區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)與大客戶營(yíng)銷策略-wenkub
2023-03-29 20:59:29 本頁面
【正文】 五 . 通過助銷裝備來推薦產(chǎn)品 六 . FAB方法的運(yùn)用 . 第四章 如何具體推薦產(chǎn)品 41 寒暄切忌 ： ? 話太多，背離主題 ? 心太急，急功近利 ? 人太直，爭(zhēng)執(zhí)辯解 42 FAB式促銷 : Feature特點(diǎn) Advantage優(yōu)勢(shì) Benefit好處 43 銷售成功的第一原則 : MP原則 功夫在詩(shī)外 ! 寒暄和贊美的技巧 44 一 . 對(duì)待障礙的態(tài)度 二 . 障礙的種類 三 . 如何查明目標(biāo)客戶隱蔽的心理障礙 四 . 排除障礙的總策略 第五章 排除妨礙的有效法則 45 調(diào)查與討論 : 在你心目中 這些障礙代表什么 ？ 主要障礙有哪些 ？ 前言 46 一 . 優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性 1. 是 2/8原則的體現(xiàn) 2. 是成本控制的體現(xiàn) 3. 是公司聲譽(yù)的關(guān)鍵 4. 是業(yè)務(wù)繼續(xù)的關(guān)鍵 第六章 如何做好大客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù) 47 二 . 四種服務(wù)類型分析 : 技術(shù) 先進(jìn)、實(shí)用、可靠 產(chǎn)品 安裝、使用、常見問題 ： 物流 及時(shí)、準(zhǔn)確、破損 維修 迅速、有效、成本 請(qǐng)牢記 :小勝于智 , 大勝于德 ! 第六章 如何做好大客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù) 48 三 . 如何處理客戶的抱怨和投訴 1. 客戶投訴的內(nèi)容 : 服務(wù)的 4個(gè)方面 2. 處理客戶不滿的原則和技巧 ? 先聽后說 ? 多聽少說 ? 態(tài)度誠(chéng)懇 ? 制度明確 第六章 如何做好大客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù) 49 總結(jié)：大客戶的開發(fā)與維護(hù) 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) （競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，能解決客戶問題的產(chǎn)品與方案） S現(xiàn)狀 （提問了解目前的現(xiàn)狀） P問題 （針對(duì)現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)客戶的不滿意） I痛苦 （針對(duì)不滿意進(jìn)一步擴(kuò)大痛苦） N快樂 （針對(duì)痛苦提供方案的美好夢(mèng)想） FAB （產(chǎn)品及方案推薦） 營(yíng)銷策略 模式？ 及時(shí)？ 質(zhì)量？ 成本？ 背景了解 與你合作的供應(yīng)商怎樣？ 探索問題 與他們合作過程中，感覺有那些問題？ 發(fā)現(xiàn)問題 服務(wù)不好，對(duì)維護(hù)方面有什么影響？ 解決問題 假設(shè)解決服務(wù)不及時(shí)的問題，對(duì)你有什么好處？ 有效方法 產(chǎn)品特點(diǎn)； 展示優(yōu)勢(shì)； 提供便利； USP SPIN FAB 六 個(gè) 步 驟 三個(gè)系統(tǒng) 50 51 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 銷售人員： 你還考慮什么呢 ？ 先生 ， 我告訴你 ， 目前我們正在搞活動(dòng) ， 今天你還能遇到我 ， 明天我們的促銷活動(dòng)就要停止了 ， 如果今天不買的話 ， 以后就會(huì)是商場(chǎng)里的價(jià)格 RMB15OO元了 ， 這么好的機(jī)會(huì) ， 你怎么會(huì)錯(cuò)過呢 ？ 我說： 你這個(gè)表 ， 看上去還不錯(cuò) ， 遺憾的是我已經(jīng)有表了 。 4. 責(zé)任落實(shí) , 有獎(jiǎng)有罰 。 4. 責(zé)任落實(shí) , 有獎(jiǎng)有罰 。1 大客戶開發(fā)與維護(hù) 金牌銷售的 鮑英凱 2 Background從業(yè)經(jīng)歷 市場(chǎng) 渠道經(jīng)理 產(chǎn)品總監(jiān) 銷售經(jīng)理 市場(chǎng) 渠道總監(jiān) 3 如何做好銷售工作？ ? 方向
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