【正文】 1800套 —— 小河 盤江路大坡寨地塊 高層 37萬 高層 —— 10萬 900套 —— 小河 落解村地塊 高層 高層 —— 5萬 500套 —— 小河 龍灣國際 高層 （ ） 高層 —— 3300套 —— 小河 小河 185地塊 高層 高層 —— 30萬 2600套 —— 兩城 中鐵國際城 高層、別墅 230萬 高層、別墅 —— 30萬 2600套 —— 兩城 宏立城（花果園地塊） 高層 610萬 高層 —— 60萬 5400套 —— 烏當(dāng) 保利溫泉新城 高層、花園洋房 90萬（） 高層 —— 20萬 1500套 —— 金陽 中鐵逸都國際 高層、花園洋房、別墅 210萬（） 高層、花園洋房 花樣洋房： 110170 高層、別墅： 50萬 3500套 —— 金陽 中鐵會展城 高層、公寓 170萬（） 高層、公寓 公寓： 5090 高層： 651200 110萬 8000套 —— 金陽 世紀(jì)城 高層、別墅 600萬（ 130萬） 高層、別墅 高層： 80210 別墅： 210400 130萬 9000套 —— 近兩年內(nèi)預(yù)推出產(chǎn)品 ?未來小河區(qū)域的潛在競爭還是較為激烈的，同時也不可忽視來自外圍市場的競爭壓力，特別是像金陽、兩城超級大盤，以及烏當(dāng)?shù)谋＠?，這些項目依托區(qū)域或品牌優(yōu)勢影響著市場；并且在短期內(nèi)近有接近 550萬平米貨量供應(yīng)市場，以市場年紀(jì)去化在 34萬套的去化量，大盤占到市場份額的70%，未來的競爭壓力依然艱巨； 以高層為主 預(yù)供應(yīng)面積： （整體） 550萬 （區(qū)域） 150萬 預(yù)供應(yīng)套數(shù)： （整體） 43030套 （區(qū)域） 13030套 這將是一場硬碰硬的持久戰(zhàn)！ 數(shù)據(jù)截止日期 2023年 3月 項目競爭一覽 : 競爭對手 :騰龍灣、大興星城、南山高地、山水黔城、中鐵國際城、中鐵逸都國際、宏立城（華以剛花果園地塊）中天會展城、世紀(jì)城、保利云山國際、保利溫泉新城，由于山水黔城已進(jìn)入尾盤期，但其作為區(qū)域代表，故只能作為參照對手評估 區(qū)域 項目名稱 客群相似度 產(chǎn)品相似度 企業(yè)競爭力 小河 騰龍灣 ★★★★★ ★★★★ ★★ 大興星城 ★★★★ ★★★ ★★ 南山高地 ★★★★ ★★★★ ★ 兩城 山水黔城 ★★★★★ ★★ ★★★ 中鐵國際城 ★★★★ ★★ ★★★ 宏立城（花果園地塊） ★★★★ ★★ ★★★ 烏當(dāng) 保利溫泉新城 ★★★ ★★★★ ★★★★★ 金陽 中鐵逸都國際 ★★★ ★★★★ ★★★★ 中天會展城 ★★★ ★★ ★★★★★ 世紀(jì)城 ★★ ★★ ★★★★ 主要競爭對手鎖定 : 中鐵 4/15新政 新政前后的開盤變化 : 項目代碼 新政前來電量 （ ） 新政前來訪數(shù) 新政前成交套數(shù) 新政后來電量 （ ） 新政后來訪數(shù) 新政后成交 套數(shù) H 2591 780 185套 1537 635 124套 Z 65 204 21套 32 165 18套 T 18 89 3套 12 75 1套 Y 229 84 15套 125 93 9套 匯總 2903 1157 224套 1706 968 152套 ? 從貴州合富代理或顧問的項目中 ， 在售項目新政前后來電來訪及成交量調(diào)研情況看 ， 新政后購房者的關(guān)注度有所降低 ， 成交量也有所減少 。 政策背景 : 4207 4171 4514 4572 4188 4329 4164 4121 4208 4141 4107 4083 4043 4097 4154 3799 4338 3752 3575 30003200340036003800400042004400460048000510152025302023年貴陽市商品房成交量價圖 成交面積（萬平方米） 成交均價（元 /平方米） ? 新政之后 ， 貴陽整體成交量并沒有出現(xiàn)較大的變動 ， 整體均價呈現(xiàn)下滑趨勢 ， 這主要是受金陽中天會展城前期團(tuán)購客戶簽約的影響 ， 現(xiàn)在會展城均價已由原來的 3300元 /平米上升到 4400元 /平米； 新政前后的貴陽市場成交變化 項目名稱 開盤日期 推出產(chǎn)品 均價 推出套數(shù) 開盤解籌套數(shù) 解籌率 蓄客時長 鴻基 從諸多樓盤的客戶對新政前后的反應(yīng)情況來看，新政的影響力影響到投資性需求的客戶，包括銀行及時響應(yīng)國家政策，控制首付比例和利率問題，以及對第三套房貸拒貸的情況。 銷售利潤目標(biāo) : 客戶滿意度評比 爭 取 在爭取成為貴陽銷售量和總銷售額前三的同時， 加強(qiáng)客戶服務(wù)考核 ,爭取滿意度評比方面 取得冠軍榜主 ,做到 客戶滿意度目標(biāo) : 打造貴州萬科 完美開局之作 項目形象目標(biāo) : 打造貴州萬科完美開局之作 全面打造貴州萬科開局之作 灌輸萬科品牌理念，樹 立萬科標(biāo)桿完美社區(qū) “健康豐盛人生 ” 維系客戶感情，提高客戶滿意度、忠誠度，為其它后續(xù)項目輸送客戶口碑資源 Part 2 市場環(huán)境分析 415新政 貴陽政府、 銀行執(zhí)行情況 市場與客戶反應(yīng) 對貸款購買第二套住房的家庭，貸款首付款不得低于 50%，貸款利率不得低于基準(zhǔn)利率的 。 本案出發(fā)點(diǎn) Ⅲ ： 作為外來新到的大品牌開發(fā)商，萬科在貴陽沒有客戶基礎(chǔ)。 本案出發(fā)點(diǎn) Ⅱ ： 三、 【 克服項目先天性難題，超越市場，引領(lǐng)市場 】 萬科雖然是中國房地產(chǎn)第一品牌，但是在貴州同樣要面對目前貴州的特定環(huán)境比如拆遷，施工，人才上面都會遇到相應(yīng)的問題；同時也要面對地塊本身先天性的問題，項目分塊，鐵路，小河周邊的交通環(huán)境，包括長江路現(xiàn)狀等問題；更要面對中天、保利、 中鐵建等根植本地多年的強(qiáng)大競爭。 所以本項目的市場研究，客戶研究，產(chǎn)品，營銷，推廣，現(xiàn)場包裝等應(yīng)該放到整個貴州去看，如何站在整個貴州的高度去考慮本項目的一切，是本案的宗旨之一。萬科勁嘉 二、 【 滿足萬科在貴州的“粉絲們”的期望值 】 貴州人向來熱捧各類品牌， 萬科 作為中國房地產(chǎn)第一品牌，上上下下都帶著耀眼的光環(huán)，同樣在貴州擁有大量的粉絲。那么如何規(guī)避上述問題，就必須要尋找市場爆破點(diǎn) —— 能夠找到萬科與其他品牌相比下的優(yōu)勢和強(qiáng)項。與中天、保利、世紀(jì)金源、中鐵建、山水黔城等相比，他們均有深厚的客戶基礎(chǔ)和品牌感知，萬科在客戶上無優(yōu)勢，生活印象，建筑印象，口碑等也僅僅停留在輿論傳媒的基礎(chǔ)上。對購買首套住房且套型建筑面積在90平方米以上的家庭，貸款首付款比例不得低于 30%。對于剛性需求性客戶來說，觀望度有所增加，相信房價會受到新政影響，起到抑制房價的作用，迫使房開商降價。 文昌苑 3月 29日 A\B棟 7600元 /㎡ 388套 68套 18% 4個月 世紀(jì)城 3月 26日 觀景大宅 6棟 4400元 /㎡ 180套 60套 33% 3個月 花樣年華 4月 16日 1019層， 2133層 8300元 /㎡ 115套 8套 (網(wǎng)上簽約數(shù)） 7% 1個月 蒙特卡尼 水映山城 4月 17日 B1棟、 B2棟、 D1棟、D5棟 4000元 /㎡ 488套 180套 37% 2個月 龍灣國際 4月 17日 A地塊 3樓 4633元 /㎡ 299套 60套 20% 1個月 黔靈山國際社區(qū) 4月 18日 A棟、 B棟 5500元 /㎡ 405套 250套 62% 2個月 中天會展城 4月 23日 A區(qū) 4組團(tuán) 7棟 4100元 /㎡ 360套 133套 37% 半年 綠地聯(lián)盛國際 4月 24日 [樂美天地 ]公寓新品 3800元 /㎡ 418套 192套 46% 半年 保利云山國際 4月 24日 [彩云間 ]組團(tuán) 5600元 /㎡ 302套 65套 20% 1個月 觀山湖 1號 4月 25日 3期洋房組團(tuán) 預(yù)計 6800元 /㎡ 60套 0套（網(wǎng)上簽約數(shù)） 0% 半年 保利溫泉新城 4月 25日 「錦城」 9號樓 4600元 /㎡ 180套 153套 85% 1個月 中天會展城 5月 1日 A4組團(tuán) 4棟 4400元 /㎡ 248套 128套 48% 1個月 昆侖 可以看出 ， 購房者的觀望情緒正開始加重 。逸都國際 重要競爭對手 項目概述 ?總建面： 230萬平米 ?容積率： ?物業(yè)類型：花園洋房、高層、別墅 配套資源 ?結(jié)合項目 “ 山地、谷地、臺地 ” 的地理特征，塑造出 “ 山地小鎮(zhèn)、濱水之城、臺地花園 ” 三個不同景觀主題的分區(qū) ?近 5000平米的莊園會所，以及分布在各組團(tuán)間的會所 交房標(biāo)準(zhǔn) ?毛胚房，公共部分精裝修 其他 ?區(qū)位：金陽新區(qū)石林路，距離世紀(jì)城較近 ?資源環(huán)境：石林公園 ?產(chǎn)品設(shè)計好，大盤配套較全 劣勢 ?開發(fā)周期長 ?拆遷較多，影響施工進(jìn)度 ?前期以低密度產(chǎn)品規(guī)避市場風(fēng)險，但后期高層產(chǎn)品風(fēng)險較大 主要競爭點(diǎn) ?戶型面積： 100180平米洋房 ?產(chǎn)品空間變化豐富，滿足不同客群需求 ?客戶群：幾乎等同的置業(yè)門檻決定了客戶群 類同； ?本土較強(qiáng)的品牌開發(fā)企業(yè)運(yùn)作，擁有良好的市場口碑，同時產(chǎn)品鏈豐富并頗受市場青睞；雖然與本案不處于同一區(qū)域，但其地處金陽新區(qū)，該區(qū)域作為貴陽地產(chǎn)的熱點(diǎn)區(qū)域，金陽新區(qū)作為貴陽樓市消費(fèi)集中地，其引導(dǎo)和分流客戶的能力不容小視； 一期 二期 三期 大劇院 保利國際溫泉 保利溫泉酒店 學(xué)校 保利溫泉新城 重要競爭對手 項目概述 ?總建面： 90萬平米 ?容積率： ?物業(yè)類型：花園洋房、高層、別墅 配套資源 ?溫泉酒店、 5星級酒店、大劇院、別墅會所等 交房標(biāo)準(zhǔn) ?毛胚房，公共部分精裝修 其他 ?區(qū)位：烏當(dāng)順海中路，水東路的開通，拉近了與兩城區(qū)之間的距離 ?資源環(huán)境：環(huán)城林帶和天然湖，溫泉 ?產(chǎn)品設(shè)計較好，大盤配套較全 劣勢 ?周邊環(huán)境缺乏人氣 主要競爭點(diǎn) ?保利溫泉新城產(chǎn)品品質(zhì)已獲得認(rèn)可度，提升產(chǎn)品的品質(zhì)是競爭的關(guān)鍵 ?別墅和洋房的客群上具有一定的類同 ?同樣作為外地品牌企業(yè)落戶貴陽的第一個項目，在市場區(qū)位上地處陌生區(qū)域，但隨著項目的規(guī)模運(yùn)作，以及后天配套和人氣的營造，形成了市場的熱點(diǎn)； ?項目與本案的產(chǎn)品鏈相似，僅僅是區(qū)域客戶有所不同（其更多面向主城和烏當(dāng)，本案則是小河和主城），但其是作為主城市場最重要的競爭者 騰龍灣 區(qū)域重點(diǎn)競爭對手 一期高層 臨河別墅區(qū) 項目概述 ?總建面： 110萬平米 ?容積率： ?物業(yè)類型：高層、別墅 配套資源 ?濱河會所，幼兒園，學(xué)校等 交房標(biāo)準(zhǔn) ?暫定毛胚房 其他 ?資源環(huán)境：十里河灘，自然景觀資源豐富，自然環(huán)境優(yōu)勢顯著 ?開發(fā)商作為區(qū)域多年耕耘的企業(yè)，在區(qū)域內(nèi)有一定的影響力； 劣勢 ?位于位于小河、南明、花溪三區(qū)交匯處龍王村，周邊缺乏配套資源 ?周邊多為物流、汽車貿(mào)易，缺乏生活氛圍 主要競爭點(diǎn) ?區(qū)位：同為小河區(qū)，區(qū)位將是關(guān)鍵競爭點(diǎn) ?戶型面積： 80160平戶型 ?客戶群：先期以小河區(qū)域及市區(qū)內(nèi)中低端客戶為主； 規(guī)模型規(guī)模型物業(yè)，從高層到花園洋房、再到高層，幾乎囊括與的產(chǎn)品鏈，且具有極佳的自然景觀優(yōu)勢，唯一缺乏的開發(fā)商的品牌支持，但該項目開發(fā)商其在本地多年的耕耘會為之競爭形成一定的優(yōu)勢； 大興星城 區(qū)域競爭對手 一期 二期 三期 示范區(qū) 項目概述 ?總建面： 50萬平米 ?容積率： ?物業(yè)類型：高層、多層 配套資源 ?檀香山公園、 3000平米會所 交房標(biāo)準(zhǔn) ?二期產(chǎn)品有部分精裝修，現(xiàn)以售完，先所有產(chǎn)品均為毛胚 其他 ?區(qū)位：小河區(qū)清水江路，社區(qū)配套完善，交通便利 ?資源環(huán)境：檀香山公園 ?開發(fā)時間早，小區(qū)相對成熟，形成規(guī)模 劣勢 ?貨運(yùn)車輛川流不息，嚴(yán)重影響路面環(huán)境 ?后期產(chǎn)品高層并無優(yōu)勢 主要競爭點(diǎn) ?區(qū)位：同為小河區(qū)，區(qū)位將是關(guān)鍵競爭點(diǎn) ?戶型面積： 112140平戶型 ?客戶群：低價的置業(yè)門檻； 區(qū)域內(nèi)的主要競爭對手，該盤從空間距離來說較本案最近，同時項目主要以低價策略為主導(dǎo)，對于中低端客戶的有較強(qiáng)的拉動力，然而正是由于低端的定位形象，其在產(chǎn)品設(shè)計、產(chǎn)品鏈豐富上，該項目在市場話語權(quán)上與本案不在一個競爭層級； 南山高地 區(qū)域競爭對手