【正文】 一臺記本電腦，這樣既可以提高你的身份和檔次，又可以攜帶大量的資料，便于演示圖文資料，效果非常好，并且可以省去很多話?？傊?，一張名片，就是一張廣告，一張宣傳你自己（公司）的廣告。除了印上自己所在的單位、姓名、職務或?qū)ｉL、聯(lián)系方式（電話、手機、傳真、Email地址）以外，還可以印上公司經(jīng)營的范圍，或名人名言、格言警句等，以達到宣傳自己（公司）或突出個人特點的目的。在我的名片，也有一些頭銜，如：拉廣告贊助的第一教練。因為人們知道，記者是不能拉廣告的，這是我們法律不允許的。比如有些報社業(yè)務員，名片上打著：“хх報社”社會活動部 某某?！?社會上流傳的這一說法，還真有點道理。誰見了都會煩：又是訂報紙拉廣告的來了。這張名片拿出去，很有威懾力。這樣做，是對你負責，對公司負責，對市場負責。我對這些業(yè)務員說，這些經(jīng)驗是從千百次失敗的教訓和成功的經(jīng)驗中總結(jié)出來的。這套最得體的臺詞一旦形成，我們就要背得滾瓜爛熟。如何熟悉這套臺詞？這套臺詞，搞出來之后，你一定要反復練習。還可以通過一些人際關系了解到，如，和本單位的員工，或者與熟悉本單位情況的有關人員或該客戶的朋友聊天交談。為什么要了解這些情況？主要目的是為了便于溝通，拉近彼此的距離。比如，客戶的單位、職務、籍貫、所學專業(yè)、脾氣性格、興趣愛好、主要家庭情況、社會關系、如子女，愛人、親戚，與企業(yè)其他負責人的關系，他有過什么突出的成績或近期有什么值得談的事例，如某報紙、雜志、電視臺是否曾采訪報道過，或在某項活動中他講過話等等。有句話叫做：“聯(lián)系聯(lián)系，有聯(lián)才有戲”這個“戲”就是維系，有維系，就會有信息，有信息，就會有結(jié)果，就有了“戲”；這樣關系就會越來越了解，越來越熟悉，越來越好，就會有后續(xù)資源。這樣，你能夠在比較短的時間內(nèi)，快速地建立起大量的人脈關系，建立起一些高層的、各個行業(yè)的人脈關系。所以，你可以與其他公司的業(yè)務員互換名錄。有關系有面子會勝過一個公章；有時他的上級領導一出面，可以勝過你的千言萬語，可以免去你很多的周折和程序，并且對方更容易信任你，接近你，使你的業(yè)務成功性更大。通過親朋好友、同學、同事介紹。注意收集各種媒體上的廣告報道。比如說，現(xiàn)在我要搞一個廣告人員的培訓，我的客戶在哪里？其中一個方面就是廣告公司。到圖書館查閱行業(yè)出版物。這些匯編資料有統(tǒng)計資料、名錄資料、報章資料等等。比如說：我過去在某法制報拉贊助、拉廣告、做專題，我的客戶就是：公檢法單位、有錢的單位、經(jīng)常打廣告、想出名的單位、搞得不太好出過問題的單位、與“法”掛得上鉤的單位、愿意跟記者交朋友的老板、私營企業(yè)等等。有些業(yè)務員手里為什么沒有客戶？一方面是因為業(yè)務員懶，不愿意去開發(fā)；另一方面是因為他不知道怎樣去開發(fā)，平時沒有做好這方面的收集整理工作。如果想成為一名金牌業(yè)務員，掌握大量的名錄更是不可少的。如果你真正準備好了，你在臺面上就能從容不迫，對答如流，就不會丟三拉四，手忙腳亂。而是我準備的比你充分。做任何事情準備工作都非常重要。我們有些人沒有準備好，或者根本就沒有準備，就倉促上陣，結(jié)果是找一個就死一個，找二個就死一雙，找一串就死一片，被碰得頭破血流，敗下陣來?？梢哉f，學會了拉廣告贊助的藝術，就學會了拉其它所有業(yè)務的藝術。而拉廣告贊助，什么也沒有，賣給別人的只是一個方案，一個操作者造得夢；第二，二者對象不同，一般推銷員，面對的是一般層次的人，是一些普通的工人、農(nóng)民、市民、家庭婦女和其他形形色色的人。因為這個行業(yè)起點低，進入容易，發(fā)展很快，從業(yè)人員普遍缺乏經(jīng)驗，天天象個無頭螥蠅，到處瞎碰亂撞，滿天飛，既浪費自己時間和精力，也影響干擾企業(yè)工作。要拉廣告贊助，就要有業(yè)務員去拉。目前拉廣告贊助的市場非常大，發(fā)展速度非常快，靠這行為生的人員也特別多。全國不說，光在北京，這個行業(yè)天天在增長，人員天天在澎漲。會拉的吃香喝辣，買房買車的比比皆是。所以，有的影響業(yè)界的形象，有的在報紙上打上“廣告勿擾”，有的單位公然打出三防“防火防盜，防拉廣告”，拉廣告的人讓人感到討厭。而拉廣告贊助面對的人，一個高人，一個成功的人，象企業(yè)的老總和部門經(jīng)理。不打無準備之仗如何戰(zhàn)前準備（一）為什么要進行充分準備在操作項目之前，我們不要忙著去拉廣告贊助，有一項非常重要的工作要注意，什么工作？準備工作。為什么會這樣？就是沒有準備好。很多人拉的效果不好，結(jié)果不好，就是因為準備的不好。在拜訪前，我對這個客戶的情況作了全面的調(diào)查，進行了認真的研究，對他們可能提出的問題作了各種設想和演練。你在操作過程中，就會減少很多的麻煩、節(jié)省很多的時間。我發(fā)現(xiàn)那些拉不到廣告的業(yè)務員都有一個通?。壕褪菨撛诳蛻舨欢??？上攵?，一個業(yè)務員手上沒有一個客戶，你要想拉到廣告或贊助，要想把公司的業(yè)務做上去，簡直是天方夜譚，這就叫“巧婦難為無米之炊”！所以開發(fā)客戶的工作是重中之重，它和談判、簽約不相上下。你的客戶在哪里呢？請你好好地想一想。統(tǒng)計資料是指國家有關部門的統(tǒng)計調(diào)查報告、行業(yè)協(xié)會或者主管部門在報刊上面刊登的統(tǒng)計調(diào)查資料、行業(yè)團體公布的調(diào)查統(tǒng)計資料等。上網(wǎng)查找。那么如何尋找他們呢？我就上網(wǎng)點擊“北京廣告公司”，立即就可以在網(wǎng)上查到北京所有廣告公司的名單以及相關資料了。經(jīng)常在媒體上登廣告、做報道的單位，說明他們都有做廣告、擴大知名度的需求，或者說明他們企業(yè)的經(jīng)濟效益比較好。如果能夠通過一些有實權(quán)單位的朋友介紹，那就更好了。對這點，我要提個醒：對幫忙的人，你要給別人相應的報償?？焖俳⑷嗣}的方法出席各種會議各行各業(yè)召開的會議很多，如各種研討會、說明會、展覽會、洽談會、培訓會，各種活動等等，特別是一些精英人才的大小型聚會。不但如此，還能夠充分利用這樣的機會，獲得各方面的資訊和信息，同時還可以提高自己的社會知名度。不聯(lián)就沒戲，比如對方換了手機號，搬了工作地點，調(diào)換了工作單位，聯(lián)系不上，就斷了聯(lián)系。了解客戶所在企業(yè)的情況。如：聽說你是屬虎的，我也是；聽說你當過兵，我也當兵；你是圍棋高手，我來向你請教；你孩子今年考大學，我這里有一個內(nèi)部資料……；你的愛人身體不好，我給你帶來了一些保健品，你試試；你最近在某場合說過這樣一句話：……我非常有同感；我發(fā)現(xiàn)，你們的廣告有一個顯著缺點，你們單位存在……問題，我認為應該……；你們最近在開展……活動，我認為這個活動應該……；每個人都有一個電臺，什么時候才收聽？當談到自己的時候，當談到與自己利益相關的事情的時候；每個人對什么最感興趣？對自己、對與自己息息相關的人和事；從這個角度看，人們更多關心的是自己。觀看該單位的網(wǎng)站、宣傳欄、櫥窗、墻報、簡報等。怎樣練？可以兩個人對練，也可以在小組會上練，讓大家提提意見。我訓練業(yè)務員時，要求他們一定要這樣做。一定要聽，一定要這樣做，一定要這樣復制下去。在這里，我要送大家一句話：聽話照做，沒有錯！（四）準備好所需的道具。出去工作時，對方拿到一看，立刻就肅然起敬，為我拉廣告、專題帶來了很大的便利。你的名片也許一轉(zhuǎn)眼就成了垃圾。因此： 根據(jù)業(yè)務需要，你要適當給自己的名片上冠以一些頭銜，罩上一層光環(huán)。他并沒有寫：“記者”這兩個字，但有沒有“хх報社”這個品牌，效果力度完全不一樣。還比如，某公司的業(yè)務員，名片上統(tǒng)統(tǒng)寫著：某某 項目經(jīng)理。在社交場上，我根本不需要過多的吹噓，別人一看就知道我是干什么的，就明白我最擅長的行業(yè)。要充分利用名片的正反兩面。你的特長、你的地位、你的品位、你的影響力等等，對方都可以從你的名片上看出來。如果你經(jīng)濟條件不太好的話，也可以到二手市場買一臺二手筆記本電腦，價格在2000元左右，而且質(zhì)量好，非常實用。出發(fā)前一定要認真地檢查一下，看看是否帶齊了。具體操作的路線原則是：先近后遠；先親后疏；先重點后一般；先大后小；先團體后個人。每天下午五點碰頭，交換情況，以免撞車。要想得開，不要吝嗇那幾個車錢。請記住這句話：好的準備就是成功的開始！第二部分 面談前的熱身運動如何約見客戶拉廣告贊助就好像打仗一樣，兵馬未到，糧草先行。就拉廣告贊助來說，到底什么是常規(guī)武器？現(xiàn)代化武器？核武器？什么是信息戰(zhàn)、電子戰(zhàn)？用怎樣的方式，用什么樣的武器向目標市場發(fā)起猛攻呢？一．約見的方式：直接拜訪；電話；傳真；信函；會議發(fā)布；發(fā)短信；電子郵件；網(wǎng)站。短信發(fā)短信的時候，聽說最多只能70個字?！本涂梢粤恕Ｊ袌錾弦灿腥喊l(fā)的軟件賣，幾百塊錢就能買到。把我們項目的信息準確無誤地發(fā)送到潛在客戶的手里。電話如何撒網(wǎng)？我的做法一般是這樣的：有兩種方法。（二），手里沒有一把手的電話，這個時候你就要過關斬將了。這個時候你怎么辦呢？我的做法是：直呼姓名一般我是這樣說的：喂，你好！請給我接李軍的辦公室。比如：“喂，你好！我是某某主委會的張春健，請給我轉(zhuǎn)接李軍的辦公室?！狈磸?3次，如果對方還不就范，這個時候，你就不要蠻了，就要退一步，說：是這樣的，我們正在開展一個什么什么的活動，我們要親自邀請李總參加。跟進貼子發(fā)過去了，你估計他看得時間差不多了，你打電話過去：喂，李總嗎？我是某某組委會的張春健，剛才傳過去的材料還有什么不清楚的地方嗎？然后，你停下來，讓他說話。你這樣說，對方會認為你比較理解他，體貼他，因為手機是雙向收費，或者對方這個時候正在開車，或者正在開會，或者身邊有人，談這個事不方便、不合適?！睉獙Γ簭埧?，我知道你很忙，所以才打電話來跟你約個時間。我知道你很忙，我們正在開一個課，就是讓你不忙，而且讓你提高工作效率，……我們這個講課的老師是……我知道你并不是沒有時間，而是你認為這個事情究意有沒有價值?！睉獙Γ簭埧?，我非常理解你的心情。劉術林 總結(jié)第二篇：外聯(lián)部如何拉贊助外聯(lián)部如何拉贊助每個社團在開展活動的時候都會不可避免的面臨資金不足的問題，也是很多社團面臨的最大的問題。拉贊助一般可分為四個階段：策劃、交涉、落實、反饋。我認為，整個說服過程是建立在雙基礎上的，即在分析雙方利弊后提出一個使雙方受益的合作方案。當然，做策劃書之前，首先要根據(jù)以上思考作調(diào)查研究，尋找可行的合作伙伴，盡可能做到有的放矢。這當然也是說服對方的重要條件。此外，須坦誠以待，能做什么，不能做什么，有什么優(yōu)勢，可以如何發(fā)揮??一目了然，絕不開空頭支票，力求讓商家看完你的策劃書有這種感覺：你是負責任，你是有經(jīng)驗的，你是替他著想的。對于經(jīng)費預算，大家要特別重視。如果策劃階段是“示愛”，那么交涉階段應該“確定關系”了。其次，要充分利用語音、語調(diào)、語氣、語速、手勢等說服對方。那么，如何觀察？我認為，觀察臉部神情，尤其是觀察眼睛，是最有效的。有人說，處處留心皆學問，如果我們把人際交往當作是一門學問，那么這門學問的治學捷徑正是：心細。當然，前提是態(tài)度要誠懇。因為廣告就是一種投資，投資就是要承擔一定風險的。如果無法讓步，那么要特別注意說話技巧。最后強調(diào)一點，在整個交涉過程中，確確實實要站在對方利益角度考慮問題，理由很簡單：只有對方認識到你有為他著想，他能從活動中受益，他才愿意投資，你才能獲得資助。其實這是一種誤解。如何做好落實工作，我以為最佳方式即與對方經(jīng)常溝通，一起探討，并付諸實施。商家最恨的是拿錢之前軟磨硬泡，拿錢之后不見蹤影；商家最怕的是被騙的感覺，特別是被“學生娃”騙的感覺，這種感覺可能比丟了幾個錢更讓他們難受。最后，作一點小結(jié)。臉皮厚——臉皮，像手繭，越磨越厚。，同學，親人得到公司聯(lián)系方式。，不要理他，最好說送上門或直接見面會談。并記錄他的觀點和看法。二、活動背景：這部分內(nèi)容應根據(jù)策劃書的特點在以下項目中選取內(nèi)容重點闡述；具體項目有：基本情況簡介、主要執(zhí)行對象、近期狀況、組織部門、活動開展原因、校園影響、以及相關目的動機。五、活動目標：此部分需明示要實現(xiàn)的目標及重點（目標選擇需要滿足重要性、可行性、時效性）。七、經(jīng)費預算：活動的各項費用在根據(jù)實際情況進行具體、周密的計算后，用清晰明了的形式列出。找這些公司在當?shù)氐霓k事處或代理商應該不難，在網(wǎng)上就能找到，難就難在要和這些單位的相關部門接觸，因此你需要遞交一份具有很高性價比的商業(yè)計劃書。每個人不可能永遠都會充滿激情和斗志，所以，我們需要不斷激勵自己來保持激勵和斗志。事情看起來并不容易，甚至成功的可能性很小，但只要你拿出了勇氣去做，你才會有成功的可能。1，充滿