中國(guó)情境下交易營(yíng)銷和關(guān)系營(yíng)銷的并存-wenkub
2023-03-28 22:03:17 本頁(yè)面
【正文】 易在接下來(lái)的時(shí)段當(dāng)中仍在繼續(xù)，而銷售階段僅僅只是這其中的一個(gè)開頭。營(yíng)銷杠桿系數(shù)（影響廣告投放量、價(jià)格水平等）的價(jià)值代表著優(yōu)化營(yíng)銷計(jì)劃。 特別地，我們將利用中國(guó)的商業(yè)實(shí)踐和潛在驅(qū)動(dòng)他們的價(jià)值觀。 Gro168。 nroos (1991) 和 Webster (1992)統(tǒng)一了交易型和關(guān)系型的概念，并且是割裂地來(lái)對(duì)待這兩者的。 二、交易型與關(guān)系型的觀點(diǎn) ? （一）交易營(yíng)銷 這個(gè)導(dǎo)向的根源也是來(lái)自于微觀經(jīng)濟(jì)中對(duì)利益最大化的強(qiáng)調(diào)。分析的基本單元和目的都在于銷售，交易這一單一事件作為營(yíng)銷活動(dòng)的目的和研究的因變量。 ? （ 4）交易型觀點(diǎn)忽略了對(duì)交易有巨大影響的社會(huì)觀點(diǎn) ? （ 5）它沒(méi)有反映我們實(shí)際的服務(wù)情境和企業(yè)情境。 ? （ 2）兩者所關(guān)注的市場(chǎng)不同 ? （ 3）兩種營(yíng)銷模式下的企業(yè)與顧客的關(guān)系不同。然而，結(jié)果展示了三個(gè)層次：交易的、關(guān)系的以及表現(xiàn)出兩種觀點(diǎn)結(jié)合的。 ? （ 4）權(quán)力距離 (power distance)指存在分離開管理者與雇員的強(qiáng)大而又合法的決策權(quán)力的信念；經(jīng)?？梢栽趤喼藓湍厦绹?guó)家觀察到這種習(xí)慣。 ?硬關(guān)系，指的是其他組織的相對(duì)重要性：等級(jí)制度越進(jìn)一步，越硬。自然界萬(wàn)物處于經(jīng)常的運(yùn)動(dòng)變化之中，道即是其基本法則。它關(guān)乎生死，是生存或滅亡之路。 三、中國(guó)核心價(jià)值觀對(duì)商業(yè)實(shí)踐的影響 四、研究命題 ? 按照其他作者指出的，這些潛在的價(jià)值觀和理念似乎同前面部分討論的關(guān)系營(yíng)銷觀點(diǎn)不謀而合。上述討論提示了六種具體關(guān)系型和交易型方式共存在同一企業(yè)或相同管理者中的方法。 ? P3：中國(guó)企業(yè)將談判當(dāng)作是同時(shí)包含競(jìng)爭(zhēng)與合作的，而不是其中之一。 四、研究命題 命題的總結(jié) 四、研究命題 維度 交易型 AND 關(guān)系型 交換的目的 經(jīng)濟(jì) AND 社會(huì) 時(shí)間偏好 短期 AND 長(zhǎng)期 談判 競(jìng)爭(zhēng) AND 合作 交流的類型 個(gè)人主義 AND 集體主義 結(jié)果偏好 單邊 AND 雙贏 加強(qiáng) 交易型 AND 關(guān)系型 五、理論發(fā)展和管理實(shí)踐的含義 ? （一）理論發(fā)展和研究的含義 ? （ 1）這六個(gè)命題都通過(guò)實(shí)證證明，雖然邏輯和先前的證據(jù)都指明這種前后矛盾的行為是雙方并存的。對(duì)于研究者來(lái)說(shuō)，他們注重的是經(jīng)濟(jì)和社會(huì)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)和到達(dá)。 ? （ 2）中國(guó)人的長(zhǎng)期導(dǎo)向和他們用來(lái)建立關(guān)系的交易型路徑，強(qiáng)調(diào)了將個(gè)人交易放置在更廣闊的關(guān)系情境下的必要性。 ? （ 4）在社會(huì)網(wǎng)絡(luò)內(nèi)部享受這個(gè)位置的好處，與作為局外人的對(duì)比，對(duì)管理者思考“市場(chǎng)進(jìn)入”的方式是有意義的，無(wú)論是在海外還是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。在回顧了文獻(xiàn)之后，六個(gè)命題在實(shí)證研究中提出。 14:11:3414:11:3414:113/28/2023 2:11:34 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 28日星期二 下午 2時(shí) 11
語(yǔ)文相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1