【正文】 和欲望比產(chǎn)品功能更重要，不能僅僅賣企業(yè)想制造的產(chǎn)品，而是要提供顧客確實想買的產(chǎn)品。因此企業(yè)要想在消費者支持的價格限度內(nèi)增加利潤就必須降低成本。售后應(yīng)重視信息反饋和追蹤調(diào)查，及時處理和答復(fù)顧客意見，對有問題的商品主動退換，對使用故障積極提供維修方便，大件商品甚至終身保修。與顧客建立關(guān)聯(lián)是指在競爭性市場中，企業(yè)通過某些有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián)，形成一種互助、互求、互需的關(guān)系，把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起。而對于關(guān)系來說，則要求通過不斷改進(jìn)企業(yè)與消費者的關(guān)系，實現(xiàn)顧客固定化。一方面，追求回報是市場營銷發(fā)展的動力；另一方面，回報是維持市場關(guān)系的必要條件。4S是指滿意satisfaction,服務(wù)service,速度speed和誠意sincerity。誠意指要以他人利益為重的真誠來服務(wù)客人。4P包含了企業(yè)營銷所運用的每一個方面，它可以清楚直觀的解析企業(yè)的整個營銷過程，而且緊密聯(lián)系產(chǎn)品，從產(chǎn)品的生產(chǎn)加工一直到交換消費，能完整的體現(xiàn)商品交易的整個環(huán)節(jié)，對于企業(yè)而言，容易掌握與監(jiān)控，哪個環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問題，都容易及時的診斷與糾正。但是，從企業(yè)的營銷實踐和市場發(fā)展的趨勢來看，4C策略也有一些不足。4R營銷策略的最大特點是以競爭為導(dǎo)向，彌補(bǔ)了4C策略的不足，主動地創(chuàng)造需求，運用優(yōu)化和系統(tǒng)的思想去整合營銷，通過關(guān)聯(lián)、關(guān)系、反應(yīng)等形式與客戶形成獨特的關(guān)系，把企業(yè)與客戶聯(lián)系在一起，形成競爭優(yōu)勢。4S市場營銷策略的主要優(yōu)點則是建立起一種“消費者占有”的導(dǎo)向，要求企業(yè)針對消費者的滿意程度對產(chǎn)品、服務(wù)、品牌不斷進(jìn)行改進(jìn)，從而達(dá)到企業(yè)服務(wù)品質(zhì)最優(yōu)化，使消費者滿意度最大化，進(jìn)而使消費者達(dá)到對企業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)生一種忠誠。(2)一級渠道(MRC)即由制造商——零售商——消費者。(4)三級渠道制造商——代理商——批發(fā)商——零售商——消費者。縱向渠道：這是由生產(chǎn)企業(yè)、批發(fā)商和零售商組成的統(tǒng)一系統(tǒng)。工商一體化是指大工業(yè)公司擁有、統(tǒng)一管理 若干生產(chǎn)單位、商業(yè)機(jī)構(gòu)，如美國火石輪胎橡膠公司擁有橡膠種植園，擁有輪胎制造廠，還 擁有輪胎系列的批發(fā)機(jī)構(gòu)和零售機(jī)構(gòu)，其銷售門市部(網(wǎng)點)遍布全國。它主要分為三種形式：銷售產(chǎn)品分為四個層次：乞求型銷售、交易型銷售，顧問型銷售，戰(zhàn)略型銷售。銷售人員的作用是讓本企業(yè)的產(chǎn)品成為客戶的首選，讓客戶感到省事愉快，不浪費大家的時間。戰(zhàn)略型銷售戰(zhàn)略型銷售是第四個層次，即把賣方的利益與買方的利益捆綁在一起，形成戰(zhàn)略聯(lián)盟，互惠互利，銷售人員的訴求對象也從對方的采購人員改變?yōu)榭蛻舴降臎Q策人員（公司高管），讓客戶能從長遠(yuǎn)合作的角度看問題，把關(guān)注點從產(chǎn)品本身轉(zhuǎn)移到類似投資回報率、核心競爭力等宏觀因素上來，成為客戶的高參。第二篇：市場營銷專業(yè)術(shù)語市場營銷專業(yè)術(shù)語對照表(Customer value)(Production concept)(Product concept)(Selling concept)(Marketing concept)(Market research)(Market analysis)(Target market)(Sales promotion scheme)(Competitor)(Market shares)(Market segmentation)(Selection of target market)(Product positioning)(Marketing strategy)(Product)(Pricing)(Distribution)(Promotion)(Copier)(Follower)(Imitator)(Changer)(Potential customers)(Key accounts)(General customers)(Unimportant customers)(Marketing mix）（Served market）（Company sales forecast）（Environmental forecast）（Market minimal）（Qualified available market）（Expandable market）（Penetrated market）（Market potential）（Marketing sensitivity of demand）（Abailable market）（Nonexpandable market）（Cutomized marketing）（Salient attributes）（Purchase intention）（Overall cost leadership）（集中化戰(zhàn)略）（Focus）（Differentiation）(Natural environment)(Macro environment)(Technological environment)(Economic environment)(Demography)(Demographic environment)(Cultural environment)(Political environment)(Legal environment)(Marketing intermediary)（Organizaiontal buying）（Underpositioning）(Overpositioning)(Confused positioning)（Market niches）（Productline feature）（Iinefilling）（Product mix）（Marketskimming pricing）（Marketpenetration pricing）（Discount and allowance）（Experience curve）第三篇：市場營銷專業(yè)術(shù)語營銷用語營銷組合(marketing mix)服務(wù)市場（served market）公司銷售預(yù)測（pany sales forecast）購買概率量表（purchase probability scale）環(huán)境預(yù)測（environmental forecast）連鎖比率法(chain ratio method)先導(dǎo)指標(biāo)法（leading indicator）最低市場需求（market minimal）合格有效市場（qualified available market）可擴(kuò)展市場（expandable market）滲入市場（penetrated market）市場潛量（market potential）需求的營銷敏感性（marketing sensitivity of demand）有效市場（available market）不可擴(kuò)展市場（nonexpendable market）顧客化營銷（customized marketing）突出屬性（salient attributes）消費者選擇的分取模式（disjunctive model）消費者選擇的期望值模式（expectancy value model）意見領(lǐng)導(dǎo)者(opinion leader)意見追隨者(opinion follower)購買意圖（purchase intention）認(rèn)知沖突（cognitive dissonance）認(rèn)知的使用效果（perceived performance）認(rèn)知風(fēng)險（perceived risk）全面成本領(lǐng)導(dǎo)（overall cost leadership）聚焦戰(zhàn)略（集中化戰(zhàn)略）（focus）差異化戰(zhàn)略（differentiation）自然環(huán)境(natural environment)宏觀環(huán)境(macro environment)技術(shù)環(huán)境(technological environment)經(jīng)濟(jì)環(huán)境(economic environment)人口統(tǒng)計(demography)人口統(tǒng)計環(huán)境(demographic environment)文化環(huán)境(cultural environment)政治環(huán)境(political environment)法律環(huán)境(legal environment)營銷中介機(jī)構(gòu)(marketing intermediary)組織購買（organizational buying）定位不足（under positioning）定位過分(over positioning)定位混亂(confused positioning)市場利基者（market niches）產(chǎn)品線特色決策（productline feature）產(chǎn)品線填補(bǔ)決策（linefilling）產(chǎn)品組合（product mix）產(chǎn)品屬性的重要性權(quán)數(shù)（degrees of importance）撇脂定價法（marketskimming pricing）無品牌產(chǎn)品（generics）是指包裝簡單且沒有制造者的標(biāo)記，主要目的是要節(jié)省包裝及廣告費用，降低成本。= Carry Flag, 【ASM】進(jìn)位標(biāo)志。= certainty factor, 確信度，可信度[系數(shù)]，確信因子關(guān)系營銷：relationship marketing全面質(zhì)量管理：TQC/M(Total quality control/management)增值：value added長期盟友：longterm ally商務(wù)顧問：business consultant咨詢式銷售模式：consultative selling刺激反應(yīng)理論：stimulus response/reactionFAB銷售模式：feature advantage benefit(安利公司的銷售方法)試探性成交：trial close親密空間：intimate space個人距離：personal space距離威脅：space threat接受信號：acceptance signal謹(jǐn)慎信號：caution signal投資收益率：Return on investment 事業(yè)規(guī)劃：career aspiration經(jīng)濟(jì)增長：economic growth刺激需求：stimulate demand消費者熱情：consumer enthusiasm分銷系統(tǒng)：distribution system廣告節(jié)目：advertising mercials生產(chǎn)過剩：over production買方市場：buyers39。同義詞：衣著 服裝 garments , clothing , apparel穿于人體起保護(hù)和裝飾作用的制品。 毛呢服裝 woolen garment由純毛、毛混紡織物為面料制成的服裝。 fur or leather garment由裘皮或革皮制成的服裝。s wear成年男子穿著的服裝。s wear適合兒童穿著的服裝。同義詞：西裝 中山服 zhongshan jacket根據(jù)孫中山先生曾穿著的立領(lǐng)、貼袋衣服的式樣演變而成的上衣。男襯衫通常胸前有口袋，袖口有袖頭。主要有牛仔茄克衫、牛仔襯衫、牛仔背心等品種。 防寒服 cotton wadded jacket內(nèi)絮化纖棉等保暖材料的上衣。主要有西服背心，棉背心，羽絨背心等品種。 背帶褲 overalls有背帶的褲。 牛仔褲 jeans為美國拓荒