【正文】 值應(yīng)該會達(dá)到每平方米 200 法郎。 缺少足夠信息而主動開價是盲目的，作戰(zhàn)計劃是為了主動開價創(chuàng)造條件，在調(diào)查獲取信息上客方。注重于贊同對方部分的討論與客套，不用深入談?wù)搩r格這一關(guān)鍵因素。至于其他問題，可以如實(shí)回答。 討價還價階段 主方采取等待客方先報價的策略。 讓步階段 (1)主方讓步的原則是，不輕易讓步，把握時機(jī)， “ 非關(guān)鍵性 ” 讓步、非等幅度以及可撤回讓步。說明自己能夠給出的優(yōu)惠權(quán)限只有這么多，以及并沒有這樣先例的價格和條件，希望對方能夠考慮，以達(dá)到主方目的。 收集多種獨(dú)立來源的信息，從全局考慮問題。商務(wù)談判是談判各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)雙方商業(yè)利益整個過程中一個不斷地化解沖突、實(shí)現(xiàn)談判者利益的手段。 對方利益：要求對方盡早付清貨款，力求建立雙方長期合作關(guān)系 。 ③ 技術(shù)支持：要求對方派一個技術(shù)顧問小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo) 。 (二 )中期階段： 唱紅百臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉 ,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從價格上轉(zhuǎn)移至交貨期及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動 。 埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系 。 應(yīng)對方案：避免不必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，雙方以長期合作為目標(biāo)，不能因小失大。 (三 )休局階段： 如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整。 方案一：情感交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。 原因分析：雙方都有意建立長期合作關(guān)系 。 財務(wù)顧問：徐燕萍 (負(fù)責(zé)計算價格、核算利潤 )。兼顧雙方利益，兼顧雙方利益就是要達(dá)到雙贏。 八、 準(zhǔn)備談判資料 近期土地市場價格事實(shí)，了解市場地皮價格的全貌，掌握信息優(yōu)勢， ()思路創(chuàng)造機(jī)會 。 (2)采取的具體策略主要是互惠式讓步，以及用數(shù)字說話，可以表明主方已經(jīng)對相應(yīng)的影響因素做過，主方的定價參考了影響因素，并無大不妥。針對并不急需售地，可以說明若主方已經(jīng)買了相應(yīng)周邊的大塊土地，賣方以 后會很難賣出自己的地，但是考慮到賣方不急需，所以報價比周邊土地平均賣價高相應(yīng)的比例。要對方案調(diào)整的情況是涉及到客方說明的價格遠(yuǎn)超于 我們的預(yù)期底限。 參考問題如下：能告訴我關(guān)于你為什么打算賣出這塊地嗎 ?你賣地以后要去哪定居呢 ? (2)對于對方的提問，與價格相關(guān)的問題不必完全如實(shí)相告。 六、談判程序 開局階段 (1)導(dǎo)入階段，采取站立交談的方式，先握手，保證態(tài)度積極友好，可以向?qū)Ψ胶喴榻B購買這塊地的原因。而拉芳先生并不了解市場的全貌，他會要求休息一下并考慮對策。 主方底線：以每平米 375 法郎成交 土地。 拉芳先生是巴黎的一位保險經(jīng)紀(jì)人。 客方利益：以高于市值的價格成交土地。 朱利安 杜維則先生 朱利安 ⑥B 方要求 A 方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。 對方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。 (4)突出優(yōu)勢 : 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。 (2)股份占有率為 48%以上 。 合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為 100 萬，具體情況談判決定，保險費(fèi)用計入成本。 我方劣勢 : 對保健品市場的行情缺乏了解，沒有專業(yè)知識作為支撐，對綠茶的情況也知之甚少 投資前景未明 對方優(yōu)勢： 已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。 缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、擴(kuò)大宣傳力度。 (二 )對方背景 品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過 2200 米。 記錄員： ___，收集處理談判信息，談判時記錄，審核修改談判協(xié)議 。 ⑤B 方要求年收益達(dá)到 20%以上，并且希望 A 方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。 ⑤ 對綠茶市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少，但 A 方對其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。 ④ 已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售，在全省某一知名連鎖藥房 及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。 若對方堅(jiān)持在 “ 按照合同堅(jiān)決拒絕賠償 ” 一點(diǎn)上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應(yīng)。 對方承認(rèn)違約，愿意支付賠償金，但對 450 萬美元表示異議 應(yīng)對方案：就賠款金額進(jìn)行價格談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。商務(wù)談判是指不同的經(jīng)濟(jì)實(shí)體各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益和滿足對方的需要，通過各種方式，把可能的商機(jī)確定下來的活動過程。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。 應(yīng)對：應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失，并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系，采取放棄賠償要求， 換取其它長遠(yuǎn)利益。 ③ 已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。 ④ 希望在一年內(nèi)能夠見到回報，并且年收益率在 20%以上。 ④ 由 A 方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。 輔談： ___，輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題，做好決策論證 。 據(jù)調(diào)查得知 A 方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。 品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景。 有多方投資可供選擇。 原因分析：對方是一家省級企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯，但還未形成一定的品牌效益。 我方底線： (1)先期投資 120 萬 。 (3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益?；蛴寐晼|擊西策略，就對方所報股份進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，可以適時放棄保險計入成本，并在適當(dāng)時候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房 (以市場價的 60%的價格 )，在 48%的底線上談判，或者要求對方給予 2