【正文】 間性 ?企業(yè)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 17 每一個平安商品都是好商品 速 度 便利性 理想商品 業(yè)務(wù)員決定 商品的好壞 ?企業(yè)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 18 ? 員工決定商品銷售成敗 ? 儲蓄 健康 意外 ? 全省商品研討班 ? 企業(yè)客戶家庭投資研修班 商品分析表名稱：代碼：上市時間：圖示：特色： 優(yōu)勢：不足： 商品組合：目標(biāo)市場： 開門話術(shù)：拒絕處理： 關(guān)門話術(shù)：每一個平安商品都是好商品 19 ?組織購買 ?商品、價格與滿足 ?銷售渠道 ?促銷與銷售團隊 20 銷售渠道 ?銀行代理商－ 銀行保險 －選擇 －培訓(xùn) －激勵 －評價 ?營銷員代理 ?企業(yè)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 21 現(xiàn)狀分析 保費分析 (!) 100000100002000030000400005000060000700001997年11月 1997年12月1998年1月 1998年2月 1998年3月 1998年4月 1998年5月 1998年6月 1998年7月 1998年8月 1998年9月1998年10月 1998年11月 1998年12月1999年1月 1999年2月首期 續(xù)期 合計線性 (合計) 線性 (續(xù)期) 線性 (首期)22 ?組織購買 ?商品、價格與滿足 ?銷售渠道 ?促銷與銷售團隊 23 促銷與銷售團隊 ?公共關(guān)系 PR ?廣告 AD ?營業(yè)推廣 SP ?人員推銷 DM 24 人員銷售內(nèi)容 我不知道你是誰。 設(shè)定檢查點 — 同意檢討流程 — 制定反饋和指導(dǎo) 意見 成熟的關(guān)系 建立有建設(shè)性的氣氛 厘定工作角色 — 了解工作和最后 成果 — 把你的技能和發(fā) 展需要與工作配合 — 建立你的工作責(zé) 任歸屬 — 設(shè)計流程中的角 色 — 了解所需角色 — 觀察是否有人扮 演該角色 我不知道貴公司。 老老實實講 — 要坦白、直率提出 和接受他人反饋 — 不要回避 分享客戶的目標(biāo) — 最后成果 — 建立技能 明確角色 誰做什麼達成協(xié)議 我不知道貴公司的產(chǎn)品。 確保有平衡的參與 — 聆聽 — 尋求意見 — 測試?yán)斫獬潭?/共識 在小組目標(biāo)上達 成協(xié)議 — 發(fā)展需要 — 生活方式 我不知道貴公司的主張。 語調(diào)要保持正面 — 根據(jù)目標(biāo)來連成一 體 — 爭論時不要作人身 攻擊 — 適當(dāng)時提供解決方 案或選擇而不是提出 問題 29 最佳的銷售隊伍報酬制度 薪金傭金混合制 ＋ ?企業(yè)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 30 外勤報酬 現(xiàn) 在 將 要 業(yè) 務(wù) 員 業(yè)務(wù)主任 （經(jīng)理） ?基本工資－較低 －相對固定 ?提 獎－固定比例 ?其 他 ?基本工資－較高