樓盤(pán)營(yíng)銷策劃方案-wenkub
2023-03-29 12:41:50 本頁(yè)面
【正文】 成強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)，造成客戶分流 （包括周邊二手房）。 項(xiàng)目分析 ： 項(xiàng)目 SWOT分析 優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì) 資源 ：稀缺的臨靠山、海、公園等自然資源。五一左右開(kāi)盤(pán)，預(yù)計(jì)開(kāi)盤(pán)價(jià)不超過(guò) 1萬(wàn) /平。而本地客戶中當(dāng)?shù)鼐幼橹鞯目蛻魷p少，而青島市到開(kāi)發(fā)區(qū)投資的客戶比例提高，約占到 20%左右。部分用于養(yǎng)老或自住。現(xiàn)在客戶更在乎的是實(shí)實(shí)在在可以帶來(lái)切身利益的賣點(diǎn)（比如萊茵小鎮(zhèn) 89平套三戶型，青橙時(shí)代、秀蘭禧悅山低于 6000元 /平均價(jià)。 近期隨著山大醫(yī)院附近幾個(gè)樓盤(pán)在力度較大的降價(jià)開(kāi)始后，無(wú)形之中給其他樓盤(pán)在價(jià)格上帶來(lái)了較大壓力。截止到 2023年 3月，調(diào)控效果顯現(xiàn)，預(yù)計(jì)今年調(diào)控效果將會(huì)進(jìn)一步放大，房地產(chǎn)市場(chǎng)價(jià)格開(kāi)始有所回落 市場(chǎng)分析： 區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)狀 截止到 2023年 2月 1日，青島各區(qū)存量房情況如下： 市場(chǎng)分析： 區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)狀 可以了解到青島樓市壓力最大的區(qū)域集中于西海岸，開(kāi)發(fā)區(qū)膠南兩地的新建住宅的市場(chǎng)存量躋身于青島七區(qū)五市中的前三甲。房地產(chǎn)市場(chǎng)從 2023年進(jìn)入寒冬期，成交量急劇下滑，客戶觀望情緒濃厚。 針對(duì)當(dāng)下多數(shù)開(kāi)發(fā)商采取的降價(jià)策略，購(gòu)房者明顯對(duì)降價(jià)產(chǎn)生了“抗體”，降幅小了，不買賬。 目前開(kāi)發(fā)區(qū)在售樓盤(pán)突破 200個(gè)，同區(qū)域存量房數(shù)目巨大。 2023年第 10兩周（ ）全市住宅新增供應(yīng)量共計(jì) 2023套約 ，其中膠南市新增房源最多，套數(shù)占比達(dá) %。 在市場(chǎng)持續(xù)低迷的情況下引起客戶注意、支撐客戶成交的元素發(fā)生巨大變化，客戶需求有了新的轉(zhuǎn)變 自然景觀 建筑風(fēng)格 區(qū)位價(jià)值 概念 文化 服務(wù) 品牌 第一 選擇 雖然已找到客戶需求變化 但是各個(gè)項(xiàng)目都面臨著幾個(gè)相同關(guān)鍵詞 密集、激烈、嚴(yán)重同質(zhì)、嚴(yán)重透支 我們面臨著一個(gè)非常嚴(yán)峻的局面：如何突出重圍、用什么樣的策略、面對(duì)什么樣的客群 項(xiàng)目分析 項(xiàng)目分析 住宅項(xiàng)目區(qū)域分布 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 項(xiàng)目 SWOT分析 現(xiàn)市場(chǎng)項(xiàng)目營(yíng)銷策略分析 項(xiàng)目分析： 住宅項(xiàng)目區(qū)域分布 安子片區(qū) 青島地區(qū)與外地客戶各占 50%，當(dāng)?shù)刭?gòu)房者多以開(kāi)發(fā)區(qū)客戶為主，如造船廠職工、中海油職工等，多為工薪階層，也有部分市區(qū)客戶在此投資及度假用，而外地客戶中省內(nèi)客戶約占 30%，以東營(yíng)、淄博客戶為主，省外客戶約 20%，以黑龍江、山西地區(qū)客戶居多。 核心區(qū)板塊 客戶中青島市區(qū)占 55%，以開(kāi)發(fā)區(qū)原住居民為主，購(gòu)買用途多為自住或改善性住房，部分用于投資，省內(nèi)客戶25%，以長(zhǎng)期在此做工的人員或經(jīng)常到此出差人員為主，以自住和投資為主，部分用于養(yǎng)老或度假；而省外客戶約占 20%，主要用于投資，度假為輔，部分用于養(yǎng)老或自住。 項(xiàng)目分析 : 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 主要競(jìng) 爭(zhēng)對(duì)手 月亮灣 由 11層小高層， 1 1 18層高層組成，共 15個(gè)樓座。 安子片區(qū) 此區(qū)域大多數(shù)項(xiàng)目跟我們項(xiàng)目在規(guī)模、品質(zhì)，檔次、面向客戶相差不多，而且現(xiàn)在都有不同程度的折扣優(yōu)惠，將會(huì)分流部分客戶，而且在價(jià)格上對(duì)我們也將會(huì)有產(chǎn)生壓力。 社區(qū) ：可結(jié)合四期形成一個(gè)附近最大社區(qū)之一 品質(zhì) ： 70年大產(chǎn)權(quán)，不限購(gòu)，戶型全明通透。 環(huán)境 ：臨近濱海大道，以及對(duì)面的電廠搬離時(shí)間 不確定。而且對(duì)項(xiàng)目檔次有一定的影響， 主打“幌子”戰(zhàn) 代表項(xiàng)目：鑫匯國(guó)際（鳳儀帝景） 宣稱 7188元每平的價(jià)格，實(shí)際這個(gè)價(jià)格的只有一套，其余的房源都在 9000元每平以上。但是我們的項(xiàng)目已建成，不能更改。 不可取 慎用 不可搬 不可 行 項(xiàng)目分析 ： 現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析 一切的營(yíng)銷思路皆不可靠。 總結(jié)戰(zhàn)術(shù) 現(xiàn)在客戶的真正需求是：我現(xiàn)在 買房，過(guò)一段時(shí)間降了怎么辦；房?jī)r(jià)還會(huì)再降嗎？要不在等等？（同時(shí)他們還擔(dān)著這樣一個(gè)心理：現(xiàn)在不買，房?jī)r(jià)萬(wàn)一漲了怎么辦）。如果參加增值活動(dòng)的客戶所購(gòu)買的本項(xiàng)目商品房，三年后價(jià)格低于購(gòu)房?jī)r(jià)格的 125%，則該客戶可在所購(gòu)買商品房交房滿三年后的 1個(gè)月內(nèi)要求項(xiàng)目開(kāi)發(fā)公司 補(bǔ)償?shù)阮~差價(jià)，兌現(xiàn)增值 25%的承諾。 開(kāi)發(fā)區(qū)企、事業(yè)管理層和政府機(jī)關(guān)人員。 外地來(lái)開(kāi)發(fā)區(qū)經(jīng)商、工作、養(yǎng)老的人士。 營(yíng)銷策略： 分銷處設(shè)定 分銷處設(shè)定 開(kāi)發(fā)區(qū)分銷店設(shè)在第一城樓梯口處 。 人員安排：根據(jù)售樓處人員安排輪流去值班。 二手房中介代理 ：設(shè)膠南海水浴場(chǎng)附近臨近濱海大道的青島 xx置業(yè)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司為膠南代理。 采用尾數(shù)定價(jià)策略（如均價(jià) 7980元 /平），讓客戶產(chǎn)生每平不超過(guò) 8000的感覺(jué)，起價(jià)、個(gè)樓層價(jià)格可參考使用本定價(jià)策略。 銀行按揭：銀行提供七成首付，我們對(duì)于消費(fèi)者首期支付的三成房款可以分段收取，可以分為六個(gè)月到一年不等。 正常銷售期：根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境以及客戶的情況，開(kāi)始對(duì)我們的 10元拍賣活動(dòng)進(jìn)行宣傳，再次加大項(xiàng)目在市場(chǎng)上的知名度，并再次對(duì)客戶進(jìn)行大量收集。然后根據(jù)市場(chǎng)效果再對(duì)后期進(jìn)行選擇。銷售期間也可在我們做活動(dòng)時(shí)，根據(jù)前期群發(fā)的效果再進(jìn)行選擇是否群發(fā)。 注意事項(xiàng) ：此活動(dòng)旨在收集客戶，當(dāng)場(chǎng)拍的房源者可同時(shí)得到一定價(jià)值（冰箱、空調(diào)、洗衣機(jī)、電動(dòng)車等）獎(jiǎng)品；人數(shù)至少要 30人以上才可舉辦；現(xiàn)場(chǎng)保證 5個(gè)托左右，以烘托過(guò)程氣氛；托在過(guò)程中要適時(shí)叫價(jià)，當(dāng)最后拍賣價(jià)低于我們意向價(jià)時(shí)要喊價(jià)或者自己拍得；此活動(dòng)不易多用，銷售期間 23場(chǎng)為宜。若競(jìng)拍結(jié)束時(shí)，當(dāng)前價(jià)沒(méi)有達(dá)到封頂價(jià)格，則出價(jià)最高者贏得競(jìng)拍。 要采用率先上市的時(shí)機(jī)，在月亮灣開(kāi)盤(pán)前1530天開(kāi)盤(pán)，防止客戶造成分流。 營(yíng)銷管理： 開(kāi)盤(pán)組織流程 開(kāi)盤(pán)流程 （直接開(kāi)盤(pán)，不排序不搖號(hào)） 7： 00 所有場(chǎng)外包裝工作完成； 8： 00 所有
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