【正文】 生的這塊土地非常感興趣，所以很容易會被拉芳先生哄抬價格 。 朱利安 預測客方談判目標： 之前有一位帕斯特先生對拉芳先生的土地有興趣，并且現(xiàn)在還是有意愿購買他的土地，而且價格開出每平方米 15 法郎。 談判策略： (1)投石問路策略：談判中通過不斷地詢問，來直接獲得客方盡可能多的資料，以此來摸清客方的虛實，掌握客方的心理，以便在談判中作出正確的決策。在陳述過程中，注意客方的疑問，并給予相應的說明。 (3)注意事項：需要時刻觀察客方的反應，認真傾聽客方的回答，要一直保持微笑，但涉及底線問題時，可以保持沉默。同時可以表明我們認為沒有考慮到的因素對價格的影響是不合理的。不輕易讓步和把握時機是要求主方并不因為客方報價降低或者其他因素而隨意更改報價。 七、談判的障礙及障礙破除 客方優(yōu)勢地位障礙 對方可能會在談判中憑其優(yōu)勢地位不肯在價格上讓步， 主方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢和買方的身份迫使其做出讓步。 雙方就合同條款進行磋商 相關法律資料：《經濟合同法》 備注：《合同法》違約責任第一百零七條 當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的，應當承擔繼續(xù)履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任 。雙方以合理條件取得談判的成功，實現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結束談判，獲得成功，實現(xiàn)長期友好合作 。 我方劣勢：目前屬于汽車銷售淡季，我公司資金流動緊張，付款日期會延遲 。 ⑤ 底線：保證我公司有 20%左右的盈利空間 。 把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益 。 七、制定應急預案： 對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議?；蛴寐晼|擊西策略。 貨比三家策略：利用對方存在競爭對手的可能性來與正在進行的談判進行場外對比，給對手造成同一產品的壓力，讓其能夠做出相應的讓步 。 聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見、不能避免并不能克服的客觀情況。 對方劣勢：由于交通等方面原因，交貨日期較晚 。 決策人：朱國芳 (負責重大問題的決策 )。 應對：避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出客方的策略本質，并聲明，客方的策略影響談判進程。 戰(zhàn)略障礙 談判中對手可能會對主方采取各種手段和策略，讓主方陷入困境，陷入僵局，對此主方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢，冷靜而靈活地調整談判策略。非等幅度指客方愿意減少多少報價，主方就相應增加對方減少量的 80%。主方認為影響價格的因素有賣者不急需售地、認準這塊地對主方的價值。檢驗評判什么有用，是否可以馬上用到最后的交易結果的談判中。然后可以適當轉移話題，進入下一個環(huán)節(jié)。 (3)趁隙擊虛策略：主方捕捉和創(chuàng)造有利的時機，趁對手之隙，攻擊其短處或漏洞，變客方的疏忽為主方的利益，從而在談判中處于有利的地位。拉芳先生從來沒有像這樣賣過一塊地，所以很有可能他會由于不知道市場上的平均價格而亂開價錢。 四、談判目標 主方目標：以每平米 15 法郎成交土地。 客方優(yōu)勢： 蒙舍 杜維則先生想要購買的那 400 平米土地。 杜維則先生的全部土地將會上升到每平米 200 法郎的價格。 拉芳先生購買 400平米土地以建造房屋。 ④ 如何保證資金的安全，對資金的投入是否會得到回報的保障措施要求進行相應的解釋。 應對方案： “ 白臉 ” 據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略， “ 紅臉 ” 再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破韁局 。 (2)層層推進 ，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。 (6)三年之內要求對方實現(xiàn)資金回籠，開始盈利。 五、談判目標 戰(zhàn)略目標： 和平談判，按我方的條件達成合資協(xié)議，取得我方希望的相應利潤以及股份。 我方優(yōu)勢： 擁有閑置資金 。 已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。 對綠茶市場的行情不甚了解 ，對綠茶的情況也知之甚少，但 A 方對其產品提供了相應資料。 二、談判團隊人員組成 主談： ___，制定策略，維護我方利益，主持談判進程 。 ③ 對資產評估的 1000 萬元人民幣進行合理的解釋 (包含品牌、現(xiàn)有的茶葉及制成品、生產資料、宣傳策劃、營銷渠道等 )。 ③ 投資預算在 150 萬人民幣以內。 ② 已注冊生產某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應在省內初步形成。 對方依據(jù)法律上有關罷工屬于不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償。 三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析 我方核心利益： 要求對方盡早交貨 維護雙方長期合作關系 要求對方賠償，彌補我方損失 對方利益：解決賠償問題，維持雙方長期合作關系 我方優(yōu)勢： 我公司占有國內電力市場 1/3 的份額，對方與我方無法達成合作將對其造成巨大損失 我方劣勢： 在法律上有關罷工屬于不可抗力范圍這上點對對方極為有利，對方將據(jù)此拒絕賠償 對方延遲交貨對我公司已帶來的利潤、名譽上的損失 我公司毛坯供應短缺，影響惡劣，迫切與對方合作，否則將可能造成更大損失 對方優(yōu)勢： 法律優(yōu)勢：有關罷工屬于不可抗力的規(guī)定 對方根據(jù)合同，由不可抗力產生的延遲交貨不 適用處罰條例 對方劣勢： 屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關談判，達不成協(xié)議將可能陷入困境 四、談判目標 戰(zhàn)略目標：體面、務實地解決此次索賠問題，重在減小損失，并維護雙方長期合作關系 原因分析：讓對方盡快交貨遠比要求對方賠款重要，迫切要求維護與對方的長期合作關系 索賠目標： 報價： ① 賠款： 450 萬美元 ② 交貨期：兩月后，即 11 月 ③ 技術支持：要求對方派一技術顧問小組到我公司提供技術指導 ④ 優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨 ⑤ 價格目標：為彌補我方損失，向對方提出