商務(wù)談判策劃書模板20xx-wenkub
2024-09-16 01 本頁面
【正文】 商機(jī)確定下來的活動過程。 技術(shù)顧問：陶佳，負(fù)責(zé)技術(shù)問題 。 對方承認(rèn)違約，愿意支付賠償金，但對 450 萬美元表示異議 應(yīng)對方案：就賠款金額進(jìn)行價格談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。 對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次 要問題抓住不放。 若對方堅持在 “ 按照合同堅決拒絕賠償 ” 一點上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應(yīng)。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。 ④ 已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售，在全省某一知名連鎖藥房 及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點，銷售狀況良好。 B 方： ① 經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。 ⑤ 對綠茶市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少，但 A 方對其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。 三、談判內(nèi)容 A 方： ① 要求 B 方出資額度不低于 50 萬元人民幣。 ⑤B 方要求年收益達(dá)到 20%以上，并且希望 A 方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。 B 方： ① 得知 A 方要求出資額度不低于 50 萬元人民幣。 記錄員： ___，收集處理談判信息，談判時記錄，審核修改談判協(xié)議 。 投資預(yù)算在 150 萬人民幣以內(nèi)。 (二 )對方背景 品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過 2200 米。 已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品 牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。 缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、擴(kuò)大宣傳力度。 建立長期友好關(guān)系。 我方劣勢 : 對保健品市場的行情缺乏了解，沒有專業(yè)知識作為支撐，對綠茶的情況也知之甚少 投資前景未明 對方優(yōu)勢： 已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。 缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于： 1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。 合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為 100 萬，具體情況談判決定，保險費用計入成本。 (4)要求占有 60%的股份 。 (2)股份占有率為 48%以上 。 方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。 (4)突出優(yōu)勢 : 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。 (2) 埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系 (3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本 ,請對方確認(rèn) ,并確定正式簽訂合同時間。 對方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。 ② 要求由 A 方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。 ⑥B 方要求 A 方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。 杜維則先生到風(fēng)景如畫的埃彼斯村跟蒙舍 杜維則先生 朱利安 杜維則先生認(rèn)為他購買的地有點小，想要繼續(xù)購買 400 平米的該村土地來建造房屋。 朱利安 曾有人在埃彼斯村以每平米 15 法郎的價格買下土地。 客方利益：以高于市值的價格成交土地。 主方劣勢： (1)杜維則先生對拉芳先生的這塊土地非常感興趣，所以很容易會被拉芳先生哄抬價格 。 拉芳先生是巴黎的一位保險經(jīng)紀(jì)人。 朱利安 主方底線：以每平米 375 法郎成交 土地。 預(yù)測客方談判目標(biāo)： 之前有一位帕斯特先生對拉芳先生的土地有興趣，并且現(xiàn)在還是有意愿購買他的土地，而且價格開出每平方米 15 法郎。而拉芳先生并不了解市場的全貌，他會要求休息一下并考慮對策。 談判策略： (1)投石問路策略：談判中通過不斷地詢問，來直接獲得客方盡可能多的資料，以此來摸清客方的虛實，掌握客方的心理，以便在談判中作出正確的決策。 六、談判程序 開局階段 (1)導(dǎo)入階段，采取站立交談的方式，先握手，保證態(tài)度積極友好，可以向?qū)Ψ胶喴榻B購買這塊地的原因。在陳述過程中，注意客方的疑問，并給予相應(yīng)的說明。 參考問題如下：能告訴我關(guān)于你為什么打算賣出這塊地嗎 ?你賣地以后要去哪定居呢 ? (2)對于對方的提問，與價格相關(guān)的問題不必完全如實相告。 (3)注意事項：需要時刻觀察客方的反應(yīng)，認(rèn)真傾聽客方的回答，要一直保持微笑，但涉及底線問題時，可以保持沉默。要對方案調(diào)整的情況是涉及到客方說明的價格遠(yuǎn)超于 我們的預(yù)期底限。同時可以表明我們認(rèn)為沒有考慮到的因素對價格的影響是不合理的。針對并不急需售地，可以說明若主方已經(jīng)買了相應(yīng)周邊的大塊土地，賣方以 后會很難賣出自己的地，但是考慮到賣方不急需，所以報價比周邊土地平均賣價高相應(yīng)的比例。不輕易讓步和把握時機(jī)是要求主方并不因為客方報價降低或者其他因素而隨意更改報價。 (2)采取的具體策略主要是互惠式讓步，以及用數(shù)字說話，可以表明主方已經(jīng)對相應(yīng)的影響因素做過，主方的定價參考了影響因素，并無大不妥。 七、談判的障礙及障礙破除 客方優(yōu)勢地位障礙 對方可能會在談判中憑其優(yōu)勢地位不肯在價格上讓步， 主方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢和買方的身份迫使其做出讓步。 八、 準(zhǔn)備談判資料 近期土地市場價格事實，了解市場地皮價格的全貌，掌握信息優(yōu)勢， ()思路創(chuàng)造機(jī)會 。 雙方就合同條款進(jìn)行磋商 相關(guān)法律資料：《經(jīng)濟(jì)合同法》 備注：《合同法》違約責(zé)任第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任 。兼顧雙方利益，兼顧雙方利益就是要達(dá)到雙贏。雙方以合理條件取得談判的成功，實現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成功，實現(xiàn)長期友好合作 。 財務(wù)顧問：徐燕萍 (負(fù)責(zé)計算價格、核算利潤 )。 我方劣勢：目前屬于汽車銷售淡季，我公司資金流動緊張，付款日期會延遲 。 原因分析：雙方都有意建立長期合作關(guān)系 。 ⑤ 底線：保證我公司有 20%左右的盈利空間 。 方案一：情感交流式開局策略：通過談及雙方合
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