(shuō)的不多，卻懂得用實(shí)際行動(dòng)感化對(duì)方。有的時(shí)候，行動(dòng)勝過(guò)一切。但是，營(yíng)銷員要切記，情感推銷用的是真情，是以誠(chéng)動(dòng)人。如果運(yùn)用不當(dāng)，反而會(huì)讓顧客產(chǎn)生被欺騙、同情心被利用的感覺(jué)，讓人產(chǎn)生一種厭惡感。如果顧客對(duì)營(yíng)銷員失去了信任，那么營(yíng)銷員只能以失敗告終了。 （ 4）重視服務(wù)態(tài)度 有許多營(yíng)銷員太重視銷售額而忽略了其他，導(dǎo)致自己的態(tài)度惡劣。如果營(yíng)銷員光是看重銷售額的話就大錯(cuò)特錯(cuò)了。如果產(chǎn)品不是絕佳，但遇上使人高興的營(yíng)銷員，顧客還是會(huì)受感染的。 所謂 “拳頭不打笑臉人 ”，無(wú)論你心里有多么不滿意，但面對(duì)一位笑容可掬、努力向你推銷產(chǎn)品的售貨員時(shí)，你實(shí)在— 20— 很難甩手而去。一個(gè)好的營(yíng)銷人員應(yīng)擁有端莊的儀表、爽朗的性格、豐富的創(chuàng)造力、耐性、信心和眼光，且要掌握所有推商品的知識(shí)，能舉一反三，答復(fù)顧客的疑問(wèn)。營(yíng)銷員最忌用的字眼是 “這件東西很貴的 ”，無(wú)論他的語(yǔ)氣多么禮貌，都會(huì)給人一種瞧不起人的感覺(jué)。 “這點(diǎn)我不大清楚 ”也是營(yíng)銷員的致命傷，這時(shí)可用其他實(shí)質(zhì)性的建議遠(yuǎn)離那些不知道的話題。 總之，營(yíng)銷人員要記住服務(wù)的重要性。畢竟，會(huì)議營(yíng)銷產(chǎn)品之間的差異并不大，營(yíng)銷員想取得業(yè)績(jī)的 提升，就必須以真情服務(wù)前提，真正做到用心去感動(dòng)顧客，打動(dòng)顧客，才能和顧客喜結(jié) “良緣 ”。 十、如何克服異議 每個(gè)人的一生中都會(huì)遇到拒絕和異議，因而會(huì)產(chǎn)生 “挫折感 ”。由于 “挫折感 ”的產(chǎn)生會(huì)使人悲觀、失望、喪失信心，最終導(dǎo)致真正的失敗。 要成為一個(gè)成功的營(yíng)銷人員，一定要有克服異議的能力。做到以下幾點(diǎn)，有益于克服異議： 克服心理上的異議： 現(xiàn)代人必須學(xué)會(huì)如何面對(duì)心理上的異議，使心里有所準(zhǔn)備，了解心理上異議存在的根源所在。 化異議為動(dòng)力： 頂尖銷售人員明白顧客的拒絕是應(yīng)該的反應(yīng)，并不是不接受產(chǎn)品和服務(wù)，而是有短暫的猶 豫。 顧客異議是機(jī)會(huì)： “嫌貨才是買貨人 ”，顧客的異議是營(yíng)銷人員絕好的訓(xùn)練機(jī)會(huì)，借異議來(lái)磨練自己。 不要讓顧客說(shuō)出異議： 善于利用顧客的感情，控制交談氣氛，顧客就會(huì)隨著你的所想，不要讓拒絕說(shuō)出口。 轉(zhuǎn)換話題： 遇到異議時(shí)避免一味窮追不舍以至于讓顧客產(chǎn)生厭煩，可用轉(zhuǎn)換話題方式暫時(shí)避開緊張空間。 運(yùn)用適當(dāng)肢體語(yǔ)言： 不經(jīng)意碰觸顧客也會(huì)吸引顧客的注意，同時(shí)也會(huì)起到催眠的作用，可以很好地克服異議。 逐一擊破： 顧客為兩人以上團(tuán)體時(shí)，你可以用各個(gè)擊破的方法來(lái)克服異議。 — 21— 同一立場(chǎng)： 和顧客站在同一立場(chǎng)上，千萬(wàn)不可以和顧 客辯駁，否則你無(wú)論輸贏，都會(huì)使交易失敗。 樹立專家形象： 學(xué)生對(duì)老師很少有質(zhì)疑，病人對(duì)醫(yī)生很少有質(zhì)疑，顧客是不會(huì)拒絕專家的，請(qǐng)充實(shí)自己的專業(yè)知識(shí)和社會(huì)知識(shí)，做一個(gè)知識(shí)豐富的人。 化解顧客的異議具體方法 公司產(chǎn)品是健康保健產(chǎn)品，所以推銷公司產(chǎn)品首先要從推銷健康理念入手，這是化解一切異議的根本。 當(dāng)顧客接受了我們的健康理念之后，就應(yīng)該進(jìn)一步向顧客宣傳健康投資的概念，鼓勵(lì)顧客進(jìn)行健康投資。相信這些現(xiàn)代理念都會(huì)和顧客產(chǎn)生共鳴，顧客順利的接受了我們的健康觀，剩下的才是一些具體異議的化解了。 ① 分解縮小價(jià)格法 如果顧客 提出產(chǎn)品價(jià)格過(guò)高，一定不要反駁顧客，要用： “是 …… 但是 ……” 之法，幫顧客進(jìn)行價(jià)格分解。我們的營(yíng)銷人員一定要灌輸給顧客一種物超所值的意識(shí)。 ② 巧妙轉(zhuǎn)化價(jià)格法 當(dāng)顧客覺(jué)得價(jià)格貴了一點(diǎn)時(shí)， 可以告訴他健康的投資是最經(jīng)濟(jì)最實(shí)惠的，哪怕是一次小小的感冒，去醫(yī)院看病，一次也要花上百元甚至還不止。而且生病看病只是一種 “亡羊補(bǔ)牢 ”,我們的產(chǎn)品可以隨時(shí)隨地幫助人體改善健康狀況，起到預(yù)防保健的作用。而預(yù)防保健才是對(duì)健康最大的維護(hù)。 ③ 物有所值法 也可充分利用我們產(chǎn)品價(jià)格高的特點(diǎn)，給顧客造成一種高價(jià)質(zhì)優(yōu)的氣勢(shì)，獲取顧客信任。 化 解對(duì)功效的異議 顧客往往會(huì)對(duì)公司產(chǎn)品的功效半信半疑，這時(shí)營(yíng)銷員要表現(xiàn)對(duì)產(chǎn)品十足的信心?？蓮漠a(chǎn)品機(jī)理和老顧客服用效果幾個(gè)方面來(lái)化解。 十一、如何確定達(dá)成 為什么銷售同樣產(chǎn)品的業(yè)務(wù)代表，業(yè)績(jī)卻有天壤之別？為什么排名前幾名的營(yíng)銷人員總能完成80%的銷售？答案很簡(jiǎn)單：他們用了聰明的成交技— 22— 巧。 抓住成交時(shí)機(jī)： 有時(shí)通過(guò)舉止、言談可以表露出顧客的成交信號(hào)，抓住這些信號(hào)就抓住了成交的契機(jī)。 成交達(dá)成方式： 1）邀請(qǐng)式成交： “您為什么不試試呢？ ” 2）選擇式成交： “您決定一個(gè)人去還是老兩口一起去？ ” 3）二級(jí)式成交： “您感 覺(jué)這種活動(dòng)是不是很有意思？ ”“那您就和老伴一起來(lái)吧！ ” 4）預(yù)測(cè)式成交： “阿姨肯定和您的感覺(jué)一樣！ ” 5）授權(quán)式成交 ： “好！我現(xiàn)在就給您填上兩個(gè)名字！ ” 6）緊逼式成交： “您的病都這樣嚴(yán)重了還猶豫什么！ ” 十二、上門收款拜訪 貨款回收與銷售同樣重要，在回款時(shí)盡量要求在當(dāng)天內(nèi)回款，除特殊原因外，最多不超過(guò)三天內(nèi)一定要回款。因?yàn)闀r(shí)間越長(zhǎng)，退貨的可能性也就越大，而且對(duì)員工的打擊是巨大的。 收款前注意事項(xiàng)： 1） 固定收款日期，及時(shí)收款，收款日不可失約，對(duì)顧客的不滿、抱怨應(yīng)在收款前完全解決。 2） 銷售時(shí)調(diào)查清楚顧 客家庭成員的情況，預(yù)計(jì)收款阻礙情況，事先有計(jì)劃想好對(duì)策。 3） 寫清楚預(yù)定小票及押金條，收款時(shí)帶齊所有票據(jù)，自備零錢。 4） 收款前打電話事先預(yù)約，也可進(jìn)行禮貌問(wèn)候或服務(wù)指南。 5） 根據(jù)顧客情況收款時(shí)可以考慮是否有其他人陪同收款，如經(jīng)理、老員工、醫(yī)生等。 收款時(shí)注意事項(xiàng)： 1）準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，收款時(shí)間不要在午休、吃飯、周末、晚上的時(shí)間。 2）到顧客家落落大方、不卑不亢，先進(jìn)行溝通再過(guò)渡到收款，遇到事情不急不躁，錢款當(dāng)面點(diǎn)清。 同時(shí)要詳細(xì)交待服用事項(xiàng)，交待聯(lián)系方式（手機(jī)、或辦公室電話），以便顧客與服務(wù)代表 和公司聯(lián)絡(luò)。 — 23— 十三、做好售后服務(wù)：讓顧客滿意 售后服務(wù)的主要目的不僅僅在于維護(hù)商品的信譽(yù)，還包含顧客使用產(chǎn)品后的滿足感，同時(shí)親切而真情的售后服務(wù)會(huì)很自然和顧客建立融洽的信任關(guān)系。 及時(shí)性與階段性回訪相結(jié)合。當(dāng)天、 1周、 2周、1個(gè)月、 、 2個(gè)月 …… 直至顯出功效。 1）及時(shí)捕捉功效的信息及解答顧客存在的問(wèn)題。 （ 1） 詢問(wèn)反應(yīng)（啟發(fā)顧客自己說(shuō)）自己所存在的病因。 （ 2） 詢問(wèn)功效。 （ 3） 不同人群的適宜劑量調(diào)整。 （ 4） 多方面保健咨詢服務(wù)，達(dá)到健康維護(hù)相輔相成的相關(guān)輔導(dǎo)。 2）培養(yǎng)忠誠(chéng)顧客 。 顧客服用有效，形成良好的口碑后，仍要繼續(xù)溝通，以解決各種問(wèn)題，使顧客鑒定繼續(xù)服用的信心，把產(chǎn)品作為他們健康的保護(hù)神，使他們成為忠實(shí)顧客。 3）發(fā)動(dòng)老顧客帶動(dòng)新顧客。 在形成忠誠(chéng)顧客的基礎(chǔ)上，組織忠誠(chéng)顧客帶動(dòng)新顧客，不斷擴(kuò)大用戶群。 中國(guó)會(huì)銷產(chǎn)品招商網(wǎng)－保健品代理網(wǎng)－中國(guó)保健品網(wǎng)－骨類會(huì)銷產(chǎn)品－心腦血管會(huì)銷產(chǎn)品－降壓降糖降脂會(huì)銷產(chǎn)品！ 【 關(guān)閉窗口 】【 打印 】