【正文】 商和消費(fèi)者之間的橋梁。所以，從房地產(chǎn)開發(fā)到售后的過程完整貫徹以人為本的原則，是提升銷售量的重要手段之一。文化是人文的重要組成部分，深厚的文化底蘊(yùn)或高品位文化景觀和樓盤的結(jié)合可以給顧客以享受。（5）直接營(yíng)銷包括：商品目錄、郵寄、電子營(yíng)銷、電話營(yíng)銷、電視購(gòu)物。房地產(chǎn)企業(yè)可通過多種公關(guān)和宣傳方案，緊緊抓住自身的管理，項(xiàng)目的開發(fā)等各方面的獨(dú)到之處，加大對(duì)品牌樓盤的宣傳力度，多宣傳物業(yè)產(chǎn)品，宣傳企業(yè)，擴(kuò)大知名度，建立房地產(chǎn)品牌形象。萬(wàn)科城市花園為配合“金楓苑”上市銷售，舉辦了社區(qū)啤酒節(jié)，以別致的文化氛圍建立了品牌形象。更重要的是在有影響的報(bào)刊雜志上登載廣告，可證明房地產(chǎn)企業(yè)及其項(xiàng)目的合法性。廣泛地用于商業(yè)和公共宣傳，具有非人格性的特點(diǎn)。營(yíng)銷策劃系統(tǒng)要以廣告、形象、包裝設(shè)計(jì)為先導(dǎo)，要運(yùn)用獨(dú)特的市場(chǎng)導(dǎo)入法，創(chuàng)造聲勢(shì)，同時(shí)完善企業(yè)形象。一般的中小型房地產(chǎn)公司，多采用委托代理銷售的方式。許多中型以上開發(fā)商都會(huì)選擇這一銷售方式。房地產(chǎn)營(yíng)銷是在對(duì)市場(chǎng)的深刻理解的基礎(chǔ)上的高智能的策劃。五是一些中小房地產(chǎn)不具有品牌競(jìng)爭(zhēng)力。一是土地制度方面監(jiān)管的加強(qiáng)，實(shí)力較小的房地產(chǎn)很難拿到地，即便拿到地，也要及時(shí)支付地款。據(jù)相關(guān)經(jīng)濟(jì)學(xué)家分析，目前我國(guó)房地產(chǎn)商面臨5000 億元以上的資金缺口。（2）成交量萎縮，空置率上升。同時(shí)還具有供求關(guān)系特殊性，銀行和中介機(jī)構(gòu)參與性，權(quán)利主導(dǎo)性、不完全競(jìng)爭(zhēng)性等特殊性。[關(guān)鍵詞] 房地產(chǎn)；營(yíng)銷策略；方案設(shè)計(jì)；市場(chǎng)隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人們對(duì)房屋居住需求的不斷提高，房地產(chǎn)業(yè)這個(gè)朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)在逐漸步入鼎盛的階段，并成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)，在現(xiàn)代社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活中有著舉足輕重的地位。房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃對(duì)促進(jìn)房地產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展以及增強(qiáng)房地產(chǎn)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力具有重要的意義。面對(duì)市場(chǎng)變化，如何迎合消費(fèi)者的口味，吸引更多消費(fèi)者成為各房地產(chǎn)企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中亟需解決的問題。?，Ｒ?、房地產(chǎn)業(yè)與關(guān)系營(yíng)銷房地產(chǎn)產(chǎn)品與其他產(chǎn)品相比，有很大的不同，具有獨(dú)特的性質(zhì)。通常通過分析一般性的市場(chǎng)營(yíng)銷與市場(chǎng)關(guān)系營(yíng)銷的異同點(diǎn)可以明確房地產(chǎn)關(guān)系營(yíng)銷。與房?jī)r(jià)下調(diào)相對(duì)應(yīng)的是，購(gòu)房者觀望情緒嚴(yán)重，房市成交量大幅萎縮，房地產(chǎn)商空置率大幅上漲。一些中小地產(chǎn)商隨時(shí)面臨資金鏈斷裂的風(fēng)險(xiǎn)。二是信貸緊縮，使得房地產(chǎn)資金缺乏有效的資金來源，一些中小房地產(chǎn)又不能通過股市發(fā)行股票來獲取資金。六是大型房地產(chǎn)更具有實(shí)力進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)，通過價(jià)格戰(zhàn)來清洗市場(chǎng)。(二)房地產(chǎn)營(yíng)銷的方式?！獜V告、銷售促進(jìn)、公關(guān)和宣傳、人員推銷，直銷，這些營(yíng)銷工具均有其特殊的潛力和復(fù)雜性，以及所花費(fèi)的費(fèi)用均有所不同，也就影響房地產(chǎn)營(yíng)銷者對(duì)營(yíng)銷工具的選擇，因此房地產(chǎn)營(yíng)銷首先要充分了解這些工具獨(dú)有的特性與成本。廣告是旨在通過開發(fā)商直接，或通過開發(fā)商的物業(yè)代理間接地向潛在的買家或租客就欲租售的物業(yè)進(jìn)行宣傳。（2）銷售促進(jìn)包括：展示會(huì)，交易會(huì)、折扣、有獎(jiǎng)銷售、低息貸款，以租代售、以舊換新、附送廚房，樣板房展示等各類措施。（3）公關(guān)和宣傳包括報(bào)道參考材料，研討會(huì)、年度報(bào)告、捐贈(zèng)公益事業(yè)、贊助、出版、標(biāo)設(shè)宣傳、公司期刊等各種方案。這也是房地產(chǎn)企業(yè)在市場(chǎng)中立穩(wěn)腳跟的必要措施。直接營(yíng)銷則可以通過有選擇性地將最新的商品信息傳遞給特定的消費(fèi)者，提高了營(yíng)銷工作的效率。人文的另一個(gè)方面體現(xiàn)在房地產(chǎn)開發(fā)商與顧客的關(guān)系建立上。.知識(shí)營(yíng)銷。向顧客介紹知識(shí)的同時(shí)，又宣傳了企業(yè)的品牌，提高大眾的認(rèn)知度，增加購(gòu)買欲望；同時(shí)，對(duì)房地產(chǎn)有了認(rèn)識(shí)的顧客又會(huì)對(duì)房地產(chǎn)提出更高層次的要求，促使房地產(chǎn)開發(fā)商運(yùn)用新技術(shù)，創(chuàng)造新工藝，推動(dòng)市場(chǎng)的前進(jìn)3 綠色營(yíng)銷。而針對(duì)目前能源緊缺而提出的綠色節(jié)能住宅的概念，同樣要運(yùn)用到綠色營(yíng)銷中，增加社會(huì)效應(yīng)。房地產(chǎn)營(yíng)銷對(duì)提高房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)的經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益和環(huán)境效益等諸多方面都起著重要的作用?！娟P(guān)鍵詞】 市場(chǎng)營(yíng)銷 營(yíng)銷策略 營(yíng)銷策劃一、綠島集團(tuán)簡(jiǎn)介（一）綠島集團(tuán)簡(jiǎn)介山東綠島置業(yè)有限公司于二OOO年九月成立，自成立以來，公司主要業(yè)績(jī)有東城商貿(mào)城、墾利綠島商貿(mào)樓、市直安居工程L、M區(qū)、綠島御園、綠島蘇園以及綠島陶?qǐng)@。有全面完善的物業(yè)管理體系。首先，外地戶口不允許在本地購(gòu)房；其次，購(gòu)房想辦理銀行貸款者，第一套房必須首付30%。根據(jù)消費(fèi)者對(duì)市場(chǎng)的需求以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)產(chǎn)品的細(xì)分的情況可明顯看出供不應(yīng)求。競(jìng)爭(zhēng)者分析現(xiàn)階段的市場(chǎng)而言，萬(wàn)達(dá)、眾成、勝宏、勝通、明珠是不可小覷的實(shí)力派開發(fā)商。三、制定御園營(yíng)銷策略的前提位置、環(huán)境、房型、價(jià)格、以及獨(dú)特的營(yíng)銷推廣該方案都是房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中非常重要的因素。要通過洞悉消費(fèi)者的需求、市場(chǎng)的發(fā)展方向以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷策劃方案等；關(guān)注消費(fèi)者的心理需求，把創(chuàng)新性的營(yíng)銷理念納入營(yíng)銷體系。（三）有效的銷售執(zhí)行與控制營(yíng)銷方案的執(zhí)行也是至關(guān)重要的，它是打開顧客購(gòu)買欲望的敲門磚。四、營(yíng)銷策劃的制定銷售前的營(yíng)銷策劃方案的制定是營(yíng)銷策略應(yīng)用的基礎(chǔ)和前提，是每個(gè)營(yíng)銷人員必須制定的一項(xiàng)計(jì)劃，對(duì)下一步工作的展開做好充分的準(zhǔn)備。公司本著“誠(chéng)信、高效、專業(yè)、創(chuàng)新、”的經(jīng)營(yíng)理念。五、營(yíng)銷策略的應(yīng)用（一）產(chǎn)品品牌策略就東營(yíng)市場(chǎng)而言，眾成、萬(wàn)達(dá)、勝宏、科達(dá)、勝通、東辰等已經(jīng)成為金子品牌，成為顧客心目中不容置疑的金品牌。而現(xiàn)在我們公司也在慢慢的進(jìn)行品牌連鎖，比如：綠島御園—綠島蘇園—綠島陶?qǐng)@，慢慢的走向新的發(fā)展趨勢(shì)。：每次調(diào)價(jià)后都會(huì)引起消費(fèi)者情緒的變動(dòng)，首先根據(jù)客戶對(duì)戶型的需求而調(diào)價(jià)，當(dāng)戶型（90型或一樓帶院）稀缺時(shí)，我們會(huì)適當(dāng)調(diào)高；其次，在房源熱銷的情況下，也就是供不應(yīng)求時(shí)，我們會(huì)適當(dāng)調(diào)高。調(diào)價(jià)的要點(diǎn)是小幅頻漲，一般每方米3000左右的樓盤，每次調(diào)價(jià)幅度為100—200間為宜，一般每平方米5000左右的樓盤，每次調(diào)價(jià)幅度在150—300元之間，如果調(diào)價(jià)稍高，可給予顧客一定的價(jià)格折扣。其次，通過對(duì)現(xiàn)有客戶的獎(jiǎng)賞制度給予現(xiàn)有顧客一定的利益優(yōu)惠，如：帶來一個(gè)最終消費(fèi)者顧客獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金1000元，通過這種方式讓現(xiàn)有顧客來幫助我們挖掘更多的最終消費(fèi)者客戶。其次，電視廣告的播放。邀請(qǐng)電臺(tái)的幫助，在居民集中區(qū)進(jìn)行大力的宣傳并發(fā)放宣傳冊(cè)和宣傳紀(jì)念品，讓消費(fèi)者進(jìn)一步來了解企業(yè)文化和小區(qū)情況。六、營(yíng)銷過程中出現(xiàn)的問題（一）綠色營(yíng)銷成為消費(fèi)者最為關(guān)注的買點(diǎn)前幾年的樓盤賣點(diǎn)主要集中于“價(jià)格優(yōu)勢(shì)”和“產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)”，隨著消費(fèi)者環(huán)保意識(shí)的增強(qiáng)，越來越多的客戶會(huì)強(qiáng)調(diào)小區(qū)的環(huán)境及周邊的綠化。所以我們選擇了東營(yíng)雅潔物業(yè)管理，并加入連鎖注冊(cè)了自己的物業(yè)公司，這樣我們對(duì)整個(gè)小區(qū)的情況在完全了解的情況下才會(huì)做出更好的管理。本文著重介紹了房地產(chǎn)業(yè)實(shí)施整合營(yíng)銷的必要性以及如何有效地在房地產(chǎn)業(yè)中實(shí)施整合營(yíng)銷。用經(jīng)營(yíng)的思路做銷售，策劃在前，穩(wěn)扎穩(wěn)打，注重細(xì)節(jié)，控制本錢，方能大勝。作為整個(gè)市場(chǎng)體系的組成部分，房地產(chǎn)市場(chǎng)具有以下主要特點(diǎn)：由于房地產(chǎn)的不可移動(dòng)性，因此房地產(chǎn)市場(chǎng)交易的對(duì)象實(shí)際上是附著在每一宗房地產(chǎn)實(shí)物上的權(quán)益，交易的對(duì)象可以是房地產(chǎn)的所有權(quán)(包括占有權(quán)，使用權(quán)，收益權(quán)和處分權(quán))，也可以是部分所有權(quán)，不同權(quán)益的交易，形成市場(chǎng)上不同性質(zhì)的交易行為。號(hào)稱長(zhǎng)春最大的樓盤，東起東環(huán)城路，西至遠(yuǎn)達(dá)大街，北起東環(huán)城路，南至東榮大路。天景閣，地址在惠工路，吉盛偉邦家具城對(duì)面。（三）促銷方面 ：方式：折扣優(yōu)惠、特價(jià)單位、送車、送車位、送保險(xiǎn)、現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)、有獎(jiǎng)游戲、送裝修、送電器、送管理費(fèi)、有價(jià)票券等。通過給消費(fèi)者以一定的實(shí)惠，以較小的代價(jià)，拉開與周邊樓盤的價(jià)差，加快銷售速度，加快資金的快速回籠。第二種是消費(fèi)會(huì)員卡或貴賓卡，知名開發(fā)商往往與一些比較知名的商場(chǎng)或飲食娛樂場(chǎng)所結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，形成“雙贏”，常見于商業(yè)面積較大，配套較齊全的樓盤。通過長(zhǎng)期展銷廳或巡回展示的方式，發(fā)布樓盤銷售信息，展示樓盤形象和開發(fā)商的實(shí)力，培育目標(biāo)市場(chǎng)和品牌知名度，長(zhǎng)期展銷廳一般設(shè)在消費(fèi)力較強(qiáng)的城市和人流比較集中的商業(yè)中心，如萬(wàn)科的建筑展示中心、招商的售樓中心、紅石的建筑師走廊、百仕達(dá)、雅居樂、碧桂園的香港長(zhǎng)期展銷廳、奧林匹克花園等。在銷售過程中，通過組織一些社區(qū)活動(dòng)，如聯(lián)誼會(huì)、運(yùn)動(dòng)會(huì)、酒會(huì)等，增加銷售氣氛，有利于增強(qiáng)已購(gòu)買業(yè)主的信心和忠誠(chéng)度，挖掘潛在客戶，向外宣揚(yáng)一種社區(qū)文化，樹立樓盤的良好形象，如萬(wàn)科、金地、中海、卓越等；冠名贊助一些文化品味較高或與樓盤特質(zhì)比較相近的社會(huì)活動(dòng)，如音樂會(huì)、電視連續(xù)劇、財(cái)經(jīng)節(jié)目、體育比賽等，針對(duì)目標(biāo)客戶群的喜好，有目的發(fā)布樓盤銷售信息，有利于宣揚(yáng)樓盤形象和提升樓盤的含金量。各個(gè)樓盤在展銷期間粉墨登場(chǎng)，八仙過海，各顯神通，通過展位的精心布置和各種各樣的優(yōu)惠措施，充分展示樓盤形象和企業(yè)品牌，吸引參觀者前往樓盤現(xiàn)場(chǎng)參觀選購(gòu)。師出有名。（四）渠道方面房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道是指房地產(chǎn)產(chǎn)品從生產(chǎn)者流向最終消費(fèi)者所經(jīng)過路線和所經(jīng)營(yíng)銷單位結(jié)構(gòu)形式的總和。品牌不僅僅是擁有較高的市場(chǎng)著名度，更是一種文化，創(chuàng)新與價(jià)值體系的有機(jī)構(gòu)成。把傾銷工作放在首位而輕視了其他營(yíng)銷工作，誤以為強(qiáng)行傾銷和展天蓋地的廣告就是市場(chǎng)營(yíng)銷的關(guān)鍵。這種以不正當(dāng)手段損害消費(fèi)者利益來謀求企業(yè)盈利的行為，企業(yè)即使獲利也是暫時(shí)的。另外，國(guó)家金融政策收緊的房地產(chǎn)市場(chǎng)，選擇大品牌開發(fā)商顯然要比那些中小開發(fā)商品牌保險(xiǎn)。從供給方面看，我國(guó)房地產(chǎn)產(chǎn)品嚴(yán)重短缺的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束，特別是住房需求已經(jīng)向追求舒適轉(zhuǎn)變。房地產(chǎn)企業(yè)要在競(jìng)爭(zhēng)中取得上風(fēng)，立于不敗之地，就必須有一個(gè)超越以前的競(jìng)爭(zhēng)上風(fēng)，這就使得房地產(chǎn)企業(yè)自然走上品牌競(jìng)爭(zhēng)之路。這些地產(chǎn)品牌取得的驕人成績(jī)，足可見品牌儼然不僅成為推動(dòng)樓市的關(guān)鍵，而且同樣為消費(fèi)者購(gòu)房信心的提升奠定了良好的基礎(chǔ)。西安的房地產(chǎn)市場(chǎng)正向著成熟化的方向發(fā)展，消費(fèi)者在購(gòu)房中更加注重各種因素的搭配以及住宅的舒適性、私密性、功能性、美觀性和經(jīng)濟(jì)性，也就是所謂消費(fèi)者的個(gè)性、品味和生活觀今已經(jīng)決定了房地產(chǎn)開發(fā)商不能再像以往停留在追求樓盤產(chǎn)品差異化或突出樓盤亮點(diǎn)的做法上面，而應(yīng)該深層次、多方位地挖掘消費(fèi)者需求，實(shí)現(xiàn)以消費(fèi)者滿足為導(dǎo)向的目標(biāo)。長(zhǎng)春市目前已有8家著名開發(fā)企業(yè)簽署了《自律聯(lián)合公約》，主要針對(duì)目前在房產(chǎn)市場(chǎng)中個(gè)別企業(yè)缺少誠(chéng)信、發(fā)布虛假信息、違規(guī)銷售等群眾反映較為強(qiáng)烈的行為提出了具體要求，并做出誠(chéng)信承諾。同時(shí)，企業(yè)通過提供全程的