【正文】 花費(fèi)更多一點(diǎn)時(shí)間和精力，但是可能會被顧客接受。當(dāng)人們覺得某個(gè)人有威望時(shí)，就會相信他所做的決定、所買的產(chǎn)品。有些— 17— 顧客在心里接受了營銷員的產(chǎn)品，但在心頭上還在挑三揀四。 ”這樣，顧客可能被激將，從而促使自己立即購買。因?yàn)檫@種方法既方便又生動、形象，給人以真實(shí)感。 （ 7）資料證明法 一般產(chǎn)品的銷售往往用這種方法，因?yàn)樽C明材料最容易令顧客信服，如某產(chǎn)品獲 獎(jiǎng)，或經(jīng)過部門認(rèn)定等資料，最具說服力。 （ 1） 找一個(gè)好的展示角度 人們總是從一定的角度去觀察事物的，角度的不同會使人獲得不同的感覺和感受，從而形成不同的印象和看法。 （ 2） 找一個(gè)好的展示時(shí)機(jī) 產(chǎn)品展示必須選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，以引起顧客的注意。 （ 3） 有一個(gè)欣賞自己產(chǎn)品的態(tài)度 當(dāng)營銷員在向顧客展示產(chǎn)品時(shí)，必須表現(xiàn)出十分欣賞自己產(chǎn)品的態(tài)度，這樣，你的展示活動才能收到理想的效果。 （ 4）展示產(chǎn)品時(shí)要誘導(dǎo)顧客的興趣 在會議營銷過程中，營銷員最好能夠制造出戲劇性的效果。 九、會議營銷過程中的情感服務(wù) 中華民族素來就是個(gè)注重感情的民族。而會議營銷的核心就是服務(wù)，用服務(wù)和情感攻克堡壘，這是很多成功營銷員的經(jīng)驗(yàn)之談。最好的辦法是要對顧客的工作、生活及性情愛好有較全面的了解，找到溝通的環(huán)節(jié)，引發(fā)對方的興趣，從感情上去接近他。俗話說： “一回生，二回熟 ”，腿勤嘴勤，交情也就有了。 （ 3）用行動感化顧客 許多人都認(rèn)為營銷員能言善辯，老實(shí)人做不了這一行。有的時(shí)候，行動勝過一切。 （ 4）重視服務(wù)態(tài)度 有許多營銷員太重視銷售額而忽略了其他，導(dǎo)致自己的態(tài)度惡劣。一個(gè)好的營銷人員應(yīng)擁有端莊的儀表、爽朗的性格、豐富的創(chuàng)造力、耐性、信心和眼光，且要掌握所有推商品的知識，能舉一反三，答復(fù)顧客的疑問。畢竟，會議營銷產(chǎn)品之間的差異并不大，營銷員想取得業(yè)績的 提升，就必須以真情服務(wù)前提，真正做到用心去感動顧客，打動顧客，才能和顧客喜結(jié) “良緣 ”。做到以下幾點(diǎn)，有益于克服異議： 克服心理上的異議： 現(xiàn)代人必須學(xué)會如何面對心理上的異議，使心里有所準(zhǔn)備，了解心理上異議存在的根源所在。 轉(zhuǎn)換話題： 遇到異議時(shí)避免一味窮追不舍以至于讓顧客產(chǎn)生厭煩，可用轉(zhuǎn)換話題方式暫時(shí)避開緊張空間。 樹立專家形象： 學(xué)生對老師很少有質(zhì)疑，病人對醫(yī)生很少有質(zhì)疑，顧客是不會拒絕專家的，請充實(shí)自己的專業(yè)知識和社會知識，做一個(gè)知識豐富的人。 ① 分解縮小價(jià)格法 如果顧客 提出產(chǎn)品價(jià)格過高，一定不要反駁顧客，要用： “是 …… 但是 ……” 之法，幫顧客進(jìn)行價(jià)格分解。而預(yù)防保健才是對健康最大的維護(hù)。 十一、如何確定達(dá)成 為什么銷售同樣產(chǎn)品的業(yè)務(wù)代表，業(yè)績卻有天壤之別？為什么排名前幾名的營銷人員總能完成80%的銷售？答案很簡單：他們用了聰明的成交技— 22— 巧。 收款前注意事項(xiàng)： 1） 固定收款日期，及時(shí)收款，收款日不可失約，對顧客的不滿、抱怨應(yīng)在收款前完全解決。 5） 根據(jù)顧客情況收款時(shí)可以考慮是否有其他人陪同收款，如經(jīng)理、老員工、醫(yī)生等。 — 23— 十三、做好售后服務(wù)：讓顧客滿意 售后服務(wù)的主要目的不僅僅在于維護(hù)商品的信譽(yù)，還包含顧客使用產(chǎn)品后的滿足感，同時(shí)親切而真情的售后服務(wù)會很自然和顧客建立融洽的信任關(guān)系。 （ 1） 詢問反應(yīng)（啟發(fā)顧客自己說）自己所存在的病因。 2）培養(yǎng)忠誠顧客 。 中國會銷產(chǎn)品招商網(wǎng)－保健品代理網(wǎng)－中國保健品網(wǎng)－骨類會銷產(chǎn)品－心腦血管會銷產(chǎn)品－降壓降糖降脂會銷產(chǎn)品！ 【 關(guān)閉窗口 】【 打印 】 。 3）發(fā)動老顧客帶動新顧客。 （ 3） 不同人群的適宜劑量調(diào)整。當(dāng)天、 1周、 2周、1個(gè)月、 、 2個(gè)月 …… 直至顯出功效。 2）到顧客家落落大方、不卑不亢，先進(jìn)行溝通再過渡到收款，遇到事情不急不躁，錢款當(dāng)面點(diǎn)清。 3） 寫清楚預(yù)定小票及押金條，收款時(shí)帶齊所有票據(jù)，自備零錢。 成交達(dá)成方式： 1）邀請式成交： “您為什么不試試呢？ ” 2）選擇式成交： “您決定一個(gè)人去還是老兩口一起去？ ” 3）二級式成交： “您感 覺這種活動是不是很有意思？ ”“那您就和老伴一起來吧！ ” 4）預(yù)測式成交： “阿姨肯定和您的感覺一樣！ ” 5）授權(quán)式成交 ： “好！我現(xiàn)在就給您填上兩個(gè)名字！ ” 6）緊逼式成交： “您的病都這樣嚴(yán)重了還猶豫什么！ ” 十二、上門收款拜訪 貨款回收與銷售同樣重要，在回款時(shí)盡量要求在當(dāng)天內(nèi)回款，除特殊原因外，最多不超過三天內(nèi)一定要回款。 化 解對功效的異議 顧客往往會對公司產(chǎn)品的功效半信半疑，這時(shí)營銷員要表現(xiàn)對產(chǎn)品十足的信心。 ② 巧妙轉(zhuǎn)化價(jià)格法 當(dāng)顧客覺得價(jià)格貴了一點(diǎn)時(shí)， 可以告訴他健康的投資是最經(jīng)濟(jì)最實(shí)惠的，哪怕是一次小小的感冒，去醫(yī)院看病，一次也要花上百元甚至還不止。 當(dāng)顧客接受了我們的健康理念之后，就應(yīng)該進(jìn)一步向顧客宣傳健康投資的概念，鼓勵(lì)顧客進(jìn)行健康投資。 逐一擊破： 顧客為兩人以上團(tuán)體時(shí)，你可以用各個(gè)擊破的方法來克服異議。 顧客異議是機(jī)會： “嫌貨才是買貨人 ”，顧客的異議是營銷人員絕好的訓(xùn)練機(jī)會，借異議來磨練自己。由于 “挫折感 ”的產(chǎn)生會使人悲觀、失望、喪失信心，最終導(dǎo)致真正的失敗。 “這點(diǎn)我不大清楚 ”也是營銷員的致命傷，這時(shí)可用其他實(shí)質(zhì)性的建議遠(yuǎn)離那些不知道的話題。如果產(chǎn)品不是絕佳，但遇上使人高興的營銷員，顧客還是會受感染的。如果運(yùn)用不當(dāng)，反而會讓顧客產(chǎn)生被欺騙、同情心被利用的感覺，讓人產(chǎn)生一種厭惡感。他們很容易讓人放松警 惕，不對他們產(chǎn)生敵對情緒，并且非常理解他們。尤其是在惡劣的天氣時(shí)，如果營銷員還能夠去走訪顧客，會讓顧客覺得不好意思拒絕，在心里產(chǎn)生 “他真不容易，再不能讓他白跑了 ”的負(fù)罪感。到了這個(gè)時(shí)候，顧客在乎的已經(jīng)不是產(chǎn)品 了，而是與營銷員的那份老交情。 （ 1）拉近距離，以利推銷 — 19— 當(dāng)營銷員向顧客進(jìn)行推銷時(shí)，如果想和顧客有共同話題，拉近彼此間的距離，就要抓住對方的愛好。商業(yè)貿(mào)易中，順利的成交往往是從雙方在感情上的接受和信任開始的。受到大學(xué)生歡迎的教授，并不一定是因?yàn)樗v課的內(nèi)容有何超人之處，而很可能是因?yàn)樗?講課的方式和技巧使他的課既深入淺出而又能讓學(xué)生理解。如果營銷員一點(diǎn)也不欣賞自己的產(chǎn)品，在展示產(chǎn)品時(shí)必然會顯露出來。也就是說，那時(shí)他的展示更能引起顧客的興趣。營銷員一旦為所推銷的產(chǎn)品找到了合適的角度，并將產(chǎn)品以合適的角度展示給顧客，一定會收到好的效果。 介紹產(chǎn)品應(yīng)注意的問題 營銷員在向顧客介紹產(chǎn)品時(shí)，是有一定技巧的。在很多時(shí)候，營銷人員可以利用一些文字與圖片的色彩和畫面來吸引顧客的目光。實(shí)際上運(yùn)用這個(gè)方法等于直接向顧客介紹了產(chǎn)品的效用、優(yōu)點(diǎn)及特 性，有時(shí)效果會更好，因?yàn)樗项櫩偷男睦?。所以營銷員不要怕顧客挑剔，當(dāng)遇到這種情況時(shí)，可以采用激將法。 （ 4）激將法 俗話說： “挑剔買主 ”。 （ 3）借助名人法 運(yùn)用這種方法時(shí)一定要是真人實(shí)事，否則后果不堪設(shè)想。不直接向顧客講解，可以使顧客感到輕松和容易接受，所以間接的辦法得到了廣泛的應(yīng)用。 （ 1）直接講解法 這種方法節(jié)省時(shí)間，很符合現(xiàn)代人的生活節(jié)奏，很有優(yōu)越性。營銷員向顧客推薦產(chǎn)品，一定要讓顧客不僅聽到，而且還要看到，甚至要摸到，因此老顧客現(xiàn)身說法就相當(dāng)重要了?，F(xiàn)在市場上其他同類產(chǎn)品越來越多。作為營銷人員，你必須強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的安全性、優(yōu)質(zhì)性、合法性以及滿意保證。那么，在向顧客介紹產(chǎn)品的過程中，營銷員應(yīng)注意哪些問題和技巧呢？ 進(jìn)行產(chǎn)品解說的秘訣 在會議營銷過程中，當(dāng)營銷員面對陌生顧客時(shí)，進(jìn)行產(chǎn)品解說是必不可少的一個(gè)環(huán)節(jié)，也是關(guān)鍵的一步，但是產(chǎn)品解說也得講究技 巧，也有秘訣。如果顧客對你銷售的產(chǎn)品沒有興趣，那么很難想象你能夠把產(chǎn)品推銷出去。 ⑤ 猶豫型顧客： 首先講解健康的重要性，強(qiáng)調(diào)健康無價(jià)。 對老年顧客講話速度要慢，語氣要真誠、自 然，盡