【正文】 結(jié)。受到打擊能自我調(diào)節(jié)！不要因為受到一個客戶的言語的影響，而影響你好幾天的工作！放平心態(tài)非常重要。但是根據(jù)地區(qū)差異，有所不同！這要靠經(jīng)驗的積累去判斷；二、說話不夠精練，說話膽怯，不自信，用詞措句不當(dāng)，語言不夠流利，語速不當(dāng)：這些都是新手容易犯的錯誤，由于不清楚對方的職務(wù)，個性等，導(dǎo)致了電話銷售過程中的膽怯，不自信，說話緊張，不連貫，導(dǎo)致語速過快。第三篇：電話銷售技巧【電話銷售失敗總結(jié)】：一、打電話時間把握不好：一般打電話有時間點的限制。不斷磨練談話技巧，直到一切聽起來都非常自然流暢為止。(這時你在E步驟中從滿意客戶處得到的正面反饋正好派上用場)。聽聽客戶怎么說，然后順著他們的話強(qiáng)調(diào)“我非常理解您的感受”或者“我對此深表感謝”。對于這些回答你不能有任何的意見。這種顧客跟蹤的技巧有助于鼓舞你的熱情。當(dāng)然，如果你對產(chǎn)品品質(zhì)深信不疑，客戶也會相信。做了這些，毫無疑問的，你將成為客戶樂于交談的電話銷售員。這種關(guān)注意味著真正聽進(jìn)去顧客在說什么，當(dāng)然打完電話后給他送張致謝卡就更能加深他對你的印象。大多數(shù)的電話銷售商都急于照本宣科，而沒有很多時間聽取顧客的需求和建議。巴里?法伯的電話銷售妙計電話銷售永遠(yuǎn)比不上面對面的做買賣容易。“將這通留言消去，并不能消去你的問題。如果在語音信箱留話，務(wù)必令人印象深刻?！?)別把你的名字跟電話號碼留給接電話的人?！澳銕臀肄D(zhuǎn)電話之前，還想知道關(guān)于我個人什么事？““你：“我也不知道，所以我才打電話找她。例如：你或許該這樣回答：不要說“我是XX的XX人“，如果接電話的人說出他自己的名字，就說：“嗨，李小姐，請問張先生在嗎？3)將接待人員變成你的朋友；你以平常的開場白說：“早安！我是XX，我想跟張先生談?wù)?，請問您尊姓大名？“否覺得買方公司是你的衣食父母，你不敢輕易冒犯。你還可以選擇你個人風(fēng)格的方法，或者根據(jù)對方的反映隨機(jī)應(yīng)變。如果你在打完十個電話之后得不到激勵，暫停，看看你的名單和公式，考慮作些改變。寫下這個目標(biāo)：“我明天早上九點開始開始要打十五個預(yù)期電話。不要在中午午睡時間打電話給預(yù)期客戶，那絕對不是所謂的勇氣或有效的杰出表現(xiàn)。我從事的是一種崇高的幫助人的行業(yè)。你會浪費(fèi)很多時間。你自然不會希望你的問題提醒了李太太：“對了,．３．通常，找到拿主意的人的最好的辦法就是直接簡單的問：“王經(jīng)理，這件事是您自己就能決定呢，還是會有其他人參與決策？“。當(dāng)真正的決策者入場后，很可能你的產(chǎn)品被退回,你當(dāng)然不希望在打了若干個電話，作了多次完整的產(chǎn)品或服務(wù)介紹后，被告知在決定購買前，還有一個你從未通過話的人必須被說服。練習(xí)，以此來提高自己在發(fā)音、音量、語速和感染力等方面的水平。廣播等，傾聽專業(yè)人士用什么樣的聲音對不同的聽眾表達(dá)意思，增強(qiáng)溝通。塑造專業(yè)的聲音還有一些其它的適當(dāng)?shù)木毩?xí)可以使音高趨于適中。很多時候是由個人的聲帶特質(zhì)先天決定的。當(dāng)然聲音太大除了讓人耳朵感到不適外還會帶進(jìn)很多諸如你的喘氣聲,若談到一些客戶可能不很清楚或?qū)ζ涮貏e重要的內(nèi)容可適當(dāng)放慢語速，以給客戶時間思考理解。你可能先天是一個急性子或慢性子。如果你還沒有形成自然的微笑習(xí)慣，試著自我練習(xí)1)將電話鈴聲作為開始信號，只要鈴聲一響，微笑就開始。“若沒有自動語音問候在先，則成“四段式““您好。問候語應(yīng)當(dāng)是表示你熱情的第一步，很多公司用IVR放了設(shè)計低劣的語音菜單與工號，然后由座席代表說一聲“請講“。(語氣,2)適當(dāng)安排工作程序。缺乏對方的表情反饋也會導(dǎo)致你的茫然。,(音變,你被招聘作為座席代表時，大概首先經(jīng)歷“聽試“這樣一個過程。電話溝通38%身體語言習(xí)慣用語：我不想再讓您重蹈覆轍專業(yè)表達(dá)：我這次有信心，這個問題不會再發(fā)生。習(xí)慣用語：你沒必要擔(dān)心這次修后又壞專業(yè)表達(dá)：你這次修后盡管放心使用。電話銷售技巧及電話專業(yè)術(shù)語A：打電話的準(zhǔn)備（顛峰狀態(tài)）（對鏡子微笑）：（清晰/動聽/標(biāo)準(zhǔn)）：（三色筆黑 藍(lán) 紅；14開筆記本/白紙/鉛筆；傳真件,便簽紙,計算器）成功的銷售，會從一點一滴的細(xì)節(jié)開始的，客戶細(xì)節(jié)上去看我們的工作風(fēng)格，簡單的事情重復(fù)做，是成功銷售的關(guān)鍵．B：打電話的五個細(xì)節(jié)和要點：1．用耳朵聽，聽細(xì)節(jié)；用嘴巴講，溝通與重復(fù)；用手記，記重點（記錄來電時間和日期內(nèi)容）2．集中時間打電話，同類電話同類時間打，重要電話約定時間打，溝通電話不要超過8分鐘3．站起來打電話，站著就是一種說服力。配合肢體動作參與，潛意識學(xué)習(xí)4．做好聆聽：全神貫注當(dāng)前的電話（了解反饋建議及抱怨）5．不要打斷顧客的話，真誠熱情積極的回應(yīng)對方C：電話行銷的三大原則：大聲、興奮、堅持不懈D：行銷的核心理念:愛上自己，愛上公司，愛上產(chǎn)品１．每一通來電都是有錢的來電２．電話是我們公司的公關(guān)形象代言人３．想打好電話首先要有強(qiáng)烈的自信心４．打好電話先要贊美顧客，電話溝通是自己的一面鏡子５．電話行銷是一種信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移，是否可以感染到對方６．電話行銷是一種心理學(xué)的游戲，聲音清晰，親切，見解，根據(jù)對方頻率適中７．沒有人會拒絕我，所謂的拒絕只是他不夠了解，或是我打電話的時間或態(tài)度可以更好８．聽電話的對方是我的朋友，因為我?guī)椭砷L，幫他的企業(yè)盈利，所以我打電話給他９．廣告的品質(zhì)，取決業(yè)務(wù)電話接聽溝通的品質(zhì)，所有接聽電話的價值與打電話的價值是十比一，塑造產(chǎn)品價值：用數(shù)據(jù)、人物、時間、講故事、很感性表達(dá)出來，證明產(chǎn)品的價值。習(xí)慣用語：你錯了，不是那樣的！專業(yè)表達(dá)：對不起我沒說清楚，但我想它運(yùn)轉(zhuǎn)的方式有些不同。第二篇：電話銷售技巧塑造專業(yè)的聲音從研究數(shù)據(jù)開始談，根據(jù)美國洛杉磯加大的Alert55%用語在我們自己的聽試設(shè)計中，我們會對聲音、理解力、概述能力、情緒控制力及快速反應(yīng)能力等作一系列的測試。Inflection)常常是一大問題。你作為座席代表有一定的原因:克服的方法可以有:特別是你即要打呼出又要接呼入，可以將呼出穿插進(jìn)行，減少大量重復(fù)的機(jī)會。即Tone這樣兩個字是很難把熱情完美地展現(xiàn)出來。中國通信公司，我是田淑紅，請問今天我能為您做什么？“2)照著鏡子，讓你每次微笑時能數(shù)出至少八顆牙齒。太快會感覺你是一個典型的推銷者，太慢會使對方感到不耐煩，從而早早的和你說拜拜。保持一個適當(dāng)?shù)囊袅?Volume)使你和客戶都不會感到太疲勞。鍵入聲等雜音。盡可能使你的坐姿舒適，呼吸平穩(wěn)，以便根據(jù)表達(dá)內(nèi)容適當(dāng)升高或降低。音準(zhǔn)(Clarity)是座席代表的另一基本素質(zhì)。技巧。你可將自己與客戶的對話錄下來，按照我們講的這些原則,讓更多的人欣賞你的優(yōu)美聲音。你本該首先與那個人通話。訂單被取消。如果你覺得決策流程很復(fù)雜，或者若是你很難將決策流程看清楚，回顧一下以下幾點，并將他們應(yīng)用到你當(dāng)前的情況：１．雖然在不同的行業(yè)中采購流程和關(guān)鍵拿主意的人會有不同，但在同一行業(yè)中流程會是相同或相近的。你公司的文檔可能會對你有益。客戶的頭銜或其公司的宣傳冊,我還是和我先生商量一下再說。有效的電話行銷信念下面是一些非常有效的電話行銷信念。我的客戶可能正焦頭爛額，而我提供的咨詢恰恰是我的客戶所需要的；四、我的每一通電話不是要獲得交流，而是為了獲得與客戶見面的機(jī)會。第一件要你記得的是，你可以總是說：“對不起，我打擾你了?！俺晒Φ哪繕?biāo)還有如：“明天早上九點，我開始電話預(yù)期，這項預(yù)期電話會持續(xù)到我得到三個會面機(jī)會來證明我的產(chǎn)品對人們能夠且相信應(yīng)該購買它為止。如何避開接待人員的阻攔我們的銷售人員在電話行銷中遭受到接待人員阻攔而得到的挫折太大了。電話行銷要想突破的八個策略1)克服你的內(nèi)心障礙；不妨了解你為什么對于沒法突破接電話的人，會覺得心理很惶恐：是否因為過去的經(jīng)驗造成的心理障礙；必須突破這種心理障礙；你是否站在接電話的人的角度思考，想象他將如何拒絕你。接電話的人說：“我是他的秘書，李小姐。我很想告訴你，但是這件事情很重要，我必須直接跟他說。對方：“這是某某公司，您好！““對方提高聲音再問一次：“你要推銷什么嗎？““你為什么不讓我跟你的老板說話？“如果買方不在或是沒空，再找機(jī)會試試。你可以這么說：“即使你真能在很短時間內(nèi)打很多電話，惟一能做的也只是與顧客建立融洽關(guān)系。如果根據(jù)DEF電話銷售方式，你將能讓潛在客戶開口，并且學(xué)會更多高效的成功銷售方法。如果你問問顧客“目前面臨的最大挑戰(zhàn)是什么？”他們常常給出這樣的答案，譬如說找到更經(jīng)濟(jì)的方法來運(yùn)貨，而這當(dāng)中就給你提供了一些信息。E：對于電話推銷員而言，僅次于產(chǎn)品知識的素質(zhì)是熱情(enthusiasm)。他們相信你對所說的東西有把握。你也可以將他們的答案用在下一步銷售戰(zhàn)略中。你稍有微辭，一個客戶就沒了。繼而，你可以談?wù)勗谄渌櫩湍莾韩@得的成功，譬如“我現(xiàn)在的許多客戶都有同感，但當(dāng)他們發(fā)現(xiàn)運(yùn)用我們的系統(tǒng)可以省那么多時間時，都非常驚喜。這個方法可以反復(fù)運(yùn)用，非常有效。被譽(yù)為“一分鐘經(jīng)理人”的肯?布萊查特曾經(jīng)對我說：在現(xiàn)在這個商業(yè)社會，誰都能在價格上打敗你，他們也能仿造你的產(chǎn)品和服務(wù)。比如說：星期一，星期五的下午是不適合與開發(fā)新客戶，因為這個時間段是客戶比較忙的。說了半天客戶不想你想要表達(dá)一個什么意思？想要做好電話銷售，首先要自信，說話精練簡潔，用詞得當(dāng)，多用禮貌用語和商量的口氣，語言速度得當(dāng)，力求在最短的時間內(nèi)，讓客戶明白你打電話的目的是什么？你是誰？等等一系列信息！三、問客戶感興趣的話題和問題：通過提問，談一些有吸引力的話題讓客戶對你感興趣，讓客戶在第一時間記住您！這是一個更深層次的要求了，如何讓客戶被你的話題深深吸引，如何讓客戶對你的話題感興趣，如何給客戶有個良好的印象，讓他通過談話和聲音記住你這個人？我們要加強(qiáng)語言的鍛煉。一定要“臉皮厚”。引以為戒。收集客戶資料，才能了解客戶所需，為前期溝通做好鋪墊！其中包含：負(fù)責(zé)人的個人資料?？蛻羰嵌鄻踊模亲⒍娫掍N售中談話的方式也是多樣的，語言方式更是多樣的！那么擅長交流溝通，是以不變應(yīng)萬變的良策。電話銷售是一門學(xué)問，同樣是一個很便捷的銷售方式！要想做好電話銷售你不要怕拒絕。在電話銷售中，成功的因素大概有70%以上是跟聲音相關(guān)的，剩下的30%才是跟講話的內(nèi)容相關(guān)的。③跟你身體語言相關(guān)的。你要盡可能地增加你的面部表情的豐富性，如果你希望靠熱情來影響對方，你的面部表情就一定要豐富起來，要微笑。你的精神狀態(tài)客戶雖然看不見但是可以感受到，如果你自己沒有注意到，就很有可能因此而失去一次機(jī)會。在下面談到融洽關(guān)系時會詳細(xì)講述這個方面。當(dāng)然也不能太慢，你講話太慢，假如對方是性子急的人就肯定受不了。其次，太大的聲音對于人腦的聽覺神經(jīng)來說也是一種特殊的噪音，它會嚴(yán)重地擾亂人的正常情緒，使人心煩意亂、煩躁不安。如果你自己把握不好可以請自己的同事幫忙，先打個電話給同事，讓他幫你聽聽，你的聲音大小是否合適，然后進(jìn)行調(diào)整。在講話的過程中一定要善于運(yùn)用停頓。客戶示意你繼續(xù)說，就能反映出他是在認(rèn)真地聽你說話。回答問題時有以下五方面要注意：如果客戶問一個問題，你回答問題時非常有邏輯性，給客戶一種很清晰的邏輯思維，這時你的很高的專業(yè)程度也就自然地表露出來了。講話時一定要用積極的措辭。如果客戶覺得你信心不足，他勢必也很難相信你說的話。在較短的時間里給客戶一個清晰的概念，會使客戶感到愉快，留下一個好印象。有些銷售代表用很放松、很自然的聲音去影響客戶，這樣會給客戶留下一個深刻的好印象。當(dāng)你的開場白講完以后，客戶為什么會愿意繼續(xù)跟你交談呢?在很大程度上是因為你跟他建立了融洽的關(guān)系。客戶往往總是用理性來分析，但卻又總用感情來做決策。如果客戶是一個非常熱情的人，像孔雀一樣喜歡過濾刪除地展現(xiàn)自己，你也要把自己的熱情盡情地表現(xiàn)出來。贊美對方有很多的方法，其中最容易切入的方法就是贊美對方的聲音，這是非常直接、有效的手段。客戶現(xiàn)階段有哪些問題存在，銷售人員要通過和客戶的交談中了解到。所以通過這種方式也可以跟對方建立起非常融洽的關(guān)系。回答問題時要注意：回答問題有邏輯性、配合肢體語言、積極的措辭、自信和簡捷。因此，作為一名電話銷售人員，一定要盡力地提高自己在電話中向客戶提出關(guān)鍵問題的能力。作為一名優(yōu)秀的電話銷售人員，應(yīng)該以善于向客戶提問關(guān)鍵問題為導(dǎo)向。提問的方式根據(jù)提問的角度，可以簡要地把問題分為兩大類：開放式的問題和封閉式的問題。封閉式的問題是指為引導(dǎo)談話的主題，由提鮮者選定特定的話題來希望對方的回答于限定的范圍。所以在前期了解客戶的需求時，應(yīng)多問一些開放式的問題，以便讓客戶能夠自由、毫無拘束地說，這樣才更有可能使你從中獲得有用的信息，找到新的商機(jī)。例如可以提問這樣的問題：有些公司已經(jīng)采用電話銷售，您是否有電話銷售人員呢?根據(jù)客戶表現(xiàn)的需求意向，用封閉式的提問的方式來進(jìn)一步明確客戶的需求，并盡可能多地獲得其它所需的信息。為了能成功地推銷出自己的產(chǎn)品，你要了解客戶方的預(yù)算。在客戶提起時注意了解競爭對手的信息，分析其優(yōu)勢和劣勢。這時你要進(jìn)一步地去引導(dǎo)他，比如暗示他盡快開始的好處和延遲的不利影響，讓客戶盡快地做出合作的決定。提問的技巧提問的技巧具體分為以下四個方面：前奏的就是告訴客戶，回答你的問題是必要的或至少是沒有壞處的。如果客戶向你提出的問題而你卻不知道怎樣回答，這時你有兩種方式可以選擇：①實事求是，切忌不懂裝懂。例如向客戶提問后，保持一小段時間的沉默，正好能給客戶提供一次必要的思考的時間。如果你心不在焉，聽而不聞，就很可能漏掉一些很重要的信息，以致失去成交的機(jī)會?？蛻粽f的某一句話可能存在著