【正文】 生的背景 20xx 年，黨的十七大報告中提出：到 2020 年要實現(xiàn)“合理有序的收入分配格局基本形成，中等收入者占多數(shù)，絕對貧困現(xiàn)象基本消除”的奮斗目標(biāo)。在此基礎(chǔ)上，本文運用 SWOT 方法對 XX 證券 金融服務(wù)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀展開分析， 明確其基本戰(zhàn)略態(tài)勢。本文的研究結(jié)論，不僅適用于 XX 證券 等證券公司，對銀行、保險公司等其他金融同行也有著一定的參考價值。 綜合以上兩方面看來，一方面中產(chǎn)階層財富的積累使他們對金融服務(wù)產(chǎn)生了多方面的需求。因此，因應(yīng)中產(chǎn)階級金融服務(wù)需求，構(gòu)建好一站式金融服務(wù)平臺，將成為吸引中產(chǎn)客戶的最重要手段。 與此同時， 我國經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，以及 “橄欖型”分配體系的不斷進(jìn)步， 催生了較為龐大的中產(chǎn)群體。 近年來，監(jiān)管部門先后放寬了銀行、證券、基金等機構(gòu)從事與個人金融、財富管理密切相關(guān)的客戶資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的限制。 本文的研究框架如下：第一章，緒論；第二章，中產(chǎn)階級及其金融服務(wù)需求分析；第三章， XX 證券 及其業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r分析；第四章， XX 證券 中產(chǎn)階級金融服務(wù)平臺戰(zhàn)略分析；第五章，中產(chǎn)階級金融服務(wù)平臺戰(zhàn)略實施保障。在內(nèi)部層面上，本文探討了 XX 證券 及其業(yè)務(wù)發(fā)展的困境，明確了其戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的總體思路與重點。 XX 證券 必須抓住機遇，及時調(diào)整策略，把該項業(yè)務(wù)放在一個全新的戰(zhàn)略高度，在同業(yè)乃至銀行、保險與信托的競爭中脫穎而出。中產(chǎn)階級綜合金融平臺發(fā)展戰(zhàn)略研究 中產(chǎn)階級綜合金融服務(wù)平臺發(fā)展戰(zhàn)略研究 摘 要 XX 證券 是國內(nèi)領(lǐng)先的證券公司之一，但近年以來，公司的行業(yè)地位正遭遇極其嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。 在此背景下，本文嘗試從宏觀和微觀兩個方面，理論與實踐兩個角度，結(jié)合經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)知識，論述我國金融機構(gòu) 發(fā)展個人金融服務(wù)的現(xiàn)狀，并就具體對象展開戰(zhàn)略分析，旨在為以 XX 證券 為代表的我國證券公司更好地開展個人金融服務(wù)提供一些實際的建議和策略。在此基礎(chǔ)上，本文運用 SWOT 方法對 XX 證中產(chǎn)階級綜合金融平臺發(fā)展戰(zhàn)略研究 券 金融服務(wù)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀展開分析，明確其基本戰(zhàn)略態(tài)勢。 本文的研究結(jié)論，不僅適用于 XX 證券 等證券公司，對銀行、保險公司等其他金融同行也有著一定的參考價值。 在我國獨特的客戶偏好特征下， 各類金融機構(gòu) 形成 了渠道優(yōu)勢、產(chǎn)品優(yōu)勢、服務(wù)優(yōu)勢兼?zhèn)淝腋骶咛厣母偁幐窬帧?據(jù)權(quán)威機構(gòu)預(yù)測，到 2020 年前后，我國中產(chǎn) 階層 將占據(jù)城市 總?cè)丝诘囊话胍陨稀? XX 證券 是國內(nèi)最大的證券公司之一，但與很多大型券商一樣，公司的行業(yè)地位正遭遇極其嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。而另一方面，證券公司出于戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型、開拓發(fā)展的要求，紛紛將個人業(yè)務(wù)作為了其發(fā)展的重點。 2 論文研究目標(biāo)與內(nèi)容 本文首先以前人研究成果為起點，對研究所指的“中產(chǎn)階級”概念進(jìn)行了較為明確的厘定，同時探討其金融服務(wù)需求的主要特征。由此，本文提出了公司中產(chǎn)階級金融服務(wù)平臺的戰(zhàn)略構(gòu)想、功能架構(gòu)與實施階段。 20xx 年 4 月 1 日，《求是》雜志發(fā)表了溫家寶總理的文章《關(guān)于發(fā)展社會事業(yè)和改善民生的幾個問題》。第二種模式是矩形結(jié)構(gòu)，這是一種平均主義的分配模式 —— 社會各階層的分配收入相差無幾， 1917年俄國十月革命取得勝利后，一批充滿烏托邦思想，具有理想與熱情的共產(chǎn)黨人在蘇聯(lián)模式的社會主義社會中曾將它短暫實現(xiàn)過。此外，一個占人口多數(shù)的現(xiàn)代 中產(chǎn)階層 ，他們有一個剛性的穩(wěn)定收入和足夠的儲蓄，從而可以保證社會消費水平和國內(nèi)需求的穩(wěn)定增長，并對推動產(chǎn)品不斷更新特別是經(jīng)濟(jì)規(guī)模生產(chǎn)起到非常重要的作用，從而提供了社會穩(wěn)定不可或缺的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。 目前， 中國社會的貧富差距已經(jīng)突破了合理的限度，總?cè)丝谥?20%的最低收入人口占收入的份額僅為 %，而總?cè)丝谥?20%的最高收入人口占總收入的份額高達(dá) 50%。金字塔形的社會結(jié)構(gòu)下，占人口絕大多數(shù)的是低收入體力勞動的工農(nóng)大眾或無產(chǎn)階級。凡此種種，社會的活力和勞動效率必然是有 限的。這種競爭，既有逼迫的因素，也有激勵的成分。 （ 3）中產(chǎn)階級人數(shù)擴大是通向共同富裕的階梯 金字塔形社會階層結(jié)構(gòu)造就一個貧富懸殊的社會；在矩形結(jié)構(gòu)下，平均主義造就一個普遍貧窮的社會。 定義 與內(nèi)涵 關(guān)于中產(chǎn)階級的定義 與 內(nèi)涵，從字面意思上便是一個從經(jīng)濟(jì)角度劃分階層的概念。在陸學(xué)藝主持的“當(dāng)代中國社會結(jié)構(gòu)變遷研究”課題組中承擔(dān)的“中國中間階層研究”的專題報告中首 5 次提出了對現(xiàn)階段中國中間階層的界定：“所謂中間階層，是指占有一定的知識資本及職業(yè)聲望資本，以從事腦力勞動為主，主要靠工資及薪金謀生，具有謀取一份較高收入、較好工 作環(huán)境及條件的職業(yè)就業(yè)能力及相應(yīng)的家庭消費能力，有一定的閑暇生活質(zhì)量；對其勞動、工作對象擁有一定的支配；具有公民、公德意識及相應(yīng)社會關(guān)懷的社會地位分層群體。由此推斷，在現(xiàn)階段，如果居民家庭人均年收入達(dá)到 416 萬元，家庭年收入在 1248 萬元，就屬于 中產(chǎn)階級 。 需要說明的是，盡管界定標(biāo)準(zhǔn)各不相同，但中國中產(chǎn)階層將日益重大已成為各界的共識。托克維爾對中產(chǎn)階級的界定大致延續(xù)亞里士多德的觀點，他認(rèn)為中產(chǎn)階級是“既不豪富又不極貧的小康之人，卻對自己的財產(chǎn)甚為重視”。 （ 4）求穩(wěn)怕亂，力 求上進(jìn) 由于有較為穩(wěn)定的收入和良好的生活條件，中產(chǎn)階層一般會從其自身利害關(guān)系出發(fā)，反對社會動亂，力求社會穩(wěn)定：而且中產(chǎn)階層的經(jīng)濟(jì)地位處于“比上不足，比下有余 的狀況，這就造就了中產(chǎn)階層不斷進(jìn)取、勇于拼搏的精神和永不滿足的上進(jìn)心理以及良好的敬業(yè)精神。以上調(diào)查顯示，在我國存在著極為龐大的個人客戶的 投資需求，他們當(dāng)中既有現(xiàn)有需求，還存在著潛在需求。再鑒于不同性格的人在面對相同事情的時候，會做出截然不同的選擇，性格也就成為了決定人們在理財過程中風(fēng)險偏好的關(guān)鍵因素之一。 （ 3）渴望綜合性金融服務(wù) 所謂綜合性金融 服務(wù) ，是指專業(yè)人員通過明確個人客戶的財務(wù)和金融目標(biāo)，分析客戶生活、財務(wù)現(xiàn)狀，從而幫助客戶制定出可行的操作 方案，并根據(jù)客戶需 要， 為客戶實施理財方案或提供必要支持的一種綜合金融服務(wù)。在中國， 隨著金融行業(yè)市場競爭者的不斷加入、競爭手段的迅速更新，使得金融產(chǎn)品的差異性日趨縮小。越來越多的個人 （ 家庭 ） 面臨如何科學(xué)理財?shù)默F(xiàn)實問題，限于自身精力和專業(yè)知識，個人 （ 家庭 ） 需要專業(yè)理財人員和機構(gòu)的幫助來進(jìn)行家庭財富的合理配置，這樣基于委托理需要的個人理財業(yè)逐漸興起。我國金融機構(gòu)個人金融 業(yè)務(wù)如果不能在較短的時間內(nèi)實現(xiàn)質(zhì)的飛躍，將很難應(yīng)對外資金融機構(gòu)的挑戰(zhàn)。個人金融 業(yè)務(wù)的發(fā)展過程充分體現(xiàn)了研究并不斷挖掘市場需求，度身定制理財產(chǎn)品與方案，不斷滿足、引導(dǎo)、培養(yǎng)特定客戶群體需求的功能，體現(xiàn)服務(wù)差異性價值的特質(zhì)，為個人客戶提供整體服務(wù)和附加服務(wù)。由于我國實行的是分業(yè)經(jīng)營的金融政策，作為金融市場的三大分市場，銀行、保險、證券都只能在各自行業(yè)內(nèi)為各自的客戶理財舊 .三個市場處于相對分隔狀態(tài)，客戶資金一般只能在各自的體系內(nèi)循環(huán)，而無法利用其他兩個市場實現(xiàn)增值。而且，各金融機構(gòu)缺乏對理財產(chǎn)品的規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化，尚未形成成型的系列化的產(chǎn)品，更沒有能 被社會公認(rèn)的“品牌”，各類金融機構(gòu)參與個人金融服務(wù)現(xiàn)狀與優(yōu)劣勢具體如表 21 所示。 外匯業(yè)務(wù) 招 商銀行 各營業(yè)網(wǎng)點各自為政，處于分散狀態(tài) 代售保險、基金、國債等 了解客戶閑置資金狀況 推出投資型的保險品種 泰康 對客戶的投資偏好判斷缺乏足夠依據(jù) 國家允許的經(jīng)營范圍較寬泛 為應(yīng)對即將到來的激烈競爭， XX 證券 必須深入研究 中產(chǎn)階級市場需求，應(yīng)用現(xiàn)代投資理論開發(fā)出新的金融服務(wù)產(chǎn)品，實現(xiàn) XX 證券 目標(biāo)市場客戶價值的最大化，使 XX 證券 在激烈的市場競爭中立于不敗之地。 20xx 年起至 20xx 年，連續(xù) 6 年位居《世界品牌實驗室》中國券商品牌價值首位，是首家進(jìn)入、也 是唯一進(jìn)入中國品牌價值百強的證券公司。 XX 證券 目前擁有全業(yè)務(wù)牌照，具有經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)、證券承銷、資產(chǎn)管理、自營業(yè)務(wù)、直投業(yè)務(wù)、衍生產(chǎn)品投資、期貨介紹、 財務(wù)顧問、境外業(yè)務(wù)、基金管理、研究投資咨詢等業(yè)務(wù)資格，是國內(nèi)少有的幾家大型綜合類券商之一。 發(fā)展現(xiàn)狀 通過十年的發(fā)展， XX 證券 形成了自身鮮明的特色，在行業(yè)內(nèi)確立了一定的優(yōu)勢，概括起來 12 有以下 方面： （ 1）資產(chǎn)質(zhì)量優(yōu)良，資本實力排名前列 截至 20xx 年末， XX 證券 證券總資產(chǎn)達(dá)到 億元；凈資產(chǎn)與凈資本分別達(dá)到 億元和 億元，均位居非上市券 商中首位。 （ 3）經(jīng)營風(fēng)格穩(wěn)健規(guī)范 公司成立十多年來，堅持“穩(wěn)健經(jīng)營、規(guī)范管理 的經(jīng)營原則，高度重視健全內(nèi)部管理體制和完善風(fēng)險防范機制，初步形成了一套具有自身特色的、合乎證券業(yè)規(guī)范運作要求的制度化管理體系。 （ 4）企業(yè)文化凝聚優(yōu)秀人才 XX 證券 志在“創(chuàng)建有核心競爭力的現(xiàn)代金融企業(yè)”。公司 人才基礎(chǔ)雄厚，專業(yè)水準(zhǔn)和創(chuàng)新能力較為突出，人才結(jié)構(gòu)、梯隊配置、專 業(yè)水準(zhǔn)和創(chuàng)新能力均在業(yè)內(nèi)和客戶中享有盛譽 。 根據(jù)中國證券業(yè)協(xié)會的排名，自 1994 年開始，公司各項經(jīng)營指標(biāo)穩(wěn)居全國十大券商前列。 但與此同時， XX 證券 存量客戶往往容易成為競爭對手的目標(biāo)，拓展新增客戶又面臨地方券商的壓制，在此情況下又不能輕易使用價格戰(zhàn)等粗放手段，造成了 XX 證券 在競爭上的被動。這些券商通過收購兼并，不僅實現(xiàn)了網(wǎng)點的迅速擴張，而且實現(xiàn)了市場份額的增加。這一數(shù)字在 20xx年進(jìn)一步惡化至 億元。 14 圖 31 XX 證券 20xx20xx 年凈利潤 數(shù)據(jù)來源： XX 證券 公司財務(wù)報告 經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)下滑 總體而言，近幾年來， XX 證券 較合并之初有了突飛猛進(jìn)的發(fā)展，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)始終保持在行業(yè)前三，但同樣處于靠天吃飯狀況。截至 20xx 年底，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)達(dá)到 億元。 但 20xx 年以來， XX 證券 承銷業(yè)務(wù)日漸低迷，從合并之初的 億元 下降至 20xx 年的 億元，大券商昔日風(fēng)采已成往事。但 XX 證券 卻沒有一筆 IPO 主承銷業(yè)務(wù)。 為此， 公司新的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃綱要提出 ， 公司發(fā)展目標(biāo)是建設(shè)成為中國最具價值的上市證券控股集團(tuán)。 同時，公司還將把自身發(fā)展目標(biāo)融入到上海建設(shè)國際金融中心這個大目標(biāo)中，把自身發(fā)展戰(zhàn)略融入到上海國際金融中心建設(shè)的國家戰(zhàn)略中，把自身戰(zhàn)略實施融入到上海國際金融中心建設(shè)進(jìn)程之中。 XX 證券 希望通過業(yè)務(wù)創(chuàng)新來謀求新的發(fā)展， 新的利潤點在哪？ 傳統(tǒng)業(yè)務(wù)已經(jīng)舉步維艱。 當(dāng)然，盡管面向中產(chǎn)階級的 個人金融服務(wù) 市場發(fā)展迅猛，同時競爭也開始加劇，但是目前市場上的 大 多數(shù)個人理財產(chǎn)品內(nèi)容相近、投資品種有限、收益和投資期限相近，仍然是以單一功能的產(chǎn)品為主導(dǎo)和主體，難以滿足客戶綜 17 合理財需求。 此外， XX 證券 資產(chǎn)管理公司 于 10 月 18 日在上海正式成立，這也是國內(nèi)第二家券商系資產(chǎn)管理公司。公司研究部門在社會金融形勢與地區(qū)經(jīng)濟(jì)、證券市場發(fā)展與證券投資等領(lǐng)域通常有著長期深入的研究，為公司個人金融產(chǎn)品的研發(fā)提供了必要的信息支持。 ③ 專業(yè)優(yōu)勢 XX 證券 在金融創(chuàng)新、風(fēng)險控制、證券投資組合最優(yōu)化、投研實力、市場操作技術(shù)方面均享 19 有權(quán)威地位，這些都是其他金融機構(gòu)無法比擬的。由于此前的集合理財業(yè)務(wù)，公司在掌握大客戶資源方面具有經(jīng)驗優(yōu)勢；由于擁有眾多 營業(yè)網(wǎng)點和數(shù)量可觀的經(jīng)紀(jì)隊伍，在開發(fā)中低端客戶上也具有先天優(yōu)勢。 （ 2）劣勢分析 XX 證券 現(xiàn)有理財產(chǎn)品仍然是以單一功能的產(chǎn)品為主導(dǎo)和主體，無法滿足中產(chǎn)階級客戶一站式綜合理財?shù)男枨蟆? ③ 公司目前 的各個理財產(chǎn)品都是片面地追求高收益率，忽視了客戶的真正投資需求和風(fēng)險承受能力，沒有根據(jù)客戶的真正需求，為其量身定做個性化、差異化的綜合理財服務(wù)產(chǎn)品，因而缺乏廣泛的適應(yīng)性。 XX 證券 缺乏在金融專業(yè)方面高素質(zhì)的復(fù)合型人材。通過具有專業(yè)水準(zhǔn)的理財顧問與客戶建立密切關(guān)系，不斷熟悉每個客戶服務(wù)要求，為其制定個性化的理財規(guī)劃，實現(xiàn)客戶在第一階段的保值增值，取得客戶的信任，客戶才能產(chǎn)生新的需求或擴大購買金融產(chǎn)品的需求，并提高忠誠度。 （ 3）機會分析 ① 中產(chǎn)階級群體的不斷壯大 近年來中國經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速發(fā)展，個人收入水平同步增加。個人投資者對其資產(chǎn)的保值和增值更加關(guān)注。多元化的投資渠道正在形成和發(fā)展，這為居民通過投資理財進(jìn)行個人財富的保值和增值提供了基本的條件。 ②各類金融機構(gòu)之間的激烈競爭 目前國內(nèi)的金融市場發(fā)展迅速，對于中產(chǎn)階級金融資產(chǎn)的流向 ，既有傳統(tǒng)的銀行業(yè)，保險業(yè)，又有新興的信托業(yè)、基金業(yè)、企業(yè)年金、股票、債券等行業(yè)可以選擇，使國內(nèi)居民可以通過比較不同金融機構(gòu)提供金融產(chǎn)品和服務(wù)的不同方 式后 進(jìn)行選擇，空間很廣，競爭激烈。 這樣 的 “一站式 ” 全方位的服務(wù)，不僅能做到客戶資源的充分利用，也能有效地防止客戶資源的流失。 所謂綜合性的金融服務(wù)，是指任何所屬業(yè)務(wù)部門（子公司）的客戶均可以享受到 XX 證券 提供的綜合化、全方位的金融服務(wù)。 （ 2）專業(yè)性的業(yè)務(wù)系統(tǒng) 所謂專業(yè)性的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，是指通過對各業(yè)務(wù)部門（子公司）金融業(yè)務(wù)系統(tǒng)的有效整合，綜合金融服務(wù)平臺不僅擁有 XX 證券 所屬業(yè)務(wù)部門（子公司）信息系統(tǒng)的專業(yè)水平和業(yè)務(wù)處理能力，為客戶提供專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、特色化的金融服務(wù)和產(chǎn)品；而且通過系統(tǒng)整合，在客戶信息、交易數(shù)據(jù)共享的基礎(chǔ)上，根據(jù)客戶的具體需求和金融資 產(chǎn)狀況，為客戶提供全面的、綜合的、個性化的各類金融業(yè)務(wù)的專項服務(wù)。它可 以加速個人理財