快消品營銷工作計劃范本與快消品營銷計劃匯編-wenkub
2024-11-23 03 本頁面
【正文】 暗返利支付給分銷商。而在同一時間，不同地區(qū)經銷商的暗返利是不一樣的(和A經銷商臨近的經銷商B，其牙膏的暗返利為2%，%，%)。經銷商的暗返利都由公司支付，分銷商的暗返利由公司在經銷商的返利中扣除，再由公司支付給分銷商。解決竄貨，要使一區(qū)域市場內其他的大客戶完全從本地經銷商處進貨。這個方法可以簡單概括為：暗返利+穩(wěn)固分銷結構。在區(qū)域經銷制的快速消費品公司，竄貨的一個原因是經銷商在銷售產品前，明確知道自己的實際利潤。解釋一下暗返利。公司要求分銷商和經銷商必須以不能低于(或者是必須以)出廠價來銷售產品，他們銷售產品的利潤來自于公司的暗返利(還有可能一部分利潤來自于加價銷售)，而這暗返利形成的利潤絕對要高于目前市場的利潤!對經銷商的暗返利：在目前的傳統(tǒng)渠道，假設一箱批發(fā)價格165元的牙膏，批發(fā)利潤為4元(即公司的出廠價為161元)，%。在不同時期，同一個經銷商的不同產品、不同規(guī)格的暗返利也不相同，平均來說，各個經銷商的暗返利利潤所占銷售額的比例是一樣的，這個暗返利一定要大于市場形成的利潤，并且經銷商不同產品的暗返利最好有接近于零的時候。必須要讓經銷商明白，對分銷商的暗返利要低于對經銷商的暗返利。但是在實際上，假如經銷商能夠在一區(qū)域獨立銷售100箱產品的話，那么在分銷商的拉動及促進下，這一區(qū)域的銷量會提升到120箱。對待違規(guī)客戶，市場部門在暗返利應該做出懲罰，并且假如在各地仍有竄貨現(xiàn)象，那么業(yè)務人員應將此信息及時的反饋到銷售部門和市場部門。其他因素：產品流：公司供應經銷商產品，經銷商供應分銷商產品。促銷資源：對消費者的促銷，經銷商和分銷商依據(jù)自身的銷量享受。2，把經銷商的銷售計劃完全轉移到公司在各地的業(yè)務人員，并且規(guī)定公司在各地的業(yè)務人員有協(xié)助經銷商銷售產品的責任。但是它的優(yōu)勢更加明顯：杜絕竄貨，穩(wěn)定終端批發(fā)價格，擴大中間商的利潤使通路更加穩(wěn)定，使通路成員更加強大。在區(qū)域經銷制的快速消費品公司，竄貨的一個原因是經銷商在銷售產品前，明確知道自己的實
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