商務談判(學生)10-wenkub
2023-03-29 23:56:56 本頁面
【正文】 ? 如果我們買下你的全部存貨，報價又是多少？ 賣方應對“投石問路”策略的對策： ? 找出買方購買的真正意圖，根據(jù)對方情況估計其購買規(guī)模。 把握回答的要領：贏得思考時間 ? 利用體態(tài)動作延緩時間 ? 要求對方再次闡明此問題 ? 故意安排打岔來 贏得時間 注意回答方法： ? 不要輕易回答 ? 不要徹底回答 ? 不要確切回答 謀 略 ? 商 務 談 判 策 略 專業(yè)的行為表現(xiàn) —— 注重第一印象 ? 開局階段的策略（一） 專業(yè)行為表現(xiàn)的內(nèi)容： ? 外表，即穿著打扮。 別以否定性話語結(jié)束會談。 不要說：“我早就說過”這一類的話。 避免使用盤問式或?qū)徲嵤降恼Z氣發(fā)問。 盡量根據(jù)前一個問題的答案來設計下一個問句。 按平常說話的速度發(fā)問。 不可為了急于判斷問題而耽誤聽。 通過記筆記來達到集中精力。 ? 談判對手的目標： 所追求的中心利益和特殊利益。 二、商務談判成敗的標準 ?談判目標的實現(xiàn)程度（經(jīng)濟利益） ?談判的效率（談判成本） ?人際關系（社會效益） ? 平等原則 ? 互利原則 ? 合法原則 ? 事人有別原則 ? 信用原則 ? 必須掌握的談判原則 案例：伯特倫 ?波厄斯“經(jīng)濟談判毫不讓步”的結(jié)果 互 利 原 則 ? 談判雙方是合作對象，不是敵人 ? 談判是雙方溝通、交流、共謀發(fā)展的過程，不是簡單的利益爭奪的過程 可行嗎？ 如：爭桔子的故事 互 利 原 則 ? 談判雙方在利益選擇上有多種途徑，即利益的焦點并不是完全對立的 ? 協(xié)調(diào)雙方利益、提出互利性選擇才是最重要的 ? 互利不是利益均分 事 人 有 別 原 則 ? 談判中“嚴于律己、寬于待人”，理解和諒解對方的觀點。 商 務 談 判 查 穎 浙 江 師 范 大 學 ? 商 務 談 判 理 念 自 信 一 、 商務談判到底是什么 ? 真正的談判好像和你想得不太一樣 二、商務談判的類型 爾虞我詐的斗智過程 ? 解決問題的方式 (共同的決策過程 )? 按談判人數(shù)分類 一對一談判 小組談判 按談判地點分類 主座談判 客座談判 中立地談判 按談判方向分類 縱向談判 橫向談判 產(chǎn)品交易談判 按談判內(nèi)容分類 工程項目談判 技術(shù)貿(mào)易談判 機器設備談判 服務協(xié)議談判 資金談判 按談判中雙方所采取的態(tài)度分類 讓步型談判 （ 軟式談判 ） 立場型談判 （ 硬式談判 ） 原則型談判（ 價值 談判） 按達成協(xié)議的形式分類 協(xié)商談判 合同談判 索賠談判 按談判雙方接觸的方式分類 口頭談判 書面談判 按談判的范圍分類 國際商務談判 國內(nèi)商務談判 一、牢記商務談判的特征 ?以經(jīng)濟利益為目的 ?講求談判的經(jīng)濟效益 ?以價格為談判的核心 ? 怎樣才是一場好的商務談判 以價格為談判的核心 質(zhì)量差、數(shù)量差、時間差、地區(qū)差等都可通過價格差來表現(xiàn)。 ? 出現(xiàn)矛盾和分歧時，學會控制情緒，盡量多闡述客觀情況，避免責備他人。 ? 談判對手對己方的信任程度： 對己方的經(jīng)營與財務狀況、付款能力等情況的信任度。 克服先入為主的傾聽做法。 聽到自己難以應付的問題時，也不要充耳不聞。 在發(fā)問之前先擬定發(fā)問的腹稿。 所有的問句都必須環(huán)繞著談判主題。 1利用“狀態(tài) — 意圖顛倒緩沖效應”提問。 別拐彎抹角繞圈子。 避免使用含上下限的數(shù)值。 ? 身體語言（包括姿勢語言）及面部表情。 ? 如果買方投出一個“石頭”，最好立刻向?qū)Ψ交鼐匆粋€。 （ 2）運用這一策略的時機也很重要，一般是在談判的探測階段結(jié)束或報價之初。 留有余地策略 運用留有余地策略的注意點： （ 1）運用留有余地策略的時
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