【正文】 接和間接損失數(shù)額B以最佳的途徑和最少的費用解決售往中國貨車的質(zhì)量問題C和平談判，將雙方損失降到最低并維系長期合作關(guān)系乙方優(yōu)勢：A相關(guān)費用計算方面的法律有利于本方B對設(shè)備使用和維修占有解釋權(quán)和主動權(quán)，并在此領(lǐng)域處于老的地位C實力相當雄厚，資本特別豐富，可以承擔損失的費用D與甲方長期合作可以從情感上降低損失乙方劣勢：A客觀存在產(chǎn)品質(zhì)量問題，并有有利的證據(jù)，不容抵賴B此彼交易數(shù)量大，金額高，損失慘重C對方為長期合作伙伴，此事故可能影響雙方感情 五，談判目標戰(zhàn)略目標：和平談判，切實解決日本進口到中國5840輛日產(chǎn)FP148貨車質(zhì)量缺陷所造成的直接與間接損失，要求日方派遣專業(yè)技術(shù)和維修人員處理 維護存在質(zhì)量問題的貨車，如果有可能性并在中國培訓一批具有該水平的技師。如環(huán)境不明，則應(yīng)該通過調(diào)查研究等方式進行分析加以補充。五、活動開展：作為策劃的正文部分，表現(xiàn)方式要簡潔明了，使人容易理解，但表述方面要力求詳盡，寫出每一點能設(shè)想到的東西，沒有遺漏。請根據(jù)實情自行調(diào)節(jié)。注意：本策劃書提供基本參考方面，小型策劃書可以直接填充；大型策劃書可以不拘泥于表格，自行設(shè)計，力求內(nèi)容詳盡、頁面美觀；可以專門給策劃書制作封頁，力求簡單，凝重；策劃書可以進行包裝，如用設(shè)計的徽標做頁眉，圖文并茂等；如有附件可以附于策劃書后面，也可單獨裝訂；策劃書需從紙張的長邊裝訂；一個大策劃書，可以有若干子策劃書。公司從事蔬菜等農(nóng)副產(chǎn)品種植、加工、銷售，成立于2005年，僅用短短五年時間就發(fā)展為廣東省最大的農(nóng)副產(chǎn)品種植、生產(chǎn)、銷售企業(yè)。年生產(chǎn)供應(yīng)能力在5000噸以上。3.。策劃員 梁致豪：本公司優(yōu)秀策劃員，能策劃組織談判資料準備業(yè)務(wù)員 馬正權(quán)：本公司優(yōu)秀業(yè)務(wù)員，熟悉市場行情、價格形勢，善于和對面談價，并熟悉業(yè)務(wù)辦理過程，是一名出色的助手。（本次主攻目標一號）顧問 麥佩珍和練奕詩：比較文靜，沒什么談判能力財務(wù)：文柳儀 性格友好，不太善于與人交流。（四）客方劣勢分析一，地理位置偏遠，交通不方便二、與韓國商貿(mào)公司合作少，在韓商當中知名度不高?？偯娣e在5000畝。七、談判的方法及策略：（一）談判方法把橫向談判和原則型談判相結(jié)合。進行一些閑聊、松弛的、非業(yè)務(wù)性的話題。最后談判階段：（1）把握底線：在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。九、談判成功后的工作（一）簽訂協(xié)議，辦理手續(xù)（二）預付定金（三）祝賀談判圓滿成功。八、談判的風險及效果預測：(一)談判風險對方可能會在談判中憑其買方市場的優(yōu)勢地位不肯在價格上讓步，我方必須發(fā)揮自身服務(wù)優(yōu)、口碑好的優(yōu)勢，以及行業(yè)先鋒的身份迫使其做出讓步。適當可以做出讓步，但是不能無謂的讓步，有失也應(yīng)該有所得。在價格底線上可以軟硬兼施。年生產(chǎn)供應(yīng)能力在5000噸以上。公司從事蔬菜等農(nóng)副產(chǎn)品種植、加工、銷售，成立于2005年，僅用短短五年時間就發(fā)展為廣東省最大的農(nóng)副產(chǎn)品種植、生產(chǎn)、銷售企業(yè)。（二）我方劣勢分析內(nèi)部出現(xiàn)臨時的資金短缺，想急于簽下訂單（三）客方優(yōu)勢分析一，山區(qū)環(huán)境好，蔬菜無污染，質(zhì)量有保證。：張勁馳負責介紹公司談判成員（二）客方人員分析：談判負責人 王微昭：辦事果斷干練，雷厲風行，公關(guān)能力強、言辭犀利。實際需求目標：價格、時間、質(zhì)量必須保證最低目標： 和質(zhì)量保證安全。乙方（韓國鼎盛商貿(mào)有限公司）分析：鼎盛商貿(mào)有限公司，于2000年在韓國首爾成立，主要經(jīng)營農(nóng)副食品的加工和進出口?？偯娣e在5000畝。談判方案書談判時間：2011年6月9日 談判地點： 2教527教室 主方（我方）：鼎盛商貿(mào)有限公司 客方（對方）：流溪河商貿(mào)有限公司一、談判主題及內(nèi)容1．流溪河商貿(mào)有限公司本次為爭取到此訂單積極與韓方接洽談判，希望能談成這筆交易。七、活動中應(yīng)注意的問題及細節(jié)：內(nèi)外環(huán)境的變化，不可避免的會給方案的執(zhí)行帶來一些不確定性因素，因此，當環(huán)境變化時是否有應(yīng)變措施，損失的概率是多少，造成的損失多大，應(yīng)急措施等也應(yīng)在策劃中加以說明。人員的組織配置、活動對象、相應(yīng)權(quán)責及時間地點也應(yīng)在這部分加以說明，執(zhí)行的應(yīng)變程序也應(yīng)該在這部分加以考慮?；顒幽繕艘唧w化，并需要滿足重要性、可行性、時效性四、資源需要：列出所需人力資源，物力資源，包括使用的地方，如教室或使用活動中心都詳細列出。二、活動背景 ：這部分內(nèi)容應(yīng)根據(jù)策劃書的特點在以下項目中選取內(nèi)容重點闡述；具體項目有：基本情況簡介、主要執(zhí)行對象、近期狀況、組織部門、活動開展原因、社會影響、以及相關(guān)目的動機。（3）甲乙雙方以前的往來情況甲方曾數(shù)次大批量訂購過分秒乙方的汽車，從未出現(xiàn)過如此次嚴重的大批量質(zhì)量問題，對于以前出現(xiàn)的一些質(zhì)量問題，乙方均能妥善 解決，所以雙方以前的交易往來情況良好，也為此建立了良好的友誼關(guān)系B乙方給甲方的信息情報：1）日方極為擔心公司的名聲與形象受損，有盡快和解的意向；2）對于間接經(jīng)濟損失，甲方是按中國的計算方法計算出乙方需賠償76億日圓，若按國際通行的計算方法，則乙方需賠償50億日圓；3）應(yīng)盡快妥善處理糾紛，獲得基本滿意的賠償金，以盡快平息用戶對甲方公司的不滿；4）對于處理汽車質(zhì)量問題可有三種方法A 將汽車運回日本修理B 乙方派人員帶維修件到中國來維修C 將直接經(jīng)濟損失的賠償金用于維修（甲方自理）。：正式小組談判。主題：解決日本進口到中國5840輛日產(chǎn)FP148貨車質(zhì)量缺陷所造成的直接與間接損失并進行索賠問題。特別是要整合在中國的合作、合資以及銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，重點地開展在中國的業(yè)務(wù)，以期為中國做出更多貢獻。面對未來，中成集團將加快改革步伐，以“恪守國際準則，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)”為宗旨，繼續(xù)與世界各國政府和工商界在更大范圍、更廣領(lǐng)域、更高層次上開展互利共贏的經(jīng)濟、貿(mào)易和技術(shù)合作，攜手共創(chuàng)美好的明天。是集貿(mào)易、工業(yè)、科技、服務(wù)為一體的綜合性企業(yè)集團。六 制定應(yīng)急預案雙方是第一次進行商務(wù)談判，彼此不太了解。2）層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益； 3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以答應(yīng)部分要求來換取其它更大利益；4）突出優(yōu)勢: 以以往案例作為資料，讓對方了解到我們的優(yōu)勢。由對方提出產(chǎn)品要求，我方實行具體設(shè)計。對方劣勢：設(shè)計要求較高，需要投入更多精力。企業(yè)口碑好。第三篇：商務(wù)談判策劃書商務(wù)談判策劃書班 級：姓 名：指導教師：國際商務(wù)2班 孫磊 盧曉梅關(guān)于天津金漢斯2011下半的平面印刷品的制作權(quán)的商務(wù)談判公司背景一、談判主題天津零九廣告創(chuàng)意公司與北京金漢斯餐飲連鎖集團天津分公司關(guān)于其六家分店全部平面宣傳印刷品的制作權(quán)問題二、談判團隊人員組成 主談：梁彬，公司談判全權(quán)代表； 決策人：翟御新，負責重大問題的決策； 技術(shù)顧問：曹珊，負責技術(shù)問題；三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析 我方核心利益：爭取對方六家分店2011年下半年的全部平面印刷品的設(shè)計與制作權(quán)。機會的平等是今天能做到的最大的公平。對方使用借題發(fā)揮策略，談判僵持不下措施：幽默緩和，或者中斷談判，使雙方保持冷靜。這時，上司也應(yīng)在電話推托說： “啊，本來這個面子我肯定要給的，不過這次是我們管理層商量的結(jié)果，也不是我一個人能做主的。過了15分鐘，電話過來了，我們接起電話：“噢，噢，明白了，明白了。（六）準備談判資料 相關(guān)法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》《中華人民共和國食品安全法》 《中華人民共和國消費者權(quán)益保護法》(七)應(yīng)急方案第5/6頁準備一份應(yīng)急材料，如有緊急事件再進行談判。二是要明確暗示對方作出最后決定。使出殺手锏，給對方下最后通牒。第4/6頁策略五：突出優(yōu)勢以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，利潤肯定要著重提出，同時軟硬兼施，暗示超市方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失。有求于人當然應(yīng)適當?shù)刈尣?，但怎樣給有點學問。另一種情況是我們在第5點上讓步，但對方必須答應(yīng)第6點，這個第6點是在談判中原來并沒有提及的部分，這部分的內(nèi)容可彌補我們在第5點上讓步的損失。策略二：條件配套使用將談判議題進行捆綁，不做無條件的讓步。如：在談判入場費時，我方定的實際需求目標為1500元/條，在一開始報價時，我方會報1000元/條，對方肯定會進行還價，在多次的討價還價中，我方會逐步提高報價，而對方也會相應(yīng)地降低報價。方案三：我方先不要報價，如果胖東來也沒有進行具體報價，就先從人員宣傳促銷配置先談，要求對方給我方最好的人員宣傳和促銷。待事態(tài)有所進展，互相信任有所增強時，再換一個角度重新提出原則性的建議。我方可采用