【正文】 （二）營銷理念本季營銷將著力與樹立“東東城”品牌，突出“東東城”特色。由此可見房地產(chǎn)營銷深度廣，難度大，負(fù)荷重，企求在房地產(chǎn)營銷上取得卓然顯著的成效，并非輕而易舉、彈指一揮間，必須加強(qiáng)重視大腦智力投資的力度，具備冰凍三尺非一日之寒的韌勁和毅力。主要賣點(diǎn)：對樓盤進(jìn)行全面分析研究，概括為四個方面的賣點(diǎn)構(gòu)成：1)地理位置。10)闡述樓盤的付數(shù)計劃。在預(yù)售參觀登記前一周，更新目前圍在售樓部和樣板間外側(cè)的圍布。確立行銷要求：樓盤行銷觀念著重于消費(fèi)者的分布情形及需求層次，繼而設(shè)計規(guī)劃銷售策略主題。②排斥本樓盤的理由：a、消費(fèi)者本人經(jīng)濟(jì)能力不足。⑤人員講習(xí)工作完成 ⑥刊登引導(dǎo)廣告⑦銷售人員進(jìn)駐。⑼、實(shí)施責(zé)任戶數(shù)業(yè)績法，每位銷售成員自定銷售目標(biāo)或由公司規(guī)定責(zé)任戶數(shù)，并于每周一作統(tǒng)計，完成目標(biāo)人員公司立即頒發(fā)獎金，以資鼓勵。三是明確提出解決問題的對策。房地產(chǎn)市場行情發(fā)生變化，原經(jīng)銷案已不適應(yīng)變化后的市場。針對項目目前營銷現(xiàn)狀進(jìn)行問題分析，一般營銷中存在的具體問題，表現(xiàn)為多方面：發(fā)展商知名度不高，項目地段不佳，形象不佳影響產(chǎn)品銷售。競爭策略通過前面房地產(chǎn)市場機(jī)會點(diǎn)與問題分析，提出合理的推廣策略建議，形成有效的4P組合，達(dá)到最佳效果。廣告宣傳計劃。如銷售籌備期、內(nèi)部認(rèn)購期、公開發(fā)售期、鞏固期(入伙期)。而這個效用的評價標(biāo)準(zhǔn)是一個主觀的概念：同 一商品在不同的消費(fèi)者看來有不同效用，南方人認(rèn)為米飯好，北方人認(rèn)為饅頭好，誰 也不能把自己的價值取向強(qiáng)加給對方。所以，房地產(chǎn)營銷應(yīng)當(dāng)調(diào)整思路，改變策略，在不“變”中求“變” ：“千變?nèi)f化”（營銷手段方面），采取“租售結(jié)合”的營銷策略。這樣，顧客們 在夠買時就會很放心了。畢竟，高明舊樓多分布 于市區(qū)西面，即荷香路以西，這里，多以散樓布局為主；而新樓絕大部分為花園形式，設(shè)有 保安及其他物業(yè)管理服務(wù)人員，安全系數(shù)更大。在這方面，海爾集團(tuán)的品牌建設(shè)可算上乘。人家會“下嫁”于我嗎？這點(diǎn)從下面的圖表就可以看出來：圖中陰影部分為人們車房消費(fèi)，他 們在面對這二者時都富有理性，這就要求我們借助一切可以借助的力量（手段）全力去說服 他們、征服他們（一）廣告：媒體打壓 廣告宣傳主要以《高明信息報》、街巷橫幅條為主，以高明有線電視臺為輔。因為廣告是一個很抽象化的東西，給人以一種虛幻感。靈韻園林，素質(zhì)人居，丁橋頤景園仿蘇州園林的設(shè)計理念，緊依大農(nóng)港河，天然碧水，十幢高層住宅有機(jī)集合營造和諧品質(zhì)人居。項目位于西鄉(xiāng)塘區(qū)秀靈路，緊鄰廣西大學(xué)，坐擁市區(qū)繁華地段，享受學(xué)府人文氛圍，規(guī)劃有7棟高層住宅，其中2棟公寓為28層，5棟住宅為18層，并設(shè)置12層騎樓商業(yè)街，是一個集居住、商業(yè)、文化等為一體的高尚住區(qū)。上半年我區(qū)城鄉(xiāng)居民收入較快增長，城鎮(zhèn)居民人均可支配收入扣除物價因素后實(shí)際增長%，農(nóng)村居民人均現(xiàn)金收入實(shí)際增長%，增速均高于全國平均水平。在規(guī)劃設(shè)計階段,要在小區(qū)規(guī)劃、戶型設(shè)計、建筑立面等方面預(yù)測未來的發(fā)展趨勢。目 錄 第1部分概要提示...................................................................................................................1 第2部分環(huán)境分析...................................................................................................................1市場分析............................................................................................................................1杭州房地產(chǎn)市場分析.......................................................................................1房地產(chǎn)發(fā)展?fàn)顩r................................................................................................................1土地出讓情況...................................................................................................................2 丁橋區(qū)域房地產(chǎn)市場分析................................................................................................2區(qū)域城市規(guī)劃...................................................................................................2房地產(chǎn)開發(fā)現(xiàn)狀...............................................................................................3競爭項目分析...................................................................................................3市場走勢研判....................................................................................................................4 第3部分機(jī)會分析...................................................................................................................5杭州房地產(chǎn)客戶分析........................................................................................................5 杭州市住宅需求特征分析................................................................................................8 丁橋區(qū)域客戶特點(diǎn)分析....................................................................................................9目標(biāo)客戶群定位..............................................................................................................11目標(biāo)客群特征：.............................................................................................11選購產(chǎn)品的動機(jī)：.........................................................................................12購買行為特征：.............................................................................................12第4部分 產(chǎn)品分析.................................................................................................................13地塊現(xiàn)狀分析..................................................................................................................13地塊環(huán)境調(diào)研.................................................................................................13地塊周邊環(huán)境調(diào)查.........................................................................................13地塊交通條件調(diào)查.........................................................................................14 周邊市政配套設(shè)施調(diào)查.................................................................................14SWOT分析......................................................................................................................15產(chǎn)品定位..........................................................................................................................16 第5部分戰(zhàn)略及行動方案.....................................................................................................17定價原則..........................................................................................................................17定價建議..........................................................................................................................17價格調(diào)整方案..................................................................................................................18開發(fā)成本核算.................................................................................................18價格定位.........................................................................................................20 第6部分營銷策略.................................................................................................................22推廣主策略......................................................................................................................22平面廣告形式.................................................................................................22多維廣告形式.................................................................................................22媒體組合建議...............................................................................................................