團體保險活動量管理培訓(xùn)課件-wenkub
2023-05-14 10:10:10 本頁面
【正文】 際 ?個 人 ?購買者 影響因素 13 ?組織購買 ?商品、價格與滿足 ?銷售渠道 ?促銷與銷售團隊 ?企業(yè)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 14 商品價格與滿足 核心 利益 或服務(wù) 安裝 包裝 保證 品牌名 特點 售后 服務(wù) 質(zhì)量 式樣 送貨 和 信貸 附加產(chǎn)品 有形產(chǎn)品 核心產(chǎn)品 15 買者對價格變更的反應(yīng) ?顧客對于價格變更未必能作出明確的解釋 ?提價，它通常會阻礙銷售，也可能給買方帶來 某些積極的意義 ?根據(jù)顧客對于他們的總支出與產(chǎn)品成本的知覺 的不同，買方對價格變更的反應(yīng)也會變化 16 服務(wù)商品的特性 ?無形性 ?不可分性 ?易變性 ?時間性 ?企業(yè)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 17 每一個平安商品都是好商品 速 度 便利性 理想商品 業(yè)務(wù)員決定 商品的好壞 ?企業(yè)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 18 ? 員工決定商品銷售成敗 ? 儲蓄 健康 意外 ? 全省商品研討班 ? 企業(yè)客戶家庭投資研修班 商品分析表名稱：代碼：上市時間：圖示：特色： 優(yōu)勢：不足： 商品組合：目標(biāo)市場： 開門話術(shù)：拒絕處理： 關(guān)門話術(shù)：每一個平安商品都是好商品 19 ?組織購買 ?商品、價格與滿足 ?銷售渠道 ?促銷與銷售團隊 20 銷售渠道 ?銀行代理商－ 銀行保險 －選擇 －培訓(xùn) －激勵 －評價 ?營銷員代理 ?企業(yè)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 21 現(xiàn)狀分析 保費分析 (!) 100000100002000030000400005000060000700001997年11月 1997年12月1998年1月 1998年2月 1998年3月 1998年4月 1998年5月 1998年6月 1998年7月 1998年8月 1998年9月1998年10月 1998年11月 1998年12月1999年1月 1999年2月首期 續(xù)期 合計線性 (合計) 線性 (續(xù)期) 線性 (首期)22 ?組織購買 ?商品、價格與滿足 ?銷售渠道 ?促銷與銷售團隊 23 促銷與銷售團隊 ?公共關(guān)系 PR ?廣告 AD ?營業(yè)推廣 SP ?人員推銷 DM 24 人員銷售內(nèi)容 我不知道你是誰。 我不知道貴公司。 我不知道貴公司的業(yè)務(wù)成績。 公開個人的目標(biāo) — 發(fā)展需要 — 生活方式 愿意采取行動重 新保持流程的平衡 大家同意的程序 計劃有效率地運用 時間 老老實實講 — 要坦白、直率提出 和接受他人反饋 — 不要回避 44 項目 具體行動 預(yù)期效果 成本 / 資源需求 時間 負(fù)責(zé)人 ? 決策研究 12 篇建議書 采納 8 篇 每月 30 日
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