【正文】 小高層 90100、 1201多層 70、 75；花園洋房 140170 121 小高層：3900元 /平米 洋房： 4500元 /平米 龍灣國際 高層 在售 高層 126220 279 5180元 /平米 尾盤期項(xiàng)目 興隆珠江灣畔 多層、小高層 在售 小高層 120140 23 46005100元/平米 山水黔城 高層、小高層、疊拼、聯(lián)排、獨(dú)棟 在售 高層、小高層 1001 120140 2731 高層均價(jià)4000元 /平米 別墅均價(jià)15000元 /平米 碧園花城 高層 在售 高層 1201 140170 284 4800元 /平米 興隆城市花園 沐風(fēng)園 多層、小高層、獨(dú)棟、雙拼 在售 小高層 7090 221 4300元 /平米 江南苑 高層、小高層 在售 多層、疊拼 多層 140170 疊拼 170、 240 70 多層： 3700元 /平米 疊拼： 5800元 /平米 ?雖然市場競爭激烈，但縱觀目前市場的主要競爭樓盤，多數(shù)已達(dá)到無貨可賣的情況，新推項(xiàng)目也多數(shù)處于低庫存階段，就目前這個(gè)市場來看，小河區(qū)在售項(xiàng)目余貨在 4000套左右，而小河區(qū)每年的去化在 30005000套 /年，可以說區(qū)域市場競爭壓力較低； ?在售項(xiàng)目已高層為主 ?面積段涵蓋 100170 數(shù)據(jù)截止日期 2023年 3月 ?余貨在 4000套左右 區(qū)域競爭一覽 : 區(qū)域 項(xiàng)目名稱 建筑形式 總體體量 推出產(chǎn)品 主力戶型 面積 貨量 單價(jià) 小河 騰龍灣 高層、花園洋房、別墅 110萬 高層 高層 85150 30萬 2800套 預(yù)計(jì)： 4000元 /平米 小河 大興星城 高層 高層 高層 80130 13萬 1130套 —— 小河 南山高地 高層、花園洋房 高層 高層 80130 花園洋房： 140170 24萬 1800套 —— 小河 盤江路大坡寨地塊 高層 37萬 高層 —— 10萬 900套 —— 小河 落解村地塊 高層 高層 —— 5萬 500套 —— 小河 龍灣國際 高層 （ ） 高層 —— 3300套 —— 小河 小河 185地塊 高層 高層 —— 30萬 2600套 —— 兩城 中鐵國際城 高層、別墅 230萬 高層、別墅 —— 30萬 2600套 —— 兩城 宏立城（花果園地塊） 高層 610萬 高層 —— 60萬 5400套 —— 烏當(dāng) 保利溫泉新城 高層、花園洋房 90萬（） 高層 —— 20萬 1500套 —— 金陽 中鐵逸都國際 高層、花園洋房、別墅 210萬（） 高層、花園洋房 花樣洋房： 110170 高層、別墅： 50萬 3500套 —— 金陽 中鐵會展城 高層、公寓 170萬（） 高層、公寓 公寓： 5090 高層： 651200 110萬 8000套 —— 金陽 世紀(jì)城 高層、別墅 600萬（ 130萬） 高層、別墅 高層： 80210 別墅： 210400 130萬 9000套 —— 近兩年內(nèi)預(yù)推出產(chǎn)品 ?未來小河區(qū)域的潛在競爭還是較為激烈的，同時(shí)也不可忽視來自外圍市場的競爭壓力，特別是像金陽、兩城超級大盤，以及烏當(dāng)?shù)谋＠?，這些項(xiàng)目依托區(qū)域或品牌優(yōu)勢影響著市場；并且在短期內(nèi)近有接近 550萬平米貨量供應(yīng)市場，以市場年紀(jì)去化在 34萬套的去化量，大盤占到市場份額的70%，未來的競爭壓力依然艱巨； 以高層為主 預(yù)供應(yīng)面積： （整體） 550萬 （區(qū)域） 150萬 預(yù)供應(yīng)套數(shù)： （整體） 43030套 （區(qū)域） 13030套 這將是一場硬碰硬的持久戰(zhàn)！ 數(shù)據(jù)截止日期 2023年 3月 項(xiàng)目競爭一覽 : 競爭對手 :騰龍灣、大興星城、南山高地、山水黔城、中鐵國際城、中鐵逸都國際、宏立城（華以剛花果園地塊）中天會展城、世紀(jì)城、保利云山國際、保利溫泉新城，由于山水黔城已進(jìn)入尾盤期，但其作為區(qū)域代表，故只能作為參照對手評估 區(qū)域 項(xiàng)目名稱 客群相似度 產(chǎn)品相似度 企業(yè)競爭力 小河 騰龍灣 ★★★★★ ★★★★ ★★ 大興星城 ★★★★ ★★★ ★★ 南山高地 ★★★★ ★★★★ ★ 兩城 山水黔城 ★★★★★ ★★ ★★★ 中鐵國際城 ★★★★ ★★ ★★★ 宏立城（花果園地塊） ★★★★ ★★ ★★★ 烏當(dāng) 保利溫泉新城 ★★★ ★★★★ ★★★★★ 金陽 中鐵逸都國際 ★★★ ★★★★ ★★★★ 中天會展城 ★★★ ★★ ★★★★★ 世紀(jì)城 ★★ ★★ ★★★★ 主要競爭對手鎖定 : 中鐵 在產(chǎn)品創(chuàng)新方面，率先使用底層架空層，層高 ，外置觀光電梯，入戶花園，以及高檔材料的運(yùn)作等等；而在后期，大量供應(yīng)中小戶型，補(bǔ)缺市場，同時(shí)通過低價(jià)快速傾銷大戶型； 山水黔城 競爭參照者 項(xiàng)目概述 ?總建面： 100萬平米 ?容積率： ?物業(yè)類型：高層、別墅 配套資源 ?希爾頓酒店、商業(yè)步行街、小騎士幼兒園 交房標(biāo)準(zhǔn) ?毛胚，早期精裝修 其他 ?區(qū)位：毗鄰主城區(qū)，配套完善，交通便利 ?資源環(huán)境：南明河、內(nèi)部山體 ?山水黔城品牌本地效應(yīng) 劣勢 ?施工進(jìn)度趕不上銷售速度，客戶情緒嚴(yán)重 ?建筑密度過高 ?后期產(chǎn)品并無優(yōu)勢 主要競爭點(diǎn) ?區(qū)位：同為小河區(qū)，區(qū)位將是關(guān)鍵競爭點(diǎn) ?戶型面積： 100160平中大戶型 ?客戶群：泛客群； ? 品牌占位必須符合中國房地產(chǎn)第一品牌的標(biāo)準(zhǔn) : 萬科品牌是全國馳名品牌，其品牌形象、美譽(yù)度在貴陽所有開發(fā)商品牌中首屈一指，但是如何落地是值得思考的問題。萬科雖然有著品牌優(yōu)勢 ,但是在貴陽人先后接受了山水黔城、保利系列、中天系列、興隆系列的洗禮，國內(nèi)地產(chǎn)老大的萬科該帶來什么樣的項(xiàng)目是值得深思的。 ? 交樓標(biāo)準(zhǔn)和工程質(zhì)量上，貴州第一： 金域華府項(xiàng)目作為萬科在貴州的第一個(gè)亮相項(xiàng)目，項(xiàng)目整體在項(xiàng)目形象、產(chǎn)品素質(zhì)上給客戶提供一種差異化的選擇，從周邊眾多不溫不火的、質(zhì)量粗糙的項(xiàng)目中脫穎而出（當(dāng)面對質(zhì)量不太粗糙的產(chǎn)品時(shí)，我們需要建立一種新的標(biāo)準(zhǔn)）：用產(chǎn)品和生活方式、觀念吸引目標(biāo)泛客群，提升泛客群對項(xiàng)目品牌的感知。 ? 銷售業(yè)績占位小河區(qū)域第一，貴州前三： 金域華府項(xiàng)目是萬科進(jìn)入貴陽的第一個(gè)項(xiàng)目，是開拓貴州市場的一塊 “ 試驗(yàn)田 ” ，本項(xiàng)目力爭銷售業(yè)績占據(jù)小河第一貴陽前三，為后續(xù)項(xiàng)目打開局面。 ?項(xiàng)目目前周邊形象較差，北面有垃圾處理廠等， ?周邊配套有限， 且缺乏成熟商業(yè)的支撐，短期內(nèi)難以形成良好的居住氛圍。 ?本項(xiàng)目位于小河名盤興隆珠江灣畔附近 ， 可以借勢而上 。 T（威脅） ?板塊競爭激烈，市場同期供應(yīng)量大 ?新政策帶來壓力 ?競爭優(yōu)勢不明顯 進(jìn)一步提升萬科品牌形象，從而提升樓盤形象，樹立價(jià)格標(biāo)桿，提高客戶心理預(yù)期 降噪降震措施 形象營銷 、 場地包裝發(fā)揮專業(yè)水準(zhǔn) ， 強(qiáng)勢展示 項(xiàng)目 SWOT推導(dǎo) : 產(chǎn)品名稱 ： 2+1高層 ,3+1高層（精裝） 洋房（情景美墅） 可變雙拼 公寓（精裝） ?產(chǎn)品優(yōu)勢： 75㎡ \105 ㎡ 帶裝修小三房、小兩房戶型為市場追捧產(chǎn)品 . 洋房為市場稀缺產(chǎn)品。 南北朝向，稀缺湖山雙景。 產(chǎn)品層面資源 （有形資源 ） 產(chǎn)品背后資源 （無形資源） ?萬科服務(wù) ——萬客會、客戶服務(wù)、萬科物業(yè) ?萬科文化 ——總部營銷、品味營銷、居住氛圍 ?萬科品牌 ——發(fā)展商實(shí)力 ?大社區(qū)概念 ——57萬方大社區(qū) ?社區(qū)氛圍營造 ——一定檔次的活動(dòng)及社區(qū)氛圍的品味層次感 拋開產(chǎn)品本身優(yōu)劣勢， 所有與萬科金域華府相關(guān)的人、事、物 都可以在我們的行動(dòng)和創(chuàng)意中成為創(chuàng)造成功的資源。 產(chǎn)品背后的優(yōu)勢支持 : 75105㎡ 高層客戶共性分析 ? 具有顯著的區(qū)域性，主城區(qū)市場地州客戶比重較大能夠占到70%；其余各區(qū)市場貴陽市本地客戶占到 50%以上，區(qū)域客戶同樣占有較大比重基本能占到 30%； 客戶來源 ? 泛客群 客戶職業(yè) ? 居住型客戶占多數(shù)，低價(jià)物業(yè)投資性客戶能占到 3040%（世紀(jì)城、中天會展城） 客戶購買目的 ?自住型需求客戶較關(guān)注價(jià)格、配套、產(chǎn)品性價(jià)比，投資客戶關(guān)注價(jià)格、周邊整體環(huán)境及未來升值潛力， 客戶需求點(diǎn) ?對價(jià)格較敏感，愛貪小便宜，關(guān)注贈(zèng)送，喜好討價(jià)還價(jià) 客戶特征 ? 價(jià)格區(qū)間主要集中在 3550萬之間，超過此區(qū)間則去化速度降低； 價(jià)格 ? 配套、環(huán)境、價(jià)格、 交通、 產(chǎn)品品質(zhì)、品牌、建筑風(fēng)格 客戶價(jià)值排序 客戶分析 : 客戶背景 鄧先生， 40歲， 3口之家，小孩 13歲（讀初中）。 產(chǎn)品屬性 購買產(chǎn)品類型及面積段 面積約在 130140平方米左右的四房，實(shí)用面積為 120平米左右 戶型結(jié)構(gòu) 在戶型設(shè)計(jì)方面，感覺主人房和次房的洗手間，生活陽臺很重要；主人房帶書房，使用起來比較便利。入戶花園的作用不大，感覺無所謂。主要原因是，怕麻煩。需要 2個(gè)車位，有良好的社區(qū)配套，戶型朝向?yàn)檎铣蚧驏|南朝向就行，對智能化設(shè)施體現(xiàn)出部分興趣，希望園區(qū)規(guī)模較大。 對住房的期望 首先要是加入團(tuán)聚及能讓孩子健康成長的地方，下一代的成長環(huán)境很重要，其次是自己享受生活的地方，同時(shí)也是自己體現(xiàn)品味、情調(diào)的地方，希望家是一個(gè)獨(dú)立自由能釋放工作壓力的地方。 產(chǎn)品屬性 購買產(chǎn)品類型及面積段 喜歡住高層高（至少 3米以上，如果有 好）的房子，如復(fù)式。 戶型結(jié)構(gòu) 在戶型設(shè)計(jì)方面，感覺書房是可有可無的，甚至于沒有必要，入戶花園和大露臺也沒有太大作用。 是否接受帶裝修 可以接受精裝修，比較喜歡按自己的個(gè)性去裝修，對自己的裝修能力比較認(rèn)可。 購買價(jià)值點(diǎn)排序 對樓盤周邊的教育配套高度關(guān)注，其次為對戶型舒適度的要求高度關(guān)注及陽臺朝向，再次為對物業(yè)管理的關(guān)注。 對住房的期望 首先是孩子健康成長的地方，第二要是自己全家團(tuán)圓的地方，全家聚在一起；小區(qū)應(yīng)該設(shè)施一些有利孩子鍛練的地方，家是自己的獨(dú)立自由空間，要有很好的舒適度。一般認(rèn)為必須設(shè)計(jì)獨(dú)立式多功能房（可做書房、娛樂室使用功能），具備私密空間； ?客廳要大，至少 30平米； ?需要入戶花園，可做鞋子、雨傘等物品的儲藏空間 ； ?對于精裝修方面，首置客戶多數(shù)比較愿意自己裝修，首改客戶能接受開發(fā)商包裝修，但多數(shù)表示希望能有裝修的套餐方案以供選擇。 訪談?dòng)涗浛偨Y(jié) 75105㎡ 高層客戶界層圈定 作為項(xiàng)目主要目標(biāo)客戶的成長型客戶和經(jīng)濟(jì)型換房客戶： 他們應(yīng)該是 比目前小河的普通客戶更高一層次的客戶 ，從某種程度上是被貴陽中心兩城區(qū)域高樓價(jià)擠壓的客戶； ◇ 文化背景：相對 較高的學(xué)歷 ，大?；蛞陨?，對自己和未來 充滿了信心 ，但是 不多的積累 使得他們難以承受中心區(qū)域高額的房價(jià)，居住的需求使他們選擇了其他區(qū)域的高質(zhì)素樓盤。聘請的員工 3人，平時(shí)工作時(shí)間很自由，可以自由支配，家庭年收入約 70萬左右。 戶型結(jié)構(gòu) 在戶型設(shè)計(jì)方面，重視主臥的套房設(shè)計(jì)（ 30平米左右），需要有大面積客廳，帶入戶花園，需要兩個(gè)套房，一個(gè)自己用，一個(gè)給母親用。 是否接受帶裝修 可以考慮。貴陽本地人喜歡自己裝修，一般都習(xí)慣了購買毛坯房。 產(chǎn)品風(fēng)格建議 樓房外型比較喜歡現(xiàn)代簡潔型，如貴陽地標(biāo)風(fēng)格。家庭年收入約 70100萬左右。考慮可能父母會過來住，要有兩個(gè)套房 是否接受帶裝修 認(rèn)為沒有必要，喜歡按照自己的風(fēng)格裝修，如果萬科能提供套餐選擇會接受。注重生活及交通的便捷性，希望鄰居的素質(zhì)較高。 對住房的期望 獲得溫馨的地方、綠化率高，且能輕松休閑的地方。一般認(rèn)為必須設(shè)計(jì)獨(dú)立式 多功能房（可做書房、娛樂室使用功能），具備私密空間。 ?需要 入戶花園 ，可做鞋子、雨傘等物品的儲藏空間 ?對于精裝修方面，本地客戶多數(shù)比較愿意自己裝修，外地客戶能接受開發(fā)商包裝修，但多數(shù)表示希望能有裝修的套餐方案以供選擇。 訪談?dòng)涗浛偨Y(jié) 140㎡ 洋房（情景美墅）客戶界層圈定 作為項(xiàng)目主要目標(biāo)客戶的首改換房客戶和多次置業(yè)客戶： 他們應(yīng)該是開始考慮社區(qū)環(huán)境、小區(qū)檔次、物管、樓盤整體素質(zhì)的一群； ◇ 文化背景：相對 中等學(xué)歷 ，中專，高中大專， 較早步入商海 ， 房價(jià)對于他們來說不是重點(diǎn)，居住的舒適度 使他們選擇了拋棄了兩城區(qū)的擁擠，而選擇其他區(qū)域的高質(zhì)素樓盤。 客戶價(jià)值排序 220㎡ 雙拼別墅客戶共性分析 客戶背景 曾先生， 55歲左右， 4口之家，夫妻雙方都是政府公務(wù)員，兒子在讀大學(xué)即將工作，母親也在貴陽但沒有住在一起，希望買