銷售話術(shù)拒絕購買沙盤推演-wenkub
2023-05-14 22:40:13 本頁面
【正文】 技巧）一直等客戶點(diǎn)頭或回話時(shí)，再做說明。 先要弄清真正的理由?！? “你的價(jià)格太高了。準(zhǔn)客戶通常不會(huì)光告訴你真正反對(duì)的理由是什么，他們會(huì)先找藉口。老練的銷售人員可以看穿藉口，找到真正的反對(duì)理由 —— 分辨哪些才是真的拒絕理由?！? “我得和我的伙伴商量、商量。 清除反對(duì)的關(guān)鍵在于： 你行銷技巧的知識(shí)； 你對(duì)房產(chǎn)的知識(shí)； 你的創(chuàng)意； 對(duì)客戶的認(rèn)識(shí)； 與客戶建立的關(guān)系； 真誠(chéng)幫助客戶的欲望； 你的堅(jiān)持。 銷售代表（認(rèn)真地）：“你知道嗎？ X 先生，這是非常重要的決定?！? 銷售人員：“你在某些方面（他的行業(yè)），一看你就知道是行家（恭維客戶經(jīng)驗(yàn)、閱歷），不過在挑選房屋方面我可是行家，我已經(jīng)干了三年，對(duì) XXX 的樓盤非常了解。 銷售技巧匯總 1—— 拒絕購買沙盤推演（華廈名?。? 第 3 頁 共 11 頁 當(dāng)準(zhǔn)客戶說“我想考慮”時(shí)，有 50%的時(shí)候是： 沒錢； 無法自己做主； 目前不需要這套物業(yè)； 有朋友在房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)； 對(duì)你沒信心； 知道可以在別處購買更低價(jià)格的房子； 不信任或者對(duì)開發(fā)商沒有信心； 不喜歡這種產(chǎn)品； 另外 50%的時(shí)候，會(huì)買，運(yùn)用適當(dāng)?shù)难赞o，準(zhǔn)客戶是可以被說服的。 銷售技巧匯總 1—— 拒絕購買沙盤推演（華廈名?。? 第 4 頁 共 11 頁 這時(shí)他說的第一句話和第二句話應(yīng)該是真正的反對(duì)理由，除非他只是想擺脫?！? （現(xiàn)在開始把 xxx 占 上風(fēng)的比較項(xiàng)目及優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)，尤其客戶提到的，逐個(gè)指出，并加以說明?！? 銷售員：“ X 先生，我很重視跟你這筆成交，我不介意做這些，這可以讓我有機(jī)會(huì)驗(yàn)證一下， xxxx 確實(shí)是佼佼者。 試探方法： 列出 xxxx 優(yōu)勢(shì)證明房?jī)r(jià)不高； 澄清差異“多少是太貴？” 談?wù)剝r(jià)值與明天：“ X 先生，你想到的是小錢，我們?cè)谡勔惠呑拥膬r(jià)值，起碼也是小半生的時(shí)光在哪里度過的大問題。） 有時(shí)候“太貴了”也可以理解為“我想買，指點(diǎn)方向給我吧?！? 試探： “告訴我， X 先生，如果不需要其他人同意，你會(huì)不會(huì)購買？” 銷售技巧匯總 1—— 拒絕購買沙盤推演（華廈名?。? 第 7 頁 共 11 頁 不妨預(yù)約上門拜訪 當(dāng)客戶需要 其他人認(rèn)可時(shí)，除了先對(duì)客戶求證外，你一定要爭(zhēng)取以下這四個(gè)步驟： 得到準(zhǔn)客戶的私人承諾； 加入準(zhǔn)客戶的陣營(yíng)；
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