【正文】 四、雙方優(yōu)劣勢(shì)分析 我方優(yōu)勢(shì)：迎嵐已對(duì)羊絨制品市場(chǎng)進(jìn)行了比較詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研，并構(gòu)思了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案，在產(chǎn)品目標(biāo)對(duì)象、營(yíng)銷(xiāo)渠道和營(yíng)銷(xiāo)方式等方面都有了比較清晰的計(jì)劃?？赡軐?duì)這個(gè)談判興趣不高 對(duì)方劣勢(shì):缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理的經(jīng)驗(yàn)缺乏職業(yè)經(jīng)理人四、談判目標(biāo) 我方目標(biāo):理想目標(biāo)：從內(nèi)蒙古外經(jīng)貿(mào)集團(tuán)分流，要求得到D公司35%的股權(quán)，成為公司的主要管理人員。休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整最后談判階段：1)把握底線: 適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間第2篇:商務(wù)談判策劃書(shū)（二）一、談判雙方公司背景(我方：鼎盛建材公司 對(duì)方：新型綠茶公司)我方：經(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了一定的資金。對(duì)方：品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的云南省,位于中國(guó)的西南部,海拔超過(guò)2200米。已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成 主談：汪碧君，制定策略，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程。法律顧問(wèn)：滕媛，解決相關(guān)法律爭(zhēng)議及資料處理。對(duì)方利益： 爭(zhēng)取到最大限額的投資。已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。2)擴(kuò)大宣傳力度。我方要求：a、對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的300萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含：品牌，現(xiàn)有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營(yíng)銷(xiāo)渠道等)。e、要求安排一定的監(jiān)督人員對(duì)其整個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與財(cái)務(wù)方面的管理。c、對(duì)方財(cái)務(wù)部門(mén)必須要有我方成員。中期階段：a、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。七、準(zhǔn)備談判資料 相關(guān)法律資料：《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》 備注：《合同法》違約責(zé)任合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料八、制定緊急預(yù)案雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解?；蛴寐晼|擊西策略，就對(duì)方所報(bào)股份進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，可以適時(shí)放棄保險(xiǎn)計(jì)入成本，并在適當(dāng)時(shí)候甚至可以許諾對(duì)方我方可以提供廠房(以市場(chǎng)價(jià)的60%的價(jià)格)，在48%的底線上談判，或者要求對(duì)方給予20%以上的利潤(rùn)額。應(yīng)對(duì)方案：說(shuō)明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對(duì)方了解我方，我方可適當(dāng)增加投資，但必須要求對(duì)方增加1%~2%的股份占有率或者要求對(duì)方增加5%~8%的利潤(rùn)額。應(yīng)對(duì)方案：“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，?lái)突破韁局。對(duì)方要求增加先期投資額。技術(shù)顧問(wèn)：??，負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題。對(duì)方?? 應(yīng)對(duì)方案：對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。應(yīng)對(duì): 避免沒(méi)必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。第二篇：商務(wù)談判策劃書(shū)關(guān)于樂(lè)天乳品進(jìn)入胖東來(lái)超市的談判方案一、談判內(nèi)容(一)． 談判背景我方是樂(lè)天乳制品，對(duì)方是胖東來(lái)連鎖超市。維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系。DM費(fèi)：指商超不定期或節(jié)假日自己制作和發(fā)放的產(chǎn)品宣傳特價(jià)的廣告費(fèi)。給對(duì)方以贊賞認(rèn)同的態(tài)度，使對(duì)方有得到重視的心理滿足。方案四：采取坦誠(chéng)式開(kāi)局策略首先，我方公司真誠(chéng)、坦率的表明我發(fā)的來(lái)意和總體的目標(biāo)，著重強(qiáng)調(diào)我方的合作誠(chéng)意，但不透露我方的任何要求及條件；其次，配合借題發(fā)揮的策略，認(rèn)真聽(tīng)取超市一方的陳述，抓住對(duì)方問(wèn)題的重點(diǎn)和漏洞，并沿著對(duì)方的漏洞進(jìn)行攻擊、突破，以占有主動(dòng)權(quán)。3)貨運(yùn)費(fèi)：由工廠制定，新一佳與我方共同協(xié)商，金額新一佳和我方分?jǐn)偂?bào)價(jià)方案一：后報(bào)價(jià)。胖東來(lái)方處于非行家狀態(tài)時(shí)，我方采取先報(bào)價(jià)，為談判劃定規(guī)則圖框，對(duì)我方有利。2)積極開(kāi)動(dòng)腦筋，根據(jù)互利互惠的原則，多提出幾個(gè)方案，耐心協(xié)商。在談判上占據(jù)主導(dǎo)位置，讓之后的談判方向圍繞我方的談判優(yōu)勢(shì)，談判節(jié)奏也按照我方有利的節(jié)奏進(jìn)行下去。策略：策略一：先松后緊的讓步法則讓步次數(shù)盡可能少，速度盡可能慢。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，過(guò)程如下：1000元——1300元——1500元——1600元——1700元，1500元以后，以100元為一級(jí)，慢慢進(jìn)行談判。當(dāng)雙方談判出現(xiàn)困難時(shí)，要運(yùn)用附加條件搭配，進(jìn)行商談。策略四：以小博大，主動(dòng)出擊在與對(duì)方商討時(shí)，可以的話，可以通過(guò)犧牲一些小的利潤(rùn)，換來(lái)更為實(shí)際的效益。對(duì)方一定很高興，然后談B。避免只著眼于眼前的利潤(rùn)，要讓對(duì)方知道我方愿意與其長(zhǎng)期進(jìn)行合作，長(zhǎng)期合作能給雙方帶來(lái)持續(xù)且豐厚的利潤(rùn)。最后談判階段需要注意：一是讓步與要求同時(shí)并提，并希望對(duì)方予以回應(yīng)，作出相應(yīng)的讓步。這時(shí)候就給出協(xié)商后我方的可接受的底價(jià)，然后為我方利益做最后的保護(hù)，在對(duì)方也做出退步后，能訂下來(lái)就簽下合同了。在得到允許之后，出去打個(gè)電話給上司，并預(yù)約對(duì)方15分鐘后再打回來(lái)?！碑?dāng)然，也有少數(shù)賴皮的會(huì)和你說(shuō)：“你的上司不是XXX嗎？我認(rèn)識(shí)，我打電話給他。把問(wèn)題推給多數(shù)人，使對(duì)方無(wú)從下手是談判中常用的手段，我們稱之“推”。表明我方出此價(jià)格的公平性。措施二：制造假信息根據(jù)自己的材料，給對(duì)方制造一種合理的假信息，說(shuō)明對(duì)方當(dāng)前金融危機(jī)下的某種危險(xiǎn)境遇等，以此來(lái)達(dá)到交易目的。對(duì)方利益：企業(yè)品牌知名度高，資金雄厚，而且有大量業(yè)務(wù)需要。對(duì)缺乏足夠的資金，需要吸引資金達(dá)不成協(xié)議將可能陷入困境 對(duì)方優(yōu)勢(shì)：企業(yè)品牌知名度高，而且有大量業(yè)務(wù)需要。爭(zhēng)取取得其下六家分店2011下半年的全部平面印刷品的設(shè)計(jì)以及制作權(quán)。五、程序及具體策略開(kāi)局：方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，指出本公司的優(yōu)勢(shì)所在，令對(duì)方產(chǎn)生信賴感，使我方處于主動(dòng)地位。休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整最后談判階段：1）把握底線: 適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。對(duì)方提出新的異議應(yīng)對(duì)方案：就著和好往來(lái)，適當(dāng)讓步第四篇：商務(wù)談判策劃書(shū)商務(wù)談判策劃書(shū)一、談判雙方公司背景甲方公司（中國(guó)進(jìn)出口貿(mào)易公司）分析中國(guó)進(jìn)出口貿(mào)易公司成立于1978年，是中國(guó)第一家工貿(mào)結(jié)合，以國(guó)際工程承包，成套設(shè)備進(jìn)出口為主業(yè)務(wù)的大型企業(yè)。在公司運(yùn)行期間曾連續(xù)多年被美國(guó)《工程新聞紀(jì)錄》雜志選入全球最大 225 家國(guó)際工程承包商、中國(guó)外貿(mào)企業(yè)信用體系指定示范單位、20002002 對(duì)外承包工程特別獎(jiǎng)、納稅信用A級(jí)企業(yè)、AAA級(jí)信用企業(yè)等榮譽(yù)稱號(hào)。2003年自防衛(wèi)廳接受的軍工訂貨額為2800億日元，居各家軍工企業(yè)之首。三菱重工今后將繼續(xù)擴(kuò)大在中國(guó)的業(yè)務(wù)。缺陷 出現(xiàn)率% 輪胎裂紋 10 擋風(fēng)玻璃裂碎 5 電路故障 30 鉚釘震斷 20 車(chē)架裂紋 10 有一項(xiàng)以上缺陷 70 甲方具有中國(guó)檢驗(yàn)機(jī)關(guān)的檢驗(yàn)錄象和出具的商檢證書(shū)（其統(tǒng)計(jì)情況見(jiàn)上），其質(zhì)量缺陷均出現(xiàn)在保修期內(nèi)。三，談判團(tuán)隊(duì)人員組成主談：肖永勝 公司談判全權(quán)代表決策人：厲娜、徐景生 負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的研究分析及最終決策技術(shù)顧問(wèn)：郭宏芳、康慨 主管技術(shù)檢測(cè)、度量與指導(dǎo)法律顧問(wèn)：邢瀟予 解決相關(guān)法律資料及爭(zhēng)議處理四，談判形式（雙方優(yōu)劣勢(shì)及利益）分析甲方核心利益：A要求對(duì)方在最短的時(shí)間內(nèi)支付因乙方給甲方造成的直接和間接損失B對(duì)于貨車(chē)已經(jīng)出現(xiàn)的質(zhì)量問(wèn)題乙方應(yīng)及時(shí)進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)和維修C維護(hù)雙方長(zhǎng)久以來(lái)的良好合作關(guān)系甲方優(yōu)勢(shì)：A我方有雄厚的資本，一流的信譽(yù)，廣闊的國(guó)市場(chǎng)B貨車(chē)質(zhì)量問(wèn)題主要由于乙方的加工技術(shù)水平不完善造成，有合同和市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告及相關(guān)記錄作證據(jù)，我方占法律上的主動(dòng)權(quán)C本公司與乙公司有存在長(zhǎng)期合作經(jīng)驗(yàn)，建立了良好的關(guān)系，是乙方的重要和長(zhǎng)久客戶D乙公司已經(jīng)同意在資金和技術(shù)上進(jìn)行補(bǔ)償只是與我方預(yù)計(jì)存在差距E乙方為了維護(hù)企業(yè)形象和聲譽(yù)，有盡快和解的意向并提出解決方案甲方劣勢(shì)：A乙公司是日本最大的軍工生產(chǎn)企業(yè)，在重工機(jī)械設(shè)備方面有很大的國(guó)際影響性和權(quán)威性B國(guó)內(nèi)法律和國(guó)際法律對(duì)間接損失計(jì)算方面的規(guī)定有差別，可能影響我方的利益即法律上的相關(guān)規(guī)定對(duì)對(duì)方有力，對(duì)方C本批貨車(chē)生產(chǎn)專門(mén)根據(jù)中國(guó)路況設(shè)計(jì)，如果我方退貨將給乙方造成重大損失，嚴(yán)重影響雙方長(zhǎng)期的合作關(guān)系D貨車(chē)出現(xiàn)的問(wèn)題并不完全因乙方產(chǎn)品質(zhì)量原因，存在我方使用不當(dāng)?shù)囊蛩匾曳胶诵睦妫篈最大限度地降低給甲方造成的直