【正文】 南京） 冰箱、洗衣機(jī)等 上海 重點(diǎn)開發(fā)客戶名單： 松下、 LG、三星、西門子 第四部分 中遠(yuǎn)物流市場開發(fā)策略 一、企業(yè)物流現(xiàn)狀和區(qū)域分布匯總分析 ： 本文共列舉了 50 家公司 進(jìn)行物流現(xiàn)狀的調(diào)查分析， 根據(jù) 物流現(xiàn)狀 和 地域分布 匯總分析如下： 按 物流現(xiàn)狀分類 分析 ： （ 1）、物流現(xiàn)狀四種情況比例圖： 5 4 %1 0 %3 2 %4 %現(xiàn) 有 物 流 商 合 作 穩(wěn) 定 ： 2 7 家希 望 引 進(jìn) 新 物 流 商 ： 2 家未 進(jìn) 行 物 流 統(tǒng) 一 整 合 ： 1 6 家企 業(yè) 自 營 物 流 ： 5 家 （ 2）、 通過現(xiàn)狀比例圖，說明以下問題： ? 50%以上 的 企業(yè) 進(jìn)行了物流 統(tǒng)一 外包 運(yùn)營 整合 ，且目前同物流商合作穩(wěn)定正常。 因電信 IT 企業(yè)現(xiàn)物流合作比較穩(wěn)定， 對于中遠(yuǎn)物流進(jìn)入 該 行業(yè)的客戶 難度相對較大。同時(shí)引進(jìn)第三方物流公司進(jìn)行統(tǒng)一的物流整合會逐步為各家企業(yè)所采用。 8北 京 。 5大 連 。 二、重點(diǎn)開發(fā)企業(yè)的確定： 通過第三部分的各個企業(yè)的具體的物流現(xiàn)狀調(diào)查和機(jī)會分析，確定中遠(yuǎn)物流下一步重點(diǎn)開發(fā)的企業(yè)名單如下： 區(qū)域公司 數(shù)量 公司名稱 上海 4 家 LG、西門子、 TCL、春蘭 廣州 4 家 格力、 康佳、創(chuàng)維 、 長虹 （安泰達(dá)） 北京 4 家 三星、諾基亞、方正、 清華陽光 寧波 3 家 波導(dǎo)、松下、奧克斯 青島 3 家 新飛、皇明 、億家能 合計(jì) 18 家 三、客戶開發(fā)的思路： 各區(qū)域公司的作用： ? 5 大重點(diǎn)區(qū)域公司， 確定 專人負(fù)責(zé)家電企業(yè)物流市場的開發(fā) ? 隨時(shí)跟蹤目標(biāo)企業(yè)的物流動態(tài) 并采取相應(yīng)措施 ? 定期拜訪 目標(biāo)企業(yè)的物流負(fù)責(zé)人并轉(zhuǎn)達(dá)我公司的產(chǎn)品物流發(fā)展的動態(tài) ? 各區(qū)域公司應(yīng)站在“服務(wù)營銷”的角度上給予充分重視 總公司統(tǒng)一拜訪 ： ? 給予區(qū)域公司開發(fā)客戶的總體指導(dǎo)、培訓(xùn)和支持 ? 對于確定的重點(diǎn)開發(fā)企業(yè)，在區(qū)域公司充分調(diào)研的基礎(chǔ)上，建議由總部牽家電行業(yè) 物流市場調(diào)查報(bào)告 第 9 頁 共 17 頁 頭，區(qū)域公司配合，對目標(biāo)企業(yè) 進(jìn)行禮節(jié)性拜訪，介紹中遠(yuǎn)物流的優(yōu)勢和思路，尋求合作的機(jī)會 ，同時(shí)擴(kuò)大“中遠(yuǎn)物流”在家電行業(yè)的影響力 。 增強(qiáng)中遠(yuǎn)物流 核心競爭力， 提煉 賣點(diǎn)： ? 現(xiàn)家電行業(yè)物流服務(wù)多為倉儲和配送服務(wù)，即使 采用 LMS 和 WMS 系統(tǒng)操作，但屬于比較傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)； ? 較少 的 業(yè)務(wù) 增值服務(wù)， 如分揀包裝、 貼標(biāo)簽 等， 就造成了物流服務(wù)受益相對較低； ? 因此為了增強(qiáng)中遠(yuǎn)物流在家電行業(yè)的競爭力，可重點(diǎn)突出并推行以下服務(wù)，作為客戶開發(fā)的一大賣點(diǎn)： ? BtoC 配送 ? 庫存預(yù)警和分析報(bào)告（特別是家電企業(yè)庫存資金占用較大，企業(yè)比較關(guān)注成品庫存結(jié)構(gòu)和庫齡） ? 補(bǔ)貨建議：即各 RDC 提出每周需要補(bǔ)貨的產(chǎn)品型號和數(shù)量 ? 銷售 Forecast 的提報(bào)：根據(jù)出庫量跟蹤和庫存周轉(zhuǎn)率，提報(bào)產(chǎn)品市場 Forecast的參考數(shù)據(jù) ? 條碼掃描和貨物跟蹤 第五部分 家電行業(yè)全 國知名品牌名錄 后附家電行業(yè)各產(chǎn)品分類行業(yè)的全國知名品牌名錄，供市場業(yè)務(wù)開發(fā)參考。 ? 從整體宏觀上，對各區(qū)域開發(fā)的項(xiàng)目進(jìn)行協(xié)調(diào)管理， 跳出各區(qū)域公司的利益， 利用統(tǒng)一 的跨區(qū)域的 運(yùn)營平臺進(jìn)行操作，規(guī)范操作流程，保證服務(wù)質(zhì)量，樹立 “中遠(yuǎn)物流” 品牌美譽(yù)度。 ? 從中遠(yuǎn)物流的區(qū)域公司分布看， 主要分布在 上海、廣州、北京、青島、寧波 5 大區(qū)域公司 ，中遠(yuǎn)物流在家電行業(yè)物流的發(fā)展主要依托這 5 大區(qū)域公司。 1 1廈 門 。 1上 海 。該類企業(yè) 為中遠(yuǎn)物流重點(diǎn)開發(fā)的對象 ，可積極營銷參與企業(yè)的供應(yīng)鏈的整合和物流運(yùn)營 的整合 。 這說明一是電信 IT 行業(yè)的性質(zhì)決定 了企業(yè)更重視物流運(yùn)行的效率和成本，更重視庫存資金的控制和 產(chǎn)品 庫齡的控制，技術(shù)含量高的企業(yè)同時(shí)其物流理念也 相對比較先進(jìn)。 大連 2 日立 （上海） 空調(diào) 上海 3 松下 （杭州） 彩電、空調(diào)、洗衣機(jī) 寧波 4 夏普 （上海） 洗衣機(jī)、空調(diào)等 上海 5 LG（蘇州 、天津 ） 空調(diào)、彩電、洗衣機(jī) 上海 6 三星 （天津） 空調(diào)、彩電、洗衣機(jī) 北京 家電行業(yè) 物流市場調(diào)查報(bào)告 第 7 頁 共 17 頁 7 開利 （上海） 空調(diào) 由寶供、安泰達(dá)等物流公司操作；松下、飛利浦通過 TCL 的物流合作伙伴的資源進(jìn)行操作。 上海 13 華為集團(tuán)（深圳） 交換機(jī)等通訊產(chǎn)品 均有固定的物流商在操作，具體情況不詳。 其它物流公司介入的機(jī)會不大。 手機(jī)物流業(yè)務(wù)的開發(fā)相對難度較大，重點(diǎn)業(yè)務(wù)是 干線運(yùn)輸。 業(yè)務(wù)量不大，目前青島中心正在洽談運(yùn)輸業(yè)務(wù)。 皇明銷售量較大，網(wǎng)絡(luò)遍布全國，利用兩家企業(yè)同處德州，可統(tǒng)一洽談運(yùn)輸業(yè)務(wù)以及大區(qū)域的倉儲業(yè)務(wù)。 公司產(chǎn)品單一且市場萎縮，業(yè)務(wù)發(fā)展?jié)摿Σ淮蟆?目前青島中心正在聯(lián)系。 寧波 3 美菱 （合肥） 冰箱 沒有統(tǒng)一的物流合作商，自行操作倉儲配送。 其它物流公司介入的機(jī)會不大 廈門 家電行業(yè) 物流市場調(diào)查報(bào)告 第 5 頁 共 17 頁 重點(diǎn)開發(fā)客 戶 名單 ： TCL、長虹、春蘭、康佳、創(chuàng)維 第二類：專業(yè) 化 家電企業(yè) 序號 企業(yè)名稱 主要產(chǎn)品 類別 物流操作現(xiàn)狀 市場機(jī)會 所屬區(qū)域 1 格力 （廣州） 空調(diào) 各分公司沒有統(tǒng)一的物流合作商，全國各地的倉儲與配送由各地分公司自行操作。 廣州 10 澳柯瑪 （青島） 冷柜、空調(diào)、小家電等 已經(jīng)和我公司青島中心開始物流運(yùn)作的合作，如濟(jì)南、濰坊等地 初期合作順利后，將逐步在全國推開。 上海 8 康佳 （深圳） 彩電、手機(jī) 同 TCL 類似，已經(jīng)和物流商進(jìn)行合作，但各地運(yùn)作不統(tǒng)一，倉儲配送業(yè)務(wù)由各地分公司尋找資源直接操作。 可列為重點(diǎn)營銷客戶，建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，業(yè)務(wù)量大，可利用公司資源操作各區(qū)域的倉儲和配送業(yè)務(wù)。 青島 2 TCL（ 廣東 彩電、冰 總部倉儲和干線運(yùn)輸 可利用我公司同 TCL 廣州 家電行業(yè) 物流市場調(diào)查報(bào)告 第 4 頁 共 17 頁 深圳） 箱、洗衣機(jī)、空調(diào)、手機(jī)、計(jì)算機(jī)、小家 電等 由南方、寶供等 專業(yè)第三方物流 公司運(yùn)作； 各區(qū)域倉儲和配送 由多個 物流商提供服務(wù)，現(xiàn)希望引進(jìn)新的實(shí)力強(qiáng)的綜合物流服務(wù)商。 四大類 重點(diǎn)代表性 企業(yè)的物流運(yùn)作情況和中遠(yuǎn)物流的市場機(jī)會，經(jīng)過初步的 調(diào)查，列表 分析 如下： 第一類：特大型綜合家電企業(yè) 序號 企業(yè)名稱 主要產(chǎn)品 類別 物流 操作 現(xiàn)狀 市場機(jī)會 所屬區(qū)域 1 海爾 （ 山東青島） 冰箱、洗衣機(jī)、彩電、空調(diào)、手機(jī)、小家電等 海爾集團(tuán)內(nèi)部設(shè)立物流本部，負(fù)責(zé)全國的倉儲配送業(yè)務(wù)，各工貿(mào)在各地租賃倉庫和簽約車隊(duì)進(jìn)行業(yè)務(wù)運(yùn)營。 三、 國內(nèi)主要家電物 流企業(yè) 情況： 因家電行業(yè)規(guī)模大且業(yè)務(wù)遍布全國，眾多物流企業(yè)將其作為重點(diǎn)業(yè)務(wù)來開展，除中遠(yuǎn)物流外， 在運(yùn)作家電物流方面已經(jīng)有了幾家相對領(lǐng)先的企業(yè)， 包括 ： ? 家電企業(yè)自營物流的典范海爾 集團(tuán) ? 民營 或合資 企業(yè)： 寶供物流 、 安得物流 、 捷利物流、 南方物流 等 ? 國有企業(yè)： 中遠(yuǎn)物流、 中 海 物流、 中外運(yùn)物流 、 中儲 等 家電行業(yè) 物流市場調(diào)查報(bào)告 第 3 頁 共 17 頁 第二部分 家電行業(yè)營銷對中遠(yuǎn)物流的意義 通過總部的業(yè)務(wù)營銷，引進(jìn)全國性的大型客