【正文】 經(jīng)銷商都會(huì)在一些專業(yè)網(wǎng)站發(fā)布一些求購信息，很多網(wǎng)站專門搜集各類經(jīng)銷商的信息以提高點(diǎn)擊率，搜一下大多會(huì)有很多收獲；在網(wǎng)上了解一下當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情、經(jīng)濟(jì)發(fā)展等信息。e、為搶占市場或拓展區(qū)域，低價(jià)沖擊市場（部分激烈地區(qū)），給他講“長虹彩電降價(jià)”的故事。B、促銷時(shí)段的資源及價(jià)格管理： a、在促銷時(shí)段的隨車贈(zèng)品，某些經(jīng)銷商（特別是競爭不激烈地區(qū)）會(huì)認(rèn)為進(jìn)了他倉庫的贈(zèng)品就是他的，所以對(duì)促銷力度打折扣，這時(shí)要說明清楚：贈(zèng)品是公司花錢，針對(duì) 下游的促銷，是為擴(kuò)張市場用的子彈，不是給他增加利潤，沒有規(guī)模的擴(kuò)展，利潤再高亦毫無意義。D、通過為經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)增加價(jià)值，激勵(lì)經(jīng)銷商推銷我們的產(chǎn)品。13． 發(fā)展并管理、服務(wù)經(jīng)銷商的基本原則？ 答：基本原則的前提：我們是通過經(jīng)銷商銷售，而不是銷售給經(jīng)銷商。這其中最關(guān)鍵的就應(yīng)該是客戶的劃分和跟蹤處理了。渠道：看競爭品的渠道掌控力度到了哪種程度——是自然流量？還是已設(shè)經(jīng)銷商？有無分支機(jī)構(gòu)？定期拜訪可達(dá)到哪一層客戶？ 促銷與廣告：競爭品在當(dāng)?shù)孛襟w的廣告投入；競爭品在當(dāng)?shù)氐拇黉N力度等。媒體特點(diǎn)：如二、三級(jí)城鎮(zhèn)機(jī)動(dòng)三輪往往是強(qiáng)勢媒體，Road Show彩車宣傳等形式大受歡迎。9． 區(qū)域銷售經(jīng)理的職能有哪些？ 答：區(qū)域銷售經(jīng)理主要職能如下： 、費(fèi)用預(yù)算和貨款回籠計(jì)劃； ； 、管理、協(xié)調(diào)區(qū)域分銷渠道，依照廠家整體營銷政策建立區(qū)域銷售網(wǎng)絡(luò)，加強(qiáng)售后服務(wù)； ； ，并制定促銷計(jì)劃； 、培訓(xùn)及考核； ，并接受其工作匯報(bào)； ； 、不定期地開展市場調(diào)查； ； 、發(fā)展的建議及區(qū)域市場信息； 、出貨、換貨、退貨信息的收集或處理； ，負(fù)責(zé)審查區(qū)域業(yè)務(wù)員（業(yè)務(wù)代表、理貨員和促銷員的費(fèi)用報(bào)銷，并指導(dǎo)其以正確的方式報(bào)銷； （或協(xié)助經(jīng)銷商處理）呆帳、壞帳、調(diào)價(jià)、報(bào)損等事宜； ； 。F、有固定鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批且關(guān)系良好。有24輛面包車或摩托三輪車配送縣城和市區(qū)。7． 開發(fā)新客戶標(biāo)準(zhǔn)有哪些？ 答：A、有安全衛(wèi)生的倉儲(chǔ)。B、集中式的管理技能與商業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，如合同管理、商務(wù)處理、心態(tài)調(diào)整和溝通技巧等。H、總結(jié)、確定下一步的工作。包括價(jià)格、促銷、陳列、助銷、主推等情況。B、確定每個(gè)客戶的銷售任務(wù)和收款目標(biāo)。E、主推產(chǎn)品靠近回轉(zhuǎn)最快的產(chǎn)品擺放。24． 如何有效的組織陳列活動(dòng)？ 答：A、爭取最佳的陳列位臵。D、注意鋪貨的細(xì)節(jié)：鋪貨時(shí)措辭要恰當(dāng)，在終端店行為要得當(dāng)，防止鋪貨不及時(shí)和無規(guī)律現(xiàn)象。18． 如何提高產(chǎn)品鋪市率？ 答：A、合理規(guī)劃鋪貨線路圖。將所有的項(xiàng)目按照開始時(shí)間、工期標(biāo)注到甘特圖上。它直觀地表明任務(wù)計(jì)劃在什么時(shí)候進(jìn)行，及實(shí)際進(jìn)展與計(jì)劃要求的對(duì)比。銷售市場的三要素：人口、購買力、購買欲望。wants)、成本(Cost)、便利(Convenience)和溝通(Communication)。D、了解客戶銷售情況：公司主銷產(chǎn)品、盈利產(chǎn)品、滯銷產(chǎn)品是什么？占客戶總銷售額的比例，別的品牌能銷多少。根據(jù)這個(gè)分析，可以將問題按輕重緩急 分類，明確哪些是目前急需解決的問題，哪些是可以稍微拖后一點(diǎn)兒的事情，哪些屬于戰(zhàn)略目標(biāo)上的障礙，哪些屬于戰(zhàn)術(shù)上的問題，并將這些研究對(duì)象列舉出來，依照矩陣形式排列，然后用系統(tǒng)分析的思想，把各種因素相互匹配起來加以分析，從中得出一系列相應(yīng)的結(jié)論，而結(jié)論通常帶有一定的決策性，有利于領(lǐng)導(dǎo)者和管理者做出較正確的決策和規(guī)劃。8． 細(xì)分市場的目的？ 答：細(xì)分市場不是根據(jù)產(chǎn)品品種、產(chǎn)品系列來進(jìn)行的，而是從消費(fèi)者(指最終消費(fèi)者和工業(yè)生產(chǎn)者)的角度來進(jìn)行劃分的，是根據(jù)市場細(xì)分的理論基礎(chǔ)，即消費(fèi)者的需求、動(dòng)機(jī)、購買行為的多元性和差異性來劃分的。通過品項(xiàng)管理可以達(dá)到業(yè)績增長和提高市場占有率等目的。公共關(guān)系：權(quán)力是一個(gè)推的策略，而公共關(guān)系則是一個(gè)拉的策略。它包括基本價(jià)格、折扣、付款方式、信貸條件等。4． 市場營銷的核心概念？ 答：消費(fèi)的欲望和需求產(chǎn)品內(nèi)在品質(zhì)市場銷售定價(jià)與企業(yè)生產(chǎn)成本消費(fèi)者滿意度交換交易關(guān)系市場營銷者5． 什么是6Ps？分別指什么？ 答：6PS分為產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷策略、權(quán)力、公共關(guān)系。第一篇：快消品行業(yè)知識(shí)一基礎(chǔ)知識(shí)1． 市場營銷的基本定義？ 答：市場營銷是關(guān)于構(gòu)思產(chǎn)品和服務(wù)的設(shè)計(jì)、定價(jià)、分銷和促銷的規(guī)劃與實(shí)施過程，目的是創(chuàng)造實(shí)現(xiàn)個(gè)人和組織目標(biāo)的交換。產(chǎn)品策略：產(chǎn)品策略是指企業(yè)根據(jù)目標(biāo)市場的需要做出與產(chǎn)品開發(fā)有關(guān)的計(jì)劃和決策。分銷策略：分銷策略又稱渠道策略，是企業(yè)使其產(chǎn)品進(jìn)入和達(dá)到目標(biāo)市場所進(jìn)行的各種活動(dòng)，包括商品流通的途徑、環(huán)節(jié)、場所、儲(chǔ)存和運(yùn)輸?shù)?。通過有效的公共關(guān)系活動(dòng)，可以逐漸在公眾中樹立起良好的企業(yè)形象和產(chǎn)品形象，并保持一種更持久、廣泛的效果。其內(nèi)容包含：品類、規(guī)格、口味三大類。通過市場細(xì)分對(duì)企業(yè)的生產(chǎn)、營銷起指導(dǎo)作用。10． 如何有效管理客戶庫存？ 答：A、了解客戶的總庫存。E、掌控、建議客戶訂單。A、滿足消費(fèi)者的需求（customer’s need），即從消費(fèi)者的需求出發(fā)去設(shè)計(jì)產(chǎn)品，需要明確兩點(diǎn)，一是消費(fèi)者的需求并不完全合理，二是滿足消費(fèi)者真正的需求是來自品質(zhì)和功能，外在只是附屬； B、以消費(fèi)者能夠接受的成本（cost）去定價(jià),即從消費(fèi)者能夠接受的心理價(jià)位去定價(jià)，先了解消費(fèi)者滿足需要愿意付出多少成本，而不是先忙于給產(chǎn)品定價(jià)，但企業(yè)不能因此過于被動(dòng)，如果消費(fèi)者認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)格過高，而企業(yè)又沒有降低成本的途徑，企業(yè)總不能因此停止生產(chǎn)； C、本著方便購買（convenience）的原則進(jìn)行渠道規(guī)劃，即消費(fèi)者的角度反向設(shè)計(jì)渠道，首先考慮顧客購物等交易過程如何給顧客方便，而不是先考慮銷售渠道的選擇和策略，目的是為了縮短銷售的過程； D、變單向促銷為雙向溝通（munication），就是把單一的促銷行為變?yōu)檎蟼鞑ネ茝V，其本質(zhì)在于尋找消費(fèi)者更易接受的促銷方式，通過互動(dòng)、溝通等方式，將企業(yè)內(nèi)外營銷不斷進(jìn)行整合，把顧客和企業(yè)雙方的利益無形地結(jié)合在一起。15． 拜訪八步驟是什么？ 答：，翻開客戶資料卡，了解客戶姓名及上次進(jìn)貨時(shí)間、數(shù)量及上次客訴等相關(guān)情況，思考本次推銷重點(diǎn)品項(xiàng)和推銷話術(shù)； ，進(jìn)行店外海報(bào)更新、張貼，了解競品促銷信息，并記錄； ，向店主打招呼，詢問上次貨物送達(dá)情況，處理客訴； ，使自己的產(chǎn)品陳列在有更多銷售機(jī)會(huì)的位臵（注意門口堆箱）； ，運(yùn)用先進(jìn)先出原則作庫存調(diào)整，記錄即期品數(shù)量、貨齡并向店主提出警示，對(duì)職權(quán)范圍內(nèi)即期/不良品處理當(dāng)時(shí)給予客戶清晰的答復(fù)；運(yùn)用路線卡向客戶提出專業(yè)訂單建議（）； ，策略產(chǎn)品推廣（口味、新品），確定今日訂單； （銷量、重點(diǎn)客戶庫存、拜訪時(shí)間、備注欄相關(guān)資料）； ，約定下次拜訪時(shí)間，道謝、出門。甘特圖包含以下三個(gè)含義：以圖形或表格的形式顯示活動(dòng)；現(xiàn)在是一種通用的顯示進(jìn)度的方法；構(gòu)造時(shí)應(yīng)包括實(shí)際日歷天和持續(xù)時(shí)間，并且不要將周末和節(jié)假日算在進(jìn)度之內(nèi)。使用草圖，并且按照項(xiàng)目的類型將項(xiàng)目聯(lián)系起來，并且安排。B、做好鋪貨前的準(zhǔn)備工作：車輛、鋪貨工具（《鋪貨日報(bào)表》、《促銷品兌現(xiàn)表》、《客戶訂單》）、促銷品（即協(xié)助鋪貨所必須要帶的促銷品或禮品）。19． 一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該具備哪些素質(zhì)？ 答：A、強(qiáng)烈的敬業(yè)精神；B、敏銳的觀察能力；C、良好的服務(wù)態(tài)度；D、說服顧客的能力；E、寬闊的知識(shí)面業(yè)界有這樣一句話，拿出來和大家共勉：“愛一個(gè)人就讓他做銷售，因?yàn)檫@里充滿財(cái)富與夢想，恨一個(gè)人也讓他去做銷售，因?yàn)檫@里充滿艱辛與困苦”。B、產(chǎn)品一定要按系列集中陳列，形成規(guī)模優(yōu)勢。F、按價(jià)格高低自上而下陳列。C、確定對(duì)每個(gè)客戶工作改進(jìn)內(nèi)容。E、了解產(chǎn)品的銷售和庫存，提出改進(jìn)措施。3． 為什么要對(duì)業(yè)代進(jìn)行培訓(xùn)？ 答：A、培養(yǎng)基本技能、提高工作能力，B、增強(qiáng)開發(fā)客戶能力，使工作科學(xué)化。C、專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)，崗位技能、技術(shù)、業(yè)務(wù)流程和管理記錄等。確保旺季安全庫存量的存放，保證產(chǎn)品不變形不破損且干凈衛(wèi)生。C、有4人以上的送貨人員。G、有推廣新品培育樣板市場的思路。10． 市場千變?nèi)f化，如何充分熟悉市場、分析市場、把握商機(jī)、擴(kuò)展業(yè)務(wù)、打擊競爭品，做一個(gè)有頭腦的區(qū)域銷售經(jīng)理？ 答：一個(gè)有頭腦的區(qū)域銷售經(jīng)理，應(yīng)該做到以下幾點(diǎn)： ：包括姓名、電話等基礎(chǔ)資料，從業(yè)人員、運(yùn)力、流動(dòng)資金、經(jīng)營意識(shí)是否到位，物流覆蓋主要方向和覆蓋面等關(guān)鍵指標(biāo)。渠道特點(diǎn)：如上海量販渠道特別發(fā)達(dá)、銀川大商廈里的西式快餐部生意極好，而對(duì)于多省交匯的小城鎮(zhèn)，批發(fā)戶遠(yuǎn)多于零售店的數(shù)目。銷售概況：包括競爭品在當(dāng)?shù)氐匿佖浡?、生?dòng)化效果及大致銷量。從客戶的需求狀況上把客戶分為：目標(biāo)客戶（現(xiàn)在就有需求）、潛在客戶（未來有需求）和死亡客戶（不會(huì)有任何需求）建立客戶追蹤志，客戶的追蹤志一般有以下幾種： ：也就是需要每天將客戶的信息重新跟蹤處理，并刷新記錄； ：就是每周內(nèi)至少對(duì)客戶的信息處理一次，并刷新記錄； ：也就是每15天對(duì)客戶的信息處理一次，并刷新信息記錄； ：也就是每30天需要至少對(duì)客戶的信息處理一次，并刷新信息記錄。A、建立“合作伙伴關(guān)系”及相互信任，輔助經(jīng)銷商的活動(dòng)，不要采取會(huì)導(dǎo)致沖突的方式進(jìn)行競爭。E、重點(diǎn)集中在經(jīng)銷商如何能利用他的資源來支持我們，利用我們的資源來支持他們不足的地方。b、在促銷坎級(jí)定得太大時(shí)，如果其下游客戶普遍進(jìn)貨都低于公司規(guī)定坎級(jí)，經(jīng)銷商會(huì)折價(jià)處理，并扣留部分利潤，這樣既影響產(chǎn)品價(jià)格又降低力度，所以注意坎級(jí)的轉(zhuǎn)換，并利用經(jīng)銷商暢銷的產(chǎn)品，分坎級(jí)執(zhí)行。f、因?yàn)榕渌湍芰栴}，先照顧其他品牌的產(chǎn)品，導(dǎo)致鋪貨速度臵后或新品推廣受影響，思考評(píng)估“康師傅”在他們心中的位臵，如果僅是為品牌的知名度而經(jīng)營產(chǎn)品，且我公司產(chǎn)品在該區(qū)域的銷售占比（占經(jīng)銷商營業(yè)額）低于20%，在爭取運(yùn)作無效情況下考慮更換經(jīng)銷商。向朋友咨詢：做業(yè)務(wù)的最關(guān)鍵的就是人脈，正所謂多個(gè)朋友多條路?？蛻艚榻B：很多拜訪過的客戶如果溝通的比較好，而對(duì)方對(duì)我產(chǎn)品卻沒有需求或意向的話，那就可以請他給介紹幾個(gè)適宜的經(jīng)銷商，畢竟客戶對(duì)當(dāng)?shù)厥袌錾系慕?jīng)銷商非常了解，如果他能真心幫忙的話，那可是真的遇到“貴人”了，會(huì)少走很多彎路。21． 在制定市場促銷時(shí)，應(yīng)注意什么問題？ 答：A、收集競品信息，掌握競品力度及促銷方式。E、成熟產(chǎn)品設(shè)定促銷應(yīng)注意月銷量獎(jiǎng)勵(lì)，以培養(yǎng)重點(diǎn)客戶。F、售點(diǎn)中，在方便面區(qū)以外至少有一個(gè)多點(diǎn)陳列，即跨區(qū)陳列，以提高被購買的比率和消費(fèi)者購物的方便性。I、陳列方式有主貨架陳列、端架陳列、堆箱陳列、地堆陳列、空箱體陳列。3． 發(fā)生竄貨的原因有哪些？ 答：A、為多拿企業(yè)提供的“返利”，搶占市場； B、市場發(fā)育不均衡，某些市場趨向飽和，供求關(guān)系失衡； C、供貨商給予中間商的優(yōu)惠政策不同； D、供應(yīng)商對(duì)中間商的銷貨情況把握不準(zhǔn)； E、轄區(qū)銷貨不暢，造成積壓，廠家不退貨，經(jīng)銷商只好拿到暢銷市場上去銷售； F、運(yùn)輸成本不同； G、廠家規(guī)定的銷售任務(wù)過高，經(jīng)銷商為了完成任務(wù)而去竄貨； J、市場報(bào)復(fù)，目的是惡意破壞對(duì)方市場，往往發(fā)生在廠家更換客戶階段。6． 淡季怎么能做好市場，有哪些方法？ 答：做調(diào)研。做產(chǎn)品。隨著市場競爭的日益加劇，渠道資源越來越有限，企業(yè)在旺季再做渠道已經(jīng)晚了，所以企業(yè)必須在淡季時(shí)間就要著手渠道的建設(shè)，為旺季市場的快速啟動(dòng)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。傳播是品牌飛翔的翅膀。雖然在淡季消費(fèi)需求較低，但通過有效的促銷能夠提升分銷渠道成員進(jìn)貨積極性，迅速提升渠道覆蓋率，提升消費(fèi)者對(duì)品牌的關(guān)注力。其特點(diǎn)是看利潤點(diǎn)高，品牌要求相對(duì)較弱競爭力差，在該環(huán)境下具有一定的強(qiáng)制購買性，因?yàn)椴毁徺I這個(gè)品牌就沒有其他品牌可購買了，所以滿足了特通渠道高利潤要求。商超是形象，很多消費(fèi)者都在看商超，商超有銷售的，他們才會(huì)買。一、是因?yàn)槲覙I(yè)務(wù)能力差，給客戶辦不了實(shí)事帶不來效益。如果在講事實(shí)、擺道理面前，客戶仍不服從管理，則可以考慮減少其經(jīng)銷的品項(xiàng)，甚至取締該客戶。增強(qiáng)產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的聯(lián)動(dòng)。雖然這樣的措施可能會(huì)影響到活動(dòng)的最大促銷效果，可對(duì)于企業(yè)的長遠(yuǎn)市場經(jīng)營環(huán)境來說，獲得的將是一個(gè)穩(wěn)定、優(yōu)良的市場競爭環(huán)境，從而通過犧牲少量的短期收益達(dá)到長期效益的最大化提供充實(shí)的保障。11． 如何獲取可靠的競品信息？ 答：A、終端查看最新生產(chǎn)日期的產(chǎn)品，獲得產(chǎn)品基本信息； B、與批發(fā)店老板溝通，獲得坎級(jí)價(jià)格、促銷和產(chǎn)品月銷售量（走訪不低于10家）； C、從競爭廠家內(nèi)部或銷售人員處獲取相關(guān)資料； D、從競爭廠家總經(jīng)銷處獲取相關(guān)資料。解決方法：檢討產(chǎn)品與目標(biāo)消費(fèi)群需求的對(duì)應(yīng)程度，如果對(duì)應(yīng)程度高，說明消費(fèi)者對(duì)此產(chǎn)品認(rèn)識(shí)不足，就以增加導(dǎo)購、刺激零店積極性等方式加強(qiáng)終端推介；若對(duì)應(yīng)程度低，說明此產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者缺乏吸引力，就通過降低價(jià)格或采取消費(fèi)者促銷的方式，提升其對(duì)應(yīng)程度，促進(jìn)消費(fèi)者的沖動(dòng)性購買。解決方法：此現(xiàn)象表明產(chǎn)品無法滿足消費(fèi)者的需求，一是選準(zhǔn)特定區(qū)域，集中進(jìn)行“清倉大甩賣”；二是把部分市場實(shí)在難以處理的產(chǎn)品以展賣形勢低利潤或者零利潤銷售，同時(shí)可以向公司申請部分費(fèi)用支持。解決方法：系統(tǒng)檢查產(chǎn)品核心力、銷售推動(dòng)力、品牌拉動(dòng)力，找出每種力量的薄弱環(huán)節(jié)并加以全面調(diào)整和提升。解決方法：檢討產(chǎn)品與該區(qū)域消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣的差異點(diǎn)，若產(chǎn)品不適應(yīng)當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣，則需暫時(shí)退出該區(qū)域；若產(chǎn)品適應(yīng)當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣，就對(duì)該區(qū)域產(chǎn)品的推廣方式和銷售工作進(jìn)行原因排查，并進(jìn)行調(diào)整和改善。解決方法：不同渠道覆蓋的消費(fèi)群特征不同，同一產(chǎn)品并非適應(yīng)同一市場內(nèi)不同的渠道。在這類片區(qū)出現(xiàn)賣不動(dòng)現(xiàn)象，原因不在于產(chǎn)品，而主要在于推拉力的結(jié)合方式和操作節(jié)奏，需針對(duì)這一片區(qū)的推廣難題進(jìn)行逐一解析，結(jié)合該片區(qū)的競爭格局、競品特點(diǎn)、消費(fèi)特點(diǎn)、渠道特點(diǎn)等，制定專區(qū)專項(xiàng)推廣計(jì)劃?？驮幢粨屪吡?，價(jià)格優(yōu)勢也不存在了，可想下次進(jìn)貨的話，你根本想都不要想。E、多與客戶提前溝通，才能避免這種情況的發(fā)生。潛在客戶在決定選擇哪家公司或哪些產(chǎn)品時(shí)，常常會(huì)先查閱網(wǎng)上的推薦。緊密跟蹤最新的市場情況、新產(chǎn)品或服務(wù)、業(yè)界趨勢、廣告大戰(zhàn)和人事變更情況等。解決公司內(nèi)部系統(tǒng)的問題，為客戶與你的交易掃平障礙。所謂“陣亡”客戶，是指過去雖是本企業(yè)的客戶，但是現(xiàn)在已經(jīng)成為同行競爭者的客戶。對(duì)此類客戶調(diào)研的范圍主要包括：找出客戶以往不滿意的原因，并以此為鑒，避免同樣的情形在本企業(yè)發(fā)生。從顧客忠誠度的角度切入，即分別調(diào)查和本企業(yè)存在交易關(guān)系的“專一顧客”和那些還同時(shí)與其它企業(yè)存在交易關(guān)系的“動(dòng)搖顧客”對(duì)本企業(yè)不滿意狀況的差異。企業(yè)可以在對(duì)他們進(jìn)行不滿意調(diào)研的基礎(chǔ)上，為他們提供比競爭者更好的產(chǎn)品和服務(wù)，從而使這些客戶成為本企業(yè)未來的客戶。？ 答：A、讓費(fèi)用遠(yuǎn)離經(jīng)銷商。作為快速消費(fèi)品，真正