【正文】 提供平臺(tái)，通過發(fā)揮自律組織自律機(jī)制與零售戶結(jié)成利益同盟；通過發(fā)揮自律組織雙向服務(wù)機(jī)制與增強(qiáng)成員的凝聚力和對(duì)煙草網(wǎng)絡(luò)的親和力；通過發(fā)揮自律組織監(jiān)管機(jī)制與增強(qiáng)成員的凝聚力和對(duì)煙草網(wǎng)絡(luò)的親和力。因此我們要順應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展，提高對(duì)營銷市場(chǎng)的研究和管理水平，就要通過對(duì)卷煙零售客戶提供差異化的服務(wù)，設(shè)立零售終端信息采集機(jī)制和實(shí)施客戶細(xì)分策略，來實(shí)現(xiàn)全面掌控零售終端的目的。其次，要以零售客戶為載體，實(shí)施客戶細(xì)分策略。指導(dǎo)和協(xié)助零售客戶解決經(jīng)營中存在的困難和問題，向他們傳授先進(jìn)的經(jīng)營理念和營銷技巧，幫助他們盡可能獲取卷煙經(jīng)營利潤(rùn)，發(fā)揮好橋梁和紐帶作用，以期實(shí)現(xiàn)雙贏。在現(xiàn)階段，擺在客戶經(jīng)理面前的不僅僅是卷煙的銷售，還有卷煙品牌的市場(chǎng)培育，更重要的是卷煙營銷過程中的服務(wù)，只有高質(zhì)量的服務(wù)才能體現(xiàn)出網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量運(yùn)行水平，因此，服務(wù)是營銷工作的必經(jīng)之途，包括經(jīng)營理念、卷煙品牌、服務(wù)營銷等方面，樹立以客戶為中心的服務(wù)理念，要合理利用管理加服務(wù)的方法，凈化好市場(chǎng)，服務(wù)好客戶，擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，提高市場(chǎng)占有率，與客戶共同建立一張堅(jiān)實(shí)的營銷網(wǎng)絡(luò)，共同達(dá)到雙贏。一、加強(qiáng)零售終端建設(shè)，要確保以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)回報(bào)零售客戶對(duì)于任何銷售行業(yè)來說，客戶就是上帝，為零售客戶提供個(gè)性化、差異化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，建設(shè)好零售終端是建立穩(wěn)固的卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)的關(guān)鍵，是關(guān)乎煙草行業(yè)持續(xù)發(fā)展的瓶頸。市場(chǎng)是企業(yè)生存的前提，各行各業(yè)立足之更本，銷售市場(chǎng)又叫終端銷售，自古以來，得終端者得天下，這是各行各業(yè)生存亙古不變的真理。C、方便原則：根據(jù)煙柜的容量大小和品牌種類，合理規(guī)劃，科學(xué)布局，既方便顧客選購，又方便自己存取，提高了經(jīng)營效率，加深了消費(fèi)者對(duì)卷煙品牌的印象。上柜陳列的卷煙品牌全部按照產(chǎn)地、價(jià)格等進(jìn)行區(qū)分，并根據(jù)包裝風(fēng)格、色調(diào)等進(jìn)行花樣設(shè)計(jì)，如擺出“心”字、“品”字、“山”字、“福”字、“壽”字、“樂”字等形狀，給消費(fèi)者一種感官上美的享受，加深對(duì)某一卷煙品牌的印象。擺放不到位，陳列無特色，看上去雜亂無章，那么就不會(huì)引起消費(fèi)者的注意，更不能刺激消費(fèi)者的購買欲望，進(jìn)而影響到正常銷售。E、“四到位”做好卷煙品牌培育品牌篩選到位；依據(jù)消費(fèi)者的愛好來篩選品牌：制作卷煙消費(fèi)者調(diào)查問卷，對(duì)周邊居民區(qū)的消費(fèi)者和企事業(yè)單位進(jìn)行重點(diǎn)調(diào)查。第一篇：如何創(chuàng)新卷煙營銷終端環(huán)境如何創(chuàng)新卷煙營銷終端環(huán)境在上周進(jìn)行的市公司培訓(xùn)中，終端營銷環(huán)境的創(chuàng)新是下步工作的重中之重，那么，如何做好卷煙的終端營銷環(huán)境呢？一、新品及重點(diǎn)品牌，及卷煙陳列；A、新品卷煙可以有客戶經(jīng)理用手繪的方式自行進(jìn)行，如很多超市有促銷時(shí)，會(huì)用顏色較鮮艷的粗線條筆進(jìn)行明顯的標(biāo)示，所以卷煙遇到新品時(shí)也可以用這種方式進(jìn)行；；B、借助煙廠的廣告牌、宣傳畫、立牌等向客戶進(jìn)行宣傳，但是諸如此類的方法，只能是輔助手段，可能無法起到明顯作用； C、可以聯(lián)系煙廠，由客戶經(jīng)理和煙廠促銷員在主要路段的店鋪對(duì)客戶進(jìn)行駐店宣傳，由于客戶經(jīng)理和零售戶比較熟悉，而煙廠促銷員又對(duì)卷煙會(huì)有針對(duì)性的了解，所以相互配合起來會(huì)比較容易。從調(diào)查問卷結(jié)果進(jìn)行篩選；依據(jù)店鋪的自身環(huán)境來篩選品牌：建議有條件的客戶，比如現(xiàn)在做的擴(kuò)大陳列面，對(duì)店鋪內(nèi)外進(jìn)行了的包裝，使店鋪看上去非常時(shí)尚和氣派。上柜陳列方面，應(yīng)注意把握“三個(gè)原則”：A、全而精的原則：“全”就是品牌要齊全。B、突出重點(diǎn)原則：對(duì)店鋪的暢銷品牌和新購進(jìn)品牌，做到重點(diǎn)上柜陳列，盡量突出其風(fēng)格。按照價(jià)格順序排列；此類卷煙排序方法，沿用了目前我們卷煙陳列的老方法，按照價(jià)格從高到底順序進(jìn)行，使消費(fèi)者能一目了然； 最后，是我們現(xiàn)在遵循的按照產(chǎn)地進(jìn)行排列；基于許多消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，可能都會(huì)買一到兩個(gè)固定的品牌，所以按照卷煙產(chǎn)地的陳列，零售戶比較容易找到，客戶購買時(shí)也可以輕易找到；四、關(guān)于客戶經(jīng)營指導(dǎo)的創(chuàng)新目前使用的客戶經(jīng)理135工作法中，可以自主將客戶的購進(jìn)情況直接調(diào)出進(jìn)行打印，但是發(fā)到客戶的時(shí)候，零售戶一般都不會(huì)仔細(xì)查看。國家煙草專賣局姜成康局長(zhǎng)曾強(qiáng)調(diào)：“要進(jìn)一步提高對(duì)零售客戶服務(wù)的質(zhì)量，任何忽視卷煙市場(chǎng)的行為，都將嚴(yán)重削弱行業(yè)發(fā)展的市場(chǎng)基礎(chǔ)，也將嚴(yán)重?fù)p害煙草專賣的形象”。目前如何做好終端市場(chǎng)，確保行業(yè)又快又好的發(fā)展，首先，客戶經(jīng)理要立足于崗位需求，不斷地增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，創(chuàng)新服務(wù)理念。具體有以下幾點(diǎn)做法：一要與終端建立平等互利、共享共榮的伙伴關(guān)系，加強(qiáng)與客戶溝通，認(rèn)真傾聽卷煙零售客戶的心聲，切實(shí)為他們解決經(jīng)營中的實(shí)際問題。二、加強(qiáng)零售終端建設(shè)，要重視零售終端信息采集和客戶細(xì)分策略隨著經(jīng)濟(jì)水平的不斷發(fā)展，目前我們的市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)生了很大的變化，卷煙經(jīng)營網(wǎng)建運(yùn)營模式也在隨之變化，但營銷人員對(duì)終端市場(chǎng)基本還停留在服務(wù)階段，如何進(jìn)一步做好市場(chǎng)掌控工作，優(yōu)化終端，是我們今后亟待解決和面臨的問題。其意義在于，當(dāng)前煙草商業(yè)企業(yè)對(duì)零售客戶分類主要遵循全國統(tǒng)一的卷煙零售客戶分類標(biāo)準(zhǔn)，還沒有形成完善，符合地方發(fā)展的客戶分類體系，無法有效的滿足客戶需求，提高客戶滿意度，不能為不同零售戶的不同需求提供個(gè)性化和差異化服務(wù)，實(shí)現(xiàn)對(duì)零售客戶一對(duì)一的營銷服務(wù)。但這之間無論是優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，信息采集及分析處理還是客戶細(xì)分，都需要客戶經(jīng)理具備豐富的工作經(jīng)驗(yàn)、強(qiáng)烈的信息意識(shí)和探索精神，敏銳的邏輯思維和判斷能力，以及廣博的現(xiàn)代科學(xué)管理知識(shí)。而我們的工作任務(wù)主要是：及時(shí)向成員傳達(dá)行業(yè)政策，提供市場(chǎng)、產(chǎn)業(yè)、經(jīng)營等方面的信息；定期收集成員營銷信息；鼓勵(lì)成員針對(duì)卷煙零售業(yè)的難點(diǎn)、熱點(diǎn)主動(dòng)開展調(diào)研，為行業(yè)發(fā)展獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策；引導(dǎo)成員按照市場(chǎng)需求，確定經(jīng)營策略和經(jīng)營目標(biāo)；加強(qiáng)成員之間的交流與合作，營造良好的市場(chǎng)環(huán)境，最終實(shí)現(xiàn)全面掌控零售終端目的。一、建設(shè)零售終端的重大意義卷煙作為一種特殊商品，必須通過零售客戶終端才能實(shí)現(xiàn)其價(jià)值，只有完成銷售行為，才能確保國家財(cái)稅收入，切實(shí)維護(hù)國家利益，才能真實(shí)有效地滿足消費(fèi)者的消費(fèi)需求，切實(shí)維護(hù)消費(fèi)者利益。對(duì)于卷煙銷售而言，要保持行業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的穩(wěn)步提升和企業(yè)的持續(xù)發(fā)展，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，僅靠專賣壟斷是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，關(guān)鍵還是要扎扎實(shí)實(shí)地做好零售終端建設(shè)，發(fā)展零售終端建設(shè)，這也是卷煙商業(yè)企業(yè)打造核心競(jìng)爭(zhēng)力的一項(xiàng)重要戰(zhàn)略舉措，如何致力做好終端建設(shè)，塑造終端品牌是終端建設(shè)的重點(diǎn)。近年來在煙草行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)中，推行了電子結(jié)算、網(wǎng)上訂貨等一系列先進(jìn)的經(jīng)營手段，在一定程度上提高批發(fā)及零售環(huán)節(jié)的科技含量，但針對(duì)部分零售終端，在此方面有些客戶沒有得到明顯改善，其經(jīng)營方式還停在傳統(tǒng)的電話訂貨模式和經(jīng)營手段上。所以，必須高度重視，培養(yǎng)全員終端意識(shí)，在實(shí)踐中我們要進(jìn)一步 加強(qiáng)對(duì)零售終端基礎(chǔ)信息的維護(hù)和管理，真實(shí)掌握零售客戶真實(shí)信息，全面提升煙草掌控市場(chǎng)的能力。創(chuàng)新培訓(xùn)方式，提升零售戶的營銷能力江夏營銷部通過建立零售終端培訓(xùn)基地，充分利用培訓(xùn)基地這一平臺(tái)，從而進(jìn)一步挖掘零售終端資源價(jià)值。規(guī)范價(jià)格行為，提高零售戶經(jīng)營毛利穩(wěn)定零售價(jià)是貨源均衡投放的條件，也是均衡投放的結(jié)果。深入開展經(jīng)營指導(dǎo)，提升客戶的盈利水平按照市局（公司）零售客戶指導(dǎo)工作的成功經(jīng)驗(yàn)，繼續(xù)創(chuàng)新深入推進(jìn)此項(xiàng)工作。同時(shí)還要進(jìn)一步加強(qiáng)零售客戶的自我監(jiān)督，從而提高零售戶的規(guī)范自律行為，保障其自身合法經(jīng)營效益。特制定本指南。放置以容易讓消費(fèi)者看得到又不影響顧客行路的區(qū)域。，如：采用印制重點(diǎn)品牌的旋轉(zhuǎn)式窗簾進(jìn)行宣傳。 ，貨物擺放整齊。、規(guī)范，無陳舊、破損、脫落現(xiàn)象。不斷更新陳列方法，增強(qiáng)生動(dòng)化的新鮮感、動(dòng)態(tài)感。低焦區(qū)左側(cè)和新品區(qū)的右側(cè)設(shè)置常銷品牌陳列區(qū)，促銷區(qū)、新品區(qū)和低焦區(qū)合計(jì)陳列面積應(yīng)不小于總陳列面積的50%，促銷區(qū)陳列面積不小于總陳列面積的20%。“罰沒專柜”。“統(tǒng)一整體”的原則，根據(jù)貨柜情況，同一品牌（規(guī)格）組合陳列，可采取2條一組