【正文】 ，因此你需要提前寫好計劃書遞交到各目標(biāo)客戶去。但平時的活動簡單方案可以忽略環(huán)境調(diào)查等方面．三、活動目的及意義：活動的目的、意義應(yīng)用簡潔明了的語言將目的要點表述清楚；在陳述目的要點時，該活動的核心構(gòu)成或策劃的獨到之處及由此產(chǎn)生的意義都應(yīng)該明確寫出。，無論你如何失敗，對方如何沒有誠意和興趣都好，你一定要拿到其中一個人的聯(lián)系方式（卡片）。膽大——超越與陌生人打交道的心理障礙問題。四、反饋階段先回答一個問題：為什么要反饋？首先，要求反饋，這就鞭策你把承諾落實到位，把工作做到家；其次，從學(xué)習(xí)和鍛煉的角度來看，只有反饋，與商家多溝通，才能總結(jié)經(jīng)驗，吸取教訓(xùn)，從而得到提高。三、落實階段。經(jīng)費預(yù)算，是談判工作的重中之重。如何把握這個“度”，還是老方法，觀察對方的反應(yīng)，靈活處理。當(dāng)然，這里涉及一個“度”的把握，否則，過猶不及，適得其反。力求留給對方一種印象：不是漫天要價，而是為了保證活動順利進(jìn)行的基本要求；每一分錢你都用到點兒上，你是有合作誠意的。所以，建議，自我定位，固然不可過高過傲，但也不宜太低太“賤”，因為拉贊助本質(zhì)上是合作。（二）我方優(yōu)勢何在，如何發(fā)揮？這是對前一問題回答，是說服對方與你而非與他合作的依據(jù)。關(guān)鍵的要靠我們自身找思路，而其中最快捷也最經(jīng)常的就是尋找贊助商拉贊助。比如說，你來這里馬上就能夠讓你賺上百萬上千萬，你會說沒有時間嗎？比如說，……。跟進(jìn)是個進(jìn)一步溝通的時候，你帖子傳過去，他有不明白的地方，就會向你咨詢，你就要排難釋義，但大部分的時候，都會提出些反對性的問題，這個時候你就要應(yīng)對。并給我回話。高品牌壓就是用你的品牌給對方造成壓力?？梢哉f：喂，李總，你好！我有個重要的傳真請你接一下。二、約見的模式：撒網(wǎng)跟進(jìn)確認(rèn)撒網(wǎng)什么是撒網(wǎng)？用通俗的話說，就是向目標(biāo)市場大面積地發(fā)貼子。這里我告訴大家一個技巧，發(fā)短信時，打上你企業(yè)的網(wǎng)址。同樣，拉廣告贊助也是如此，也必須準(zhǔn)備進(jìn)行充分的準(zhǔn)備，剛才我們已經(jīng)把拉廣告贊助的“糧草和裝備”進(jìn)行了充分的準(zhǔn)備，目標(biāo)市場也非常明確了，下一步我們就要集中最優(yōu)勢的兵力和最先進(jìn)的炮火，向目標(biāo)市場發(fā)動大規(guī)模的立體式的地毯式的狂轟爛炸。不要為省幾個路費，走路、擠公交車，為了那點車費，時間浪費了大半天，結(jié)果呢，人累得要死，對方也早已等得不耐煩，甚至有事出去了，你兩頭撲空，真是得不償失！既浪費了自己的時間和精力，又得罪了客戶，更糟糕的是搞壞了雙方的合作關(guān)系，讓人覺得你不守信用，從而失去合作的機(jī)會。在需要時，順手就能拿到，不要在場上東找西找，半天拿不出來，影響效果，影響心情。對方如果需要一些資料，你可以從電腦上考貝下來或發(fā)Email給他，這樣，你也不用背很多很重的資料出去，可以輕松上陣，而且效果好。印刷的紙張、印刷的質(zhì)量、排版的合理性以及色彩的搭配等等，都必須講究，要精心設(shè)計，力求精美、合理、有特色、有美感、夠檔次。這樣做，并沒有觸犯法律，這完全是在法律的允許范圍之內(nèi)操作。當(dāng)然不要去招搖撞騙，必須在法律允許的范圍內(nèi)進(jìn)行包裝。但在介紹時，如果你說自己是來拉廣告的，就根本別想開展工作。熟了，你才能發(fā)揮。如果通過幾次使用都失敗了，這時，你就必須馬上停下來，大家坐在一起分析原因，進(jìn)行腦力激蕩，共同商榷應(yīng)對的話術(shù)，最后歸納總結(jié)，形成一個應(yīng)對的樣本，整理成一套最得體的臺詞。如何了解對方情況？翻閱能反映該企業(yè)經(jīng)營情況的有關(guān)材料和文件，如近一兩年的工作計劃、總結(jié)、經(jīng)驗匯報、典型人物介紹、先進(jìn)事跡報道等。了解客戶本人的本情況。因為會議期間人群集中，各種層次、各個領(lǐng)域的人你都有可能認(rèn)識。因為我們拉廣告贊助，絕大多數(shù)都是與單位的領(lǐng)導(dǎo)打交道。上網(wǎng)可以開闊你的眼界，你一定要善于使用它，把它用好用活用足。查找廣告黃頁。那么，如何尋找、開發(fā)客戶？?首先，要知道，你的目標(biāo)市場是什么？你的客戶范圍是什么？如何尋找到這些客戶？比如，A級、B級、C級……你要在本子上把他列出來，重點的先做，把80%的時間用在A級客戶上。那么，我們拉廣告贊助到底準(zhǔn)備什么呢？從什么地方準(zhǔn)備？（二）準(zhǔn)備一份充足的名錄作為一個業(yè)務(wù)員手上擁有充分的名錄是最基本的，也是非常重要的。我告訴他：并不是我比你聰明，比你反映快。但是很多人并沒有做到。拉廣告贊助與推銷不同，推銷推的是大家看得見摸得著的產(chǎn)品，推保險，也是個大家普遍認(rèn)同概念。有這么多的活動要開展，就要拉廣告贊助，就要找主辦、協(xié)辦、冠名單位。每天都有幾部影視劇開拍、有無數(shù)的會議、活動在舉行，有無數(shù)的培訓(xùn)在舉辦。拉廣告贊助是門高明的藝術(shù)，涉及到推銷學(xué)、心理學(xué)、口才學(xué)、公關(guān)學(xué)、談判學(xué)、廣告學(xué)、人際關(guān)系學(xué)、策劃學(xué)等各個領(lǐng)域，里面奧妙無窮。談起準(zhǔn)備，很多人會不以為然，我知道。有的時候我和我的助手出去談業(yè)務(wù)，在回來的路上我的助手就會對我說：張老師，今天你怎么反映那么快？剛才那個問題，如果換成我，我真得會措手不及，不知怎么回答?！澳サ恫徽`砍柴功！”這句話請大家一定要記住。你只有找到客戶，才能有用武之地，才有發(fā)揮的場所。名錄資料是指各種客戶名錄（包括現(xiàn)有客戶、舊客戶、失去的客戶）、同學(xué)名錄、會員名錄、協(xié)會名錄、職員名錄、名人名錄、電話黃頁、公司年鑒、企業(yè)年鑒等?！缓笪野焉厦娴拿Q、地址、電話、聯(lián)系人等復(fù)制粘帖在一個文件上，然后打印出來。比如，工商稅務(wù)、公檢法等部門的朋友、一些單位的一把手或部門頭頭等，通過他們的介紹，你可以結(jié)交一些高級客戶?？傊?，凡是已獲得的大小會議（活動）信息都不要放過，要珍惜這樣的機(jī)會，要千方百計去參加。?了解客戶什么？在你要接觸客戶之前，你一定要對對方的情況有所了解。你了解他越多，你在接觸中，共同語言就會越多，就會越主動，你們之間的距離就會拉得越近。然后，找一些小企業(yè)試一試，檢驗檢驗，檢驗一下這套臺詞還有哪些不夠完善？還有哪些問題沒有考慮到？還需要做哪些補(bǔ)充，或發(fā)展哪些新的賣點？等等。當(dāng)你自己還沒有成功的時候，必須有個藍(lán)本，必須先模仿。當(dāng)站長的主要工作就是訂報紙、拉廣告、寫稿子。比如說：某某主任、某某經(jīng)理等等。有沒有“經(jīng)理”兩個字，給人的感覺完全不一樣，辦事人的力度和份量也就不一樣。印刷檔次不能太低。有了這個筆記本電腦以后，你還可以在網(wǎng)上發(fā)資料、傳圖片，與客戶聯(lián)系溝通，既方便快捷，效率又高。另外，東西擺放的順序、位置，都要考慮好，以方便、順手為原則。有時為了趕時間，該乘出租車的要乘車，該騎車的要騎車，一切以約定時間為準(zhǔn)，以提高工作效率為原則。糧草和裝備到位之后，陸海空三軍的炮火就要向目標(biāo)發(fā)起猛烈的進(jìn)攻。我們要充當(dāng)發(fā)揮這70個字的作用，要很好地設(shè)計、斟酌。在上述方法中，一般都要綜合運(yùn)用，現(xiàn)在最常用的模式是：“電話+電子郵件+網(wǎng)站”最先進(jìn)，這就是我們現(xiàn)代化的武器，而不是“電話+傳真”，因為像北京、廣州、上海這樣的大城市，能夠給得起錢的企業(yè)，像這樣的電腦、網(wǎng)絡(luò)基本上都有，所以，這套方法是最省時省錢省力，效果最好的。（一），手里有一把手的電話，直接打給他。為什么不說李總經(jīng)理，而要直呼對方的姓名？因為你客氣地叫李總，對方會認(rèn)為你是一般的業(yè)務(wù)關(guān)系，或者是來辦事的，于是，她就會公事公辦，而你親切地直呼對方的姓名，她就會認(rèn)為你是他的鐵哥們，或者是親朋好友，所以，不敢怠慢你。請你轉(zhuǎn)一下好嗎？如果她還是不就范，這個時候你又要退一步，說：小姐，請問你的芳名？噢，王芳小姐，我這里有一份資料，你看是傳真呢，還是發(fā)E，請你一定要轉(zhuǎn)交給你們的老總。你這樣做，對方會認(rèn)為你很體貼他，接著你就可以把你想和他溝通的話，進(jìn)行溝通，對方不管同意不同意，他至少會聽你說完。如果有價值的話，我相信你再沒有時間也會擠出時間來了解。而解決這個問題，不能只靠學(xué)校社聯(lián)，因為社聯(lián)要管理的社團(tuán)太多，一般不可能僅對某一個活動有太大力度的支持，也不能指望會員上交的會費，這畢竟數(shù)量有限。建議這樣思考：（一）對方需要什么？雖然求各不相同，但是歸根到底，有一點是很明確的，即對方希望通過合作產(chǎn)生宣傳效益，進(jìn)而帶來經(jīng)濟(jì)效益；希望投入1塊錢能給他帶來10塊甚至更多的部分有(復(fù)雜關(guān)系贊助活動另論)。做策劃書時，務(wù)必注意自我定位，即要強(qiáng)調(diào)是平等的合作伙伴關(guān)系：你提供財力，我提供人力，我們一起把活動搞好；我得到你的支持使活動順利開展，你在活動過程得到廣告宣傳，雙贏。我的意見是，盡可能做到明確而詳實，需要多少現(xiàn)金和物品，現(xiàn)金花在哪兒，物品有何用，一目了然。須知：只有事先說服自己，才有可能說服別人。當(dāng)然，這里又涉及一個“度”的問題，即是“注視”而非“逼視”，否則會使對方惱火，使雙方尷尬。這里有兩層含義：首先，宣傳效益不等于經(jīng)濟(jì)效益，利弊得失的判斷工作應(yīng)該由對方去完成；其次，宣傳效益最終要通過宣傳行為來實現(xiàn)，因此有哪些宣傳方式準(zhǔn)備如何落實才是我們自始自終要強(qiáng)調(diào)突出的，這實際上是消除對方的后顧之憂，引導(dǎo)對方作出有利于我方的判斷。這是整個過程的關(guān)鍵。這里還涉及到積極反饋的問題。拉贊助的要訣是“膽大、心細(xì)、臉皮厚”。，注意一下各個商家的聯(lián)系電話，他們可能成為你下一個贊助商。因為傳真的價格不是你可以承擔(dān)的，而且大部分都是沒有結(jié)果的。其次應(yīng)說明當(dāng)時的環(huán)境特征，主要考慮環(huán)境的內(nèi)在優(yōu)勢、弱點、機(jī)會及威脅等因素，對其作好全面的分析，將內(nèi)容重點放在環(huán)境分析的各項因素上，對過去現(xiàn)在的情況進(jìn)行詳細(xì)的描述，并通過對情況的預(yù)測制定計劃。八、活動中應(yīng)注意的問題及細(xì)節(jié)：內(nèi)外環(huán)境的變化，不可避免的會給方案的執(zhí)行帶來一些不確定性因素，因此，當(dāng)環(huán)境變化時是否有應(yīng)變措施，損失的概率是多少，造成的損失多大等也應(yīng)在策劃中加以說明。不要企圖活在別人的激勵中，自勵才是最有效的激勵方式。把快樂建立在還不曾擁有的事情上，無異于剝奪了自己創(chuàng)造快樂的權(quán)利。惟有心血來潮的那天，我們才會籌劃大事業(yè)，將我們的目標(biāo)和夢想寄托在文學(xué)家們稱之為“虛幻島”的汪洋大海之中。6，敢于犯錯有時候我們不做一件事，是因為我們沒有把握做好，我們感到自己“狀態(tài)不佳”或者力量不足時，往往會把必須做的是放在一邊，或精等靈感的降臨。不管在哪里，都要參與競爭，而且總是滿懷快樂的心情。大多數(shù)人希望自己的生活富有意義。這個時候你除了是學(xué)生干部之外，你還是一個尋求商家投資的合作者。根據(jù)我們的經(jīng)驗，在學(xué)生贊助方面有話事權(quán)的人一般都是某個部門的經(jīng)理，如市場部、拓展部、外事部（如可口可樂）等部門，各個公司設(shè)置的部門不一定相同，但一般都有負(fù)責(zé)接待這方面的人。懂得“討好”他，該開心笑的時候還是要笑，表情不要死板，要表現(xiàn)出對他的說話有興趣。所以，要先有心理準(zhǔn)備，曾經(jīng)有一個人跟我說，在公關(guān)部或者外聯(lián)部，你將會被磨的很慘，但你也是最快成長的。為了更好確保換屆大會的舉行，本次活動的策劃不但在上年成功舉辦換屆大會的經(jīng)驗總結(jié)之上，而且通過了整個團(tuán)隊的分析討論，極具權(quán)威性。我院圖書館是日均人流量相對較大的地方，特別是在中、后期，是人流量的高峰期，在這期間不同系的各級學(xué)生都要考各種各樣的專業(yè)證，現(xiàn)在圖書館每天都有許多備考的學(xué)生在此埋頭苦讀。宣傳欄：我館組織在請示館長后可在活動前為商家粘貼海報在我館宣傳欄，我館是人流密集的地方，每天有大量師生出入，能為貴公司起到很大的宣傳效果。建議商家參與海報設(shè)計，以求對商家的宣傳達(dá)到最好最全面的效果。每次校園市場調(diào)查，我們會全方位包含各個年級，以確保市場調(diào)查具有廣泛性和全面性。我們學(xué)院是一所有著良好學(xué)風(fēng)的本科院校，我院學(xué)生也擁有著良好的閱讀習(xí)慣，我們學(xué)院xxx每天也擁有著很大的人流量，所以在我們xxx舉辦這次的換屆大會，一定能夠吸引到眾多同學(xué)的關(guān)注和參與。所有在校內(nèi)活動由我們負(fù)責(zé)，商家可派人監(jiān)督。除此之外本活動還得到本校各兄弟協(xié)會、學(xué)生組織、外校團(tuán)體的支持幫助。而且有足夠的人力資源為貴公司完成宣傳活動!（1）消費群體范圍集中，針對性強(qiáng)，消費量大。小冊子宣傳： 如公司有自新的宣傳冊子可協(xié)助派發(fā) 由商家自己提供。在校人員達(dá)30000多人，其中本科生15000多人，研究生3000多人。華農(nóng)公關(guān)協(xié)會是華農(nóng)最大的協(xié)會，上屆擁有會員500多人，在華農(nóng)大有著極大的影響力。本組織由學(xué)生自發(fā)組成，不屬于任何學(xué)校。云風(fēng)工作室雖然成立不久，但是由于云風(fēng)工作室都是由優(yōu)秀的高級學(xué)生干部組成，所以云風(fēng)工作室對于學(xué)生的需要非常了解，而且云風(fēng)工作室來自于學(xué)生，對于在學(xué)生中運(yùn)用什么宣傳方式，怎樣才可以得到學(xué)生的信任都有足夠的經(jīng)驗。4． 出發(fā)前多準(zhǔn)備一些資料，可以是學(xué)校同類型活動好的一面或協(xié)會一些歷史