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外聯(lián)部拉贊助全攻略(更新版)

2024-11-04 03:27上一頁面

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【正文】 ,因此你需要提前寫好計劃書遞交到各目標(biāo)客戶去。但平時的活動簡單方案可以忽略環(huán)境調(diào)查等方面.三、活動目的及意義:活動的目的、意義應(yīng)用簡潔明了的語言將目的要點表述清楚;在陳述目的要點時,該活動的核心構(gòu)成或策劃的獨到之處及由此產(chǎn)生的意義都應(yīng)該明確寫出。,無論你如何失敗,對方如何沒有誠意和興趣都好,你一定要拿到其中一個人的聯(lián)系方式(卡片)。膽大——超越與陌生人打交道的心理障礙問題。四、反饋階段先回答一個問題:為什么要反饋?首先,要求反饋,這就鞭策你把承諾落實到位,把工作做到家;其次,從學(xué)習(xí)和鍛煉的角度來看,只有反饋,與商家多溝通,才能總結(jié)經(jīng)驗,吸取教訓(xùn),從而得到提高。三、落實階段。經(jīng)費預(yù)算,是談判工作的重中之重。如何把握這個“度”,還是老方法,觀察對方的反應(yīng),靈活處理。當(dāng)然,這里涉及一個“度”的把握,否則,過猶不及,適得其反。力求留給對方一種印象:不是漫天要價,而是為了保證活動順利進(jìn)行的基本要求;每一分錢你都用到點兒上,你是有合作誠意的。所以,建議,自我定位,固然不可過高過傲,但也不宜太低太“賤”,因為拉贊助本質(zhì)上是合作。(二)我方優(yōu)勢何在,如何發(fā)揮?這是對前一問題回答,是說服對方與你而非與他合作的依據(jù)。關(guān)鍵的要靠我們自身找思路,而其中最快捷也最經(jīng)常的就是尋找贊助商拉贊助。比如說,你來這里馬上就能夠讓你賺上百萬上千萬,你會說沒有時間嗎?比如說,……。跟進(jìn)是個進(jìn)一步溝通的時候,你帖子傳過去,他有不明白的地方,就會向你咨詢,你就要排難釋義,但大部分的時候,都會提出些反對性的問題,這個時候你就要應(yīng)對。并給我回話。高品牌壓就是用你的品牌給對方造成壓力??梢哉f:喂,李總,你好!我有個重要的傳真請你接一下。二、約見的模式:撒網(wǎng)跟進(jìn)確認(rèn)撒網(wǎng)什么是撒網(wǎng)?用通俗的話說,就是向目標(biāo)市場大面積地發(fā)貼子。這里我告訴大家一個技巧,發(fā)短信時,打上你企業(yè)的網(wǎng)址。同樣,拉廣告贊助也是如此,也必須準(zhǔn)備進(jìn)行充分的準(zhǔn)備,剛才我們已經(jīng)把拉廣告贊助的“糧草和裝備”進(jìn)行了充分的準(zhǔn)備,目標(biāo)市場也非常明確了,下一步我們就要集中最優(yōu)勢的兵力和最先進(jìn)的炮火,向目標(biāo)市場發(fā)動大規(guī)模的立體式的地毯式的狂轟爛炸。不要為省幾個路費,走路、擠公交車,為了那點車費,時間浪費了大半天,結(jié)果呢,人累得要死,對方也早已等得不耐煩,甚至有事出去了,你兩頭撲空,真是得不償失!既浪費了自己的時間和精力,又得罪了客戶,更糟糕的是搞壞了雙方的合作關(guān)系,讓人覺得你不守信用,從而失去合作的機(jī)會。在需要時,順手就能拿到,不要在場上東找西找,半天拿不出來,影響效果,影響心情。對方如果需要一些資料,你可以從電腦上考貝下來或發(fā)Email給他,這樣,你也不用背很多很重的資料出去,可以輕松上陣,而且效果好。印刷的紙張、印刷的質(zhì)量、排版的合理性以及色彩的搭配等等,都必須講究,要精心設(shè)計,力求精美、合理、有特色、有美感、夠檔次。這樣做,并沒有觸犯法律,這完全是在法律的允許范圍之內(nèi)操作。當(dāng)然不要去招搖撞騙,必須在法律允許的范圍內(nèi)進(jìn)行包裝。但在介紹時,如果你說自己是來拉廣告的,就根本別想開展工作。熟了,你才能發(fā)揮。如果通過幾次使用都失敗了,這時,你就必須馬上停下來,大家坐在一起分析原因,進(jìn)行腦力激蕩,共同商榷應(yīng)對的話術(shù),最后歸納總結(jié),形成一個應(yīng)對的樣本,整理成一套最得體的臺詞。如何了解對方情況?翻閱能反映該企業(yè)經(jīng)營情況的有關(guān)材料和文件,如近一兩年的工作計劃、總結(jié)、經(jīng)驗匯報、典型人物介紹、先進(jìn)事跡報道等。了解客戶本人的本情況。因為會議期間人群集中,各種層次、各個領(lǐng)域的人你都有可能認(rèn)識。因為我們拉廣告贊助,絕大多數(shù)都是與單位的領(lǐng)導(dǎo)打交道。上網(wǎng)可以開闊你的眼界,你一定要善于使用它,把它用好用活用足。查找廣告黃頁。那么,如何尋找、開發(fā)客戶??首先,要知道,你的目標(biāo)市場是什么?你的客戶范圍是什么?如何尋找到這些客戶?比如,A級、B級、C級……你要在本子上把他列出來,重點的先做,把80%的時間用在A級客戶上。那么,我們拉廣告贊助到底準(zhǔn)備什么呢?從什么地方準(zhǔn)備?(二)準(zhǔn)備一份充足的名錄作為一個業(yè)務(wù)員手上擁有充分的名錄是最基本的,也是非常重要的。我告訴他:并不是我比你聰明,比你反映快。但是很多人并沒有做到。拉廣告贊助與推銷不同,推銷推的是大家看得見摸得著的產(chǎn)品,推保險,也是個大家普遍認(rèn)同概念。有這么多的活動要開展,就要拉廣告贊助,就要找主辦、協(xié)辦、冠名單位。每天都有幾部影視劇開拍、有無數(shù)的會議、活動在舉行,有無數(shù)的培訓(xùn)在舉辦。拉廣告贊助是門高明的藝術(shù),涉及到推銷學(xué)、心理學(xué)、口才學(xué)、公關(guān)學(xué)、談判學(xué)、廣告學(xué)、人際關(guān)系學(xué)、策劃學(xué)等各個領(lǐng)域,里面奧妙無窮。談起準(zhǔn)備,很多人會不以為然,我知道。有的時候我和我的助手出去談業(yè)務(wù),在回來的路上我的助手就會對我說:張老師,今天你怎么反映那么快?剛才那個問題,如果換成我,我真得會措手不及,不知怎么回答?!澳サ恫徽`砍柴功!”這句話請大家一定要記住。你只有找到客戶,才能有用武之地,才有發(fā)揮的場所。名錄資料是指各種客戶名錄(包括現(xiàn)有客戶、舊客戶、失去的客戶)、同學(xué)名錄、會員名錄、協(xié)會名錄、職員名錄、名人名錄、電話黃頁、公司年鑒、企業(yè)年鑒等?!缓笪野焉厦娴拿Q、地址、電話、聯(lián)系人等復(fù)制粘帖在一個文件上,然后打印出來。比如,工商稅務(wù)、公檢法等部門的朋友、一些單位的一把手或部門頭頭等,通過他們的介紹,你可以結(jié)交一些高級客戶??傊?,凡是已獲得的大小會議(活動)信息都不要放過,要珍惜這樣的機(jī)會,要千方百計去參加。?了解客戶什么?在你要接觸客戶之前,你一定要對對方的情況有所了解。你了解他越多,你在接觸中,共同語言就會越多,就會越主動,你們之間的距離就會拉得越近。然后,找一些小企業(yè)試一試,檢驗檢驗,檢驗一下這套臺詞還有哪些不夠完善?還有哪些問題沒有考慮到?還需要做哪些補(bǔ)充,或發(fā)展哪些新的賣點?等等。當(dāng)你自己還沒有成功的時候,必須有個藍(lán)本,必須先模仿。當(dāng)站長的主要工作就是訂報紙、拉廣告、寫稿子。比如說:某某主任、某某經(jīng)理等等。有沒有“經(jīng)理”兩個字,給人的感覺完全不一樣,辦事人的力度和份量也就不一樣。印刷檔次不能太低。有了這個筆記本電腦以后,你還可以在網(wǎng)上發(fā)資料、傳圖片,與客戶聯(lián)系溝通,既方便快捷,效率又高。另外,東西擺放的順序、位置,都要考慮好,以方便、順手為原則。有時為了趕時間,該乘出租車的要乘車,該騎車的要騎車,一切以約定時間為準(zhǔn),以提高工作效率為原則。糧草和裝備到位之后,陸海空三軍的炮火就要向目標(biāo)發(fā)起猛烈的進(jìn)攻。我們要充當(dāng)發(fā)揮這70個字的作用,要很好地設(shè)計、斟酌。在上述方法中,一般都要綜合運(yùn)用,現(xiàn)在最常用的模式是:“電話+電子郵件+網(wǎng)站”最先進(jìn),這就是我們現(xiàn)代化的武器,而不是“電話+傳真”,因為像北京、廣州、上海這樣的大城市,能夠給得起錢的企業(yè),像這樣的電腦、網(wǎng)絡(luò)基本上都有,所以,這套方法是最省時省錢省力,效果最好的。(一),手里有一把手的電話,直接打給他。為什么不說李總經(jīng)理,而要直呼對方的姓名?因為你客氣地叫李總,對方會認(rèn)為你是一般的業(yè)務(wù)關(guān)系,或者是來辦事的,于是,她就會公事公辦,而你親切地直呼對方的姓名,她就會認(rèn)為你是他的鐵哥們,或者是親朋好友,所以,不敢怠慢你。請你轉(zhuǎn)一下好嗎?如果她還是不就范,這個時候你又要退一步,說:小姐,請問你的芳名?噢,王芳小姐,我這里有一份資料,你看是傳真呢,還是發(fā)E,請你一定要轉(zhuǎn)交給你們的老總。你這樣做,對方會認(rèn)為你很體貼他,接著你就可以把你想和他溝通的話,進(jìn)行溝通,對方不管同意不同意,他至少會聽你說完。如果有價值的話,我相信你再沒有時間也會擠出時間來了解。而解決這個問題,不能只靠學(xué)校社聯(lián),因為社聯(lián)要管理的社團(tuán)太多,一般不可能僅對某一個活動有太大力度的支持,也不能指望會員上交的會費,這畢竟數(shù)量有限。建議這樣思考:(一)對方需要什么?雖然求各不相同,但是歸根到底,有一點是很明確的,即對方希望通過合作產(chǎn)生宣傳效益,進(jìn)而帶來經(jīng)濟(jì)效益;希望投入1塊錢能給他帶來10塊甚至更多的部分有(復(fù)雜關(guān)系贊助活動另論)。做策劃書時,務(wù)必注意自我定位,即要強(qiáng)調(diào)是平等的合作伙伴關(guān)系:你提供財力,我提供人力,我們一起把活動搞好;我得到你的支持使活動順利開展,你在活動過程得到廣告宣傳,雙贏。我的意見是,盡可能做到明確而詳實,需要多少現(xiàn)金和物品,現(xiàn)金花在哪兒,物品有何用,一目了然。須知:只有事先說服自己,才有可能說服別人。當(dāng)然,這里又涉及一個“度”的問題,即是“注視”而非“逼視”,否則會使對方惱火,使雙方尷尬。這里有兩層含義:首先,宣傳效益不等于經(jīng)濟(jì)效益,利弊得失的判斷工作應(yīng)該由對方去完成;其次,宣傳效益最終要通過宣傳行為來實現(xiàn),因此有哪些宣傳方式準(zhǔn)備如何落實才是我們自始自終要強(qiáng)調(diào)突出的,這實際上是消除對方的后顧之憂,引導(dǎo)對方作出有利于我方的判斷。這是整個過程的關(guān)鍵。這里還涉及到積極反饋的問題。拉贊助的要訣是“膽大、心細(xì)、臉皮厚”。,注意一下各個商家的聯(lián)系電話,他們可能成為你下一個贊助商。因為傳真的價格不是你可以承擔(dān)的,而且大部分都是沒有結(jié)果的。其次應(yīng)說明當(dāng)時的環(huán)境特征,主要考慮環(huán)境的內(nèi)在優(yōu)勢、弱點、機(jī)會及威脅等因素,對其作好全面的分析,將內(nèi)容重點放在環(huán)境分析的各項因素上,對過去現(xiàn)在的情況進(jìn)行詳細(xì)的描述,并通過對情況的預(yù)測制定計劃。八、活動中應(yīng)注意的問題及細(xì)節(jié):內(nèi)外環(huán)境的變化,不可避免的會給方案的執(zhí)行帶來一些不確定性因素,因此,當(dāng)環(huán)境變化時是否有應(yīng)變措施,損失的概率是多少,造成的損失多大等也應(yīng)在策劃中加以說明。不要企圖活在別人的激勵中,自勵才是最有效的激勵方式。把快樂建立在還不曾擁有的事情上,無異于剝奪了自己創(chuàng)造快樂的權(quán)利。惟有心血來潮的那天,我們才會籌劃大事業(yè),將我們的目標(biāo)和夢想寄托在文學(xué)家們稱之為“虛幻島”的汪洋大海之中。6,敢于犯錯有時候我們不做一件事,是因為我們沒有把握做好,我們感到自己“狀態(tài)不佳”或者力量不足時,往往會把必須做的是放在一邊,或精等靈感的降臨。不管在哪里,都要參與競爭,而且總是滿懷快樂的心情。大多數(shù)人希望自己的生活富有意義。這個時候你除了是學(xué)生干部之外,你還是一個尋求商家投資的合作者。根據(jù)我們的經(jīng)驗,在學(xué)生贊助方面有話事權(quán)的人一般都是某個部門的經(jīng)理,如市場部、拓展部、外事部(如可口可樂)等部門,各個公司設(shè)置的部門不一定相同,但一般都有負(fù)責(zé)接待這方面的人。懂得“討好”他,該開心笑的時候還是要笑,表情不要死板,要表現(xiàn)出對他的說話有興趣。所以,要先有心理準(zhǔn)備,曾經(jīng)有一個人跟我說,在公關(guān)部或者外聯(lián)部,你將會被磨的很慘,但你也是最快成長的。為了更好確保換屆大會的舉行,本次活動的策劃不但在上年成功舉辦換屆大會的經(jīng)驗總結(jié)之上,而且通過了整個團(tuán)隊的分析討論,極具權(quán)威性。我院圖書館是日均人流量相對較大的地方,特別是在中、后期,是人流量的高峰期,在這期間不同系的各級學(xué)生都要考各種各樣的專業(yè)證,現(xiàn)在圖書館每天都有許多備考的學(xué)生在此埋頭苦讀。宣傳欄:我館組織在請示館長后可在活動前為商家粘貼海報在我館宣傳欄,我館是人流密集的地方,每天有大量師生出入,能為貴公司起到很大的宣傳效果。建議商家參與海報設(shè)計,以求對商家的宣傳達(dá)到最好最全面的效果。每次校園市場調(diào)查,我們會全方位包含各個年級,以確保市場調(diào)查具有廣泛性和全面性。我們學(xué)院是一所有著良好學(xué)風(fēng)的本科院校,我院學(xué)生也擁有著良好的閱讀習(xí)慣,我們學(xué)院xxx每天也擁有著很大的人流量,所以在我們xxx舉辦這次的換屆大會,一定能夠吸引到眾多同學(xué)的關(guān)注和參與。所有在校內(nèi)活動由我們負(fù)責(zé),商家可派人監(jiān)督。除此之外本活動還得到本校各兄弟協(xié)會、學(xué)生組織、外校團(tuán)體的支持幫助。而且有足夠的人力資源為貴公司完成宣傳活動!(1)消費群體范圍集中,針對性強(qiáng),消費量大。小冊子宣傳: 如公司有自新的宣傳冊子可協(xié)助派發(fā) 由商家自己提供。在校人員達(dá)30000多人,其中本科生15000多人,研究生3000多人。華農(nóng)公關(guān)協(xié)會是華農(nóng)最大的協(xié)會,上屆擁有會員500多人,在華農(nóng)大有著極大的影響力。本組織由學(xué)生自發(fā)組成,不屬于任何學(xué)校。云風(fēng)工作室雖然成立不久,但是由于云風(fēng)工作室都是由優(yōu)秀的高級學(xué)生干部組成,所以云風(fēng)工作室對于學(xué)生的需要非常了解,而且云風(fēng)工作室來自于學(xué)生,對于在學(xué)生中運(yùn)用什么宣傳方式,怎樣才可以得到學(xué)生的信任都有足夠的經(jīng)驗。4. 出發(fā)前多準(zhǔn)備一些資料,可以是學(xué)校同類型活動好的一面或協(xié)會一些歷史
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