【正文】 單價(jià)降 5%的要求 底線： ① 獲得對方象征性賠款，使對方承認(rèn)錯(cuò)誤，挽回我公司的名譽(yù)損失 ② 盡快交貨遠(yuǎn)以減小我方損失 ③ 對方與我方長期合作 五、程序及具體策略 開局： 方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中 方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強(qiáng)硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來巨大損失，開出 450 萬美元的罰款，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位 對方提出有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶Σ撸? 借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對方陳述，抓住對方問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突 破 法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我律依據(jù)，并對罷工事件進(jìn)行剖析 對其進(jìn)行反駁 中期階段： 紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉 ,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動 層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益 把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取更大利益 突出優(yōu)勢 : 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失 打破僵局 : 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定 對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局 休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整 最后談判階段： 把握底線， :適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略 埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系 達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和 ,請對方確認(rèn) ,并確定正式簽訂合同時(shí)間 六、準(zhǔn)備談判資料 相關(guān)法律資料： 《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》 備注： 《合同法》違約責(zé)任 第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的 ,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救或者賠償損失等違約責(zé)任 聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況 合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料 (見附錄和幻燈片資料 ) 八、制定應(yīng)急預(yù)案 雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。大家知道商務(wù)談判怎么寫最好嗎？下面是商務(wù)談判的策劃書 2024，歡迎參閱。 對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議對其惡劣影響，然后作出最后通牒。 ⑤ 品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景。 ⑥ 據(jù)調(diào)查得知 A 方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。 ⑥B 方要求 A 方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。 法律顧問： ___，解決相關(guān)法律爭議及資料處理。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過 35%，高于其他 (已被發(fā)現(xiàn)的 )茶類產(chǎn)品。 現(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價(jià)值 1000 萬元人民幣。 已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略 。 我方要求： (1)對資產(chǎn)評估的 300 萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋 (包含：品牌，現(xiàn)有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等 )。 (3)對方財(cái)務(wù)部門必須要有我方成員 。 (5)打破僵局 : 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。 應(yīng)對方案：在要求參與對方的底線上要求，適當(dāng)給予讓步，并趁機(jī)要求增加 2%3%的股份占有率或者5%10%的利潤額。 ⑦ 風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問題 (例如可以購買保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本 )。 杜維則先生曾以每平米 80法郎的價(jià)格購買了風(fēng)景如畫的埃彼斯村的兩塊地，第一塊地為 600m2，第二塊地為 800m2。 拉芳先生 蒙舍 主方優(yōu)勢： (1)杜維則先生了解周圍土地的平均價(jià)格，即了解市場，會根據(jù)事實(shí)依據(jù)開出一個(gè)合適的價(jià)格并且跟拉芳先生討價(jià)還價(jià)。他熟知土地價(jià)格的市場行情。 主方具體談判目標(biāo)： 杜維則先生希望能在自己已經(jīng)擁有的 1400平米的土地之外再購置一塊拉芳先生的 400平米的土地來建造自己的房子。杜維則先生需利用 “ 第一印象 ” 引導(dǎo)的機(jī)會，了解客方缺少的信息，從而主方信息更專業(yè)，但同時(shí)也需要考慮專家咨詢因素，防止阻礙談 判結(jié)果。 (2)具體策略：協(xié)商式開局策略。但是問及這筆交易的價(jià)格，只能如實(shí)按照既定價(jià)格回答。遇到這種情況則應(yīng)馬上根據(jù)客方報(bào)價(jià)重新計(jì)算我方的底線價(jià)格。而這塊地對主方的價(jià)值則可以明確表明不需要也可以。另外還有限制策略和不開先例策略二者結(jié)合起來使用。 客方拉芳先生的情況 。商務(wù)談判并不是在商務(wù)沖突出現(xiàn)時(shí)才進(jìn)行。 三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析： 我方利益：我方是汽車代理商，要求盡早交貨，力求建立雙方長期合作關(guān)系 。 成交目標(biāo)： ① 報(bào)價(jià)：第八代雅閣 萬 第八代雅閣 萬 第八代雅閣 萬 第八代雅閣 萬 ② 交貨期： 1 月后，即 2024 年 1 月 31 日 。 方案二：采取一致式開局策略：以協(xié)商、肯定的語言進(jìn)行陳述，使對方對己方產(chǎn)生好感，產(chǎn)生雙方對談判的理解充滿 “ 一致性 ” 的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。 (四 )最后談判階段： 最后通牒策略：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià) 。