【正文】 目前的很多搭配銷售通常是仁者見仁、智者見智的。很多導(dǎo)購(gòu)跟我說(shuō)，“現(xiàn)在的顧客不知道怎么了，試了好幾套也不買，任憑我怎么說(shuō)也不買，真搞不懂現(xiàn)在的顧客在想什么”。四 客戶關(guān)系處理在銷售過程中快速的反映應(yīng)對(duì)顧客的種種疑問，并能創(chuàng)造融洽的氣氛來(lái)促進(jìn)顧客購(gòu)買，這樣的顧客關(guān)系心理類的培訓(xùn)在當(dāng)前算是最被重視的。導(dǎo)購(gòu)也因此更加體會(huì)到職業(yè)帶給的滿足。這也就不難理解為什么很多顧客都不相信導(dǎo)購(gòu)員的推薦和語(yǔ)言了。這些樂趣的培養(yǎng)需要一些專業(yè)知識(shí)的啟發(fā)，讓導(dǎo)購(gòu)發(fā)現(xiàn)原來(lái)沒有發(fā)現(xiàn)的職業(yè)樂趣，改變?cè)瓉?lái)機(jī)械的上班下班的工作印象，讓導(dǎo)購(gòu)學(xué)會(huì)享受銷售工作過程。又因?yàn)榱私档腿藛T成本，通常舍不得花學(xué)費(fèi)給導(dǎo)購(gòu)員送出去培訓(xùn)。2 培訓(xùn)時(shí)采用實(shí)地帶教的方式，有培訓(xùn)老師帶領(lǐng)公司原來(lái)被提拔起來(lái)的銷售骨干，學(xué)習(xí)教練技術(shù)，由于銷售骨干本來(lái)都是銷售高手，加上馬上現(xiàn)學(xué)現(xiàn)練的授課方式，往往可以帶動(dòng)店鋪幾天的業(yè)績(jī)。又因?yàn)槊恳粋€(gè)品牌的管理者的個(gè)性與能力差異，很多終端導(dǎo)購(gòu)的培訓(xùn)經(jīng)常是不培訓(xùn)很貴、培訓(xùn)更貴、沒有績(jī)效考核的培訓(xùn)更是貴上加貴的現(xiàn)象！服裝產(chǎn)品銷售不同于其他產(chǎn)品銷售，不是學(xué)會(huì)了和顧客周旋、記住了價(jià)格、記住了性能面料那么簡(jiǎn)單的就能把衣服賣掉。具體安排如下：地點(diǎn)：華邦伊賽特4F會(huì)議室(合肥)時(shí)間：5月17日—18日上午 10：00—12：00 《導(dǎo)購(gòu)員禮儀培訓(xùn)》下午 13：30—16：00 《導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧培訓(xùn)》望各分公司總經(jīng)理、營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理，根據(jù)計(jì)劃時(shí)間，分兩個(gè)批次進(jìn)行組織安排。如有不詳之處敬請(qǐng)聯(lián)系張軍:***。假如你還在使用這樣的方法還能銷售業(yè)績(jī)做得好，那說(shuō)明你是幸運(yùn)的（這種現(xiàn)象通常是超市或大賣場(chǎng)的做法）。而培訓(xùn)師走后，由于服裝公司內(nèi)部缺乏對(duì)所培養(yǎng)的中層的執(zhí)行管理，培訓(xùn)過后店鋪銷售就會(huì)恢復(fù)原樣。而較低的工資，通常可以招聘到適合做導(dǎo)購(gòu)的人選很難。這樣的引導(dǎo)有助于導(dǎo)購(gòu)員自己在工作中主動(dòng)尋找成交方法，也讓導(dǎo)購(gòu)感覺到這份工作的充實(shí)；而導(dǎo)購(gòu)職業(yè)的未來(lái)規(guī)劃和夢(mèng)想啟發(fā)，可以為導(dǎo)購(gòu)提供職業(yè)發(fā)展方向引導(dǎo)推薦，讓導(dǎo)購(gòu)員在日后的工作中感覺到為自己職業(yè)生存與發(fā)展的重要性。消費(fèi)文化包括，目標(biāo)顧客年齡與服裝消費(fèi)需求、目標(biāo)顧客職業(yè)與服裝需求、目標(biāo)顧客氣質(zhì)風(fēng)格與消費(fèi)需求、目標(biāo)顧客生活方式與消費(fèi)需求等種種目標(biāo)消費(fèi)群購(gòu)買形態(tài)分析。三商品基本知識(shí)商品基本知識(shí)可以通過日積月累、死記硬背、嚴(yán)格考試來(lái)完成。因?yàn)檫@一部分是每一個(gè)人感觸最明顯的，在賣場(chǎng)工作第一天就可以讓導(dǎo)購(gòu)感受到。這是典型的所謂從業(yè)5年以上的資深導(dǎo)購(gòu)嘴里說(shuō)出來(lái)的。大部分導(dǎo)購(gòu)都是憑著自己對(duì)搭配的理解來(lái)為顧客搭配衣服。其中根據(jù)每個(gè)人搭配衣服是最變化莫測(cè)的，需要靈活、快速反映、和過硬的專業(yè)知識(shí)。3 你對(duì)顧客的穿衣認(rèn)識(shí)是否可以通過觀察了解到顧客這次購(gòu)買的是適合的款式還是不適合款式，如果是顧客不適合的款式，你怎樣通過搭配讓顧客適合，來(lái)促進(jìn)顧客購(gòu)買。因?yàn)殇N售中的搭配需要快速反應(yīng)和極強(qiáng)的搭配功底。一個(gè)自己都不會(huì)穿衣、或者說(shuō)自己都不了解的職業(yè)環(huán)境應(yīng)該穿什么衣服的導(dǎo)購(gòu)員，怎么會(huì)引導(dǎo)顧客連帶購(gòu)買呢？我在終端導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)中經(jīng)常會(huì)聽到“我們的品牌是休閑風(fēng)格的、我們的品牌是時(shí)尚風(fēng)格的。七成交技巧成交技巧是幫助顧客快速?zèng)Q策的一些方法，這些方法的運(yùn)用也不是單獨(dú)成立的，很多都是結(jié)合了以上的在銷售流程中的互動(dòng)，采用不同的方式促進(jìn)顧客成交。作為可以提升業(yè)績(jī)的導(dǎo)購(gòu)員銷售培訓(xùn)以上的專業(yè)知識(shí)分類都是缺一不可的。最好可以安排練習(xí)輔導(dǎo)的時(shí)間。對(duì)于導(dǎo)購(gòu)員的素養(yǎng)培養(yǎng)，由于掌握和應(yīng)用的過程需要，導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)可以分級(jí)進(jìn)行，結(jié)合績(jī)效考核需要掌握不同的技能、銷售應(yīng)用時(shí)間、業(yè)績(jī)完成率等，分次把培訓(xùn)內(nèi)容傳授給導(dǎo)購(gòu)員。會(huì)不會(huì)銷售全憑個(gè)人愛好和興趣。銷售樂趣點(diǎn)有自然產(chǎn)生的銷售成交的成就感，還有通過銷售溝通幫助每一個(gè)顧客達(dá)成自己的愿望，以及通過服裝搭配改善顧客形象的造型作品的成就感受等。只有讓導(dǎo)購(gòu)感覺到是為了自己工作才能從心里愿意最大程度的配合老板完成一些共同的工作目標(biāo)。讓導(dǎo)購(gòu)員從根本上看懂理解顧客的差異消費(fèi)動(dòng)機(jī)，更得體的把控銷售過程中的溝通重點(diǎn)。很多導(dǎo)購(gòu)員對(duì)商品的基礎(chǔ)知識(shí)了解很少，顧客問起來(lái)還需要再去尋找資料，時(shí)間的耽擱會(huì)錯(cuò)失銷售機(jī)會(huì)。所以這部分內(nèi)容的培訓(xùn)和書籍也是最多的。銷售過程中的客戶關(guān)系處理是在了解顧客的需求上建立的，一個(gè)不關(guān)注顧客需求的關(guān)系處理是無(wú)效的。一個(gè)適合顧客的搭配可以促進(jìn)顧客連帶購(gòu)買，而不適合的搭配顧客會(huì)一件都不買。在關(guān)注服裝與顧客的搭配時(shí)有以下幾個(gè)重點(diǎn)。4對(duì)服裝面料材質(zhì)、色彩、結(jié)構(gòu)、線條輪廓、款式等風(fēng)格的各種搭配變化，你應(yīng)該掌握哪些常用的規(guī)律，以便于搭配出更符合消費(fèi)者審美的整體搭配。這不是一個(gè)資深導(dǎo)購(gòu)或者一個(gè)學(xué)者能做到的，需要的是二者合一!服裝店服裝導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)六：附加銷售很多做過一段時(shí)間的導(dǎo)購(gòu)員都知道附加銷售的重要性，確實(shí)找不到為顧客增加推薦的理由，因此顯得底氣不足，更是因?yàn)闆]有方法而不能促進(jìn)顧客連帶購(gòu)買?！毙蓍e、時(shí)尚在穿衣中是一種場(chǎng)合的區(qū)分，是不代表服裝風(fēng)格的名詞。成交技巧要運(yùn)用一些方法、談話策略以外，就是需要一個(gè)為顧客需求著想的心態(tài)。而這樣的內(nèi)容培訓(xùn)不是一天兩天可以培訓(xùn)完，更不是一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)好了可以隨便辭職的。點(diǎn)擊27次作者：潘文富（作者系上海森潘企業(yè)管理咨詢有限公司總經(jīng)理）決定導(dǎo)購(gòu)銷售業(yè)績(jī)的因素有兩個(gè)：一個(gè)是工作態(tài)度的問題，也就是想不想干的問題；另外一個(gè)是工作技術(shù)的問題，也就是會(huì)不會(huì)干的問題。那么，如何進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)呢？一、建立培訓(xùn)體系。若有必要，還可以把這些課程分列次序，先上什么再上什么。培訓(xùn)時(shí)間與頻率安排。所謂的培訓(xùn)體系，就是把以上幾個(gè)因素組合起來(lái)，以項(xiàng)目?jī)?nèi)容為縱向，以時(shí)間為橫向，組成一個(gè)培訓(xùn)工程進(jìn)度表。所以，務(wù)必要有明確的責(zé)任人，兼職的話每年也得多給份錢，讓其負(fù)起責(zé)任來(lái)。因此，化妝品店在對(duì)導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)，就要協(xié)調(diào)解決這樣的問題。大家在一線工作很辛苦，經(jīng)常會(huì)遇到很多技術(shù)問題（一定要說(shuō)是技術(shù)問題，哪怕就是心態(tài)問題）。所以，在培訓(xùn)過后，就得緊鑼密鼓地安排跟進(jìn)落地工作。第三，進(jìn)入工作現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行觀察與輔導(dǎo)，在不忙的時(shí)候，簡(jiǎn)單交流下培訓(xùn)的話術(shù)運(yùn)用情況，給予一些技術(shù)指點(diǎn)，但不要弄什么監(jiān)督考核之類的。幾乎每個(gè)導(dǎo)購(gòu)在實(shí)際的工作中，都會(huì)自行發(fā)明創(chuàng)造幾招“獨(dú)門技術(shù)”，這些往往都很實(shí)用。最基本的支點(diǎn)：要做好自己的本職工作二，硬件素質(zhì)：身體素質(zhì)必要的身體素質(zhì)軟件必須要由硬件支撐三，技巧+意識(shí)（支點(diǎn)）A，推銷意識(shí)。接觸溝通感染共鳴導(dǎo)購(gòu)