【正文】 從這里，我們可以看到集中型呼叫中心管 理的優(yōu)勢(shì)，各地市的呼出項(xiàng)目能夠成為利潤(rùn)的增長(zhǎng)點(diǎn)。面對(duì)這些問題，應(yīng)該通過怎樣的激勵(lì)方式,來喚醒電話銷 售人員的銷售熱情，成為通信行業(yè)電話營(yíng)銷業(yè)務(wù)發(fā)展的首要瓶頸。說明激勵(lì)措施的實(shí)施過程還沒有得到足夠的重視。企業(yè)若因激勵(lì)的疏忽而損失了優(yōu)秀銷售人員, 將損失預(yù)期利潤(rùn)和大部分的客戶,因此,對(duì)銷售人員進(jìn)行激勵(lì)是非常必要而且有效的。可見激勵(lì)對(duì)員工積極性的調(diào)動(dòng)、對(duì)人潛能的挖掘有著極為重要的影響。也就是說，激勵(lì)不僅直接作用于人，而且還間接影響其周圍的人。要堅(jiān)持內(nèi)外激勵(lì)結(jié)合的原則,并突出以內(nèi)在激勵(lì)為主雖然通信行業(yè)的薪酬對(duì)比其他行業(yè)已具優(yōu)勢(shì),但傳統(tǒng)的單一物質(zhì)激勵(lì)已無法滿足員工的內(nèi)在需要,更需要精神方面的內(nèi)在激勵(lì),包括授權(quán)、對(duì)員工工作業(yè)績(jī)的認(rèn)可,公平、公正的晉升制度,提供學(xué)習(xí)和發(fā)展、進(jìn)一步提高個(gè)人能力的機(jī)會(huì),制訂適合每個(gè)人特點(diǎn)的職業(yè)發(fā)展道路等,其目的是為了保證在一定的工資福利待遇的基礎(chǔ)上向員工提供實(shí)現(xiàn)自我的機(jī)會(huì)。要用不同的激勵(lì)機(jī)制從精神上和物質(zhì)上激勵(lì)員工，使他們產(chǎn)生敬業(yè)愛崗、熱愛企業(yè)的信念。針對(duì)這一特殊情況，可以規(guī)定每打一個(gè)失敗電話，就在表格上填一次，當(dāng)填滿 200 個(gè)時(shí)，即給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)。出現(xiàn)這種情況的主要原因是沒有與之配套的獎(jiǎng)勵(lì)制度。由此，鼓勵(lì)大家分享經(jīng)驗(yàn)，促進(jìn)新員工的成長(zhǎng)與提高。此外，還可以運(yùn)用一些技巧和手段，比如通過做好電話數(shù)字統(tǒng)計(jì)，來提高業(yè)務(wù)人員的成就感。而一旦銷售人員發(fā)現(xiàn)眾多的失敗是成功的必要前奏時(shí)，面對(duì)失敗的電話就顯得很坦然了。可以采取每月定期與優(yōu)秀電話銷售員工進(jìn)行座談的方式，讓優(yōu)秀員工們?cè)谧剷?huì)上暢談自己對(duì)于工作的想法和感受，并針對(duì)每個(gè)員工的經(jīng)歷和背景，給予他們職業(yè)發(fā)展上的指導(dǎo)和幫助，以促進(jìn)他們自我實(shí)現(xiàn)。有文化、有綱領(lǐng)大家才知道聚在一起要干什么，這才是一個(gè)團(tuán)隊(duì)。對(duì)外有利于樹立企業(yè)形象，提高企業(yè)聲譽(yù)，擴(kuò)大企業(yè)影響。比如剛?cè)肼毜男聠T工想到了一個(gè)新的處理某種設(shè)備故障的方法，正興致勃勃的想告訴本組主管，但是本組主管卻沒有興趣聽，反而叫新員工按原來方法處理設(shè)備故障即可，怕用新的方法沒實(shí)驗(yàn)過而把設(shè)備弄壞。日本企業(yè)普遍實(shí)行提案改善制度其實(shí)并不是真的想靠此帶給企業(yè)多大的利益，效益高低更多還是取決于經(jīng)營(yíng)管理層，而是想用這種方式調(diào)動(dòng)員工參與管理的熱情，讓他們獲得公司的認(rèn)可：“你不是一個(gè)可有可無的人，你的知識(shí)和技能能夠?qū)居兴暙I(xiàn)！”特殊的激勵(lì)方式1）挫折激勵(lì)：所謂挫折激勵(lì)，就是員工通過總結(jié)挫折的教訓(xùn)，從而達(dá)到正面激勵(lì)的目的和效果。負(fù)激勵(lì)可以讓心浮氣高的人保持清醒的頭腦，使整日沉浮幻想的人能看清現(xiàn)實(shí)。由于激勵(lì)取決于內(nèi)因，是員工的主觀感受，所以激勵(lì)要因人而異。取得同等成績(jī)的員工，一定要獲得同等層次的獎(jiǎng)勵(lì)；同理，犯同等錯(cuò)誤的員工，也應(yīng)該受到同等層次的處罰。獎(jiǎng)勵(lì)過重會(huì)使員工產(chǎn)生驕傲和滿足的情緒，失去進(jìn)一步提高自己的欲望；獎(jiǎng)勵(lì)過輕起不到效果，或者讓員工產(chǎn)生不被重視的感覺。人是企業(yè)最主要的資源，企業(yè)應(yīng)以 人的能力、特長(zhǎng)、興趣、心理狀況等綜合因素，科學(xué)安排最合適的工作，人性化管理 就是“人的問題”，而以人為本的激勵(lì)措施就要充分尊重員工的自我選擇，與此相應(yīng)的 激勵(lì)措施就是事業(yè)發(fā)展與規(guī)劃管理。銷售終端的執(zhí)行不力，銷售人員的積極性不高可能源自多方面的原因，如置業(yè)顧問背景關(guān)系復(fù)雜、素質(zhì)不高、管理不善、激勵(lì)手段等，應(yīng)從以下幾個(gè)方面入手來調(diào)動(dòng)置業(yè)顧問的積極性：精神激勵(lì)；制度激勵(lì)；物質(zhì)激勵(lì)；一、精神激勵(lì)其方式包括：定期的對(duì)置業(yè)顧問進(jìn)行培訓(xùn)，給她們灌輸現(xiàn)代營(yíng)銷理念；各種形式的評(píng)比活動(dòng)，輔之以一定的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。其實(shí)我們應(yīng)首先考慮的不是怎樣去分“蛋糕”，而是去做“蛋糕”。團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)人都會(huì)對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生影響，尤其是短板效應(yīng)?！包S燈”原則在銷售中，“黃燈”現(xiàn)象是非常普遍的。反映在銷售中，客戶看著開始比較滿意，但或者朋友的一句話，或者看到一個(gè)“小”問題而猶豫不定，這時(shí)就出現(xiàn)了黃燈。這本來是很正常的事情，這時(shí)常常有置業(yè)顧問只顧及這位客戶的心理，拼命催其定購，不厭其煩的講解該樓盤、房子的好處?？墒侵脴I(yè)顧問有時(shí)就喜歡闖黃燈，于是拼命的針對(duì)客戶朋友的話不理，而是一味的去向客戶解說什么什么好處。所以在客戶朋友這盞“黃燈”亮起的時(shí)候，千萬別去硬闖。對(duì)于“上帝”所提出的每項(xiàng)異議，不管其是正確，還是無理取鬧。把握好對(duì)等“上帝”的原則，靈活處理，很多問題都會(huì)化解。邀請(qǐng)開發(fā)商工程人員一同前往，在前往工地的路上一定要先安定客戶，表示有問題一定會(huì)解決，但決不能提及退房或退款。在工程人員和客戶的解說恰到好處時(shí)，置業(yè)顧問此時(shí)表態(tài)這不是一個(gè)問題，沒有退房和退款的理由。要是客戶這時(shí)候認(rèn)輸，那才叫不正常。最好的房子是最合適的房子！什么才是最好的房子？這是一個(gè)再簡(jiǎn)單不過的問題了，但卻也是一個(gè)很有爭(zhēng)議的問題。對(duì)于每一個(gè)客戶來講，其實(shí)他們是在尋找最適合自己的房子，而不是要求找到最好的。這時(shí)候置業(yè)顧問要做的其實(shí)就是幫助客戶尋找到他們現(xiàn)實(shí)中最理想的房子，那么成功的概率自然會(huì)很高。建議由售樓人員自己選出每周最佳表現(xiàn)獎(jiǎng)，一是體現(xiàn)公平性，二是使盡可能多的人有榮譽(yù)感，三是調(diào)動(dòng)大家的積極性，四是有利于置業(yè)顧問的自我約束和團(tuán)結(jié)。獎(jiǎng)勵(lì)辦法獎(jiǎng)勵(lì)不一定僅體現(xiàn)在金錢上，還可以從精神層面上來兌現(xiàn)。文件表揚(yáng)：在全公司發(fā)放公司老板簽署的表揚(yáng)文件，下發(fā)到公司每個(gè)人手中。在原有管理制度的基礎(chǔ)上，建議強(qiáng)化以下幾點(diǎn)：及時(shí)反應(yīng)原則，在發(fā)生違紀(jì)，當(dāng)天/當(dāng)周處理；樂觀原則，無論什么情況下，管理層必須保持樂觀情緒；鼓勵(lì)原則，對(duì)于有上進(jìn)表現(xiàn)的員工，應(yīng)及時(shí)發(fā)現(xiàn)并鼓勵(lì)；對(duì)于表現(xiàn)不佳者，及時(shí)提醒，但以鼓勵(lì)方式進(jìn)行。銷售的成績(jī)視乎其個(gè)人能力/想法是否可配合客戶的需求、買賣范圍及利益重點(diǎn)，所以一定要以客戶為主。一位成功的銷售代表都知道他們?cè)诿恳徊降匿N售步伐過程中最重要是引起客戶的興趣、取得客戶的信任。銷售代表應(yīng)用任何途徑來鼓勵(lì)引出客戶多談話，由此了解他們的需求、狀況或理想等！大部分客戶信任自己的想法/需求多過別人提點(diǎn)。按照這些資料可為客戶制造出一個(gè)量身訂造的建議書。在第一次接觸時(shí)，若對(duì)方有強(qiáng)烈傾述欲，則先聆聽并記下要點(diǎn)，注意可適當(dāng)引導(dǎo)對(duì)方回答你感興趣的問題；若時(shí)間允許，不妨在結(jié)束前簡(jiǎn)單復(fù)述對(duì)方的要求，但要注意掌握時(shí)機(jī)和分寸。若對(duì)方不方便留電話的話，不妨請(qǐng)對(duì)方記住你，并把你的電話留給他。不要被對(duì)方的外在形象迷惑，過分相信自己的判斷?？蛻艚哟?guī)定銷售過程中嚴(yán)禁出現(xiàn)搶客現(xiàn)象，尤其是在客戶面前發(fā)生此類糾紛。原則上電話以咨詢?yōu)橹鳎蛔隹蛻舻怯?，但客戶來指定找某銷售員，則算其客戶。（8）銷售流程圖銷 售 流 程 圖管理規(guī)定銷售員從事本項(xiàng)目銷售前需參加銷售部門組織的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，經(jīng)考核合格后方可上崗；銷售員在工作中需聽從現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理的統(tǒng)一指揮和調(diào)度，成交后第一時(shí)間通知銷售經(jīng)理銷控；銷售員根據(jù)銷售計(jì)劃開展工作，不得對(duì)外泄露公司機(jī)密，嚴(yán)禁參與炒樓或損害公司利益的活動(dòng)；銷售員應(yīng)積極主動(dòng)地工作，相互幫助，避免相互推諉；銷售員要細(xì)心保管好自己的客戶資料，根據(jù)銷售經(jīng)理的要求定期作銷售情況報(bào)告；銷售員在銷售接待中遇到業(yè)務(wù)難題，應(yīng)及時(shí)向銷售經(jīng)理匯報(bào)，求得解決；銷售員應(yīng)及時(shí)向銷售經(jīng)理反饋有關(guān)銷售信息，客戶建議，并積極提出改善銷售的思路和見解；銷售員主動(dòng)了解競(jìng)爭(zhēng)樓盤和其他項(xiàng)目的銷售狀況，加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，提高自身業(yè)務(wù)素質(zhì)和成單技巧；關(guān)于訂金，未經(jīng)公司或銷售經(jīng)理許可，購房人交納的購房臨時(shí)訂金或房款，必須由銷售員帶領(lǐng)到發(fā)展商財(cái)務(wù)部辦理或公司指定的人辦理，銷售員不得自行收取；銷售員不得以任何形式私自收取或索要客戶回扣； 壓力制度：沒有一定的壓力，就不會(huì)有動(dòng)力，優(yōu)秀的置業(yè)顧問也不會(huì)有多少成就感！要有適度的壓力，使她們化壓力為動(dòng)力，作為一線的銷售人員尤其重要。項(xiàng)目的物質(zhì)激勵(lì)應(yīng)當(dāng)從兩方面入手，即對(duì)兩種行為做出反映，一是好的、積極的，二是差的、消極的。第三篇：銷售人員激勵(lì)方案銷 售 人 員 激 勵(lì) 方 案一、目的為了公司銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，激發(fā)員工的工作積極性，建立于員工雙贏的局面。體現(xiàn)績(jī)效的原則。基本工資每月定額發(fā)放，績(jī)效工資按公司《績(jī)效考核管理規(guī)定》發(fā)放。每個(gè)季度的最后一個(gè)工作日為結(jié)算日，次月的15日發(fā)放。（2）、費(fèi)用控制獎(jiǎng)勵(lì)的計(jì)算a)、按項(xiàng)目的銷售實(shí)際到賬收入的額度，以預(yù)先確定的比例記作銷售人員的銷售費(fèi)用預(yù)算額度。e)、根據(jù)到款額計(jì)算銷售費(fèi)用超過額度的，公司在銷售責(zé)任人的獎(jiǎng)勵(lì)后薪資中以超額部分的30%的比例予以扣除，每月25日結(jié)算一次。七、其他規(guī)定結(jié)算截止日為12月25日，新重新計(jì)算。公司辭退的，在辭退之日尚未進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)結(jié)算的或已經(jīng)進(jìn)行結(jié)算但尚未發(fā)放的，公司將在發(fā)放日按規(guī)定繼續(xù)發(fā)放。八、附則本方案的解釋權(quán)屬于公司人力資源部，修改時(shí)亦同。對(duì)于崗位變動(dòng)的,根據(jù)晉升增薪,降級(jí)減薪的原則