【正文】 營制（分公司） 在這一階段中企業(yè)取消經(jīng)銷商這一銷售渠道，直接建立分公司運作市場。 面對如此強大的對手，本土的建筑涂料企業(yè)尤其是中小型建筑涂料企業(yè)應(yīng)對乏力，本土建筑涂料企業(yè)最大的劣勢主要是資金實力弱，難以與涂料巨頭面對面的打品牌戰(zhàn)，如果一定要與涂料巨頭在零售市場一比高下，恐怕只能是以卵擊石不自量力。 沿海地區(qū)涂料工業(yè)的發(fā)展，多年來走勢居高不下， 2023年起其各項主要經(jīng)濟指標(biāo)高于全國平均水平，其涂料的比重從 2023年的 %上升到 2023年的%，其中建筑涂料的比重從 2023年的 %上升到 2023年 %。 “九五”期間，國家逐步取消福利分房，建筑業(yè)成為國民經(jīng)濟新的增長點和消費熱點，建筑涂料在中國涂料消費市場中所占份額迅速擴大。 從市場的分布情況看，北京、天津、山東、江蘇、浙江、福建、廣東等沿海省、市約占建筑涂料總產(chǎn)量的 60%。 中國建筑涂料市場透視 中國建筑涂料市場解析 8 中國建筑涂料市場透視 進入市場經(jīng)濟后，尤其是隨著技術(shù)、裝備、資金以及市場營銷為一體的獨資、合資國外大型涂料企業(yè)進入中國市場，中國涂料市場得到了快速發(fā)展，涂料市場開始活躍起來。在行業(yè)政策的引導(dǎo)和市場的拉動下，建筑裝飾裝修也進入新的發(fā)展時期，涂料產(chǎn)品成為主要的化學(xué)建材材料之一，產(chǎn)量增加明顯； 至 2023年全國建筑涂料產(chǎn)量約達 150萬噸，其中 內(nèi)墻涂料約占 70%～ 75%，外墻涂料約占 25%～ 30%，到 2023年建筑涂料已占涂料總量的 50%左右。 隨著市場競爭的加劇，一些沒有技術(shù)優(yōu)勢和管理欠佳的企業(yè)將在競爭中淘汰或被并購。 涂料市場整體狀況 外資39%其他49%民營12%?行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r： 市場競爭加速了我國涂料行業(yè)集中度的提高，行業(yè)進入規(guī)模壁壘加大。外商獨資、合資企業(yè)和國內(nèi)較大規(guī)模的生產(chǎn)廠，市場定位為中高檔產(chǎn)品，個體、鄉(xiāng)鎮(zhèn)小企業(yè)一般以生產(chǎn)低檔產(chǎn)品為主 化工涂料行業(yè)整體分析 4 ?資本及利潤狀況： 涂料是市場化較早且比較充分的一類化工產(chǎn)品。全年共生產(chǎn)涂料 ，同比增長 18%，其中生產(chǎn) 建筑涂料 ，生產(chǎn)油漆 。 18大類涂料中，我國產(chǎn)量最大的品種是醇酸樹脂漆，其次是酚醛樹脂漆，高檔合成樹脂涂料比例達到70％左右，節(jié)能低污染涂料 (水性涂料、粉末涂料、高固體分涂料、輻射固化涂料 )比例約 26％。由于涂料生產(chǎn)具有投資少、見效快的特點，民營資本和外資迅速進入涂料行業(yè)。 在建筑涂料生產(chǎn)企業(yè)中， 2023年前 10位所占比例為 ％，整個行業(yè)資本利潤率為 8％ ，達到了社會資本收益的平均水平，行業(yè)對資本具有較好的吸引力，整體仍處在成長期。 化工涂料行業(yè)整體分析 資本狀況 5 汽車涂料 產(chǎn)業(yè)投資方向 特殊涂料 防腐涂料 產(chǎn)業(yè)分類 建筑涂料 :有機硅、有機氟及其改性的丙烯酸酯類乳膠涂料 汽車涂料 ： 高裝飾、低污染轎車漆，水性化、高固體份、無溶劑以及金屬閃光漆和高鮮映度等品種 ?，F(xiàn)有建筑裝飾消費水平比前 10年提高了約 20%，目前建筑裝飾費用已占工程造價的 30%～ 40%，較高級的建筑裝飾已占工程造價的 50%。國外的企業(yè)都看好中國這一潛在的巨大市場，國外的知名涂料企業(yè)帶著他們的先進生產(chǎn)技術(shù)、巨額的資金以及百年發(fā)展的豐富市場營銷經(jīng)驗進入了中國的市場，以其大量的廣告宣傳和對經(jīng)銷商的優(yōu)惠政策迅速擴展到中國的各個城鎮(zhèn)，使中國的建筑涂料企業(yè)如遇上了強大的國際競爭。國外獨資和合資企業(yè)，如立邦涂料 (中國 )有限公司，英國 ICI涂料廠、順德華潤涂料廠有限公司、上海迪諾瓦有限公司等企業(yè)生產(chǎn)的涂料約占全國建筑涂料總產(chǎn)量的 10%，這些企業(yè)所提供市場的產(chǎn)品大多是品質(zhì)較優(yōu)的高檔產(chǎn)品。我國涂料工業(yè)逐步形成了以珠江三角洲、長江三角洲、北京周邊地區(qū)三大涂料生產(chǎn)基地為中心向沿海地區(qū)輻射的生產(chǎn)格局，三大涂料生產(chǎn)基地 2023年涂料總量完成，占全國涂料總量的 %，比重較 2023年的 %略有上升，但總量上較 2023年的 。 10 %%%華東地區(qū) 中南地區(qū) 中西地區(qū)銷售比例 利潤比例主體企業(yè)情況 國內(nèi)競爭者格局： ?全國建筑涂料生產(chǎn)企業(yè)約 4500家； ?全國建筑涂料企業(yè)可分為三個層次； ?年產(chǎn) 1萬噸以上的大型企業(yè)； ?年產(chǎn) 3000噸以上的中型企業(yè)； ?年產(chǎn) 3000噸以下的小型企業(yè)。因此一些精明的企業(yè)都在渠道建設(shè)上采取了揚長避短的策略： 繞開涂料零售批發(fā)市場的直接競爭，另辟蹊徑，重點突破 涂裝工程市場 ，打造建筑涂料的核心競爭力 。 14 分銷商 品牌店（服務(wù)商） 消費者 (流通和服務(wù)價值鏈 ) 生產(chǎn)商 競爭者 國家 /行業(yè)政策 產(chǎn)業(yè)演變中結(jié)構(gòu)性變量 營銷方式及通路設(shè)計 15 如何尋找建筑涂料分銷商 ?優(yōu)秀的建筑涂料企業(yè)對經(jīng)銷商的需求： ?期望經(jīng)銷商能成立專門的涂裝工程營銷部； ?期望經(jīng)銷商能主動出擊開拓涂裝市場； ?期望他們有關(guān)系但不完全依賴關(guān)系； ?期望經(jīng)銷商能與企業(yè)長遠(yuǎn)經(jīng)營理念相一致 ?潛在的可發(fā)展客戶條件： ?具備良好的社會關(guān)系； ?能通過自己的工程消化部分建筑涂料（裝飾公司、建筑商）； ?本身是建筑行業(yè)管理職能部門； ?經(jīng)常與建筑工程打交道但尚未從事建筑涂料經(jīng)營的人。理性的建筑涂料購買者已不再像以前一樣乖乖地去油漆店，他們不僅需要購買好的建筑涂料，更需要優(yōu)質(zhì)的施工服務(wù)，所以大部分人已開始把涂裝工程整體外包給裝飾公司以確保涂裝效果，指望消費者到零售店購買建筑涂料的習(xí)慣思維受到了挑戰(zhàn)。全年共生產(chǎn)涂料 ，同比增長 18%，其中生產(chǎn)建筑涂料 ，生產(chǎn)油漆。隨著對外開放和各地招 商引資步伐的加快以及我國經(jīng)濟高速增長帶來的巨大的涂料市場需求的吸引，國際涂料企業(yè)加快了挺進中國涂料市場的步伐。 其中立邦公司將投資 41億日元使廊坊公司和蘇州公司的生產(chǎn)能力各擴建為 16萬噸， 上海擴建為 14萬噸，廣州重建為 7萬噸，全部項目 2023年竣工投產(chǎn)。 但從市場營銷的角度來看，產(chǎn)品技術(shù)的差異并不絕對地意味著競爭的劣勢。 另一方 面，從主觀上來說，國內(nèi)涂料企業(yè)的經(jīng)營導(dǎo)向仍停留在市場需求導(dǎo)向階段，而沒有向市場競爭導(dǎo)向方面轉(zhuǎn)變，只看到了市場需求，而沒有看到競爭對手，更沒有冷靜地分析自身在競爭中的優(yōu)劣勢。 23 經(jīng)營戰(zhàn)略差距分析 市場競爭變化及產(chǎn)業(yè)演變狀況 品牌管理落后 長期以來，國內(nèi)涂料企業(yè)品牌的經(jīng)營與管理方式存在著很大問題。品牌眾多導(dǎo)致資源分散和培育主導(dǎo)品牌的成本與難度進一步加大 。因此，國內(nèi)涂料企業(yè)應(yīng)該對這些品牌的“多子女”現(xiàn)象進行一次優(yōu)勝劣汰，集中精力、人力和財力，培育、保護和開發(fā)好具有競爭力的主導(dǎo)品牌。 有些規(guī)模大的涂料企業(yè)偶爾也進行市場調(diào)研，但往往把重點放在市場需求總量和市場的成長性預(yù)測上，卻較少考慮競爭對手的技術(shù)能力、營銷渠道、 合作伙伴和產(chǎn)品實力等，對本企業(yè)在特定市場需求中可能爭取的市場份額從不進行多方面的測算 。 25 經(jīng)營戰(zhàn)略差距分析 市場競爭變化及產(chǎn)業(yè)演變狀況 經(jīng)營的短期行為 國內(nèi)涂料企業(yè)大都存在著經(jīng)營行為短期化的問題，經(jīng)營戰(zhàn)略也就必然以短期利潤為中心。而立邦公司僅僅幾年的時間就占據(jù)了中國的很大市場份額； 追求多元化經(jīng)營 過去一個時期，很多初具規(guī)模的涂料企業(yè)為了獲得更大的發(fā)展紛紛走上多元化的道路。湖南湘江在涂料行業(yè)一直將涂料定位為自己的主營業(yè)務(wù)，近年來堅定不移地走專業(yè)化經(jīng)營的路子，發(fā)展速度很快，已進入我國十強涂料企業(yè)；渝三峽、杭州寶塔一 心一意做涂料，結(jié)果都獲得了很好的發(fā)展。跨國涂料巨頭的進入，已經(jīng)把中國涂料產(chǎn)業(yè)帶進了一個