【正文】 費用、帳期、價格體系等基礎(chǔ)條款達(dá)成一致，然后再由各個企業(yè)分別與大賣場簽訂企業(yè)合同。在與連鎖零售商的渠道沖突中，單個家電企業(yè)的資源和能力無疑具有很大的局限性，從格力與國美之爭就可以看出。再次，隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化的趨勢加強(qiáng)，地區(qū)之間銷售渠道的差別正日趨減少。但是，隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，市場從賣方市場逐漸發(fā)展為買方市場，在此情況下，消費者成為稀缺資源。２．６自建營銷渠道以格力、ＴＣＬ為首的家電生產(chǎn)商采用建立自己公司專有渠道的模式。全國性的家電連鎖由于專業(yè)經(jīng)營、零售量大、商業(yè)品牌以及服務(wù)等方而的優(yōu)勢，可以從生產(chǎn)商處得到更低的價格以及更優(yōu)惠的機(jī)型，從而在消費者心目中形成專業(yè)、低價格、服務(wù)好的品牌形象，使之成為零售量大、最有發(fā)展?jié)摿Φ那乐?。２．４國?nèi)外連鎖超市沃爾瑪、家樂福等國外連鎖超市的進(jìn)入以及國內(nèi)連鎖超市的發(fā)展壯大，對國內(nèi)的家電營銷渠道構(gòu)成一定的影響。專賣店渠道的優(yōu)點表現(xiàn)在：①控制性好；②品牌效應(yīng)好；③產(chǎn)品利潤率較高。當(dāng)批發(fā)商回款、銷售額較高時，在與制造商的談判過程中，會處于有利的地位。２．２批發(fā)商批發(fā)渠道作為傳統(tǒng)家電渠道之一，為整個家電行業(yè)的發(fā)展壯大做出了重要貢獻(xiàn)。２家電業(yè)營銷渠道的現(xiàn)狀分析目前，我國家電營銷渠道基本有下面幾種模式：２．１百貨商場家電部計劃經(jīng)濟(jì)時代背景下產(chǎn)生的百貨商場家電部曾經(jīng)是家電產(chǎn)品的主流渠道之一。如一家電企業(yè)要進(jìn)國美，要繳納的費用有進(jìn)場費、上架費、管理費，可能還有周末促銷費。在傳統(tǒng)渠道模式中，生產(chǎn)企業(yè)，特別是強(qiáng)勢品牌生產(chǎn)廠家掌握了渠道的主導(dǎo)權(quán)和話語權(quán)，故其能夠根據(jù)實際情況靈活加以調(diào)整，也能夠牢牢控制整個渠道，實現(xiàn)共贏。例如，國美電器和團(tuán)購網(wǎng)的合作，國美網(wǎng)上商城各地區(qū)分站和各地團(tuán)購網(wǎng)開展活動，由團(tuán)購網(wǎng)利用本身聚集的人氣和大量有著家電購買需求的客戶，一方面可以直接在線提供商品信息供消費者直接購買；另一方面團(tuán)購網(wǎng)發(fā)起類似于“國美電器千人大團(tuán)購”的集體購買活動，這樣對于網(wǎng)站流量和實際銷售額都有積極促進(jìn)作用?；顒訒r間為期7天，而在這個活動期間，上海分站的日均IP超過5000，實際報名人數(shù)為1200多人，實際購買客戶為900多人，訂單總金額達(dá)到800多萬，訂單轉(zhuǎn)換率達(dá)3%。但是，更多的利用門店的力量，是采用網(wǎng)上和網(wǎng)下相結(jié)合，進(jìn)行促銷活動或其他會員服務(wù)等。因此，國美網(wǎng)上商城的運營設(shè)計，需要從前臺客戶體驗出發(fā)，明確網(wǎng)站管理的思想，并且清晰網(wǎng)站日常管理和經(jīng)營活動所必須做好的八大要點每個要點的執(zhí)行、控制思想。進(jìn)行會員營銷，也就是，在知道我們服務(wù)過的客戶是誰，并且知道他們喜歡什么，他們有可能還需要什么的情況下，對他們進(jìn)行針對性的商品推薦。國美網(wǎng)上商城的支付流程是比較順暢的，貨到付款、在線支付、銀行電匯、門店付款等，此外貨到付款準(zhǔn)備增加移動POS機(jī)刷卡服務(wù)，在線支付也準(zhǔn)備增加分期付款服務(wù)等，將更加滿足客戶需求的多樣性；。在國美網(wǎng)上商城的促銷手段主要有：● 贈品：包括單品贈品、等級送贈品；● 套餐：包括國美推薦套餐、最佳組合商品和客戶套購DIY三種形式； ● 團(tuán)購：包括門店團(tuán)購、聚眾團(tuán)購、單品團(tuán)購、自發(fā)團(tuán)購；● 特價推薦：限時驚爆機(jī)、尋寶等活動。價格是直接關(guān)系到客戶購買決策的因素，同時，價格也是市場競爭中最為敏感和關(guān)鍵的因素。在國美網(wǎng)上商城的運營設(shè)計中，提出了八大要點：。首先，網(wǎng)站的總體規(guī)劃對于整個網(wǎng)站的建設(shè)有著相當(dāng)重要的地位，是整個網(wǎng)站設(shè)計、建設(shè)和運營的基礎(chǔ)，也將直接關(guān)系到網(wǎng)站是否能少走甚至不走彎路、盡快發(fā)展起來。本著“商者無域、相融共生”的企業(yè)發(fā)展理念，國美電器與全球知名家電制造企業(yè)保持緊密、友好、互惠的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，成為眾多知名家電廠家在中國的最大的經(jīng)銷商。2010年9月，2010(第四屆)中國CEO年會上，國美電器入選“2010中國最具創(chuàng)新力公司TOP100強(qiáng)”。2007年9月，《蒙代爾》雜志發(fā)布2007年“中國零售500強(qiáng)”榜單，國美榮登首位。奉行成就品質(zhì)生活的企業(yè)使命，本著對廣大投資者、合作伙伴、員工和社會負(fù)責(zé)的原則，國美電器將繼續(xù)著力將企業(yè)打造成為一個備受尊重、健康可持續(xù)發(fā)展的國際優(yōu)秀家電連鎖企業(yè)。國美電器持續(xù)的以滿足消費者需求為導(dǎo)向，進(jìn)一步以網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化和提升單店盈利能力為核心，進(jìn)一步擴(kuò)展網(wǎng)絡(luò)覆蓋保持有效規(guī)模增長，并注重精細(xì)化管理，領(lǐng)導(dǎo)中國家電零售市場。公司在百慕大注冊，創(chuàng)始人為黃光裕。未來，國美電器將加大對線上業(yè)務(wù)的發(fā)展力度。王俊洲稱，從行業(yè)的整體狀況看，未來電子商務(wù)將取得一定的家電零售市場，總體來看，實體門店銷售和線上銷售的家電產(chǎn)品的比例會維持在7比3的狀況?，F(xiàn)任董事會主席為張大中。作為中國最大的家電連鎖零售企業(yè)，國美電器直接為社會創(chuàng)造就業(yè)30萬人，每年為國家上繳稅收達(dá)15億元以上。二、公司的發(fā)展（主要排名方面）2003年國美電器在香港開業(yè)，邁出中國家電連鎖零售企業(yè)國際化第一步。2008年9月，國美電器首次入圍福布斯雜志亞太上市公司50強(qiáng)。2010年11月，國美控股庫巴購物網(wǎng)。從控制權(quán)之爭等危機(jī)事件中走出來的國美，將視野回歸到主業(yè)。而國美網(wǎng)上商城的定位非常明確，那就是：建設(shè)中國最大的電器零售網(wǎng)上商城。商品對于一個電子商務(wù)類型網(wǎng)站來講，始終是第一要素，是客戶需求的原動力。因此，對于價格的管理是重中之重。如何讓更多的客戶知道并愿意來了解國美網(wǎng)上商城？這需要線上宣傳和線下推廣相結(jié)合來進(jìn)行。尤其是在線客服方面，實現(xiàn)多方面的客戶服務(wù)，例如，銷售過程中的咨詢回復(fù)、信息提示和導(dǎo)購，售后的訂單跟蹤和客戶回訪，突發(fā)事件的處理等，盡最大可能讓客戶滿意度提升。因此，會員營銷必須是建立在客戶分析的基礎(chǔ)上的。(二)、網(wǎng)站推廣網(wǎng)站推廣方面，根據(jù)國美的實際情況來，例如產(chǎn)品線，經(jīng)營模式，服務(wù)特色，發(fā)展目標(biāo)等，國美網(wǎng)上商城的宣傳和推廣是多點開花。比較典型的一個網(wǎng)上網(wǎng)下結(jié)合的例子是：2007年12月，國美網(wǎng)上商城上海分站開展在線團(tuán)購元旦促銷活動。很明顯，此次網(wǎng)上網(wǎng)下的合作，不僅是對網(wǎng)站的知名度、影響力等方面有著積極的提升作用；更加直接的成果是，通過網(wǎng)上網(wǎng)下結(jié)合的方式，使網(wǎng)站瀏覽量大增，并產(chǎn)生了非?？捎^的銷售額。第二篇：國美電器營銷渠道國美電器營銷渠道研究背景與問題的提出家電行業(yè)是目前我國各行業(yè)中競爭最激烈、市場化程度最高的行業(yè)之一，經(jīng)過２０多年的發(fā)展，家電行業(yè)已經(jīng)出現(xiàn)了一批全國乃至世界知名品牌，如海爾、格力、格蘭仕、ＴＣＬ等，形成了相對穩(wěn)定的市場格局，各企業(yè)也根據(jù)自己的特點建立了適合企業(yè)發(fā)展的銷售渠道。但是作為新興渠道的代表國美和蘇寧，在一定程度上卻是以擠壓生產(chǎn)企業(yè)的利潤為運作方式的。國美還采取先賣貨后結(jié)算的方式，盡顯其主動地位。作為傳統(tǒng)的家電營銷渠道，其優(yōu)勢主要表現(xiàn)為：①習(xí)慣；②正規(guī)。這種渠道的優(yōu)點是：①能迅速將產(chǎn)品導(dǎo)入市場；②營銷費用較低。在發(fā)動價格戰(zhàn)方面，批發(fā)戶會比一般網(wǎng)點具有更大的沖動性，從而對現(xiàn)存的網(wǎng)絡(luò)造成沖擊；②制造商終端控制力度較弱。缺點為：①成本高。由于這些連鎖超市在國內(nèi)不同區(qū)域進(jìn)行連鎖經(jīng)營，一旦選擇經(jīng)營某品牌家電，則該品牌的市場很容易在國內(nèi)迅速啟動。地方性家電連鎖對當(dāng)?shù)叵M者亦形成類似于全國性連鎖的品牌形象。一方面，加強(qiáng)了對渠道的控制能力；另一方面，渠道建設(shè)成本很高且自建渠道與現(xiàn)有渠道存在著一定的渠道沖突，協(xié)調(diào)的難度加大。由于零售商處于渠道的最前沿，最能夠接近和直接影響目標(biāo)市場顧客，因而成為產(chǎn)品流向市場的“守門人”。零售商業(yè)的國際化發(fā)展，進(jìn)一步帶動了生產(chǎn)商開拓國際市場的能力，生產(chǎn)商的國際化也更加依賴渠道網(wǎng)絡(luò)的國際化。在受到連鎖零售商的不斷打壓的情況下，家電生產(chǎn)廠商應(yīng)該認(rèn)識到，受損的不是個別企業(yè)，而是全行業(yè)所有廠家。這樣通過聯(lián)盟的力量將會大大提高家電制造企業(yè)在談判中的地位。如由行業(yè)中５個左右知名品牌廠家（海爾、格力、海信、ＴＣＬ、格蘭仕等）以入股的形式組建股份公司，由該股份公司負(fù)責(zé)建立聯(lián)合品牌專賣店，專門銷售入股的品牌產(chǎn)品。該連鎖家電大賣場也采取股份制公司形式，由進(jìn)入該賣場的家電企業(yè)入股設(shè)立。網(wǎng)絡(luò)營銷是一種技術(shù)手段的革命，而且包含了更深層的觀念革命。不僅如此，網(wǎng)絡(luò)營銷還可以實現(xiàn)“少環(huán)節(jié)”銷售，甚至可以不必設(shè)置大規(guī)模的產(chǎn)品展示空間和中轉(zhuǎn)倉庫，從而降低渠道運行費用和交易費用。電視購物作為一種新型的渠道，目前主要集中于藥品、首飾、保健食品、化妝品、醫(yī)療藥品等領(lǐng)域，還沒有家電制造企業(yè)涉足該渠道。所以家電制造企業(yè)可以考慮與其中的直銷巨頭（如安利公司）合作，由安利公司代理其產(chǎn)品。４結(jié)語制造與流通本是產(chǎn)業(yè)鏈上的不同環(huán)節(jié)，相互制約、不可分割、共同創(chuàng)造價值的一個整體，雙方應(yīng)該是共存、共榮、共贏的關(guān)系。以國美和蘇寧為代表的家電連鎖零售企業(yè)在整個產(chǎn)業(yè)鏈中日益占據(jù)主導(dǎo)地位，隨著家電連鎖企業(yè)的不斷擴(kuò)展與壯大，家電制造企業(yè)日益失去了對渠道的控制權(quán)和話語權(quán)。業(yè)內(nèi)人士分析稱，在龐大的消費電子產(chǎn)品市場支撐下，中國有望孕育全球最大的電子家電零售企業(yè)，而積極推進(jìn)供需鏈變革的國美電器則有望成為未來全球電子家電零售行業(yè)的新主導(dǎo)者。家電連鎖行業(yè)從無到有，從小到大，逐漸發(fā)展壯大，經(jīng)歷了較為充分的市場競爭，最終國美和蘇寧憑借其雄厚的資本實力和先進(jìn)的管理理念，不斷的擴(kuò)張、并購，在大中城市形成雙寡頭壟斷的市場格局。2007年12月國美托管大中，從而使國美電器在家電連鎖零售業(yè)處于絕對的霸主地位。2004年12月11日，我國零售業(yè)全面開放。2009年末日本家電連鎖零售霸主山田電機(jī)提前進(jìn)軍我國市場，投資6億多元開設(shè)出我國及海外市場首家門店，向我國推介“購物即生活”的領(lǐng)先經(jīng)營服務(wù)理念。1993年，黃光裕原來的電器小門面變成了一家大型電器商城；1995年，國美電器商城從一家變成了10家；1999年，國美進(jìn)軍天津，開始從北京走向全國，也開始了大規(guī)模的全國性擴(kuò)張；2001年12月，國美在12個城市共擁有49家直營連鎖店及33家加盟連鎖店；2003年國美電器在香港開業(yè)，邁出中國家電連鎖零售企業(yè)國際化第一步；2004年國美電器在香港成功上市。國美電器在其領(lǐng)導(dǎo)人黃光裕的帶領(lǐng)下，一舉成為中國最大的連鎖零售企業(yè)，2006年2008年居于中國連鎖百強(qiáng)企業(yè)榜首，如表1所示。簡單的說，盈利模式就是企業(yè)賺錢的渠道，通過怎樣的模式和渠道來賺錢盈利模式在市場競爭的初期和企業(yè)成長的不成熟階段，企業(yè)的贏利模式大多是自發(fā)的，隨著市場競爭的加劇和企業(yè)的不斷成熟，企業(yè)開始重視對市場競爭和自身盈利模式的研究。國美電器作為家電零售行業(yè)的龍頭企業(yè)，在中國大中型近全國280多個城市擁有直營門店1200多家，并且國美電器于2011年4月全新上線電子商務(wù)網(wǎng)站，這種“實體店+B2C”線上線下的銷售模式，使得國美擁有覆蓋面最廣的銷售網(wǎng)絡(luò)及強(qiáng)大的銷售規(guī)模。所以說國美的價格優(yōu)勢是建立在規(guī)模優(yōu)勢的基礎(chǔ)之上。如表2所示，2005年—2012年，國美電器的銷售毛利率平均在10%左右并呈上升狀態(tài)，也就是說，國美電器每有100元的銷售收入可以為公司創(chuàng)造10元錢的毛利潤。國美電器用薄利多銷策略的低價銷售來吸取更多消費者以擴(kuò)大銷售規(guī)模，低價有時必定會帶來盈利損失，那么這些損失怎么彌補(bǔ)呢，這就得靠國美電器的非主營業(yè)務(wù)盈利模式，將這些損失巧妙地轉(zhuǎn)嫁給供應(yīng)商，以信道費、返利等方式獲得其他業(yè)務(wù)利潤以彌補(bǔ)損失，其實這也是對供貨商的一種”變相“壓榨。這樣的盈利模式使國美電器不但獲得了豐厚的隱蔽利潤，同時也很好地解釋了為什么國美頻頻發(fā)動價格戰(zhàn)而仍具雄厚的資金保障——低價帶來的損失被可觀的非主營業(yè)務(wù)贏利成功地彌補(bǔ)了。類金融模式是指零售商與消費者之間進(jìn)行現(xiàn)金交易時，利用供應(yīng)商給予零售商一定時間內(nèi)一定的信用額度，在此信用額度內(nèi)，零售商可以先貨后款的方式，延期數(shù)月支付上游供應(yīng)商貨款，這使得其賬面上長期存有大量浮存無成本短期融資形成的現(xiàn)金，這樣就形成“規(guī)模擴(kuò)張——銷售規(guī)模提升帶來賬面浮存現(xiàn)金——占用供應(yīng)商資金用于規(guī)模擴(kuò)張或轉(zhuǎn)作他用——進(jìn)一步規(guī)模擴(kuò)張?zhí)嵘闶矍纼r值帶來更多賬面浮存現(xiàn)金”的資金內(nèi)循環(huán)體系。我從圖5不難看出應(yīng)付賬款及應(yīng)付票據(jù)與銷售收入成正比關(guān)系，國美電器通過賬期方式先貨后款，占用供應(yīng)商資金的同時與消費者進(jìn)行現(xiàn)金交易，國美電器就可以持有大量的浮動現(xiàn)金，在一定程度上也促進(jìn)了國美電器銷售規(guī)模的提高以及主營業(yè)務(wù)的發(fā)展。這些資金國美電器既可以用于自身擴(kuò)張，又可以投入其他行業(yè)，還可以存入銀行獲得利息收入。國美電器對外稱虧損是受到電子商務(wù)投入、銷售業(yè)績下滑以及運營成本過高的影響。同時，有供應(yīng)商在家電產(chǎn)業(yè)資深觀察人劉步塵的博客中爆料，已經(jīng)有部分供應(yīng)商決定五一之后停止給國美供貨23個月，究其原因，竟然是國美過于高昂的信道費、返利等各種費用使得供應(yīng)商已經(jīng)無法承擔(dān)。其實零售商與供應(yīng)商之間的矛盾一直也是整個家電連鎖行業(yè)間公開的秘密，這也成為了遏制家電連鎖行業(yè)發(fā)展的大問題