【正文】 重那些能夠認真聽取自己意見的導購員。 導購員以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前，不但可以改進工作氣氛，更可以獲得顧客信賴。所以導購員要贏得顧客的信任和好感。一般來說，一種款式從流行到消失，過去若干年后還會以新的面目出現(xiàn)。如果流行的款式被大多數(shù)人放棄的話，那么該款式時裝便進入了衰退期。39。三、產(chǎn)品相關(guān)知識（流行的特點）這是流行最為顯著的特點。來去匆匆型：檢查時匆匆而過，總說他（她）時間有限，這類型人其實最關(guān)心質(zhì)量與價格?！瘛駥Σ撸阂纤ㄋ┑乃俣?，說話盡量慢下來，才能使他（她）感到可信，并且在解說產(chǎn)品的功能時，最好用專家的話或真實的事實，并同時強調(diào)產(chǎn)品的安全性和優(yōu)越性。當對方在你面前自覺有優(yōu)越感，又了解了產(chǎn)品的好處時，通常會購買。自命不凡型：這類型人無論對什么產(chǎn)品，總表現(xiàn)出一副很懂的樣子，總用一種不以為然的神情對待，這類型人一般經(jīng)濟條件優(yōu)越，以知識分子居多。增加自己的知識面，多掌握與自己工作有關(guān)或與顧客群相對有關(guān)的知識，和顧客聊天的時候能找到共同話題。天然生漆也有世界公認的“涂料之王”美名。這十幾張不同型號的砂紙在家具打磨過程城也各有分工，比說120~ 600型號的砂紙是打磨家具基本的外形所用，600~1500型號的砂紙是打磨家具的細部，1500~2500型號的砂紙則是讓家具更為出神韻，這一步也叫水打磨。自然干燥：將木材分類放置通風處（板材、方才或圓木），擱置成垛，垛底離地60cm左右，中間留有空隙，使空氣流通，帶走水分，木材逐漸干燥。蒸煮不足則塑化不好，容易在劇烈彎曲程度下產(chǎn)生破壞；蒸煮過度則順紋抗拉、抗壓強度降低。耐黃變：油漆涂裝后易出毛病的現(xiàn)象就是變色、變舊、常規(guī)的現(xiàn)象就是變黃，特別是顏色較淺，要求透明的涂裝更易變黃，耐黃變油漆和不耐黃變油漆差價較大。流平性：一般來講平整度越高越好，（特殊的涂裝效果要求例外）。（4）稀釋劑；家具涂裝使用的稀釋劑有天那水和香焦水，一般是用作配套油漆和清洗，洗滌。主要材料的特點：（1）PU涂料包括各種底漆和面漆，是一種A液和B液組份而成的雙組份材料，透明性好，硬度強附著力好，適用范圍廣等特點。橡木：與橡膠木是根本不同的，特點是紋理比較鮮明，顏色多元化，予人威嚴而個性鮮明的感覺。實木家具的材質(zhì)及制作過程有別于其他家居產(chǎn)品，其選材廣泛，制作工藝復雜，以下著重講解實木家具的一些相關(guān)知識 選用的主要材料，特點：櫸木：有紅櫸木和白櫸木，它的特點是木質(zhì)堅硬，柔韌性好，少有死結(jié)及水線，紋理細膩清晰、分大山紋、小山紋、有斑點、上色難度小。：軟體家具包含床，床墊，沙發(fā)，其中床和床墊又稱之為睡眠產(chǎn)品。奧創(chuàng)，萊克斯曼，金鳳凰，英格瑪?shù)葹樾鹿诺浼揖摺?紅木家具產(chǎn)品工藝復雜，大多有極其細致的手工雕刻，產(chǎn)品古典，以明清時期家具為主流風格，選用花梨木，紫檀，紅檀，酸枝，雞翅木等較為名貴的木材制作，尤其以老撾，柬埔寨產(chǎn)酸枝為正宗原材料，其產(chǎn)品具有一定的收藏價值。家具品牌按風格分以下幾種：1古典：寶源，寶華，中信，四海，美林等2新古典：奧創(chuàng)，迪卡，大公館，達芬奇，長實等 3現(xiàn)代貼紙：紅蘋果，仁豪，皇朝等4現(xiàn)代貼木皮：健威，迪信，美迪，富運等 5中式實木：華日，光明，華豐，南洋胡氏等 6松木：喜夢寶，童話森林，沃克等 7沙發(fā)：藝峰，左右，奧瑪尼，芝華士等8軟體床，床墊：CBD，圓方圓，美神，夢甜甜，喜臨門等 9藤木：樂雅軒，翡翠，藝藤居，名藤軒等 家具品牌按種類分以下幾種： 1實木家具實木家具按成分算，實木成分占70%以上的，我們稱之為實木家具，而這70%實木成分統(tǒng)稱為主料，剩下的30%的成分稱之為輔料，輔料可以是實木也可以是板材，主料和輔料均為實木的，稱之為全實木家具或純實木家具，全實木家具的主料和輔料可以是同一種材質(zhì)，也可以為不同材質(zhì)。很多家具廠家也會采用烙印的辦法，把圖案商標烙燙在家具的內(nèi)部，以便消費者區(qū)分。漸漸的，這個村落里出產(chǎn)的羊被外界所知并得到認可，非常好賣。來，這邊請’點評：首先仍是認同顧客意思，以輕松的語氣來舒緩顧客的心理壓力，然后話鋒一轉(zhuǎn)以真誠而興奮的語調(diào)引導顧客了解某款產(chǎn)品，并順便以有力的手勢引導顧客與你前往，只要顧客愿意和你一起去了解產(chǎn)品，我們就可以深入展開發(fā)問以了解顧客其他需求，使銷售過程得以順利前第二篇：家具培訓資料培訓資料 品牌為什么要講品牌，首先我們泰州名流國際家居博覽中心，我們這個家居購物商場現(xiàn)在處于招商后期和即將開業(yè)的這么一個階段，我們對品牌是有需求的，品牌的進駐有利于名流知名度的擴大，商場由品牌構(gòu)成，同時商場自身也是一個品牌，泰州名流國際家居博覽中心是在南通名流家居的基礎(chǔ)上發(fā)展而來的，分店的成立與開業(yè)，是名流向品牌演變及形成的標志，所以我們必須加深對品牌的認知。amp。另外就是注意要站住自己的腳，我們可以站在指定的迎賓位置，切記不要去迎接或尾隨顧客；積極地引導顧客——一定要引導顧客朝著有得活躍氣氛并促使顧客成交的方向努力。以上應對都屬于消極性語言，暗示顧客隨便看看，看看就走，并且關(guān)鍵是一旦我們這樣去應對顧客，要想再次主動地接近顧客并深度溝通就非常困難了，從而減少了顧客購買的可能性；策略：心理學研究表明：顧客剛進入一個陌生門店環(huán)境時都會產(chǎn)生一種戒備心理，具體表現(xiàn)為不主動回答導購的問題，更不愿意多說話。第一篇：家具培訓資料如何應對顧客說：隨便看看錯誤應對：沒關(guān)系，您隨便看看吧。因為他們擔心被導購纏住而難以脫身；清楚顧客進店時的心理狀態(tài)后，我們在招呼顧客時，要根據(jù)顧客的心理來設(shè)計自己接待顧客的行為，具體方法為：選擇接近顧客的最佳時機——是在顧客對商品有興趣，并且有問題需要導購提供幫助的瞬間，此時接近顧客成功率最高。正確應對：沒關(guān)系，您現(xiàn)在買不買無所謂，您可以先了解一下我們的家具。amp。這也正是我們必須知道什么叫品牌，品牌的含義是什么，有一定的知名度，它就具備了品牌的雛形，我們可以稱之為名牌，知名品牌，但這還不算是品牌。但很快就出現(xiàn)了一種現(xiàn)象，這種現(xiàn)象在現(xiàn)代社會很常見，其實在遠古就已經(jīng)有了，那就是仿冒，大家都說自己的羊是產(chǎn)自那個村落的，買家分辨不出來，買回家吃了以后才能辨別真?zhèn)危鎸@種情況怎么辦。品牌是經(jīng)過長時間的發(fā)展，不斷地創(chuàng)新，改良之后形成的，已不再是純粹把商標烙在產(chǎn)品上，而是把品牌深深的烙印在消費者的心里，它具有實際的價值，同時也具有無形的價值，延續(xù)至今，品牌是受到法律保護的。澳珀，華日，青島一木，雙葉等都是實木家具。名佳，友聯(lián)為家，年年紅，連天紅等為比較出名的紅木品牌。6板式家具使用寶麗板，臘面板，防火板，三聚氰胺板等材料制作，其中寶麗板，臘面板，防火板，三聚氰胺板可以直接開料加工，然后進行組裝，無需噴漆，中纖板，刨花板，則需要貼紙或貼木皮，再做噴漆處理。軟體家具主要以皮，布，以及皮布結(jié)合的形式為面料。樺木：多產(chǎn)于四川，特點是木質(zhì)堅硬、密度大、彈性較好、色澤顏色繽紛，較難一致，自然光澤好但在不同的光射下會產(chǎn)生不同的效果和視覺感，紋理較繁雜，由于產(chǎn)地不同，樺木的色差和紋理區(qū)別較大，如陰陽紋。楓木；主要用于家具和裝飾品，特點是材質(zhì)較硬，組織均勻細膩，顏色呈乳白色或淺棕紅色，天然光澤。（2）PE涂料：分底漆（下涂）和面漆（上涂）兩種，是雙組合涂料，具有透明性好。（5）催進劑：（蘭水）硬化劑（白水）兩種材料的配制使用是油性材料必不可少的，作用在于促使油漆固化和快干，但不能兩種材料同時直接混合否則易出火險或火災事故，它們是PE涂料的重要組成之一。硬度：在不易爆裂的前提下越硬越好（因為過于的硬度容易碎爛和爆裂，硬度不夠又容易碰傷劃出痕跡。爆裂：由于木材水份收縮和油漆質(zhì)量等原因，容易引起涂裝末道漆爆裂，這種現(xiàn)象是絕對不允許的。干燥處理人工干燥：將木材密封在蒸氣干燥室內(nèi)，借蒸氣促進水分蒸發(fā)，使木材干燥。自然干燥一般要經(jīng)過數(shù)年或數(shù)月，才能達到一定的干燥要求。凡打磨物件的轉(zhuǎn)角、棱角時要用力適當，動作要輕，一定要保持原來的圓形或方形的輪廓。第三篇：家具銷售培訓資料未來最有前景的一線員工—導購，月收入將達到10000以上，個人能力越強，收入越高，如果你是店員，你做到了以下這些，加上業(yè)績，你的業(yè)績將會成倍數(shù)增長！一、銷售前的準備工作熟悉自己店內(nèi)的貨品，能清醒的知道哪件產(chǎn)品適合什么樣的顧客，做到每件產(chǎn)品都能記在心里。顧客檔案，留下顧客的資料，便于為顧客更好的服務(wù)?！瘛駥Σ撸哼@類人喜歡聽恭維的話，你得多多贊美他（她），迎合其自尊心，千萬別嘲笑或批評他（她）。猶豫不決型：有購買的意思，態(tài)度有時熱情，有時冷淡，情緒多變，很難預料。貪小便宜型：希望你給他（她）多多的優(yōu)惠，才想購買，喜歡討價還價?！瘛駥Σ撸悍Q贊他（她）是一個活的很充實的人，并直接說出產(chǎn)品的好處，要抓重點，不必拐彎抹角，只要他（她）信任你，這種類型人做事通常很爽快。流行的產(chǎn)生基于消費者尋求變化的心理和追求“新”的表達。色彩的三個變化上。一種款式只有為大多數(shù)目標顧客接受了，才能形成真正的流行。這樣，流行就呈現(xiàn)出周期特點。●導購員需要做到以下幾點：1．微笑微笑能傳達真誠，迷人的微笑是長期苦練出來的。所謂專業(yè)形象是指導購員的服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn)，能給顧客帶來良好的感覺。五、向顧客推銷利益導購員常犯的錯誤是特征推銷——他們向顧客介紹產(chǎn)品的材料、質(zhì)量、特性等等，而恰恰沒有告訴顧客，這些特征能帶來什么利益和好處。（2）企業(yè)利益，由企業(yè)的技術(shù)、實力、信譽、服務(wù)等帶給顧客的利益。推銷要點，就是把產(chǎn)品的用法，以及在設(shè)計、性能、質(zhì)量、價格中最能激發(fā)顧客購買欲望的部分，用簡短的話直截了當?shù)乇磉_出來。FABE法簡單地說，就是導購員在找出顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點，找出這一優(yōu)點能夠帶給顧客的利益，最后提出證據(jù)，證實該產(chǎn)品確能給顧客帶來這些利益。配合商品的特征。準確地說出各類產(chǎn)品的優(yōu)點。重點要簡短。要根據(jù)顧客的情況，隨機應變，不可千篇一律，只說：“這產(chǎn)品好”，“這件產(chǎn)品你最適合”等過于簡單和籠統(tǒng)的推銷語言。七、向顧客推銷產(chǎn)品導購員向顧客推銷產(chǎn)品有三大關(guān)鍵：一是如何介紹產(chǎn)品；二是如何有效化解顧客異議；三是誘導顧客成交。故事可以是產(chǎn)品研發(fā)的細節(jié)、生產(chǎn)過程對產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)注的一件事，也可以是產(chǎn)品帶給顧客的滿意度。（3）用數(shù)字說話。（5）富蘭克林說服法。（7）ABCD介紹法。所謂示范，就是通過某種方式將產(chǎn)品的性能、優(yōu)點、特色展示出來，使顧客對產(chǎn)品有一個直觀了解和切身感受。導購員可以根據(jù)自己的情況來設(shè)計和制作銷售工具。這樣促銷員在講解時有理有據(jù)，有條不紊，可以讓顧客很清晰地知道公司產(chǎn)品的幾大優(yōu)點。2．“對，但是”處理法。如果顧客意見是正確的，導購員首先要承認顧客意見，肯定產(chǎn)品的缺點，然后利用產(chǎn)品的優(yōu)點來補償和抵消這些缺點。用對顧客的異議進行反問或質(zhì)問1的方法答復顧客異議。 鋁型材鋁型材常見如屏風、鋁窗等。鋁型材外觀有光亮、啞光之分，其處理工藝采用陽極氧化處理， m/m厚度。設(shè)計者水平高者及模具設(shè)計及生產(chǎn)工藝合理，可避免上述缺陷不太明顯。壓鑄鋁成型工藝分：①、壓鑄成型②、粗拋光去合模余料③、細拋光另一方面，壓鑄鋁生產(chǎn)過程，應有模具才能制造，其模具造價十分昂貴，比注塑模等其它模具均高。 黑色金屬件主要指鐵制品，它優(yōu)點是：耐變形、強度特高、耐磨性好、硬度高、價格低，壽命長。五金件加工成型方法較多：折彎、沖切、鉆孔、焊接、切割、壓形。不銹鋼制件：不銹鋼制件分不銹鐵和不銹鋼兩大類：常稱“430”為不銹鐵，“304”為純不銹鋼，判別它們方法之一：用磁鐵測試，“430”能被磁鐵吸住，而“304”則不能。銅合金中應用于家具較多為黃銅，它是一種含鋅為主合金銅。為了防止 “生銹”，純銅一般要電鍍后才能使用，而黃銅則不需要，大面積使用于家具的制品較少。鋅合金配件如偏心扣、結(jié)構(gòu)件連接點（件）等。 鑄件金屬家具五金制品中有很多采用鑄件，如拉手、門鉸等，目前市場流行各種鑄件生產(chǎn)工藝方式很多，如：精鑄工藝、壓鑄工藝、澆鑄工藝。鑄件產(chǎn)品缺點為：生產(chǎn)周期略增，產(chǎn)品要經(jīng)2~3道工序才能做出合格配件，而配件還要按不同要求進行或電鍍、拋光、拉絲、噴砂、噴油等表面裝飾處理。缺點：耐磨性差、表面硬度低。主要用于扶手（發(fā)泡）配件。