經(jīng)銷商與廠家的s培訓(xùn)-wenkub
2023-04-25 13:08:18 本頁(yè)面
【正文】 過(guò)汽車服務(wù)商銷售，因?yàn)槠鋵?duì)于用戶來(lái)講，更了解車，更專業(yè)。雙方都清楚一點(diǎn)，高品質(zhì)的產(chǎn)品價(jià)格肯定會(huì)高一些，所以，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是在高端領(lǐng)域難以走通的。而在現(xiàn)今這個(gè)多元化、個(gè)性化消費(fèi)的環(huán)境下，競(jìng)爭(zhēng)日益激，更要關(guān)注顧客的核心價(jià)值，再進(jìn)而失去附加價(jià)值。只有經(jīng)銷商與廠家達(dá)成共識(shí)，注重產(chǎn)品質(zhì)量、改善企業(yè)形象、提高員工素質(zhì)、強(qiáng)化交流溝通，才能實(shí)現(xiàn)這個(gè)中心。 以顧客為中心是經(jīng)銷商與廠家取得顧客信任，銷售產(chǎn)品的關(guān)鍵，而實(shí)現(xiàn)的過(guò)程則需要雙方共同的努力。經(jīng)銷商與廠家的 潤(rùn)滑油渠道營(yíng)銷 ? 經(jīng)銷商與廠家：一個(gè)基礎(chǔ) 二個(gè)中心 ? 潤(rùn)滑油行業(yè)營(yíng)銷的特點(diǎn)及趨勢(shì) ? 經(jīng)銷商的 4S ? 廠家的 4S ? 渠道網(wǎng)絡(luò)化 經(jīng)銷商與廠家：一個(gè)基礎(chǔ) 二個(gè)中心 ◆ 關(guān)系的基礎(chǔ)：利潤(rùn)分配 廠家／總代理 區(qū)域代理 經(jīng)銷商 區(qū)域代理 區(qū)域代理 經(jīng)銷商 經(jīng)銷商 經(jīng)銷商 經(jīng)銷商 經(jīng)銷商 用戶 無(wú)商不利，這是經(jīng)銷商與廠家形成關(guān)系的一個(gè)基礎(chǔ)，利潤(rùn)的分配是其中關(guān)系的要害，也是平衡點(diǎn)。經(jīng)銷商做為終端直接面向顧客，其形象、專業(yè)化程度、素質(zhì)在顧客心目中形成的感受至關(guān)重要。 經(jīng)銷商與廠家：一個(gè)基礎(chǔ) 二個(gè)中心 ◆ 第二個(gè)中心：以產(chǎn)品為中心 或許，現(xiàn)在很多人認(rèn)為產(chǎn)品同質(zhì)化后，應(yīng)該關(guān)注的是顧客和服務(wù)，產(chǎn)品并不是焦點(diǎn)，但在長(zhǎng)期的營(yíng)銷實(shí)踐中，我們認(rèn)為產(chǎn)品要更重于服務(wù)，尤其是在重復(fù)購(gòu)買的消費(fèi)群體中。 潤(rùn)滑油行業(yè)營(yíng)銷的特點(diǎn)及趨勢(shì) ? 廠商眾多，競(jìng)爭(zhēng)激烈 ? 品牌效應(yīng)逐漸突現(xiàn) ? 產(chǎn)品，個(gè)性化消費(fèi) ? 技術(shù)營(yíng)銷顯露山水 ? 高端，關(guān)注的焦點(diǎn) ? 渠道，更顯重要 ? 經(jīng)銷商，迷茫與困惑 ? 廠家，難尋長(zhǎng)久合作 經(jīng)銷商的 4S ? 銷售： Sale ? 展示： Show ? 服務(wù)： Serivce ? 反饋： Survey 經(jīng)銷商的 4S 銷售，最根本的目的 ◆ 銷售的法則（一） 高端領(lǐng)域價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)走不通 對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)講，其從事整個(gè)活動(dòng)的目的就是為了銷售產(chǎn)品，從而獲得進(jìn)銷差價(jià)，這是最根本的目的。 經(jīng)銷商的 4S 銷售，最根本的目的 ◆ 銷售的法則（二） 經(jīng)銷商一定要是專家 在銷售中有一種現(xiàn)象，新車用戶比較難接受其它廠家產(chǎn)品，因?yàn)橛斜Ｐ迼l款的因素，很長(zhǎng)駕齡的用戶基本按自己習(xí)慣選擇確定的幾個(gè)廠家產(chǎn)品，只有中間的在進(jìn)行更多的選擇。 經(jīng)銷商的 4S 銷售，最根本的目的 ◆ 銷售的法則（三） 不要只做一次生意 潤(rùn)滑油是一個(gè)重復(fù)消費(fèi)的產(chǎn)品，顧客到商家這里選購(gòu)產(chǎn)品是對(duì)商家最大的信任，決對(duì)不要只做一次生意。經(jīng)過(guò)一定時(shí)期的合作之后，會(huì)因?yàn)閺S家、經(jīng)銷商的發(fā)展出現(xiàn)差異而分道揚(yáng)鑣。經(jīng)銷商由小而大的發(fā)展，更要依賴顧客的信賴、產(chǎn)品的優(yōu)秀、廠家的支持。經(jīng)銷商則是其中直接面向顧客，影響其選擇的重要環(huán)節(jié)。 經(jīng)銷商需要明確一點(diǎn)，形象代表的是自己的實(shí)力，在形象上下功夫就是給顧客購(gòu)買的信心。 經(jīng)銷商的 4S 服務(wù)，讓顧客更滿意 ◆ 微笑，讓顧客感受真誠(chéng) 從顧客走進(jìn)經(jīng)銷商門店或撥打電話開(kāi)始，他已經(jīng)開(kāi)始接受服務(wù)，這個(gè)服務(wù)從售前的咨詢、售中的溝通、售后的問(wèn)題及處理一直貫穿在整個(gè)業(yè)務(wù)之中。 經(jīng)銷商的 4S 服務(wù)，讓顧客更滿意 ◆ 專業(yè)，讓顧客更加放心 專業(yè)化服務(wù)，這已經(jīng)成為全球服務(wù)領(lǐng)域的一個(gè)趨勢(shì)，也是顧客享受完美服務(wù)的一個(gè)基礎(chǔ)。 經(jīng)銷商的 4S 服務(wù)，讓顧客更滿意 ◆ 快捷，提高服務(wù)效率 隨著現(xiàn)代溝通方式的高效化，顧客對(duì)于服務(wù)效率的要求也越來(lái)越高，經(jīng)銷商需要針對(duì)現(xiàn)狀提高自己的反應(yīng)速度，快速有效的向顧客提供服務(wù)，這涉及到了內(nèi)部管理的一些方面，要從服務(wù)管理、知識(shí) /經(jīng)驗(yàn)提取等方面入手，提高自身解決問(wèn)題的反應(yīng)速度，從而為顧客提供快捷的服務(wù)。因?yàn)橐郧拔覀儾](méi)有關(guān)注這個(gè)機(jī)制，所以造成反饋信息的不及時(shí)、不準(zhǔn)確。 經(jīng)銷商 廠家 廠家的 4S ? 指導(dǎo)： Supervise ? 支持： Support ? 系統(tǒng)： Systematism ? 傳播： Spread 廠家的 4S 指導(dǎo)，培養(yǎng)強(qiáng)大的渠道 ◆ 渠道是廠家離不開(kāi)的營(yíng)銷手段 對(duì)廠家來(lái)講，渠道的作用至關(guān)重要，兩者也存在著共榮辱的關(guān)系，而不應(yīng)僅是一個(gè)低進(jìn)高出的簡(jiǎn)單經(jīng)濟(jì)關(guān)系，這種關(guān)系是無(wú)法長(zhǎng)久維持，也無(wú)法讓經(jīng)銷商壯大。由于事實(shí)上沒(méi)有理想中完全匹配的經(jīng)銷商與廠家，因此，這也是一個(gè)相互培養(yǎng)的過(guò)程。這要求廠家的業(yè)務(wù)管理人員不僅要與經(jīng)銷商達(dá)成經(jīng)銷協(xié)議，開(kāi)始產(chǎn)品的銷售，同時(shí)還要做為營(yíng)銷指導(dǎo)，為經(jīng)銷商出謀劃策，提供有建議性的想法。做為廠家，需要真正的分析經(jīng)銷商需要什么樣的支持。 促銷及活動(dòng)是費(fèi)用較低的方式，但只能做為短期行為，而非長(zhǎng)久之計(jì)。 提供行業(yè)動(dòng)向、廠商動(dòng)向等有關(guān)信息。 指導(dǎo)改善多種商品的管理辦法。 協(xié)助改善顧客管理。 支持制作廣告宣傳單。 支持海報(bào)、廣告板的制作和配發(fā)。 在電視、新聞廣告上經(jīng)常提及客戶。 支持、協(xié)助召開(kāi)消費(fèi)者座談會(huì)或其他會(huì)議。 支持制作店鋪的招牌、標(biāo)示牌。 對(duì)店
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