【正文】 ? 推售思路 利用開售初期的現(xiàn)場操作，試探目標(biāo)市場對本項目的接受程度，本次推出的物業(yè)在戶 型、樓層方面較為平均，且在 2900 元 /㎡均價（暫定）加上額外折扣優(yōu)惠的配合下，反襯出本項目宣傳上所塑造的樓盤形象，以高品味、低價格的市場定位吸引目標(biāo)客戶（尤其是周邊客戶）的關(guān)注，在內(nèi)部認(rèn)購初期高度聚焦市場。 以下所述“內(nèi)部認(rèn)購及公開發(fā)售方案”均以以上價格策略為前提，以首推均價 2600 元 /㎡（毛坯）超低價入市， 帶動目標(biāo)客戶的購買欲望，從而在公開發(fā)售時形成熱銷場面。 因此，建議在內(nèi)部認(rèn)購期間通過不同階段的額外折扣優(yōu)惠，吸引更多客戶購買，為公開發(fā)售蓄水，更可通過折扣的改變，保障首期的資金回收，具體優(yōu)惠折扣見下表： 三、內(nèi)部認(rèn)購登記期 ? 時間： 20xx 年 4 月 6 日～ 4 月 30 日 ? 第一階段：內(nèi)部認(rèn)購（ 4 月 6 日～ 4 月 19 日）： 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期日 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 兩周初步預(yù)熱摸底（籌集準(zhǔn)客戶、落誠意金可獲 92%） 結(jié)果：總結(jié)及跟蹤，確定及調(diào)整第二階段策略 ? 第二階段：實質(zhì)性內(nèi)部認(rèn)購優(yōu)惠（ 4 月 20 日 ～ 4 月 26 日） ： 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期日 20 21 22 23 24 25 26 進(jìn)一步加熱、落誠意金可獲額外 95%折（透露大約開盤均價、看市場反應(yīng)） 結(jié)果：總結(jié)及跟蹤，確定及調(diào)整第三階段策略 ? 第三階段：強(qiáng)勢崔谷準(zhǔn)客戶落誠意金（ 4 月 27日 ～ 4 月 30 日） ： 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期日 27 28 29 30 客戶落誠意金可獲額外 97%折優(yōu)惠（透露大約開盤單元） 結(jié)果：敦促銷售員崔谷客戶為主，確定及調(diào)整開盤所推貨量 第一階段目的 1. 積累客戶 2. 初步試探市場 3. 調(diào)整策略 4. 樹立形象 5. 加強(qiáng)媒體炒作，形成區(qū)域關(guān)注為主要話題 6. 為第二階段做好鋪墊 第二階段目的： 1. 用實質(zhì)性 98%折優(yōu)惠試探市場反應(yīng)； 2. 通過銷售員的口中初步透露價格引誘潛在客戶（是否可考慮提前一周），且做好客戶對價格反應(yīng)總結(jié)； 3. 加強(qiáng)廣告投放力度。一”黃金周的時間 段要購買其它樓盤的客戶有個等待的機(jī)會。 4 月 27 日 —— 30 日，作為內(nèi)部認(rèn)購期的最后階段，以更少的額外97 折吸引持幣觀望態(tài)度的客戶認(rèn)購 。 銷售操作重點 1. 價目表不出街，制作二套不同價差的價目表，根據(jù)當(dāng)時的銷售情況進(jìn)行調(diào)整，具體的完整價目表只由現(xiàn)場銷售主管掌握，銷售人員對落誠意金的客戶只可透露均價。 5. 首期推出的 80 套單位中抽取大部份朝向或戶型較差的部分單位來做特價（特價幅度為 2900 元 /㎡至 3200 元 /㎡） 6. 如在分期優(yōu)惠時來過并作過客戶登記的客戶超過了優(yōu)惠期，但又決定購買的，可通過銷售人員書面向銷售主管申請，申請成功可按登記日期的優(yōu)惠額度購買。 現(xiàn)場包裝及印刷物料規(guī)劃（詳見附表） 睇樓通道、入口廣場包裝，、折頁、戶型圖等印刷。 二、策略建議 梧州是一個小城市，市區(qū)人口相對集中，但各個區(qū)域聯(lián)系不緊 密，人員往來相對不是很頻繁，溝通少，大部分市民消費處于中下水平，具有“平、正、靚”的實在消費心理，愛熱鬧，針對以上問題，建議在推廣策略上： 在推廣手段上“以戶外廣告為主，活動配合為輔”。 4. 在宣傳區(qū)域上走“城鄉(xiāng)結(jié)合的道路” 。 二、 廣告推廣策略 本次營銷推廣活動是本項目在 梧州 房地產(chǎn)市場上的首次亮相，也是本項目在梧州房地產(chǎn)市場上的第一次廣告推廣。 項 目與項目品牌的導(dǎo)入與建立 通過一系列廣告活動，使市場與客戶認(rèn)識、了解項目，增強(qiáng)項目的認(rèn)同感，也同時樹立項目的品牌，為企業(yè)品牌的導(dǎo)入與建立進(jìn)行必要的鋪墊。 報紙廣告 （硬性報廣） （一）投放策略 （ 1） 以《 梧州 日報》為主流投放單位，讀者均屬 梧州 市各大黨政機(jī)關(guān)、大中型企業(yè)，主要針對各大部委、黨政機(jī)關(guān)，有灰色收入的官員和有財告知階段 項目熱炒階段 計劃開盤期 5 月 1 日 尾盤銷售 （活動、電視、戶外、電臺、報紙） （活動、電視、戶外、電臺、報廣） （活動、電視、戶外、電臺、報廣） （活動、電視、戶外、電臺、報廣） 政基礎(chǔ)的有錢人為宣傳對象，以提升知名度為主要目標(biāo)； （ 2） 以《西江都市報》第二輔助報紙媒體，原因在于其發(fā)行數(shù)量達(dá)到了較大，覆蓋 梧州 所有市區(qū)以及郊區(qū)，讀者年齡非常廣泛，主演針對較年輕的客戶； （二） 發(fā)布形式 《 梧州 日報》以整版、《西江都市報》以彩 整版來表現(xiàn)。2 、梧州居住特性的演變。（展示河西政治、經(jīng)濟(jì)、人文的成就，表明河西是未來的大趨勢所在——目的是論證河西是梧州的未來）34 月 5 日（星期天）“兩通一暢”——看梧州潮流通過高速路、鐵路的規(guī)劃和建設(shè)（兩通），鴛江大橋雙向通車改造（一暢）論述紅嶺新區(qū)為梧州未來核心所在1 、梧州高速路與鐵路開通，對梧州經(jīng)濟(jì)和城市發(fā)展的意義及作用。2 、“兩核”分別指：位于玫瑰湖的生態(tài)核心和位于中軸線另一側(cè)的商貿(mào)功能核心。3 、基礎(chǔ)設(shè)施、市政配套展示。2 、5 0 萬平方歐洲城——梧州第一城，規(guī)模成就生活品質(zhì)。 電視廣 告 （一）、發(fā)布形式 在 梧州 綜合頻道播放： 電視廣告的投放以 3 月 28 日為起點，主要投放時間集中在 4 月份中下旬和 5月份開盤前后，以 15 秒、 30 秒廣告為主， 5 分鐘三維動畫片間中配合，采取集中引爆的方式，在瞬間把信息量擴(kuò)充而占領(lǐng)市場的促銷手段，達(dá)到強(qiáng)銷的目的。） （二） 發(fā)布形式 以每天上午 8： 00、下午 5:30 為主，輔助上下班交通易堵車的時間。 發(fā)布形式 夾報、 DM 可以在指定的區(qū)域與報紙同時進(jìn)行投放，例如在生活素質(zhì)較高的區(qū)域和較高級的寫字樓等。 梧州海駿達(dá)花園上半年活動計劃（ — ） 序號 類別 時 間 地點 主要內(nèi)容 費用預(yù)算 備注 1 新城多方論壇 、星期五 梧州市文化廣場 討論梧州市的發(fā)展方向 50,000 方案 2可選一 2 風(fēng)水講座暨新 聞發(fā)布會 4 月 19日，星期天 初步定于江濱國際大酒店內(nèi) 借用誠意客戶資源，組織新聞發(fā)布會、講述新城的發(fā)展 120,000 通過風(fēng)水講座和產(chǎn)品新聞發(fā)布會將項目和新城區(qū)的發(fā)展推向高潮，提升項目自身的價值 3 銷售中心開放活動，板房開放活動 4 月 26日，星期日 銷售中心現(xiàn)場 銷售中心、樣板房正式開放 30,000 銷售中心及板房對外開放，展示實力，舉行一些小型趣味活動。建議大型活動和重要節(jié)點的告知主要通過硬廣宣傳來實現(xiàn)，而前期項目區(qū)域的炒熱集中采用軟廣來熱炒，硬廣間中配合。系列軟廣論題設(shè)置建議如下： 序號 時間 主題 主要內(nèi)容 提綱13 月 22 日（星期天）三江匯聚 人杰地靈討論梧州一河兩岸的發(fā)展歷史，描繪西江明珠的璀璨歷程梧州城市及過去歷史的概述。河西經(jīng)濟(jì)發(fā)展現(xiàn)在和遠(yuǎn)景展示。（目的是論證河?xùn)|、河西聯(lián)系的加強(qiáng)，河西的高速發(fā)展，成為梧州發(fā)展的強(qiáng)勁動力）44 月 12 日（星期天）“一軸、兩核、五片區(qū)”——看新城規(guī)劃概述新城功能規(guī)劃“一軸”是指：連接玫瑰湖與紅嶺新城區(qū)的新城中軸，它既是紅嶺新區(qū)發(fā)展的功能軸，也是通向玫瑰湖的景觀軸?；疖囌?、高速路入口梧州經(jīng)濟(jì)騰飛的翅膀。（論證紅嶺新城提倡生態(tài)、便利的人居理念）74 月 26 日（星期天）新城核心，看梧州海駿達(dá)花園講述樓盤的優(yōu)勢，走在新城建設(shè)的前列，吸引置業(yè)居住者梧州海駿達(dá)花園位于紅嶺新城的核心位置，前瞻性的規(guī)劃設(shè)計，人性化的社區(qū)。（通過項目優(yōu)勢（人文、生活方式、社區(qū)氛圍、園林綠化等）的充分論述，論證海駿達(dá)花園為梧州新城最宜居花園）梧州新城建設(shè)發(fā)展論壇主題和內(nèi)容概要 現(xiàn)場包裝及印刷物料規(guī)劃（詳見附表） 睇樓 通道、入口廣場包裝、折頁、戶型圖等銷售資料印刷。法式新古典，建筑美學(xué)家——哥特式建筑源自歐洲的建筑藝術(shù)典范完善配套，典藏完美生活。（目的是通過配套的