590市場推廣策略與終端戰(zhàn)術(shù)-wenkub
2023-07-24 20:13:59 本頁面
【正文】 利： 先謀勢后謀利，還是先謀利后謀勢再謀利。 知彼知已，百戰(zhàn)不殆 知已： （ 1） 非常清楚得了解公司的產(chǎn)品戰(zhàn)略 （ 2） 非常清楚得了解公司宣傳推廣、傳播策略 （ 3） 非常清楚的了解公司產(chǎn)品的差異性，弄清楚“我是誰”的問題。 特征： 推廣策略與公司的產(chǎn)品戰(zhàn)略和品牌推廣戰(zhàn)略密切相聯(lián)。 （ 1） 公司的產(chǎn)品戰(zhàn)略：定位追趕、局部創(chuàng)新、重點(diǎn)突破。了解產(chǎn)品針對(duì)顧客偏好的賣點(diǎn)優(yōu)勢，要造成規(guī)模需求。要看各企業(yè)此資料來自 , 大量管理資料下載 的資金、實(shí)力及動(dòng)作策略，但有兩個(gè)方面必須考慮。解決“怎么花錢的問題”。 第三：整合傳播手段 A、常用的廣告媒體種類大約 10 種：報(bào)紙、雜志、廣播、電視、電影、直接函件（ DM）、傳單、 POP、特殊廣告、定點(diǎn)廣告（如戶外、交通產(chǎn)品） B、新聞發(fā)布、公關(guān)活動(dòng)、軟文宣傳等也是非常重要的傳播手段。是集中在旺季還是淡季；是支持大型促銷活動(dòng)還是反擊競爭對(duì)手的攻勢；是要提前告知消費(fèi)者還是與假日、節(jié)日、季節(jié)有關(guān)系。 第五、廣告時(shí)程策略： （ 1） 時(shí)間段分布，從大的方面來講，應(yīng)根據(jù)廣告延續(xù)力與習(xí)慣性購買行為，決定如何把廣告總經(jīng)費(fèi)分配到不同的季節(jié)或月份；從小的方面講，首先應(yīng)考慮根據(jù)廣告溝通目標(biāo)、商品性質(zhì)、目標(biāo)顧客、分銷渠道及其它因素考慮采用下列其中之一的播放類型： A、 集中于當(dāng)月的幾天內(nèi) B、 連續(xù)分散于當(dāng)月 C、 間斷分散于當(dāng)月 另外還要考慮廣告信息的重復(fù)程度，即每天應(yīng)播出幾次才能達(dá)到最佳效果。 （ 3） 廣告戰(zhàn)術(shù)： 廣告戰(zhàn)術(shù)使用，應(yīng)配合產(chǎn)品生命周期與公司營銷戰(zhàn)略（見圖） A、 導(dǎo)入期：以告知廣告為主，一般采用密集廣告支援，廣告投入相對(duì)大。 第六、規(guī)范動(dòng)作程序 （ 1）、“三分策劃，七分執(zhí)行”：同樣的策劃，出于實(shí)施水平、操作能力的差異性，導(dǎo)致不同的效果。因此有必要在各分公司實(shí)行廣告媒體代理制，用 “二條線”模式操作。 （ 4）、信息反饋：總結(jié)反思，好的經(jīng)驗(yàn)反饋到總部，然后再推廣到各地。 （ 2） 近期計(jì)劃： 近期促銷活動(dòng)計(jì)劃包括與運(yùn)營商合作的活動(dòng)，以及總部的促銷活動(dòng)、新品上市活動(dòng)、以及各地市辦事處根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌銮闆r組織促銷活動(dòng)，都應(yīng)有相應(yīng)的計(jì)劃。 核心售點(diǎn)：是指總銷量占該區(qū)域銷量 40%以上的售點(diǎn)。 （ 3）分級(jí) —— 將有效售點(diǎn)按銷量大小及品牌忠誠度和發(fā)展?jié)摿Υ笮》?為 a、 b、c 三類， A 類售點(diǎn)即為核心售點(diǎn) （ 4）優(yōu)化和動(dòng)態(tài)調(diào)整 —— 根據(jù)售點(diǎn)的市場表現(xiàn)不斷動(dòng)態(tài)調(diào)整優(yōu)化核心售點(diǎn)，同時(shí)對(duì)忠誠客戶又保持相對(duì)穩(wěn)定性。 二個(gè)階段： （ 1）有效售點(diǎn) 核心售點(diǎn)，即第一階段抓好有效售點(diǎn)向核心售點(diǎn)轉(zhuǎn)變。 第一銷售：使東信手機(jī)在該售點(diǎn)的銷量占到第一位。 樣機(jī)的陳列 A、充分利用既有的陳列空間，發(fā)揮它的最大效用和魅力，切忌讓它有中空或貨源不足的現(xiàn)象。在售點(diǎn)，促銷員一定要掌握顧客的移動(dòng)路線，并將產(chǎn)品盡量擺放在消費(fèi)者經(jīng)常走動(dòng)的地方，如靠近入口的視角很好的地方。 陳列工作是一項(xiàng)長期的工作，必須持之以恒，每日都保持清潔的陳列面，贏得最大的陳列效果，才能長期累積出優(yōu)異成果。 d、壁面 POP 廣告：附在墻壁上的 POP 廣告，如海報(bào)、告示牌、裝飾等；貼上此資料來自 , 大量管理資料下載 和顧客視線基本平衡的位置，最好是店內(nèi)中央和東信專柜或柜臺(tái)處的壁面。單張傳播的形式有三種： a、 售點(diǎn)發(fā)送和索取： *有促銷認(rèn)員的售點(diǎn)，促銷員直接將手中的單張派送給顧客。 c、 活動(dòng)現(xiàn)場發(fā)放或索取 在現(xiàn)場促銷活動(dòng)中發(fā)放單張或傳單進(jìn)行宣傳。 b、在售點(diǎn)外的門口貼上品牌廣告或促銷廣告進(jìn)行宣傳。 D、橫幅戰(zhàn)術(shù) 此資料來自 , 大量管理資料下載 a、橫幅包括售點(diǎn)橫幅、過街橫幅、公共汽車橫幅、布幔等，分公司組合
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