【正文】 動注意力，同時力圖主導市場話語權。而CDMA開通運營以來，直銷也成為中國聯(lián)通渠道體系中的重要組成部分，只是對這種方式的有效管理還需要探索和完善。中國聯(lián)通則與其進攻戰(zhàn)略相適應，實行以社會分銷渠道為主的戰(zhàn)略，廣泛依靠社會網絡來推銷產品。其新推出的CDMA業(yè)務雖然在品牌戰(zhàn)略上吸取了GSM業(yè)務的教訓，但是作為一種新產品和新技術，其“新時空”的界定還未得到市場的充分認知，更值得關注的是，消費者普遍知曉的是“CDMA”這一宣傳，倘若未來其它運營商采用CDMA技術，中國聯(lián)通將白白為后來者起到“無償宣傳”的作用。在通信業(yè)中，核心產品可指通話的實現(xiàn)，有形產品體現(xiàn)為各種業(yè)務卡和終端設備，附加產品則包括咨詢服務、便利性以及老用戶話費優(yōu)惠等。產品整體理論認為，一個完整的產品應該包含核心產品、有形產品和附加產品三個層次。即努力守住因歷史條件而形成的較為龐大的高話費支出消費者全球通用戶，避免其出現(xiàn)大的流失，同時積極在中低端市場上與中國聯(lián)通爭奪，進一步提高市場地位和用戶滲透力，壓制對手的高速成長。對聯(lián)通而言，收入優(yōu)先、兼顧效益是最重要的財務目標。從企業(yè)目標上看，聯(lián)通公司旨在突出“有了選擇真好”的自由新生者形象和對消費者的救助及親和形象；移動公司則通過“溝通從心開始”體現(xiàn)其創(chuàng)新真誠的老樹發(fā)新芽形象。企業(yè)市場目標則是指營銷工作在爭奪用戶份額方面的具體目標。二、營銷目標比較一般的營銷目標僅定位于市場用戶的爭奪。每一方的行為變化都會對對方帶來新的威脅或機會。環(huán)境威脅是指環(huán)境中不利的發(fā)展趨勢所形成的挑戰(zhàn)，如果不采取果斷的市場營銷行動，這種不利趨勢終將傷害到企業(yè)的市場地位。本文旨在對其現(xiàn)有營銷策略作一個粗淺的比較分析，并對其未來走向作出初步預測，為業(yè)界相關人士下一步營銷政策的擬定提供參考，也希望對電信營銷感興趣的讀者可以踴躍參與討論。一、營銷環(huán)境比較市場營銷環(huán)境是指市場營銷活動及其目標實現(xiàn)的各種因素和動因。市場營銷機會則指對企業(yè)市場營銷管理富有吸引力的領域。從環(huán)境威脅和市場機會這兩個維度來比較，中國聯(lián)通面臨的威脅主要在于新的進入者如電信“小靈通”的加盟、現(xiàn)有競爭對手中國移動的品牌形象的深化和整體規(guī)模優(yōu)勢的加大；其市場機會則在于巨量的中低端市場的廣闊潛力、CDMA業(yè)務和技術優(yōu)勢逐漸為社會所認知以及其爭取高端市場的營銷知識的豐富。但筆者認為，企業(yè)營銷目標實際上應該包括三個層次的內容，即企業(yè)目標、企業(yè)財務目標和企業(yè)市場目標。前兩方面目標具有較強的隱蔽性，后者則體現(xiàn)得較為明顯。在財務目標上看，中國移動公司作為移動通信的先行者和市場領導者，既追求既有的收入優(yōu)勢，也力圖保持高利潤水平。在市場目標上，中國移動公司在存量市場上擁有較大份額，中國聯(lián)通公司在增量市場上漸與其旗鼓相當，但是由于雙方的用戶結構特征存在差異，移動用戶又具有流動性和個性化的特點，所以中國移動一方面要確保在存量中高端市場上的優(yōu)勢，另一方面也力爭低端市場，以防市場份額不斷向對手傾斜。而中國聯(lián)通的主要營銷目標特點是：以攻為主，通過各種營銷策略不斷擴大用戶市場份額和收入市場份額，尤其是保持在中低端用戶市場的優(yōu)勢，同時力爭挖掘對手的中高端用戶。其中，核心產品是指消費者購買某種產品時所追求的利益，即顧客的核心需求。以下將根據上述理論展開詳細分析。在渠道策略方面，中國移動廣泛依靠營業(yè)廳自辦、社會渠道代辦合辦、客戶經理一對一辦三種模式發(fā)展新用戶和維系老用戶。在對社會渠道的管理中，聯(lián)通注重制定有力的代理費政策來激勵渠道的積極性，力圖通過控制渠道來控制消費者行為。在價格策略上，中國移動采取鮮明的“價格歧視”戰(zhàn)略，即針對不同話費支出的客戶制定差異性的資費調整政策。在促銷策略上，中國移動注重求新求變，不時推出并無實質性內容的“新活動”，以保持用戶的關注度；中國聯(lián)通則是“不出手則已，一出手往往有大動作”，活動聲勢一般較大，且有實質性的優(yōu)惠和推廣內容。中國移動在移動增值業(yè)務的推出上較占優(yōu)勢，如GPRS、移動IP、無線上網等，而中國聯(lián)通在移動與其它業(yè)務的捆綁推出上較占優(yōu)勢，如“一號通”、“如意郵箱”等業(yè)務的推出等。由于中國移動不斷利用財力和市場優(yōu)勢加大對社會渠道的控制力度，所以迫使中國聯(lián)通制定新的合作模式來利誘代理商加盟，如已經取得良好效果的“話費分成代理制”和“終端廠家+終端代理商+運營商+運營商”四家聯(lián)合的營銷模式，為產業(yè)鏈營銷模式探索出了一條新路。中國聯(lián)通的營銷策略具備以下特點。五、未來策略的預測與展望正如波士頓咨詢公司在一份報告中所指出的那樣，今天的電信業(yè)存在著前所未有的創(chuàng)造價值的機會，但是許多嘗試利用這些機會的公司正在遇到很大的挑戰(zhàn)。事實上，今日移動通信市場的營銷策略，正與此判斷相契合。在此要特別強調的是，筆者并非認為“進攻”對中國聯(lián)通已不重要，而是指中國聯(lián)通已經具備足夠的攻擊能力，但是回應進攻卻需要別的技能、知識、經驗和變革。在留住現(xiàn)有用戶方面，可以預計大量廣告的投放、有策略的價格調整、基礎業(yè)務與增值業(yè)務的捆綁促銷、品牌的進一步細分、自有渠道的擴張和客戶服務體系的更加完善將是其營銷策略中不變的主旋律。市場營銷就是商品或服務從生產者手中移交到消費者手中的一種過程，是企業(yè)或其他組織以滿足消費者需要為中心進行的一系列營銷活動，市場營銷學是系統(tǒng)地研究市場營銷活動規(guī)律性的一門科學。第二、市場營銷活動的核心是交換，但其范圍不僅限于商品交換的流通過程，而且包括產前和產后的活動。兩者包含的內容也不同，市場營銷包括市場研究，產品開發(fā)，定價，促銷，服務等一系列經營活動。在品牌營銷體系中，訴求占有重要地位。品牌訴求包含兩大類型，一種是理性訴求，一種是感性訴求。因此很多品牌著眼于依靠獨特的個性或文化進行品牌推廣。它的基本思路是：明確傳遞信息，以信息本身和具有邏輯性的說服加強訴求對象的認知，引導訴求對象分析判斷。l 某一產品品牌的目標市場需求、研發(fā)目的是什么？必須明確某一產品品牌立足的目標市場以及市場特征。很多批評人士曾指出，李寧公司的產品不夠專業(yè)化，李寧公司高層也承認這個事實，于是在一番深入調查之后，公司現(xiàn)在一直看好籃球市場，主攻方向為籃球?！崩顚幑九c體操運動靠得最近，但體操不是大眾參與項目。而事實上，“體操”的外延可以很大，包括現(xiàn)在風行的健美和瑜伽。那是公司國際化戰(zhàn)略的一項配合措施?？墒呛苓z憾，對于體操方面的營銷方式，公司沒有深入探討下去，心儀籃球、足球沒有錯，不過放棄體操和健身卻是一個敗筆。也許安踏的做法能給李寧公司一些啟發(fā)，從1999年起安踏開始舉辦全國極限精英賽緊抓渴望張揚個性的消費群體，把極限運動、挑戰(zhàn)精神和自己的品牌特質緊密結合在一起。不僅是用一些細節(jié)來支撐口號，還要與消費者有更多的親密接觸，因為在這個品牌替代極強的世界，你一定要給消費者一個必須選擇你的理由。以前每屆奧運會結束后，公司都會安排一些運動員到大學校園做演講，與學生一起打球等，給學生們鼓舞，因此很受學生們的歡迎，當時還制作了很多明星卡。這是彰顯年輕人個性的方法，很受在校學生歡迎。也許李寧公司下一步可以考慮社區(qū)籃球賽或者群眾健身，這未嘗不是一個好辦法。品牌訴求是品牌精神內涵的傳遞，同時也是創(chuàng)造、推進和鞏固品牌形象的必要措施。分析品牌的精神內涵。如前文中提到的納愛斯洗衣粉廣告中的一句“媽媽，我能幫您干活了！”之所以能夠引起消費者的巨大共鳴，愿意就在于，它很準確、生動的闡釋了該品牌洗衣粉去污力強等顯著功效的同時，以“關愛”家庭和睦、溫馨牢牢抓住了消費者的心。這些因素主要包括人口環(huán)境、經濟環(huán)境、自然環(huán)境、科技環(huán)境、法律環(huán)境以及社會和文化環(huán)境。由于科學技術的迅速發(fā)展，新技術應用于新產品開發(fā)的周期大大縮短，產品更新?lián)Q代加快。由于新技術的不斷應用，技術環(huán)境的不斷變化，使人們的工作及生活方式發(fā)生了重大變化。價格策略。如人造衛(wèi)星成為全球范圍內的信息溝通手段。提高企業(yè)經營效益起了很大作用。201109131014 梁帥第四篇：市場營銷論文市場營銷學習總結和體會通過這學期的市場營銷課程的學習，使我對市場營銷的理論有了更深一步的了解，還學到了許多課外知識。市場有三要素：人口、購買愿望、購買力?，F(xiàn)代企業(yè)市場營銷活動包括市場研究、市場需求預測、新產品開發(fā)、定價、分銷、物流、廣告、人員推銷、銷售促進、售后服務等，而銷售僅僅是現(xiàn)代企業(yè)市場營銷活動的一部分。營銷=70%的“營”+ 30%的“銷”。4P策略4P是指產品product,價格price,地點place,促銷promotion。產品策略是企業(yè)為了在激烈的市場競爭中獲得優(yōu)勢,在生產、銷售產品時所運用的一系列措施和手段,包括產品組合策略、產品差異化策略、新產品開發(fā)策略、品牌策略以及產品的生命周期運用策略。合理的定價策略會使一個企業(yè)業(yè)績日益上升且擁有明顯的競爭優(yōu)勢。在新產品價格策略、相關產品策略、差價策略和折扣策略和心理策略中，折扣策略是現(xiàn)實生活中最為有效且廣泛應用的策略。隨著市場發(fā)展進入新階段，企業(yè)的營銷渠道不斷發(fā)生新的變革，舊的渠道模式已不能適應形勢的變化。成