區(qū)域市場開發(fā)與大客戶營銷策略-wenkub
2023-03-29 20:59:29 本頁面
【正文】 五 . 通過助銷裝備來推薦產(chǎn)品 六 . FAB方法的運用 . 第四章 如何具體推薦產(chǎn)品 41 寒暄切忌 ： ? 話太多，背離主題 ? 心太急，急功近利 ? 人太直，爭執(zhí)辯解 42 FAB式促銷 : Feature特點 Advantage優(yōu)勢 Benefit好處 43 銷售成功的第一原則 : MP原則 功夫在詩外 ! 寒暄和贊美的技巧 44 一 . 對待障礙的態(tài)度 二 . 障礙的種類 三 . 如何查明目標(biāo)客戶隱蔽的心理障礙 四 . 排除障礙的總策略 第五章 排除妨礙的有效法則 45 調(diào)查與討論 : 在你心目中 這些障礙代表什么 ？ 主要障礙有哪些 ？ 前言 46 一 . 優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性 1. 是 2/8原則的體現(xiàn) 2. 是成本控制的體現(xiàn) 3. 是公司聲譽的關(guān)鍵 4. 是業(yè)務(wù)繼續(xù)的關(guān)鍵 第六章 如何做好大客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù) 47 二 . 四種服務(wù)類型分析 : 技術(shù) 先進、實用、可靠 產(chǎn)品 安裝、使用、常見問題 ： 物流 及時、準(zhǔn)確、破損 維修 迅速、有效、成本 請牢記 :小勝于智 , 大勝于德 ! 第六章 如何做好大客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù) 48 三 . 如何處理客戶的抱怨和投訴 1. 客戶投訴的內(nèi)容 : 服務(wù)的 4個方面 2. 處理客戶不滿的原則和技巧 ? 先聽后說 ? 多聽少說 ? 態(tài)度誠懇 ? 制度明確 第六章 如何做好大客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù) 49 總結(jié)：大客戶的開發(fā)與維護 競爭優(yōu)勢 （競爭對手相比，能解決客戶問題的產(chǎn)品與方案） S現(xiàn)狀 （提問了解目前的現(xiàn)狀） P問題 （針對現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)客戶的不滿意） I痛苦 （針對不滿意進一步擴大痛苦） N快樂 （針對痛苦提供方案的美好夢想） FAB （產(chǎn)品及方案推薦） 營銷策略 模式？ 及時？ 質(zhì)量？ 成本？ 背景了解 與你合作的供應(yīng)商怎樣？ 探索問題 與他們合作過程中，感覺有那些問題？ 發(fā)現(xiàn)問題 服務(wù)不好，對維護方面有什么影響？ 解決問題 假設(shè)解決服務(wù)不及時的問題，對你有什么好處？ 有效方法 產(chǎn)品特點； 展示優(yōu)勢； 提供便利； USP SPIN FAB 六 個 步 驟 三個系統(tǒng) 50 51 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 銷售人員： 你還考慮什么呢 ？ 先生 ， 我告訴你 ， 目前我們正在搞活動 ， 今天你還能遇到我 ， 明天我們的促銷活動就要停止了 ， 如果今天不買的話 ， 以后就會是商場里的價格 RMB15OO元了 ， 這么好的機會 ， 你怎么會錯過呢 ？ 我說： 你這個表 ， 看上去還不錯 ， 遺憾的是我已經(jīng)有表了 。 4. 責(zé)任落實 , 有獎有罰 。 4. 責(zé)任落實 , 有獎有罰 。1 大客戶開發(fā)與維護 金牌銷售的 鮑英凱 2 Background從業(yè)經(jīng)歷 市場 渠道經(jīng)理 產(chǎn)品總監(jiān) 銷售經(jīng)理 市場 渠道總監(jiān) 3 如何做好銷售工作？ ? 方向
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