【正文】 .............................................................26總體預(yù)算..........................................................................................................................26預(yù)算分布..........................................................................................................................28 第8部分行動(dòng)方案控制.........................................................................................................29項(xiàng)目規(guī)模及開發(fā)進(jìn)度......................................................................................................29銷售策略.........................................................................................................29 第9部分結(jié)束語.....................................................................................................................33第1部分 概要提示三盛相比在售樓部的一對(duì)一模式而言更省力、更有效。市、商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，作戰(zhàn)，不是只憑膽量就能取勝的。因?yàn)閺V告是一個(gè)很抽象化的東西，給人以一種虛幻感。廣告雖是藝術(shù)，講究外表舒適、品位高雅。特別是在現(xiàn)今媒體 不斷出新的情況下，一般的公司是絕對(duì)與墻體廣告劃清界線的。舉個(gè)例子，如果你在平靜的池塘里投一 個(gè)小石子，激起的漣漪就能讓你看得請(qǐng)清楚楚，這是效果；而你往大海里扔一塊大石頭，激 起的浪花可能還沒有海風(fēng)吹起的浪花大，這是無效，而扔大石頭的成本要遠(yuǎn)大于扔小石頭的 成本，石頭不在大小，關(guān)鍵要扔對(duì)地方，而把大石頭扔在池塘里，那就更好了。人家會(huì)“下嫁”于我嗎？這點(diǎn)從下面的圖表就可以看出來：圖中陰影部分為人們車房消費(fèi)，他 們?cè)诿鎸?duì)這二者時(shí)都富有理性，這就要求我們借助一切可以借助的力量（手段）全力去說服 他們、征服他們（一）廣告：媒體打壓 廣告宣傳主要以《高明信息報(bào)》、街巷橫幅條為主，以高明有線電視臺(tái)為輔。所謂“會(huì)哭的孩子有奶吃”就證明了要敢于訴求的道理。推廣： 三 推廣：多管齊下 一個(gè)成熟、成功的品牌，到最后所擁有的，并不僅僅是強(qiáng)勢(shì)的知名度和優(yōu)秀的形象，而 是與消費(fèi)者形成的牢固的心理上的聯(lián)系。因?yàn)槲飿I(yè)管理好壞也直接影響到房樓的社會(huì)認(rèn)同度。在這方面，海爾集團(tuán)的品牌建設(shè)可算上乘。至?xí)r，必將帶給您們更多的“選票”?；▓@者，人文、自然與建筑對(duì)話的靈性 空間，于其中，人性獲得升華。（四）綠化：詩意棲居 “詩意棲居”是人類居住的最高夢(mèng)想！所以古人云“無水則風(fēng)到氣蔽，有水則氣止而風(fēng)無。畢竟，高明舊樓多分布 于市區(qū)西面，即荷香路以西，這里，多以散樓布局為主；而新樓絕大部分為花園形式，設(shè)有 保安及其他物業(yè)管理服務(wù)人員，安全系數(shù)更大。成功者善于并敢于 抓住市場(chǎng)，而失敗者之所以失敗就因?yàn)樗懊Ｈ弧庇跈C(jī)會(huì)。8 定理”（社會(huì)中 80%的錢掌握在 20%的人手中，而 其余 80%的人只控制著 20%的財(cái)富。才能穩(wěn)固并拓展市場(chǎng)，勝出于與己激烈競(jìng)爭(zhēng)的強(qiáng)手之林。這樣，顧客們 在夠買時(shí)就會(huì)很放心了。至此，頂樓的困境我們就可以 “圓”滿解決了。追本嗍原，我們必須找出導(dǎo)致其獨(dú)特命運(yùn)的原因：人的消費(fèi)思想是理性的，同時(shí)，他們的消費(fèi)行 為也私利的，在決定高消費(fèi)品時(shí)，他們都會(huì)“挑三揀四”“小心翼翼”，特別是左右自己全 家命運(yùn)的物產(chǎn)時(shí)，他們更是“銖銖校量”、“顧前怕后”。這樣，我們 就可以做到有大利而無小害、有多得而無少失。所以，房地產(chǎn)營銷應(yīng)當(dāng)調(diào)整思路，改變策略，在不“變”中求“變” ：“千變?nèi)f化”（營銷手段方面），采取“租售結(jié)合”的營銷策略。因此，市場(chǎng)上出現(xiàn)了一種帶租與銷售的營銷模式，不僅適用于商業(yè)物業(yè)的銷售，也被可引入中高檔住宅的銷售。在房地產(chǎn)市場(chǎng)飽 和的現(xiàn)狀下，我們必須打破常規(guī)、標(biāo)新立異，充分運(yùn)用創(chuàng)新思想，設(shè)計(jì)出多種全新的 營銷模式。以下是房地產(chǎn)營銷策劃書的具體內(nèi)容。而這個(gè)效用的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是一個(gè)主觀的概念：同 一商品在不同的消費(fèi)者看來有不同效用，南方人認(rèn)為米飯好，北方人認(rèn)為饅頭好，誰 也不能把自己的價(jià)值取向強(qiáng)加給對(duì)方。按這一理論，一個(gè)物件的價(jià)值是個(gè)客觀、可度量的值。六、策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算。具體行動(dòng)方案根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn)，推出各項(xiàng)具體行動(dòng)方案。如銷售籌備期、內(nèi)部認(rèn)購期、公開發(fā)售期、鞏固期(入伙期)。強(qiáng)調(diào)廣告風(fēng)格以平實(shí)、自然、以情動(dòng)人為主，其它為輔。(3)、廣告方式全方位、立體化、多層面、多角度、密疏相間的強(qiáng)使?jié)B透。不定期地配合階段性的促銷活動(dòng)，掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，及時(shí)、靈活的進(jìn)行。廣告宣傳計(jì)劃。發(fā)展商的成本及營銷目標(biāo)。銷售當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)環(huán)境。樓盤功能定位科學(xué)，即為進(jìn)入市場(chǎng)銷售提供了有力的保證。競(jìng)爭(zhēng)策略通過前面房地產(chǎn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)與問題分析，提出合理的推廣策略建議，形成有效的4P組合，達(dá)到最佳效果。(四)營銷目標(biāo)營銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo)，即營銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到：總銷售率為%，預(yù)計(jì)銷售日期為XX天。售后服務(wù)缺乏保證，客戶購房后的顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。目標(biāo)客戶群體定位缺乏科學(xué)性，使銷售渠道不暢。針對(duì)項(xiàng)目目前營銷現(xiàn)狀進(jìn)行問題分析，一般營銷中存在的具體問題，表現(xiàn)為多方面：發(fā)展商知名度不高，項(xiàng)目地段不佳，形象不佳影響產(chǎn)品銷售。主要是對(duì)影響樓盤銷售的不可控因素進(jìn)行分析。市場(chǎng)成長狀況，樓盤目前處于市場(chǎng)生命周期的哪一階段上。(二)、分析當(dāng)前的營銷環(huán)境狀況對(duì)同類樓盤及住宅產(chǎn)品市場(chǎng)狀況、競(jìng)爭(zhēng)狀況、樓盤銷售價(jià)格及宏觀環(huán)境要有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)。房地產(chǎn)市場(chǎng)行情發(fā)生變化，原經(jīng)銷案已不適應(yīng)變化后的市場(chǎng)。尚無一套系統(tǒng)營銷方略，因而需要根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)、項(xiàng)目特點(diǎn)策劃出一套營銷計(jì)劃。策劃完成日期及本策劃適用時(shí)間段。二、營銷策劃書的基本內(nèi)容策劃書按道理沒有一成不變的格式，它依附于產(chǎn)品或營銷活動(dòng)的不同要求，在策劃的內(nèi)容與編制格式上也有變化。三是明確提出解決問題的對(duì)策。隨著國內(nèi)房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，好的營銷策劃更成為企業(yè)創(chuàng)名牌，迎戰(zhàn)市場(chǎng)的戰(zhàn)略武器，策劃書是營銷策劃的反映。⑷、退訂戶仍再追蹤，實(shí)際了解問題所在。持續(xù)期(最后沖刺階段)：⑴、正式公開強(qiáng)勢(shì)銷售一段時(shí)日后，客戶對(duì)本案之認(rèn)識(shí)程度應(yīng)不淺，銷售人員應(yīng)配合廣告，重點(diǎn)追蹤以期達(dá)到成交目的。⑼、實(shí)施責(zé)任戶數(shù)業(yè)績法，每位銷售成員自定銷售目標(biāo)或由公司規(guī)定責(zé)任戶數(shù)，并于每周一作統(tǒng)計(jì)，完成目標(biāo)人員公司立即頒發(fā)獎(jiǎng)金，以資鼓勵(lì)。⑸、于sp活動(dòng)前3天，選定協(xié)助銷售人員及假客戶等，并預(yù)先安排講習(xí)或演練。⑴、正式公開推出前需吸引引導(dǎo)期有望客戶與配合各種強(qiáng)勢(shì)媒體宣傳，聚集人潮，并施展現(xiàn)場(chǎng)銷售人員團(tuán)隊(duì)與個(gè)人銷售魅力，促成訂購，另可安排雞尾酒會(huì)或邀請(qǐng)政經(jīng)名人蒞臨剪彩，提高客戶購買信心。④不定期舉行業(yè)務(wù)與企劃部門的動(dòng)腦會(huì)議，對(duì)來人，來電及區(qū)域記錄表予以分析后，決定是否修正企劃策略。⑤人員講習(xí)工作完成 ⑥刊登引導(dǎo)廣告⑦銷售人員進(jìn)駐。六、房地產(chǎn)營銷廣告推廣業(yè)務(wù)的策略：引導(dǎo)期：首先選搭大型戶外看板，以獨(dú)特新穎的方案引起客戶的好奇，引發(fā)其購買欲①工地現(xiàn)場(chǎng)清理美化，搭設(shè)風(fēng)格新穎清閑的接待總部(視情形需要，制作樣品屋)。④慎選現(xiàn)場(chǎng)銷售人員與嚴(yán)格執(zhí)行個(gè)案銷售講習(xí)，銷售人員除了要將房地產(chǎn)景氣時(shí)的高姿態(tài)予以收斂，換成不卑不亢的態(tài)度外。b、滿現(xiàn)居環(huán)境品質(zhì)者。②排斥本樓盤的理由：a、消費(fèi)者本人經(jīng)濟(jì)能力不足。c、想在此地長久居住者。⑥選擇性：多樣化的產(chǎn)品提供多樣化選擇。②生活性：完全符合消費(fèi)者的生活需求，接近消費(fèi)者的消費(fèi)水平。確立行銷要求：樓盤行銷觀念著重于消費(fèi)者的分布情形及需求層次，繼而設(shè)計(jì)規(guī)劃銷售策略主題。⑧影視廣告創(chuàng)意構(gòu)思及拍攝制作。④工地圍板的設(shè)計(jì)、繪制。預(yù)告廣告以渲染氣氛為主，配合精彩的揭幕預(yù)售儀式先期刊登。在預(yù)售參觀登記前一周，更新目前圍在售樓部和樣板間外側(cè)的圍布。此階段廣告費(fèi)用投入為中等不平。第二階段(首期交樓至二期完工)：此階段以品牌維持為目的，穩(wěn)固樓盤高檔物業(yè)的品牌形象。廣告階段劃分：對(duì)樓盤的品牌推廣是一個(gè)長期的行為，應(yīng)有戰(zhàn)略的考慮，從而使每一期廣告都變成一次品牌的積累。10)闡述樓盤的付數(shù)計(jì)劃。6)闡述樓盤開發(fā)商的信譽(yù)。2)闡述樓盤所在地的歷史淵源。突出明顯優(yōu)勢(shì)，這是樓盤消費(fèi)者最關(guān)心的物業(yè)指標(biāo)。主要賣點(diǎn)：對(duì)樓盤進(jìn)行全面分析研究，概括為四個(gè)方面的賣點(diǎn)構(gòu)成：1)地理位置。小至空調(diào)機(jī)位、公共過道采光以及住戶戶型設(shè)計(jì)等等,都進(jìn)行精碉細(xì)鑿，力爭(zhēng)完美。3)體現(xiàn)樓盤和諧舒適生活。感性認(rèn)識(shí)和理性認(rèn)識(shí)相處融洽。由此可見房地產(chǎn)營銷深度廣，難度大，負(fù)荷重，企求在房地產(chǎn)營銷上取得卓然顯著的成效，并非輕而易舉、彈指一揮間，必須加強(qiáng)重視大腦智力投資的力度，具備冰凍三尺非一日之寒的韌勁和毅力。成為一名出色的營銷策劃人，除了需要豐富的工作經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)知識(shí)外，還要懂的制作一份完美的營銷策劃書。住在東東城，讓業(yè)主享受最頂級(jí)的服務(wù)，不管何時(shí)都能滿足業(yè)主的需求；住在東東城，讓業(yè)主無后顧之憂，有十足的安全感；住在東東城，讓我們一起譜寫“信任”的篇章。就在大家對(duì)在此段視頻的傳播者和目的意義都不解的時(shí)候，和達(dá)?東東城的標(biāo)志躍入視線，之后所有年輕人共舉一塊牌子：“你家，我家，大家！”視頻結(jié)束時(shí)，出現(xiàn)，“領(lǐng)舞都市新貴 享受和諧東東”的標(biāo)語和和達(dá)?東東城的全區(qū)圖。（二）營銷理念本季營銷將著力與樹立“東東城”品牌，突出“東東城”特色。我們屬于東東“東東城杯——團(tuán)隊(duì)跑步賽”（1）營銷類型：事件營銷（2）活動(dòng)主題：東東城杯——團(tuán)隊(duì)跑步賽（3）活動(dòng)時(shí)間：從項(xiàng)目用地規(guī)劃好，一期工程樓盤框架已經(jīng)搭建1/3，暫時(shí)作為售樓中心的會(huì)所建設(shè)已進(jìn)行一半時(shí)（4）廣告媒介：本賽事，我們將邀請(qǐng)下沙網(wǎng)、搜房網(wǎng)、下沙電視臺(tái)、都市快報(bào)等進(jìn)行全程跟蹤報(bào)道第三季 熱銷期——“我就要我的東東將公眾的注意力集中到該項(xiàng)目的上，使他們對(duì)未來的“時(shí)尚”生活有所期待、有所期許。（一）營銷周期預(yù)計(jì)在開盤前一個(gè)月，即4月底開始推出籌備期的營銷推廣方案，此次營銷周期預(yù)計(jì)持續(xù)一個(gè)月。選擇房子，等于選擇一種生活方式。①、在強(qiáng)勢(shì)推廣期在溫州舉辦推介會(huì)“東東城溫州魅力行”，同時(shí)投入大量和達(dá)在和達(dá)?東東城業(yè)主論壇里，各項(xiàng)活動(dòng)可以與微博上相關(guān)活動(dòng)同步進(jìn)行，并根據(jù)效果，在開盤期間做一個(gè)線下活動(dòng)。②初期粉絲數(shù)量少，通過關(guān)注有獎(jiǎng)，有獎(jiǎng)回答，搶沙發(fā)，在微博上進(jìn)行征文活動(dòng)，如《我看“個(gè)別現(xiàn)象”》一系列活動(dòng)，一方面增加粉絲數(shù)量，另一方面提高和達(dá)的知名度。轉(zhuǎn)發(fā)愛心和公益的話題，盡到企業(yè)的社會(huì)責(zé)任，提升企業(yè)形象。東東城freefly成交后收取傭金。第四部分東東城營銷渠道策略●直接營銷無論是從從企業(yè)內(nèi)部資源上看還是從項(xiàng)目條件上看，我們認(rèn)為和達(dá)房產(chǎn)都有這個(gè)條件去進(jìn)行直接營銷。為業(yè)主打造全面時(shí)尚品質(zhì)的生活?！窦文耆A式的社區(qū)型商業(yè)中心東東城將要打造的是一個(gè)嘉年華式的社區(qū)型商業(yè)中心，一、二層部分是商業(yè)，三層以上為小戶型江景公館。提供完全開放、共享的OPEN生活方式。品牌效應(yīng)強(qiáng)大，顧客信任度高，是東東城強(qiáng)大的后盾。和達(dá)“HEDA”品牌的持有人是杭州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)資產(chǎn)經(jīng)營集團(tuán)有限公司，隸屬于杭州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)管委會(huì)，所以作為開發(fā)區(qū)的國企，和達(dá)堅(jiān)持肩負(fù)肩頭責(zé)任，遵循著“追求認(rèn)真、追求精致、通道共識(shí)、方謂同仁”的理念，做非常人，辦非常事，不斷完善業(yè)務(wù)，提升管理，開拓市場(chǎng)。（6）從交通方面來說，本項(xiàng)目相較于龍湖滟瀾山和IBC來說，缺少了公交車路線，這是本項(xiàng)目有待改善的地方。龍湖滟瀾山是住宅性質(zhì)的，但由于它的定位比較高端，多種開發(fā)模式涌現(xiàn)，行業(yè)洗牌加劇。（二）杭州房地產(chǎn)市場(chǎng)分析杭州的房地產(chǎn)市場(chǎng)特征可歸結(jié)為以下幾點(diǎn)：，但增幅放緩。二、環(huán)境分析結(jié)論（一）宏觀環(huán)境分析總結(jié)杭州市地處我國東南沿海，自然環(huán)境和區(qū)位條件優(yōu)越，為杭州市的經(jīng)濟(jì)建設(shè)與發(fā)展提供了良好的條件。會(huì)議在總結(jié)去年工作的基礎(chǔ)上，對(duì)2011年的住房保障工作進(jìn)行了部署。浙江省地方政策●杭版限購令本市包含蕭山余杭 新政認(rèn)房不認(rèn)貸新政認(rèn)房不認(rèn)貸，實(shí)際擁有幾套，就算幾套房，臨安、富陽市民在杭買房，算外地人購房。而限購令出臺(tái)無疑加大開發(fā)商加大了這方面壓力。東東城項(xiàng)目的深度剖析對(duì)和達(dá)第一篇：房地產(chǎn)樓盤營銷策劃書(精品)和達(dá)東東城目標(biāo)客戶的定位分析對(duì)和達(dá)開發(fā)商對(duì)于原產(chǎn)品雖不作降價(jià)處理，但為了應(yīng)對(duì)這一形勢(shì)，推出中小戶型房源，將價(jià)格下調(diào)在一定范圍不失為“明智之舉”?！窈贾菔袊辆?杭州10%保障房用地細(xì)則將出臺(tái)杭州市國土資源局土地利用處處長沈波近日在接受記者采訪時(shí)表示：杭州以前的保障房用地都是單獨(dú)供應(yīng)，但自今年起，將增加一種“10%配建”供應(yīng)方式，因?yàn)椤?0%配建”是個(gè)全新的舉措，需要各方統(tǒng)籌考慮，具體的操作細(xì)則還在研究和論證過程中。會(huì)議明確公共租賃房將是今后保障房體系建設(shè)的重點(diǎn)。杭州房產(chǎn)政策的頒布，在一定程度上有利于商業(yè)性土地的開發(fā)，進(jìn)而促進(jìn)商業(yè)性用房的投資發(fā)展。，近年新增供應(yīng)量有所減少，但在建住宅量較大。（三）杭州房地產(chǎn)市場(chǎng)未來預(yù)測(cè)和達(dá)月 ；而IBC既是屬于商業(yè)性質(zhì)用地又是定位較高端的，它的物業(yè)最高為 （7）從宣傳主題方面來說，世茂cosmo，保利灣天地是本項(xiàng)目最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因?yàn)樗麄兪且越昂蜐竦刈鳛楫a(chǎn)品的賣