懷化洪江水木華庭項(xiàng)目營(yíng)銷構(gòu)想-wenkub
2023-07-20 07:19:27 本頁(yè)面
【正文】 水土不服。從銷售來(lái)看，其接待我們的售樓員蘇靜是從水木華庭過(guò)來(lái)的，人十分精明，應(yīng)付從容，也是一個(gè) 不可多得的銷售人員。商住一體的格局也 對(duì)居住環(huán)境帶來(lái)很大的殺傷。從策劃銷售的角度來(lái)看，該項(xiàng)目確有很多可取之處，其售樓人員業(yè)務(wù)精熟，對(duì)項(xiàng)目的各項(xiàng)情況爛熟于心，親和力強(qiáng)，頗擅從設(shè)計(jì)、質(zhì)量、戶型等諸方面揚(yáng)長(zhǎng)避短，推介產(chǎn)品。在現(xiàn)已在售的幾個(gè)樓盤中，銷售情況都比較理想。當(dāng)然，在其他因素不變的情況下，這一期間可能有 510 年。其主要原因是由于政府旅游開(kāi)發(fā)帶動(dòng)集聚了不少人氣，拆了不少房子，使相當(dāng)一部份人成了手握重金的無(wú)房戶。天一公司福街項(xiàng)目的失敗就是最好的例子。從區(qū)位上來(lái)說(shuō)，洪江的大環(huán)境不利經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，水路運(yùn)輸極度萎縮，公路不在干道上，鐵路不通，限制了其發(fā)展。后國(guó)家調(diào)整區(qū)域規(guī)劃，與毗鄰的黔陽(yáng)縣合并為大洪江市，市府駐地設(shè)黔城，原洪江市改為雄溪鎮(zhèn)。 20xx 周彝勁 邦德策略策劃工作室 20xx1001 洪江水木華庭項(xiàng)目營(yíng)銷構(gòu)想 經(jīng)朋友介紹，受懷化寰隆房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司洪江水木華庭項(xiàng)目經(jīng)理王琦之邀，我們考察了該項(xiàng)目及洪江區(qū)其他同時(shí)在售的綠水茗苑、世紀(jì)陽(yáng)光、豪逸家園及回龍灣四個(gè)重點(diǎn)開(kāi)發(fā)的樓盤，對(duì)該項(xiàng)目有了初步的了解。后在原洪江民眾及干部職工的堅(jiān)決反對(duì)及強(qiáng)烈抗?fàn)幭?，政府?出妥協(xié)，改為懷化市下轄的洪江區(qū)，造成了懷化有兩個(gè)洪江的奇觀。所以洪江的發(fā)展是受制的，過(guò)去那種三江通衢、商賈云集，店鋪如林的盛況很難再現(xiàn)。房地產(chǎn)業(yè)也不例外。洪江租房市場(chǎng)火爆就是明證。 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析 當(dāng)前的洪江樓市是第一波高潮。 ① 回龍灣 由湖南銀杏房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司開(kāi)發(fā)，以“我在最美麗的地方等你”為主題口號(hào)，推出 800 余套住房和近 300 個(gè)鋪位，以沿江風(fēng)光帶為 賣點(diǎn)，商住一體，方便、舒適。使購(gòu)買者如沐春風(fēng)，即使沒(méi)有購(gòu)買他的產(chǎn)品，也是因其產(chǎn)品的硬傷所致。 ② 豪逸家園 由湖南永達(dá)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司推出豪逸家園是以區(qū)位優(yōu)勢(shì)作為賣點(diǎn)的，他們地處洪江體育場(chǎng)，盡享城市公共配套資源，搶占城市建設(shè)成果，頗占地利。但樓盤策劃上鏡花水月過(guò)多，也沒(méi)有什么資料支撐將來(lái)的市政配套設(shè)施，給人以被忽悠的感覺(jué)。其營(yíng)銷策劃我們認(rèn)為不太成功。其策劃的營(yíng)銷口號(hào)是“高人，只住有高度的房子”，稱是“洪江首座智能環(huán)保 型高品質(zhì)住宅樓宇”，其推出的賣點(diǎn)是指紋門鎖。分析洪江客戶人群，主要有以下幾種： 被拆遷戶。他們購(gòu)房一般要選擇距市場(chǎng)較近，貨物進(jìn)出方便，有較大存儲(chǔ)空間的舊民房。他們的特點(diǎn)是買漲不買跌，對(duì)價(jià)格關(guān)注較大。 我們的重點(diǎn)是后兩類客戶。截止 9 月 30 日，已銷售 VIP 客戶優(yōu)先選房卡 120 余張（每戶繳納了 10000 元的誠(chéng)意保證金）。 結(jié)合我們現(xiàn)場(chǎng)觀摩所得，我們認(rèn)為，本項(xiàng)目有如下優(yōu)勢(shì)和不足： 本項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì) 位置優(yōu)越： ① 毗鄰嵩云山與古商城，居高俯瞰全城，交通便捷，位置絕佳，②徒步 5分鐘即可到達(dá)城中心，酒店、食府、劇院、商場(chǎng)、超市等社區(qū)設(shè)施一應(yīng)俱全，兼顧城市的繁華與鄉(xiāng)村的安靜。 居住舒適 ① 建筑物間間距較大，既保持了室內(nèi)視野開(kāi)闊，又便于通風(fēng)光照。（現(xiàn)代住宅不僅要滿足居住的需要，還要滿足居住者特殊的心理需求） 建筑規(guī)劃無(wú)特色：在 建筑規(guī)劃上中規(guī)中矩，沒(méi)有打破傳統(tǒng)宿舍區(qū)的思維定勢(shì)，沒(méi)有給人帶來(lái)質(zhì)的飛躍的感覺(jué)。幸虧尚未開(kāi)盤，不然后果很難想像。在今天的社會(huì)里，個(gè)人的作用越來(lái)越小，只有團(tuán)隊(duì)的精誠(chéng)合作，才能達(dá)成最后的勝利。文宣也是自以為是，想當(dāng)然地認(rèn)為自己想說(shuō)的別人都清楚的，不注重利用反饋資料修正 自己。宣傳也沒(méi)有考慮小城鎮(zhèn)受眾的特點(diǎn)。 售樓部布置單調(diào)，沒(méi)有從客戶需求出發(fā)。所以我們首先要走出戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷手段代替戰(zhàn)略營(yíng)銷的誤區(qū)，做好房地產(chǎn)項(xiàng)目首要關(guān)注的應(yīng)該是產(chǎn)品品質(zhì)，通過(guò)優(yōu)秀的戰(zhàn)術(shù)策略將其點(diǎn)石成金。針對(duì)不同的項(xiàng)目定位和市場(chǎng)細(xì)分，探討多種營(yíng)銷模式，有所側(cè)重點(diǎn)地整合營(yíng)銷手段。 由此，營(yíng) 銷中采用的合理策略、手段則成了“檢驗(yàn)真理”的試金石。 ? 以高端形象切入，奠定項(xiàng)目市場(chǎng)高度 ? 蓄勢(shì)造勢(shì)，塑造項(xiàng)目品牌 ? 通過(guò)點(diǎn)面結(jié)合的，立體推廣，重點(diǎn)突破 ? 連續(xù)遞進(jìn)，逐步提升 （一）、項(xiàng)目賣點(diǎn)挖掘 主題詞： 水木華庭， 叢林中的奢華 環(huán)境是本項(xiàng)目的最大 賣點(diǎn)，江景房不能再推了。是居家養(yǎng)老，小孩成長(zhǎng)的最佳福地。要把新材料、新技術(shù)的引入作為新聞事 件大張旗鼓地宣傳，引領(lǐng)洪江住宅新標(biāo)準(zhǔn)。 引領(lǐng)式營(yíng)銷措施 1— 借助大勢(shì)，引動(dòng)項(xiàng)目 大力發(fā)展旅游業(yè)，是洪共的既定方針。我們強(qiáng)烈建議重新對(duì)此廣場(chǎng)作重重新規(guī)劃。一舉數(shù)得。要把銷售、開(kāi)發(fā)、工地建設(shè)等統(tǒng)一到一個(gè)團(tuán)隊(duì)，不能自行其事。在所有的會(huì)員中，內(nèi)部、外部關(guān)系戶優(yōu)惠吸引是最有力的；從市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)可以確定，該部分客戶群誠(chéng)意度高，成交率高，是項(xiàng)目口碑傳播重要的一手客源，應(yīng)重點(diǎn)維護(hù)。終端策略將形成低推廣費(fèi)用，高效的效果。有針對(duì)性地給會(huì)員發(fā)短消息等?？傊?，媒體組合優(yōu)勢(shì)最終
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