【正文】 判主題 解決汽輪機(jī)轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問題，維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系 二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成 主談：胡達(dá)，公司談判全權(quán)代表 。 三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析 我方核心利益： 要求對(duì)方盡早交貨 維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系 要求對(duì)方賠償，彌補(bǔ)我方損失 對(duì)方利益：解決賠償問題，維持雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系 我方優(yōu)勢(shì)： 我公司占有國(guó)內(nèi)電力市場(chǎng) 1/3的份額，對(duì)方與我方無法達(dá)成合作將對(duì)其造成巨大損失 我方劣勢(shì)： 在法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力范圍這上點(diǎn)對(duì)對(duì)方極為有利，對(duì)方將據(jù)此拒絕賠償 對(duì)方延遲交貨對(duì)我公司已帶來的利潤(rùn)、名譽(yù)上的損失 我公司毛坯供應(yīng)短缺，影響惡劣，迫切與對(duì)方合作，否則將可能造成更大損失 對(duì)方優(yōu)勢(shì)： 法律優(yōu)勢(shì)：有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定 對(duì)方 根據(jù)合同，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例 對(duì)方劣勢(shì)： 屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判，達(dá)不成協(xié)議將可能陷入困境 四、談判目標(biāo) 戰(zhàn)略目標(biāo)：體面、務(wù)實(shí)地解決此次索賠問題，重在減小損失，并維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系 原因分析：讓對(duì)方盡快交貨遠(yuǎn)比要求對(duì)方賠款重要，迫切要求維護(hù)與對(duì)方的長(zhǎng)期合作關(guān)系 索賠目標(biāo)： 報(bào)價(jià)： ① 賠款： 450萬(wàn)美元 ② 交貨期：兩月后，即 11月 ③ 技術(shù)支持：要求對(duì)方派一技術(shù)顧問小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo) ④ 優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨 ⑤ 價(jià)格目標(biāo)：為彌補(bǔ)我方損失，向?qū)Ψ教岢鰡蝺r(jià)降 5%的要求 底線： ① 獲得對(duì)方象征性賠款，使對(duì)方承認(rèn)錯(cuò)誤，挽回我公司的名譽(yù)損失 ② 盡快交貨遠(yuǎn)以減小我方損失 ③ 對(duì)方與我方長(zhǎng)期合作 五、程序及具體策略 開局： 方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中 方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，強(qiáng)硬地指出對(duì)方因延遲交貨給我方帶來巨大損失，開出 450萬(wàn)美元的罰款，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位 對(duì)方提出有關(guān)罷工屬于不可抗 力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶?duì)策： 借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破 法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對(duì)罷工事件進(jìn)行剖析 對(duì)其進(jìn)行反駁 中期階段： 紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉 ,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng) 層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益 把握讓步原則：明確我方核心利益所在 ，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來?yè)Q取其它更大利益 突出優(yōu)勢(shì) : 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失 打破僵局 : 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定 對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局 休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整 最后談判階段： 把握底線， :適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略 埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系 達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本 ,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn) ,并確定正式簽訂合同時(shí)間 六、準(zhǔn)備談判資料 相關(guān)法律資料： 《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》 備注： 《合同法》違約責(zé)任 第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的 ,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任 聯(lián)合國(guó)《國(guó)際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況 合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料 (見附錄和幻燈片資料 ) 八、制定應(yīng)急預(yù)案 雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。 應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限情況， “ 白臉 ” 據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略， “ 紅臉 ” 再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局 。 對(duì)方依據(jù)法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅(jiān)決拒絕賠償。 篇二 一、談判雙方公司背景 (我方：舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán) 。 清華同方以自主核心技術(shù)為基礎(chǔ)，充分結(jié)合資本運(yùn)作能力，創(chuàng)立了信息技術(shù)、能源與環(huán)境、應(yīng)用核電子技術(shù)、生物醫(yī)藥四大產(chǎn)業(yè)。 在應(yīng)用核電子技術(shù)產(chǎn)業(yè)中，以電子加速器、輻射成像、自動(dòng)控制、數(shù)字圖象處理技術(shù)為核心的系列產(chǎn)品，已達(dá)到國(guó)際先進(jìn)水平。 技術(shù)顧問：王文芳，負(fù)責(zé)技術(shù)問題 。 五、談判目標(biāo) 戰(zhàn)略目標(biāo)： 和平談判，按我方的采購(gòu)條件達(dá)成收購(gòu)協(xié)議 ① 報(bào)價(jià)： 1000元 ② 供應(yīng)日期：一周內(nèi) 底線： ① 以我方低線報(bào)價(jià) XX 元 ② 盡快完成采購(gòu)后的運(yùn)作 六、程序及具體策略 開局： 方案一：感情