以客戶為中心的房地產(chǎn)策劃-wenkub
2023-03-29 10:14:09 本頁面
【正文】 生活社區(qū) 幾種定位戰(zhàn)略 23 市場(chǎng)定位流程 分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 找準(zhǔn)自身優(yōu)勢(shì) 周圍 23公里以內(nèi)的項(xiàng)目；價(jià)格相差 10%15%之間的其他現(xiàn)賣或潛在項(xiàng)目；本城區(qū)最暢銷的前20名項(xiàng)目；知名發(fā)展商正在發(fā)售或即將發(fā)售的項(xiàng)目 成本優(yōu)勢(shì)、 規(guī)模優(yōu)勢(shì)、 差異化優(yōu)勢(shì)、 品牌優(yōu)勢(shì) 定位 傳播定位 24 房地產(chǎn)概念設(shè)計(jì) 基本觀點(diǎn)： 概念是項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)與賣點(diǎn)的濃縮。 概念設(shè)計(jì)充分體現(xiàn)目標(biāo)客戶的需求。 入口處理。 “四大光明”與“七大分區(qū)” 動(dòng)靜、公私、潔污、干濕、主次、內(nèi)外、衛(wèi)浴分區(qū)。 ? 精神生活：會(huì)所、游泳池、智能化、物業(yè)管理、體育設(shè)施。 ? 對(duì)政策、市場(chǎng)環(huán)境的審視并制定相關(guān)對(duì)策。 ? 看了樣板房，我的心真的動(dòng)了！ ? 置業(yè)顧問的素質(zhì)很高，讓我感到受到了尊重。主動(dòng)服務(wù)。 66 項(xiàng)目品牌的建立 產(chǎn)品 銷售服務(wù) 物業(yè)管理 客戶關(guān)系 企業(yè)品牌 項(xiàng)目品牌 67 持續(xù)銷售的秘密 產(chǎn) 品 推廣 銷售 售后 物管 客戶滿意 客戶 客戶 客戶 客戶 客戶 客戶 口牌 持續(xù)銷售 68 物業(yè)管理五步一法 認(rèn)識(shí)客戶 、 了解客戶 、 幫助客戶 、 理解客戶 、感動(dòng)客戶 ， 以滿足客戶成功需求為出發(fā)點(diǎn)的服務(wù)法則 69 謝謝！ 70 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH 。 兩個(gè)基本點(diǎn)：信息透明和讓客戶感動(dòng)。 ? 物業(yè)管理真的很規(guī)范。 銷售團(tuán)隊(duì)。（參照節(jié)點(diǎn)：工程） ? 包裝、推廣、銷售、售后、物業(yè)管理，全方位建立客戶體驗(yàn)。 細(xì)節(jié)處理。 ? 園林建筑、小品、橋、汀步處理； ? 綠地、硬地、水面的比例。 25 二、產(chǎn)品策劃 目標(biāo)客戶需求 產(chǎn)品策劃及實(shí)現(xiàn) 依據(jù) 滿足 26 產(chǎn)品的規(guī)劃布局 圍合、半圍合、向心組合 — 家的感覺 視線、私密性與觀景的需要 不規(guī)則地塊的利用 商業(yè)布局與住宅的關(guān)系 建筑布局的疏與密 空間的豐富與呆板 自然條件的合理利用 27 廣州頤和山莊 28 建筑風(fēng)格 歐式風(fēng)格、現(xiàn)代風(fēng)格、民族風(fēng)格，其它風(fēng)格； 外立面的色彩、裝飾構(gòu)件、窗墻比。 概念賦于樓盤以生命和靈魂。 定位于情感 中信東泰花園：美好生活在等你 萬科四季花城：美一刻，美一生。 10 房地產(chǎn)的開發(fā)流程 項(xiàng)目論證 階段 營(yíng)銷策劃階段 項(xiàng)目策劃 階段 項(xiàng)目設(shè)計(jì)階段 項(xiàng)目施工階段 銷售管理 階段 入伙管理 階段 物業(yè)管理階段 產(chǎn) 品 實(shí) 現(xiàn) 11 什么是全程策劃？ 客戶 產(chǎn)品 客戶 了解客戶需求 產(chǎn)品實(shí)現(xiàn) 實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品向客戶讓渡是全程策劃之魂 12 一、項(xiàng)目論證和策劃階段 萬科新舊模型對(duì)比圖形 13 STP戰(zhàn)略 市場(chǎng)細(xì)分（ segmentation） 12%11%4%19%4%3%4%10%6%5%7%19%5%6%8%0%5%10%15%20%上班方便 成家 子女教育 父母養(yǎng)老 形象多次置業(yè) 二次置業(yè) 首次置業(yè)隨著客戶的成熟，需求發(fā)生了明顯的差異，同一種方式不可能滿足所有的客戶。 5 當(dāng)前房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀 ? 賣方市場(chǎng)開始向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)移 ? 產(chǎn)品型企業(yè)開始向客戶型企業(yè)轉(zhuǎn)型 ? 營(yíng)銷 4P逐漸向 4C、 4R過渡 ? 銷售在做加法，處理客戶投訴在做減法 ? 企業(yè)經(jīng)營(yíng)的核心轉(zhuǎn)向客戶 ? 房地產(chǎn)的競(jìng)爭(zhēng)由營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)開始轉(zhuǎn)向服務(wù)競(jìng)爭(zhēng) ? 壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)向寡頭壟斷市場(chǎng)的過渡 6 企業(yè)如何面對(duì)？ ? 剛剛涉足房地產(chǎn)的企業(yè) 縮短銷售周期、創(chuàng)造利潤(rùn)、樹立品牌 … ? 成長(zhǎng)中的房地產(chǎn)企業(yè) 提高利潤(rùn)率、品牌維護(hù)、持續(xù)發(fā)展 … ? 已逐步走向成熟的企業(yè) 創(chuàng)新發(fā)展、打造百年老店 … … 7 企業(yè)老總經(jīng)常思考的幾個(gè)問題 ? 我們從哪里來？ ? 我們現(xiàn)在哪里？ ? 我們將往何處去？ 8 為什么要強(qiáng)調(diào)以客戶為中心？ 9 為什么強(qiáng)調(diào)以客戶為中心？ ? “先開發(fā)產(chǎn)品后找客戶”與“先找客戶后開發(fā)產(chǎn)品”的區(qū)別。通過股票價(jià)值的分析，可以驚訝地發(fā)現(xiàn)，時(shí)代華納的股票市值是 970億美元，而美國(guó)在線的股票市值卻高達(dá)1640億美元。當(dāng)絕大多數(shù)人可以依賴傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)滿足其需要
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