【正文】 鍵的一步，但是產(chǎn)品解說(shuō)也得講究技 巧，也有秘訣?，F(xiàn)在市場(chǎng)上其他同類產(chǎn)品越來(lái)越多。 （ 1）直接講解法 這種方法節(jié)省時(shí)間，很符合現(xiàn)代人的生活節(jié)奏，很有優(yōu)越性。 （ 3）借助名人法 運(yùn)用這種方法時(shí)一定要是真人實(shí)事，否則后果不堪設(shè)想。所以營(yíng)銷員不要怕顧客挑剔，當(dāng)遇到這種情況時(shí)，可以采用激將法。在很多時(shí)候，營(yíng)銷人員可以利用一些文字與圖片的色彩和畫面來(lái)吸引顧客的目光。營(yíng)銷員一旦為所推銷的產(chǎn)品找到了合適的角度，并將產(chǎn)品以合適的角度展示給顧客，一定會(huì)收到好的效果。如果營(yíng)銷員一點(diǎn)也不欣賞自己的產(chǎn)品，在展示產(chǎn)品時(shí)必然會(huì)顯露出來(lái)。商業(yè)貿(mào)易中，順利的成交往往是從雙方在感情上的接受和信任開始的。到了這個(gè)時(shí)候，顧客在乎的已經(jīng)不是產(chǎn)品 了，而是與營(yíng)銷員的那份老交情。他們很容易讓人放松警 惕，不對(duì)他們產(chǎn)生敵對(duì)情緒，并且非常理解他們。如果產(chǎn)品不是絕佳，但遇上使人高興的營(yíng)銷員，顧客還是會(huì)受感染的。由于 “挫折感 ”的產(chǎn)生會(huì)使人悲觀、失望、喪失信心，最終導(dǎo)致真正的失敗。 逐一擊破： 顧客為兩人以上團(tuán)體時(shí)，你可以用各個(gè)擊破的方法來(lái)克服異議。 ② 巧妙轉(zhuǎn)化價(jià)格法 當(dāng)顧客覺(jué)得價(jià)格貴了一點(diǎn)時(shí)， 可以告訴他健康的投資是最經(jīng)濟(jì)最實(shí)惠的，哪怕是一次小小的感冒，去醫(yī)院看病，一次也要花上百元甚至還不止。 成交達(dá)成方式： 1）邀請(qǐng)式成交： “您為什么不試試呢？ ” 2）選擇式成交： “您決定一個(gè)人去還是老兩口一起去？ ” 3）二級(jí)式成交： “您感 覺(jué)這種活動(dòng)是不是很有意思？ ”“那您就和老伴一起來(lái)吧！ ” 4）預(yù)測(cè)式成交： “阿姨肯定和您的感覺(jué)一樣！ ” 5）授權(quán)式成交 ： “好！我現(xiàn)在就給您填上兩個(gè)名字！ ” 6）緊逼式成交： “您的病都這樣嚴(yán)重了還猶豫什么！ ” 十二、上門收款拜訪 貨款回收與銷售同樣重要，在回款時(shí)盡量要求在當(dāng)天內(nèi)回款，除特殊原因外，最多不超過(guò)三天內(nèi)一定要回款。 2）到顧客家落落大方、不卑不亢，先進(jìn)行溝通再過(guò)渡到收款，遇到事情不急不躁，錢款當(dāng)面點(diǎn)清。 （ 3） 不同人群的適宜劑量調(diào)整。 中國(guó)會(huì)銷產(chǎn)品招商網(wǎng)－保健品代理網(wǎng)－中國(guó)保健品網(wǎng)－骨類會(huì)銷產(chǎn)品－心腦血管會(huì)銷產(chǎn)品－降壓降糖降脂會(huì)銷產(chǎn)品！ 【 關(guān)閉窗口 】【 打印 】 。 （ 1） 詢問(wèn)反應(yīng)（啟發(fā)顧客自己說(shuō)）自己所存在的病因。 5） 根據(jù)顧客情況收款時(shí)可以考慮是否有其他人陪同收款，如經(jīng)理、老員工、醫(yī)生等。 十一、如何確定達(dá)成 為什么銷售同樣產(chǎn)品的業(yè)務(wù)代表，業(yè)績(jī)卻有天壤之別？為什么排名前幾名的營(yíng)銷人員總能完成80%的銷售？答案很簡(jiǎn)單：他們用了聰明的成交技— 22— 巧。 ① 分解縮小價(jià)格法 如果顧客 提出產(chǎn)品價(jià)格過(guò)高，一定不要反駁顧客，要用： “是 …… 但是 ……” 之法，幫顧客進(jìn)行價(jià)格分解。 轉(zhuǎn)換話題： 遇到異議時(shí)避免一味窮追不舍以至于讓顧客產(chǎn)生厭煩，可用轉(zhuǎn)換話題方式暫時(shí)避開緊張空間。畢竟，會(huì)議營(yíng)銷產(chǎn)品之間的差異并不大，營(yíng)銷員想取得業(yè)績(jī)的 提升，就必須以真情服務(wù)前提，真正做到用心去感動(dòng)顧客，打動(dòng)顧客，才能和顧客喜結(jié) “良緣 ”。 （ 4）重視服務(wù)態(tài)度 有許多營(yíng)銷員太重視銷售額而忽略了其他，導(dǎo)致自己的態(tài)度惡劣。 （ 3）用行動(dòng)感化顧客 許多人都認(rèn)為營(yíng)銷員能言善辯，老實(shí)人做不了這一行。最好的辦法是要對(duì)顧客的工作、生活及性情愛(ài)好有較全面的了解，找到溝通的環(huán)節(jié)，引發(fā)對(duì)方的興趣，從感情上去接近他。 九、會(huì)議營(yíng)銷過(guò)程中的情感服務(wù) 中華民族素來(lái)就是個(gè)注重感情的民族。 （ 3） 有一個(gè)欣賞自己產(chǎn)品的態(tài)度 當(dāng)營(yíng)銷員在向顧客展示產(chǎn)品時(shí)，必須表現(xiàn)出十分欣賞自己產(chǎn)品的態(tài)度，這樣，你的展示活動(dòng)才能收到理想的效果。 （ 1） 找一個(gè)好的展示角度 人們總是從一定的角度去觀察事物的，角度的不同會(huì)使人獲得不同的感覺(jué)和感受，從而形成不同的印象和看法。因?yàn)檫@種方法既方便又生動(dòng)、形象，給人以真實(shí)感。有些— 17— 顧客在心里接受了營(yíng)銷員的產(chǎn)品，但在心頭上還在挑三揀四。和直接介紹相比，間接介紹產(chǎn)品會(huì)花費(fèi)更多一點(diǎn)時(shí)間和精力，但是可能會(huì)被顧客接受。任何一位顧客預(yù)購(gòu)一件產(chǎn)品時(shí)首先考慮的都是產(chǎn)品有何用處和效果如 何。而越是市場(chǎng)上買不到的產(chǎn)品，肯定越是受歡迎。也就是說(shuō)，顧客的興趣是慢慢地成長(zhǎng)起來(lái)的，因此，誘導(dǎo)顧客的興趣也要一步一步地來(lái)，決不可性急。 ③ 訴說(shuō)型顧客 ： — 15— 首先就要耐心的傾聽(tīng)，給予關(guān)心，形成共鳴，站在顧客的角度為其考慮。 七、對(duì)不同的顧客如何進(jìn)行講解 ① 針對(duì)老年顧客 應(yīng)針對(duì)老年人重視健康、害怕生病的心理特點(diǎn)進(jìn)行講解。 顧客選擇的原則 1．已使用過(guò)該公司產(chǎn)品（或公司其它產(chǎn)品）并且效果較好的老顧客。 原則三：按計(jì)劃邀請(qǐng)?jiān)瓌t 聯(lián)誼會(huì)銷售現(xiàn)場(chǎng)，需要的是一種熱烈而有序的、可控的環(huán)境。 4）借口：借 口路過(guò)此地，說(shuō)是來(lái)拜訪顧客、來(lái)送貨等借口都可以，但千萬(wàn)不要說(shuō)是順道過(guò)來(lái)的，也不要刻意找借口！ 5）尊重：了解顧客的專長(zhǎng)，找一個(gè)顧客力所能及的問(wèn)題來(lái)請(qǐng)教顧客，但千萬(wàn)不要找太難的問(wèn)題。 —— 住宅、擺設(shè)、鄰居： “我覺(jué)得這里布置得特別有品位，您是搞這個(gè)專業(yè)的嗎？ ”了解顧客以前的工作性質(zhì)并能確定是不是目標(biāo)顧客。我們的目的是讓顧客來(lái)主動(dòng)講話和我們進(jìn)行有效溝通，因此有效的提問(wèn)就尤為重要！ 提問(wèn)的目的，就是通過(guò)我們的溝通了解我 們的顧客不是我們所要找尋找的目標(biāo)顧客。 營(yíng)銷人員可以充分地與其溝通。 注意：嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳钭黠L(fēng)能代表公司與個(gè)人的整體水準(zhǔn)，千萬(wàn)要記得帶鞋套、用塑料帶包住雨傘等小細(xì)節(jié)。 重點(diǎn)十分鐘： 熟悉了解顧客需求后自然過(guò)渡到談話重點(diǎn)，為了避免顧客戒心千萬(wàn)不要畫蛇添足超過(guò)十分鐘。要求平時(shí)要作好顧客資源積累，增強(qiáng)溝通技巧，捕捉顧客意向、建立詳細(xì)個(gè)人檔案，為聯(lián)誼會(huì)作好準(zhǔn)備。 送邀請(qǐng)函時(shí)，態(tài)度要真誠(chéng)，親近、得體、大方自然，不能給顧客造成不舒服的感覺(jué)。 以聊天的方式，尋求與顧客的共鳴點(diǎn)，投其所好。 以良好的傾聽(tīng)使顧客感到尊重，了解顧客的個(gè)性化情況及健康心理需求。主題訴求要有懸念，要有吸引力，突出科技訴求。 0) 送貨回款 按顧客指定的時(shí)間送貨上門并及時(shí)收回貨款。 l）開單把關(guān) 對(duì)于陌生顧客銷售，這是個(gè)最重要的環(huán)節(jié)。一般要求銷售代表與發(fā)言顧客事先做好溝通，確認(rèn)發(fā)言顧客可以到會(huì)，并且把發(fā)言顧客介紹給主持人認(rèn)識(shí)和了解。主持人通過(guò)場(chǎng)景布置、游戲設(shè)計(jì)和語(yǔ)言刺激等帶動(dòng)顧客情緒。 j) 引導(dǎo)入場(chǎng) 就是將準(zhǔn)顧客領(lǐng)到指定位置上。 e) 會(huì)前模擬 為了確保聯(lián)誼會(huì)每個(gè)環(huán)節(jié)都能順利進(jìn)行，會(huì)議組（包括策劃、主持人、專家、音響師、檢查人員、銷售代表）等應(yīng)在會(huì)前進(jìn)行模擬演練，發(fā)現(xiàn)漏洞及時(shí)調(diào)整。會(huì)前策劃要盡量提前，要考慮到整個(gè)會(huì)議的每一個(gè)細(xì)節(jié)。 二、會(huì)議營(yíng)銷的三個(gè)階段 一般而言，會(huì)議營(yíng)銷分為會(huì)前營(yíng)銷、會(huì)中營(yíng)銷、會(huì)后營(yíng)銷三個(gè)階段，操作流程包括從參會(huì)人員的邀請(qǐng)，到會(huì)議的組織、會(huì)議議程的 安排，會(huì)后回訪與服務(wù)等。 2）旅游營(yíng)銷 旅游營(yíng)銷是指企業(yè)通過(guò)以健康旅游為由頭，用車將目標(biāo)顧客送到事先選定安排好 的旅游景點(diǎn)游玩，在游玩的過(guò)程中，培養(yǎng)營(yíng)銷員與顧客之間的感情，然后通過(guò)健康講座、咨詢等形式來(lái)達(dá)到銷售產(chǎn)品的一種營(yíng)銷活動(dòng)?！?1— 科普營(yíng)銷 科普營(yíng)銷是指企業(yè)以關(guān)愛(ài)健康、普及健康知識(shí)以及提供體驗(yàn)服務(wù)等為主旨，以講座的形式來(lái)銷售產(chǎn)品的一種營(yíng)銷活動(dòng)。 e)特殊人群科普： 主要是針對(duì)有特殊情況的顧客（如：患有某種疾病的人群），且又符合產(chǎn)品的定位人群的顧客群體，通過(guò)專一的醫(yī)學(xué)人員攜帶儀器設(shè)備等為顧客直接提供一種超值服務(wù)的營(yíng)銷活動(dòng)。 7)綜合式營(yíng)銷 以上多種營(yíng)銷方式的綜合。會(huì)前策劃主要包括企業(yè)形象、產(chǎn)品包裝、會(huì)議主題、會(huì)議程序、會(huì)議管理、會(huì)議中可能出現(xiàn)問(wèn)題的應(yīng)急解決方法等。 d）預(yù)熱與調(diào)查 顧客到會(huì)后，員工并不知道哪些顧客會(huì)在現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買產(chǎn)品，因此在會(huì)前對(duì)顧客的調(diào)查和預(yù)熱就顯得十分重要，如果在會(huì)前能充分預(yù)熱，當(dāng)會(huì)議進(jìn)行到