【正文】 .............................................................26總體預(yù)算..........................................................................................................................26預(yù)算分布..........................................................................................................................28 第8部分行動方案控制.........................................................................................................29項目規(guī)模及開發(fā)進度......................................................................................................29銷售策略.........................................................................................................29 第9部分結(jié)束語.....................................................................................................................33第1部分 概要提示三盛相比在售樓部的一對一模式而言更省力、更有效。市、商場如戰(zhàn)場，作戰(zhàn)，不是只憑膽量就能取勝的。因為廣告是一個很抽象化的東西，給人以一種虛幻感。廣告雖是藝術(shù)，講究外表舒適、品位高雅。特別是在現(xiàn)今媒體 不斷出新的情況下，一般的公司是絕對與墻體廣告劃清界線的。舉個例子，如果你在平靜的池塘里投一 個小石子，激起的漣漪就能讓你看得請清楚楚，這是效果；而你往大海里扔一塊大石頭，激 起的浪花可能還沒有海風(fēng)吹起的浪花大，這是無效，而扔大石頭的成本要遠大于扔小石頭的 成本，石頭不在大小，關(guān)鍵要扔對地方，而把大石頭扔在池塘里，那就更好了。人家會“下嫁”于我嗎？這點從下面的圖表就可以看出來：圖中陰影部分為人們車房消費，他 們在面對這二者時都富有理性，這就要求我們借助一切可以借助的力量（手段）全力去說服 他們、征服他們（一）廣告：媒體打壓 廣告宣傳主要以《高明信息報》、街巷橫幅條為主，以高明有線電視臺為輔。所謂“會哭的孩子有奶吃”就證明了要敢于訴求的道理。推廣： 三 推廣：多管齊下 一個成熟、成功的品牌，到最后所擁有的，并不僅僅是強勢的知名度和優(yōu)秀的形象，而 是與消費者形成的牢固的心理上的聯(lián)系。因為物業(yè)管理好壞也直接影響到房樓的社會認同度。在這方面，海爾集團的品牌建設(shè)可算上乘。至?xí)r，必將帶給您們更多的“選票”?；▓@者，人文、自然與建筑對話的靈性 空間，于其中，人性獲得升華。（四）綠化：詩意棲居 “詩意棲居”是人類居住的最高夢想！所以古人云“無水則風(fēng)到氣蔽，有水則氣止而風(fēng)無。畢竟，高明舊樓多分布 于市區(qū)西面，即荷香路以西，這里，多以散樓布局為主；而新樓絕大部分為花園形式，設(shè)有 保安及其他物業(yè)管理服務(wù)人員，安全系數(shù)更大。成功者善于并敢于 抓住市場，而失敗者之所以失敗就因為他“茫然”于機會。8 定理”（社會中 80%的錢掌握在 20%的人手中，而 其余 80%的人只控制著 20%的財富。才能穩(wěn)固并拓展市場，勝出于與己激烈競爭的強手之林。這樣，顧客們 在夠買時就會很放心了。至此，頂樓的困境我們就可以 “圓”滿解決了。追本嗍原，我們必須找出導(dǎo)致其獨特命運的原因：人的消費思想是理性的，同時，他們的消費行 為也私利的，在決定高消費品時，他們都會“挑三揀四”“小心翼翼”，特別是左右自己全 家命運的物產(chǎn)時，他們更是“銖銖校量”、“顧前怕后”。這樣，我們 就可以做到有大利而無小害、有多得而無少失。所以，房地產(chǎn)營銷應(yīng)當(dāng)調(diào)整思路，改變策略，在不“變”中求“變” ：“千變?nèi)f化”（營銷手段方面），采取“租售結(jié)合”的營銷策略。因此，市場上出現(xiàn)了一種帶租與銷售的營銷模式，不僅適用于商業(yè)物業(yè)的銷售，也被可引入中高檔住宅的銷售。在房地產(chǎn)市場飽 和的現(xiàn)狀下，我們必須打破常規(guī)、標(biāo)新立異，充分運用創(chuàng)新思想，設(shè)計出多種全新的 營銷模式。以下是房地產(chǎn)營銷策劃書的具體內(nèi)容。而這個效用的評價標(biāo)準(zhǔn)是一個主觀的概念：同 一商品在不同的消費者看來有不同效用，南方人認為米飯好，北方人認為饅頭好，誰 也不能把自己的價值取向強加給對方。按這一理論，一個物件的價值是個客觀、可度量的值。六、策劃方案各項費用預(yù)算。具體行動方案根據(jù)策劃期內(nèi)各時間段特點，推出各項具體行動方案。如銷售籌備期、內(nèi)部認購期、公開發(fā)售期、鞏固期(入伙期)。強調(diào)廣告風(fēng)格以平實、自然、以情動人為主，其它為輔。(3)、廣告方式全方位、立體化、多層面、多角度、密疏相間的強使?jié)B透。不定期地配合階段性的促銷活動，掌握適當(dāng)時機，及時、靈活的進行。廣告宣傳計劃。發(fā)展商的成本及營銷目標(biāo)。銷售當(dāng)時的市場環(huán)境。樓盤功能定位科學(xué)，即為進入市場銷售提供了有力的保證。競爭策略通過前面房地產(chǎn)市場機會點與問題分析，提出合理的推廣策略建議，形成有效的4P組合，達到最佳效果。(四)營銷目標(biāo)營銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實現(xiàn)的具體目標(biāo)，即營銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟效益目標(biāo)達到：總銷售率為%，預(yù)計銷售日期為XX天。售后服務(wù)缺乏保證，客戶購房后的顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。目標(biāo)客戶群體定位缺乏科學(xué)性，使銷售渠道不暢。針對項目目前營銷現(xiàn)狀進行問題分析，一般營銷中存在的具體問題，表現(xiàn)為多方面：發(fā)展商知名度不高，項目地段不佳，形象不佳影響產(chǎn)品銷售。主要是對影響樓盤銷售的不可控因素進行分析。市場成長狀況，樓盤目前處于市場生命周期的哪一階段上。(二)、分析當(dāng)前的營銷環(huán)境狀況對同類樓盤及住宅產(chǎn)品市場狀況、競爭狀況、樓盤銷售價格及宏觀環(huán)境要有一個清醒的認識。房地產(chǎn)市場行情發(fā)生變化，原經(jīng)銷案已不適應(yīng)變化后的市場。尚無一套系統(tǒng)營銷方略，因而需要根據(jù)市場特點、項目特點策劃出一套營銷計劃。策劃完成日期及本策劃適用時間段。二、營銷策劃書的基本內(nèi)容策劃書按道理沒有一成不變的格式，它依附于產(chǎn)品或營銷活動的不同要求，在策劃的內(nèi)容與編制格式上也有變化。三是明確提出解決問題的對策。隨著國內(nèi)房地產(chǎn)市場競爭日益激烈，好的營銷策劃更成為企業(yè)創(chuàng)名牌，迎戰(zhàn)市場的戰(zhàn)略武器，策劃書是營銷策劃的反映。⑷、退訂戶仍再追蹤，實際了解問題所在。持續(xù)期(最后沖刺階段)：⑴、正式公開強勢銷售一段時日后，客戶對本案之認識程度應(yīng)不淺，銷售人員應(yīng)配合廣告，重點追蹤以期達到成交目的。⑼、實施責(zé)任戶數(shù)業(yè)績法，每位銷售成員自定銷售目標(biāo)或由公司規(guī)定責(zé)任戶數(shù)，并于每周一作統(tǒng)計，完成目標(biāo)人員公司立即頒發(fā)獎金，以資鼓勵。⑸、于sp活動前3天，選定協(xié)助銷售人員及假客戶等，并預(yù)先安排講習(xí)或演練。⑴、正式公開推出前需吸引引導(dǎo)期有望客戶與配合各種強勢媒體宣傳，聚集人潮，并施展現(xiàn)場銷售人員團隊與個人銷售魅力，促成訂購，另可安排雞尾酒會或邀請政經(jīng)名人蒞臨剪彩，提高客戶購買信心。④不定期舉行業(yè)務(wù)與企劃部門的動腦會議，對來人，來電及區(qū)域記錄表予以分析后，決定是否修正企劃策略。⑤人員講習(xí)工作完成 ⑥刊登引導(dǎo)廣告⑦銷售人員進駐。六、房地產(chǎn)營銷廣告推廣業(yè)務(wù)的策略：引導(dǎo)期：首先選搭大型戶外看板，以獨特新穎的方案引起客戶的好奇，引發(fā)其購買欲①工地現(xiàn)場清理美化，搭設(shè)風(fēng)格新穎清閑的接待總部(視情形需要，制作樣品屋)。④慎選現(xiàn)場銷售人員與嚴(yán)格執(zhí)行個案銷售講習(xí)，銷售人員除了要將房地產(chǎn)景氣時的高姿態(tài)予以收斂，換成不卑不亢的態(tài)度外。b、滿現(xiàn)居環(huán)境品質(zhì)者。②排斥本樓盤的理由：a、消費者本人經(jīng)濟能力不足。c、想在此地長久居住者。⑥選擇性：多樣化的產(chǎn)品提供多樣化選擇。②生活性：完全符合消費者的生活需求，接近消費者的消費水平。確立行銷要求：樓盤行銷觀念著重于消費者的分布情形及需求層次，繼而設(shè)計規(guī)劃銷售策略主題。⑧影視廣告創(chuàng)意構(gòu)思及拍攝制作。④工地圍板的設(shè)計、繪制。預(yù)告廣告以渲染氣氛為主，配合精彩的揭幕預(yù)售儀式先期刊登。在預(yù)售參觀登記前一周，更新目前圍在售樓部和樣板間外側(cè)的圍布。此階段廣告費用投入為中等不平。第二階段(首期交樓至二期完工)：此階段以品牌維持為目的，穩(wěn)固樓盤高檔物業(yè)的品牌形象。廣告階段劃分：對樓盤的品牌推廣是一個長期的行為，應(yīng)有戰(zhàn)略的考慮，從而使每一期廣告都變成一次品牌的積累。10)闡述樓盤的付數(shù)計劃。6)闡述樓盤開發(fā)商的信譽。2)闡述樓盤所在地的歷史淵源。突出明顯優(yōu)勢，這是樓盤消費者最關(guān)心的物業(yè)指標(biāo)。主要賣點：對樓盤進行全面分析研究，概括為四個方面的賣點構(gòu)成：1)地理位置。小至空調(diào)機位、公共過道采光以及住戶戶型設(shè)計等等,都進行精碉細鑿，力爭完美。3)體現(xiàn)樓盤和諧舒適生活。感性認識和理性認識相處融洽。由此可見房地產(chǎn)營銷深度廣，難度大，負荷重，企求在房地產(chǎn)營銷上取得卓然顯著的成效，并非輕而易舉、彈指一揮間，必須加強重視大腦智力投資的力度，具備冰凍三尺非一日之寒的韌勁和毅力。成為一名出色的營銷策劃人，除了需要豐富的工作經(jīng)驗和專業(yè)知識外，還要懂的制作一份完美的營銷策劃書。住在東東城，讓業(yè)主享受最頂級的服務(wù)，不管何時都能滿足業(yè)主的需求；住在東東城，讓業(yè)主無后顧之憂，有十足的安全感；住在東東城，讓我們一起譜寫“信任”的篇章。就在大家對在此段視頻的傳播者和目的意義都不解的時候，和達?東東城的標(biāo)志躍入視線，之后所有年輕人共舉一塊牌子：“你家，我家，大家！”視頻結(jié)束時，出現(xiàn)，“領(lǐng)舞都市新貴 享受和諧東東”的標(biāo)語和和達?東東城的全區(qū)圖。（二）營銷理念本季營銷將著力與樹立“東東城”品牌，突出“東東城”特色。我們屬于東東“東東城杯——團隊跑步賽”（1）營銷類型：事件營銷（2）活動主題：東東城杯——團隊跑步賽（3）活動時間：從項目用地規(guī)劃好，一期工程樓盤框架已經(jīng)搭建1/3，暫時作為售樓中心的會所建設(shè)已進行一半時（4）廣告媒介：本賽事，我們將邀請下沙網(wǎng)、搜房網(wǎng)、下沙電視臺、都市快報等進行全程跟蹤報道第三季 熱銷期——“我就要我的東東將公眾的注意力集中到該項目的上，使他們對未來的“時尚”生活有所期待、有所期許。（一）營銷周期預(yù)計在開盤前一個月，即4月底開始推出籌備期的營銷推廣方案，此次營銷周期預(yù)計持續(xù)一個月。選擇房子，等于選擇一種生活方式。①、在強勢推廣期在溫州舉辦推介會“東東城溫州魅力行”，同時投入大量和達在和達?東東城業(yè)主論壇里，各項活動可以與微博上相關(guān)活動同步進行，并根據(jù)效果，在開盤期間做一個線下活動。②初期粉絲數(shù)量少，通過關(guān)注有獎，有獎回答，搶沙發(fā)，在微博上進行征文活動，如《我看“個別現(xiàn)象”》一系列活動，一方面增加粉絲數(shù)量，另一方面提高和達的知名度。轉(zhuǎn)發(fā)愛心和公益的話題，盡到企業(yè)的社會責(zé)任，提升企業(yè)形象。東東城freefly成交后收取傭金。第四部分東東城營銷渠道策略●直接營銷無論是從從企業(yè)內(nèi)部資源上看還是從項目條件上看，我們認為和達房產(chǎn)都有這個條件去進行直接營銷。為業(yè)主打造全面時尚品質(zhì)的生活?！窦文耆A式的社區(qū)型商業(yè)中心東東城將要打造的是一個嘉年華式的社區(qū)型商業(yè)中心，一、二層部分是商業(yè)，三層以上為小戶型江景公館。提供完全開放、共享的OPEN生活方式。品牌效應(yīng)強大，顧客信任度高，是東東城強大的后盾。和達“HEDA”品牌的持有人是杭州經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)資產(chǎn)經(jīng)營集團有限公司，隸屬于杭州經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)管委會，所以作為開發(fā)區(qū)的國企，和達堅持肩負肩頭責(zé)任，遵循著“追求認真、追求精致、通道共識、方謂同仁”的理念，做非常人，辦非常事，不斷完善業(yè)務(wù)，提升管理，開拓市場。（6）從交通方面來說，本項目相較于龍湖滟瀾山和IBC來說，缺少了公交車路線，這是本項目有待改善的地方。龍湖滟瀾山是住宅性質(zhì)的，但由于它的定位比較高端，多種開發(fā)模式涌現(xiàn)，行業(yè)洗牌加劇。（二）杭州房地產(chǎn)市場分析杭州的房地產(chǎn)市場特征可歸結(jié)為以下幾點：，但增幅放緩。二、環(huán)境分析結(jié)論（一）宏觀環(huán)境分析總結(jié)杭州市地處我國東南沿海，自然環(huán)境和區(qū)位條件優(yōu)越，為杭州市的經(jīng)濟建設(shè)與發(fā)展提供了良好的條件。會議在總結(jié)去年工作的基礎(chǔ)上，對2011年的住房保障工作進行了部署。浙江省地方政策●杭版限購令本市包含蕭山余杭 新政認房不認貸新政認房不認貸，實際擁有幾套，就算幾套房，臨安、富陽市民在杭買房，算外地人購房。而限購令出臺無疑加大開發(fā)商加大了這方面壓力。東東城項目的深度剖析對和達第一篇：房地產(chǎn)樓盤營銷策劃書(精品)和達東東城目標(biāo)客戶的定位分析對和達開發(fā)商對于原產(chǎn)品雖不作降價處理，但為了應(yīng)對這一形勢，推出中小戶型房源，將價格下調(diào)在一定范圍不失為“明智之舉”。●杭州市國土局:杭州10%保障房用地細則將出臺杭州市國土資源局土地利用處處長沈波近日在接受記者采訪時表示：杭州以前的保障房用地都是單獨供應(yīng)，但自今年起，將增加一種“10%配建”供應(yīng)方式，因為“10%配建”是個全新的舉措，需要各方統(tǒng)籌考慮，具體的操作細則還在研究和論證過程中。會議明確公共租賃房將是今后保障房體系建設(shè)的重點。杭州房產(chǎn)政策的頒布，在一定程度上有利于商業(yè)性土地的開發(fā)，進而促進商業(yè)性用房的投資發(fā)展。，近年新增供應(yīng)量有所減少，但在建住宅量較大。（三）杭州房地產(chǎn)市場未來預(yù)測和達月 ；而IBC既是屬于商業(yè)性質(zhì)用地又是定位較高端的，它的物業(yè)最高為 （7）從宣傳主題方面來說，世茂cosmo，保利灣天地是本項目最大的競爭對手，因為他們是以江景和濕地作為產(chǎn)品的賣