【正文】 品應該具備敬業(yè)、守信、勤勉、踏實等品質。中間商都會介紹甚至標榜自身以前的業(yè)績，發(fā)展商不能相信一面之辭，應作仔細的核查研究。房地產中間商的選擇直接關系到銷售渠道的優(yōu)劣，事關大局，必須慎重對待。中介商可以作為直接營銷渠道或間接營銷渠道即發(fā)展商或代理商銷售的分銷商。一些房地產策劃公司可以承擔包括建筑策劃的房地產營銷全程策劃。房地產中介商獲取利潤方法和代理商相同。房地產代理商以獲取樓盤銷售單元傭金（扣除經營成本）為利潤。房地產代理商業(yè)務是針對全案樓盤（整棟、整片樓盤）。?一、房地產中間商的種類房地產包銷商。房地產發(fā)展商對銷售也有較大的關注和投入，代理商則發(fā)揮自己的特長作全程深度策劃，優(yōu)化營銷渠道。如果一些房地產發(fā)展商被一些專業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)道德低下的中間商花言巧語所迷惑，放手讓他們代理銷售，會對房地產商品的營銷帶來很大的危害。間接營銷渠道優(yōu)點（1）有利于發(fā)揮營銷專業(yè)特長。房地產發(fā)展商直接營銷，難以匯集在營銷方面確有專長的人才，難以形成營銷專業(yè)優(yōu)勢，這樣在相當程度上影響營銷業(yè)績的提升。直接營銷渠道的優(yōu)點（1）房地產發(fā)展商控制了開發(fā)經營的全過程，可以避免某些素質不高的代理商介入造成的營銷短期行為，如簡單的將好銷樓盤單元銷售出去，造成相對難銷的樓盤單元積壓。房地產營銷在多種渠道并存的前提下，中間商（代理商、策劃商）的作用會越為越被重視。開發(fā)商從本質上講就是投資商，其自身優(yōu)勢在于資金融通與資源整合。房地產主要有兩種營銷渠道：自產自銷、委托代理。在售前服務階段，首先應該向每位潛在的消費者提供真實的關于樓盤的資料，熱情地接受他們的咨詢，讓他們對所感愛好的樓盤有全方位地了解，從而有了初步的認知和傾向；售中服務是開發(fā)商必須提供符合協(xié)議規(guī)定質量合格的商品房給用戶，并協(xié)助他們辦理相關手續(xù)；；第三，開發(fā)商應當注重商品房產品的售后服務，對業(yè)主提出的問題給予及時地反饋與維修；并自己成立物業(yè)公司或委托第三方代理物業(yè)治理，為業(yè)主提供安全、舒適、美觀的理想人居環(huán)境，這是時代發(fā)展的必然，同時也為企業(yè)的發(fā)展奠定堅實的基礎。房地產企業(yè)應該更加注重與顧客建立良好的關系，與顧客形成互動，展示企業(yè)文化的同時，讓顧客感受到關懷。人文營銷當前社會文化對現(xiàn)代消費者的影響力越來越大，房地產企業(yè)也不例外。缺乏規(guī)范的可行性分析房地產開發(fā)受到很多經濟、法律和政府相關政策及其變化的約束，而且還要受到許多不可預測因素的影響，這些些約束和影響直接或間接地改變房地產開發(fā)項目的建設費用乃至決定項目的成敗。營銷策略陳舊目前當?shù)禺a企業(yè)促銷策略仍舊以電視廣告和平面廣告為主，過分依賴廣告，使得廣告的有效性成本居高不下，同時媒體的邊際收益也在不斷的下滑。當然人員促銷和非人員促銷的組合是房地產企業(yè)促銷的最重要最常用的手段。人員促銷是一種最有效的促銷方式，尤其是在爭取顧客偏好，建立顧客對本企業(yè)房地產產品的信任和促成交易的人那個方面有顯著效果。房開商一般會將收益很增值能力一般的物業(yè)留給中間商經營。當房地產項目產品有明確，固定的銷售對象；房地產市場高漲快速時，房地產開發(fā)商會自己銷售，當然大型房地產開發(fā)公司有自己的營銷隊伍。渠道策略房地產營銷渠道是指將房地產產品由開發(fā)商轉移給消費者的途徑，是房地產營銷的重要環(huán)節(jié)。因此價格策略的制定要采取科學合理的方法，根據產品初始售價及各種環(huán)境等因素影響價格不時的變動，價格策略應該包括：定價策略和調整策略。他是企業(yè)的無形資產，能夠提高企業(yè)的附加值，能夠促進企業(yè)的多元化、縱深化發(fā)展。房地產營銷活動的營銷客體既房地產實體項目產品，當然也包括相關的服務。作為市場營銷的核心策略與基礎策略, 產品策略要圍繞項目產品和服務展開, 即產品策略的重點在于實施差異化戰(zhàn)略與打好差異化的牌就要突出地產項目產品在實體形態(tài)特征、區(qū)位條件、相關配套等方面的優(yōu)勢和特色, 充分顯示出項目的差異性, 具體如在建筑風格、戶型設計、建造質量、景觀塑造、物業(yè)服務、地理區(qū)位、配套設施等方面的差異, 以此來作為細分目標市場的依據之一, 滿足目標市場的差異化需求。憑借企業(yè)品牌優(yōu)勢，可以促進市場營銷的開展，實現(xiàn)營銷目標。定價策略，房地產產品定價受一系列的指標來限制，范圍涉及土地成本、當?shù)亟洕l(fā)展水平、建筑規(guī)劃、消費能力、地段、戶型、景觀、配套、市場需求等方面，要按照各個因素所占的權重來計算樓盤的價格。從房地產營銷的具體方式來看，主要有直接營銷渠道和間接營銷渠道兩種形式。直接營銷有利把開發(fā)商、樓盤、服務、消費者更緊密地聯(lián)系起來。促銷策略房地產市場營銷不僅要求房地產企業(yè)能夠通過各種營銷渠道及合理的銷售價格, 將滿足市場需求的產品和服務提供給消費者, 還要求房地產企業(yè)能夠利用各種方宣傳和溝通手段, 將房地產產品和服務的相關信息傳遞給消費者, 促進購買行為的發(fā)生。但是銷售人員的素質對促銷效果有一定的影響，銷售人員的成本比較高，所以人員促銷具有一定的局限性。目標市場客戶定位模糊隨著經濟的發(fā)展人民生活水平不斷提高，伴隨著對房地產產品的需求不斷提高；同時由于收入的差距，人民意識形態(tài)的差異，導致社會的整體消費群體之間對于房地產產品的需求層次也存在差異,即房地產產品的需求更是多層次的。另一方面網絡營銷漸漸興起和發(fā)展，整體來看大中型房地產企業(yè)的促銷策略比較多，經濟效益比較好，但是一些小企業(yè)由于受到經濟規(guī)模和品牌知名度的限制，采取的促銷策略更少，收益就更低，可能會促使企業(yè)進一步縮減營銷投入。然而，一些房地產開發(fā)商在前期策劃過程中對政策走勢缺乏敏銳的分析和判斷，不做規(guī)范的項目可行性分析，往往依賴高層領導個人經驗和感覺進行投資決策，營銷策略也不夠應對變化，在價格調整時缺乏合理的調節(jié)機制，最終可能導致大量商品房滯銷。順應時代發(fā)展，房地產企業(yè)要“以人為本”，為顧客創(chuàng)造良好的環(huán)境，體現(xiàn)人文情懷。人文營銷策略第三個方面體現(xiàn)在便利上，為顧客提供產品的使用便利和其他生活工作的便利。綠色營銷居住環(huán)境已經成為顧客選擇房地產產品的重要因素了，房地產產品的環(huán)境綠化覆蓋率也成為樓盤的賣點。我公司采用委托代理。由于房地產開發(fā)涉及資金融通、可行性研究、市場調研、概念定位、平面規(guī)劃、建筑設計、園林設計、建筑施工、樓盤銷售、廣告包裝、物業(yè)管理等許多專業(yè)知識，一般的開發(fā)商不可能事必躬親、包打天下，也沒必要樣樣精通。選擇房地產中間商可以采用招投標方法，但需公正規(guī)范。（2）產銷直接見面，便于房地產發(fā)展商直接了解顧客的需求，購買特點及變化趨勢，由此可以較快的調整樓盤的各種功能。（2）房地產發(fā)展商直接銷售，會分散企業(yè)人力、物力、財力，分散企業(yè)決策層精力，搞不好會使企業(yè)顧此失彼，生產和銷售兩頭都受影響。房地產中間商如代理商往往集中了市場調研、廣告文案設計、現(xiàn)場銷售接待等各方面的營銷人才，便于從專業(yè)上保證發(fā)展商開發(fā)的房地產商品銷售成功。（2）如果代理商銷售業(yè)績和發(fā)展商自己銷售預計的業(yè)績基本持平，在這種情況下發(fā)展商支付的銷售費用會“得不償失”。聯(lián)合一體營銷渠道的建立旨在集中發(fā)展商和代理商的優(yōu)勢，避免單純直接營銷和間接營銷的不足，其成功的操作關鍵在于發(fā)展商和中間商真誠相待，利益共享，并且依賴于中間商高超的專業(yè)素養(yǎng)和優(yōu)良的職業(yè)道德。房地產包銷商指一次性或分期付款買斷整棟、整片發(fā)展商開發(fā)的商品房，隨后再分單元出售給顧客。銷售處主要在樓盤現(xiàn)場，房地產代理商應該具有整盤策劃能力，現(xiàn)場銷售能力。房地產中介商房地產中介商業(yè)務是針對零散樓盤（個別單元樓盤）。房地產經紀人房地產經紀人指具備經紀人條件，經工商行政管理部門核準登記并領取營銷執(zhí)照從事房地產經紀活動的組織和個人。房地產策劃公司可以是代理商（公司）的一種類型，也可以以策劃公司名義注冊。房地產經紀人（個人）可以作為發(fā)展商或代理商銷售的補充渠道。房地產中間商選擇標準（1）中間商的實力。中間商成功代理、分銷、策劃的樓盤越多，爾后從事的樓盤銷售成功的可能性就越大。（4）中間商的管理。?房地產中間商選擇答辯房地產中間商選擇過程中，可根據所要委托銷售或策劃的樓盤的情況要求房地產中間商答辯，以下答辯內容供參考。發(fā)展商和中間商應保持良好的合作關系，使中間商有效的銷售樓盤或進行營銷策劃。中間商應經常及時向發(fā)展商介紹顧客對工程、配套、物業(yè)管理等要求，以使發(fā)展商能根據顧客實際需要調整完善樓盤。這對于甄別挑選中間商，營造營銷行業(yè)平等競爭環(huán)境具有重要意義。更有甚者通過掌握各家中間商投標方案，抄襲營銷思路和方法為己所用，最后沒有一家中間商中標。公開招標一般用廣告發(fā)布招標信息，邀請招標一般用邀請函發(fā)布招標信息。踏勘樓盤現(xiàn)場解答招標書問題招標單位組織投標單位踏勘樓盤現(xiàn)場，解答招標書問題。開標開標應在協(xié)業(yè)組織、招投標單位參加下公開進行，當眾啟封投標書。評標小組主要任務為制定評標、決標辦法，進行評標，決定中標單位。中標單位的補償金計入代理或策劃費用。（4）管理機制代理機構的內部管理制度及規(guī)劃；與業(yè)主之間的聯(lián)絡，反饋機制；（5）費用計劃提出銷售代理的費用類別、額度及費用使用的時間安排計劃，包括與銷售目標掛鉤的有關獎懲。代理方接受委托后，未能按合同規(guī)定如期完成代理業(yè)務的，造成委托方經濟損失的，代理方應按合同規(guī)定返回委托方全部或部分委托費。零售店：出售的商品多為中低檔次。家政管理者是超市的主要客戶群，此類購買者往往受家庭直接消費者的影響，指明購買某品牌。新品牌要想盡快且全面啟動區(qū)隔市場，必須在酒店上下功夫。三、產品定位劃定目標酒店范圍所謂產品中庸定位劃定目標酒店類別法，即企業(yè)依據自身的綜合情況虛擬定位產品并與酒店市調相結合，平衡市場機會及自我機會，從而對主導產品進行準定位，進而推向目標酒店的中庸策略。在此基礎上對自己假設的主導產品進行準定位，然后對目標市場的酒店范圍進行絕對值的界定。方法如下：：直接拜訪酒店的服務員，詢問你假定的價格范圍內哪些品牌銷得快，以及有關配套促銷情況，諸如回收瓶蓋、贈送禮品等。：幾乎所有中高檔酒店，通過其酒柜上酒類產品的擺放，就能推斷出時下暢銷產品的名次及有關信息：名牌產品茅臺、五糧液、劍南春一般放在柜臺吧臺小姐頭上面的顯著位置，如果沒有這三個名牌，那么這個位置放的就是暢銷品牌，依據名牌度依次為中間→左邊→右邊。：在酒店內，找到存放酒類包裝物的地方，對瓶子/蓋子/盒子進行歸類清點。以上三種調查法都須堅持如下原則：酒店數(shù)量：目標酒店絕對值內的60%以上；：許多基本情況可以通過對行政部門的調查得到。（1）工商部門入手：對轄區(qū)專管員調查，獲取該區(qū)酒店注冊登記情況，酒店經營情況。（4）衛(wèi)生防疫部門：按規(guī)定，酒店工作人員需辦理健康證，所以通過衛(wèi)生防疫部門可了解員工流動情況及職工數(shù)量。調查上座率是為了掌握酒店的經營平衡點即盈虧平衡點。低檔酒店：上座率70％如低于平衡點，說明營業(yè)績效不佳，如高于平衡點，說明營業(yè)績效良好。雖然個別餐飲店有了明顯的銷售成績，可為什么帶不動市場？意大利經濟學家發(fā)現(xiàn)了80∶20法則，餐飲店酒類營銷也脫離不了這項法則。不能將“利益”狹義地理解為純粹的金錢交易，它是物質與精神結合。大都以年為單位，總銷量多少，返回獎金或實物多少。在以上情感投入中，一定要先抓重點，要以老板最關心的人或事為中心。當他們個人的不良嗜好與戰(zhàn)略動機發(fā)生沖突時，個人嗜好往往會作出讓步，否則他絕對不是一個好的經營者。企業(yè)將餐飲店經營當成自己的事業(yè)去做，有針對性地向老板提供解決問題的方法與對策；在以上對餐飲店老板的智能公關過程中，如何減少和杜絕呆賬與死賬，就只有“智者見智，仁者見仁”了。建立餐飲店優(yōu)秀服務人員個人檔案，包括年齡/學歷/性格/嗜好/經驗等（內容隨著時間的推移而變化）；（2）空間上，密集推進。（4）手續(xù)上，檔案程序系統(tǒng)化。杜絕貨被送進了餐飲店卻沒有被放上營業(yè)柜臺的情況。：如果產品放在餐飲店的柜臺上過了導入期仍嚴重滯銷，餐飲店就會對企業(yè)的產品失去信心，他們不會讓滯銷的產品長期占據有限的營業(yè)柜臺空間，于是從柜臺上撤下企業(yè)的產品就在所難免；從消費的角度，產品老是在柜臺上擺著，沒有人推薦也沒有什么提醒賣點出現(xiàn)，點酒消費的食客就會慣性定位這種產品肯定滯銷或肯定不好。第四篇：淺談房地產營銷策略淺談房地產營銷策略孫 梅 梅中文摘要：房地產營銷是房地產經營中實現(xiàn)房地產品價值的重要環(huán)節(jié)，本論文根據近幾年房地產開發(fā)行業(yè)的發(fā)展，房地產市場的特點及影響因素，提出如何采用合適的營銷策略。例如一些房地產開發(fā)公司利用“抽獎”、“介紹新客戶回報老客戶”等招數(shù)來吸引客戶。其特征與土地特征密切相關。（2）組合性土地和房屋的組合：每個房地產項目都包括房產與地產、房屋和土地兩個部分。(5)保值增值性土地的稀缺性，決定了房地產具有保值增值的特性。所以購買者在選購住房時慎之又慎，對物業(yè)的質量、價格、配套設施、小區(qū)環(huán)境等許多方面都要進行細致的比較。（3）市場的統(tǒng)一性：指房產市場和地產市場的融合性。(5)供給的稀缺性：指房地產市場是一個供給稀缺的市場。因此，房地產市場活動在某些環(huán)節(jié)受到政府嚴格限制，具有不完全開放性。（二）影響房地產市場的因素（1）規(guī)劃設計房地產開發(fā)項目是否成功主要決定于前期的規(guī)劃設計，規(guī)劃設計一個關鍵的概念是要根據購房者認知的需要來理解他們的聲音，建立買家意見與住宅如何規(guī)劃、設計、建造之間的良好聯(lián)系。(2)施工質量施工質量其實就是按照規(guī)劃設計圖紙/方案及建筑規(guī)范