【正文】 售貨環(huán)節(jié)時，員工便可以直接提出要求準(zhǔn)顧客購買的信息。同時也要利用語氣、態(tài)度和肢體語言加深與準(zhǔn)顧客的交流，盡快熟悉。（ 2）顧客情緒調(diào)動。 h) 顧客發(fā)言 這是聯(lián)誼會中的一個重要環(huán)節(jié)，目的是讓顧客現(xiàn)身說法，顧客的話比銷售代表更有 說服力。如將已經(jīng)購買產(chǎn)品的顧客留住，并將他們所購買 的產(chǎn)品高高舉起，放在桌上顯著位置，以制造場效。會議盡量簡短，以先表揚、后建議和批評為好。 ③ 現(xiàn)場有知名專家講座、咨詢，檢測等，能對自己身體健康有一個很深的了解，機— 7— 會難得、莫失良機。 確定顧客是否到店或會場 (征求顧客需要送函的時間，問清送邀請函的地點、行走路線等 )。 進門后，一定要真誠的贊美顧客本人或相關(guān)方面，如室內(nèi)干凈、擺放合理、墻上書法或內(nèi)容 有意境，能陶冶人的情操等，以便顧客產(chǎn)生好感。 對一些仍未下決心的顧客，千萬不可勉強．此說明火候未到，可以先冷卻一會兒，然后溝通或當(dāng)作一般顧客回訪以便下次再邀請。與對方確定好送邀請函時間，送函人一定要守時、事關(guān)公司的形象。這十分鐘主要是以消除陌 生感而進行的一種溝通。 態(tài)度：進門之前一定要讓顯示自己態(tài)度 ——誠實大方！同時避免傲慢、慌亂、卑屈、冷漠、隨便等不良態(tài)度。可以確定這位顧客是一個有錢的人。 ” 第三步 —— 有效提問 營銷人員是靠嘴巴來賺錢的，凡是優(yōu)秀的銷售人員都擁有一副伶牙俐齒，但 “顧客不開口，神仙難下手 ”。 —— 氣候、季節(jié)： “這幾天熱的出奇，去年 ……” —— 家庭、子女： “我聽說您家女兒是 ……”— 12— 營銷員了解顧客家庭狀況是否良好。 3）設(shè)計：視情況將資料留下給顧客參考，并約定下次取回的時間，切記下次見面時間間隔不要過長。因此，一定要選擇好邀請的時機來邀請，選擇妥當(dāng) 的邀請方式和運用合理的邀請技巧。 兩個電話 ： 電話一：登門前要打電話預(yù)約； 電話二：會議前要打提示電話確認(rèn)。另一方面，也能準(zhǔn)確了解顧客是否能參加，如不能還有最后的 補救措施。 ② 理智型顧客： 關(guān)鍵是運用科學(xué)證據(jù)，向顧客展現(xiàn)，講解要有憑有據(jù)，有說服力，同時具有一定的具有專業(yè)水平。誘導(dǎo)顧客對產(chǎn)品的興趣應(yīng)該遵循一個循序漸進的原則。一般的會議營銷產(chǎn)品多由獨特材料與配方制造而成，或?qū)儆谛掳l(fā)明，或有專利權(quán)，市場上買不到。 介紹產(chǎn)品的方法 營銷員在推銷產(chǎn)品時，不僅僅靠 “能說會道 ”，還要靠營銷員的誠心，靠產(chǎn)品本身的效用。雖然是間接介紹產(chǎn)品的效用、優(yōu)點及特點，但營銷員應(yīng)該記住 ，介紹時始終不能亂說一通，要真實、實事求是。你越幫他 挑剔，他就越是理智地考慮購買，正所謂 “請將不如激將 ”。 （ 6）文圖展示法 當(dāng)有些產(chǎn)品不便于直接演示時，最好使用這種方法。營銷員只有充分掌握了這些技巧，才能更好地利用展示產(chǎn)品所帶來的好處。只有引起了顧客的注意，才能更好的銷售出產(chǎn)品。成功的營銷員也是在對自己的產(chǎn)品充分認(rèn)識的基礎(chǔ)上，以一定獨到的方式把它講出來，使顧客一聽就懂。因為，每個人在談到自己的愛好時都會有興趣，心情都會愉悅起來，這樣有利于營銷員的推銷。當(dāng)這種感覺加深到一定程度時，顧客自然會讓步。如果顧客對營銷員失去了信任，那么營銷員只能以失敗告終了。 總之，營銷人員要記住服務(wù)的重要性。 不要讓顧客說出異議： 善于利用顧客的感情，控制交談氣氛，顧客就會隨著你的所想，不要讓拒絕說出口。相信這些現(xiàn)代理念都會和顧客產(chǎn)生共鳴，顧客順利的接受了我們的健康觀，剩下的才是一些具體異議的化解了?？蓮漠a(chǎn)品機理和老顧客服用效果幾個方面來化解。 4） 收款前打電話事先預(yù)約，也可進行禮貌問候或服務(wù)指南。 1）及時捕捉功效的信息及解答顧客存在的問題。 在形成忠誠顧客的基礎(chǔ)上，組織忠誠顧客帶動新顧客，不斷擴大用戶群。 （ 4） 多方面保健咨詢服務(wù)，達到健康維護相輔相成的相關(guān)輔導(dǎo)。 同時要詳細(xì)交待服用事項，交待聯(lián)系方式（手機、或辦公室電話），以便顧客與服務(wù)代表 和公司聯(lián)絡(luò)。因為時間越長，退貨的可能性也就越大，而且對員工的打擊是巨大的。而且生病看病只是一種 “亡羊補牢 ”,我們的產(chǎn)品可以隨時隨地幫助人體改善健康狀況，起到預(yù)防保健的作用。 — 21— 同一立場： 和顧客站在同一立場上，千萬不可以和顧 客辯駁，否則你無論輸贏，都會使交易失敗。 要成為一個成功的營銷人員，一定要有克服異議的能力。 所謂 “拳頭不打笑臉人 ”，無論你心里有多么不滿意，但面對一位笑容可掬、努力向你推銷產(chǎn)品的售貨員時，你實在— 20— 很難甩手而去。尤其是老實人通常會比較勤快，雖然他們說的不多，卻懂得用實際行動感化對方。遇到這種情況時，營銷員要勤跑動，爭取和顧客跑出交情。所以，營銷人員在推銷過程中要運用好感情這個有力的武器，以誠動人，以情動人，這樣往往能收到意想不到的效果。如果細(xì)心的顧客覺得連營銷員自己都不欣賞自己的產(chǎn)品，那這產(chǎn)品肯定不會是好的產(chǎn)品。相反，如果營銷人員在展示產(chǎn)品 時的角度選擇不合理，讓顧客看不清楚，— 18— 體會不到產(chǎn)品的好處，就肯定不會取得效果，還會讓顧客覺得沒有興趣，浪費了自己的時間，從而引起顧客的不滿。只要營銷人員展示的好就會讓顧客得到滿意。例如可以對顧客說： “如果您覺得不能接受，那您就再考慮一下，不過就沒有今天的優(yōu)惠的政策了。利用一些有名望的人來說明產(chǎn)品，事實上就是利用一種 “光環(huán)效應(yīng) ”。在講解時要注意重點，講解的內(nèi)容應(yīng)易于顧客了解。人們的生活水平越來越高，價格已經(jīng)不是顧客考慮的唯一因素，品質(zhì)才是最重要的。要是你掌握了這些秘訣，你的產(chǎn)品推銷起來肯定會順利，因為 “好的開始是成功的一半 ”。早用產(chǎn)品早受益，促使其下決心。 詢問顧客平常采用什么方法來治療和保健，巧妙提出公司產(chǎn)品。同時邀請夫妻到會，讓夫妻二人感受現(xiàn)場氣氛，有助于現(xiàn)場商量，拍板購買。 原則四：上門邀請 上門邀請消費者參加聯(lián)誼會是因為：上門邀請會增加邀請的正式性、準(zhǔn)確性，使成功的比例增加到最大。 六、會議營銷資顧客的邀約 — 13— 對已經(jīng)進行了預(yù)熱的顧客邀請其參加聯(lián)誼會，是在聯(lián)誼會銷售前做的最后一項工作，因此邀請的成功與否，直接意味著前一段的工作是否有效 ，是否一段辛勤的工作將化為烏有。 —— 我們公司最近正在舉辦一個活動，其中有讓顧客歌唱這個節(jié)目，不知阿姨有沒有興趣參加呢？ —— 線索、偵察：從蛛絲馬跡中 就可以了解到顧客喜歡的一些話題。 —— 努力給對方留下良好的第一印象，即努力準(zhǔn)備見面最初 15——45秒的開場白提問。 觀察：你站在一戶人家門前的時候就會對這戶人家有種自己的感覺，這種感覺被稱為 “家庭的味道 ”，這種味道不是用嘴來品嘗的，而是用眼睛來觀察的！通過我們的觀察可以了解顧客的身份、地位、愛好等，從而確信是 否是目標(biāo)顧客。 話術(shù)： “您家真干凈！ ”“您今天氣色真好！ ” 房間干凈 ——房間布局 ——房間布置 ——氣色 ——氣質(zhì) ——穿著等。給顧客留下懸念，使其對活動產(chǎn)生興趣。 被邀請者姓名一定寫準(zhǔn)確，最好同時填寫夫婦姓名，并寫清會議時間、地點、乘車路線、公司聯(lián)系電話等。 詳細(xì)告訴顧客參加活動時間。 把有獎問答的答案講給顧客聽，叮囑其在會上積極參與、拿獎，對典型顧客可以事前確定一些題目，屆時安排其回答并巧妙引出發(fā)言。 電話邀約時間： 上午： 8： 30——11： 30 下午： 3： 00——5： 30 晚上： 18： 00——19： 00(老顧客 ) 一般最好提前 2——3天打邀約電話，以便使顧 客有時間安排家庭事務(wù)、提高到會率。電話溝通者必須能夠解釋產(chǎn)品，設(shè)身處地的為對方著想．聲音和語言技巧是很重要的，語言和聲音不僅傳遞你的信息，而且?guī)椭闩c顧客建立友好的關(guān)系，并幫助你樹立一種良好的形象，你的聲音代替了有力的握手、得體的著裝、友好的微笑和其它面對面推銷所要求的那些可見的表示。售后服務(wù)的重要性還在于，通過老顧客良好的轉(zhuǎn)介紹去發(fā)展新顧客，同時維護好老顧客，讓他們成為會員，長期購買。 m) 結(jié)束送賓 這是體現(xiàn)服務(wù)的環(huán)節(jié)，不可輕視。 i) 宣布喜訊